商品分析是電商、零售和消費(fèi)品行業(yè)中的核心工作，但許多從業(yè)者僅停留在羅列進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的表面，無(wú)法深入挖掘數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)價(jià)值。本文系統(tǒng)分享了商品分析的底層邏輯與思路，從庫(kù)存管理、價(jià)格彈性、商品周期性規(guī)律、商品組合策略到固定搭配等多個(gè)維度，深入剖析了商品分析的真正意義。

商品分析是電商、零售、消費(fèi)品等多行業(yè)的重要分析內(nèi)容。今天系統(tǒng)分享下，商品分析的底層邏輯與思路。

一、從最基礎(chǔ)的進(jìn)銷存開始

商品運(yùn)作，簡(jiǎn)單說就是：進(jìn)貨→賣貨→再進(jìn)貨。只不過這里有兩條隱藏要求：

1. 在商品賣光以前，有新的貨進(jìn)來，不能斷貨
2. 在商品過期以前，把它賣掉，不要爛倉(cāng)庫(kù)

因此在看商品數(shù)據(jù)的時(shí)候，需要把庫(kù)存、日/周/月銷售、商品采購(gòu)周期、商品保質(zhì)期四個(gè)指標(biāo)一起看。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，假設(shè)我們有100件新到貨的商品A，每周固定銷售30件，采購(gòu)周期1周，保質(zhì)期2周，那么數(shù)據(jù)情況就如下圖所示：

如果是生鮮商品，超過保質(zhì)期商品會(huì)變質(zhì)，必須清貨如果是科技類產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)貶值，暗含著保質(zhì)期如果是時(shí)尚類產(chǎn)品，產(chǎn)品會(huì)過氣，也暗含保質(zhì)期

所以，大部分商品運(yùn)作符合上圖規(guī)律，庫(kù)存量不宜太多，按銷定采

二、商品&價(jià)格彈性關(guān)系加速

商品銷售，最常用的手段就是打折。打折時(shí)，商品銷量會(huì)明顯超過常規(guī)水平，這個(gè)提升幅度被稱為：價(jià)格彈性。

經(jīng)濟(jì)學(xué)/財(cái)務(wù)的教材，都會(huì)假設(shè)價(jià)格彈性是一條直線，但現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)價(jià)格變化（價(jià)碼牌不能每分鐘變），因此，經(jīng)常表現(xiàn)為階梯式變化（如下圖）：

除了降價(jià)，還有很多商品促銷能讓利顧客，提升銷量。比如：買1件贈(zèng)1件，買本品1件送贈(zèng)品/小樣，買滿100元減30元。

這些也可以按價(jià)格折扣方式，計(jì)算價(jià)格彈性（比如買1送1，折算成50%降價(jià)）因此，想要充分了解價(jià)格彈性，就得收集業(yè)務(wù)部門每次促銷行動(dòng)方式，用活動(dòng)標(biāo)簽描述形式，統(tǒng)一折算活動(dòng)優(yōu)惠力度。

這樣通過對(duì)比，既能找出每一類活動(dòng)提升效果，又能發(fā)現(xiàn)那些對(duì)價(jià)格很敏感的商品（不降價(jià)賣不動(dòng)，一降價(jià)銷量翻倍），一舉兩得。

三、商品周期性規(guī)律

開頭的例子中，我們假設(shè)每周常規(guī)銷量是固定的。實(shí)際上即使沒有促銷活動(dòng)，商品銷量也會(huì)天然有波動(dòng)，比如：

1、季節(jié)性波動(dòng)：比如夏季降溫、冬季保暖有一大堆相關(guān)商品

2、生命周期：比如時(shí)尚、科技型產(chǎn)品，上市時(shí)新鮮，過氣了就涼了（如下圖）

這種周期性，使得銷售數(shù)據(jù)不是平穩(wěn)的，商品運(yùn)作的節(jié)奏也有快慢區(qū)別。想要認(rèn)識(shí)周期性，就得對(duì)一款商品做持續(xù)追蹤：

1、從商品上市之日開始統(tǒng)計(jì)銷量

2、銷量上升期大概有多少周，每周遞增銷量是XX

3、穩(wěn)定期（沒有大幅度降價(jià)）大概有多少周

4、拐點(diǎn)在XX周出現(xiàn)（本篇銷量大跌，競(jìng)品大幅度打折）

雖然不同年份受氣候、研發(fā)進(jìn)度、上市計(jì)劃影響，數(shù)據(jù)有波動(dòng)，但大體上是有范圍的，且同一類型的商品，優(yōu)質(zhì)的A類商品與較差的BC類商品，生命周期曲線有明顯不同（如下圖）

通過歷史數(shù)據(jù)分析，有了初步認(rèn)識(shí)以后，就可以更細(xì)致管理：

1、在旺季來臨之前提前鋪貨

2、上升期每次補(bǔ)貨量更多

3、穩(wěn)定期密切監(jiān)控競(jìng)品價(jià)格/本品銷量

4、如果商品前期表現(xiàn)不好，后期清貨得更果斷

四、商品組合策略

還是開頭的例子，我們只看了一款商品，實(shí)際上即使同樣品類，也會(huì)安排至少高中低3個(gè)價(jià)位的商品，以滿足高中低端用戶的需求，這樣就形成了最簡(jiǎn)單的組合策略：價(jià)格策略。

最常見的思路是：先用低價(jià)商品，把大量用戶引進(jìn)來，再推高價(jià)格的商品，尋找重度用戶。此時(shí)商品就有引流品/利潤(rùn)品區(qū)別。

除此以外，還有推高客單價(jià)的搭配款，防止產(chǎn)品線空缺而流失用戶的防御款，整個(gè)商品組合邏輯如下圖所示。

商品策略，對(duì)于提升銷量是非常重要的。有些公司管理的很粗獷，即不做商品分類，也不做策略。結(jié)果就是同一個(gè)價(jià)格區(qū)間，自己都擺了好幾款類似的商品；缺少專門的引流品，銷售盲目打折；低價(jià)的賣得多，高價(jià)的賣不動(dòng)……這些都是不做策略的代價(jià)。

五、商品固定搭配

一提到商品搭配，很多人腦子里第一時(shí)間蹦出來：啤酒與尿布。實(shí)際上即使不用數(shù)據(jù)去算，商品之間固定搭配。

就像比起啤酒配尿布，啤酒配雞爪，啤酒配花生米，啤酒配小龍蝦更常見一樣。

這種搭配，往往和用戶需求有關(guān)，比如：

• 耐用品：廚房全套（燃?xì)庠?、抽油煙機(jī)、鍋具）、臥室全套（床、床頭柜）
• 快消品：酒水+小菜、火鍋鍋底料+蔬菜+涮肉、快樂水+薯?xiàng)l/零食

因此在做商品管理的時(shí)候，經(jīng)常將有固定組合的品類，結(jié)合日期做聯(lián)合推廣。

比如9月份開學(xué)季（文具、圖書、衣服）、貼秋膘（食材、啤酒）、安居節(jié)（樓市素來有金九銀十說法，相應(yīng)的家居、家裝需求），此時(shí)應(yīng)該把關(guān)聯(lián)品類打包，觀察活動(dòng)期推廣效果。單獨(dú)看一件商品，很難解釋其同期銷量波動(dòng)。

以上是商品分析的基礎(chǔ)邏輯。

可以看到：一個(gè)商品編碼數(shù)字背后，有很深的業(yè)務(wù)背景和固定的業(yè)務(wù)策略。作為數(shù)據(jù)分析師，如果不結(jié)合業(yè)務(wù)考慮，只是單純的看銷售數(shù)字，很難讀懂?dāng)?shù)字背后含義，也沒法進(jìn)一步提出建議