本文旨在了解門窗幕墻行業(yè)的商業(yè)模式，以便找到突破口，做出差異化得產(chǎn)品。enjoy~

注：

1. 分析對(duì)象：

• 大貓電商
• 找鋼網(wǎng)
• 貝殼找房
• 拼多多

2. 分析目的：

• 了解市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定公司戰(zhàn)略；
• 了解他們的商業(yè)模式，以便找到突破口，做出差異化；
• 確定產(chǎn)品定位。

一、背景

隨著全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)的后半場(chǎng)備受大家關(guān)注的是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將是未來的又一片藍(lán)海。在門窗幕墻這個(gè)行業(yè)，近年來一方面面臨著市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的壓力，另一方面飽受經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩的影響，而傳統(tǒng)的高能耗建筑方式的改變對(duì)于門窗幕墻行業(yè)的發(fā)展更可謂是“危與機(jī)”并存!

這，就是門窗幕墻行業(yè)面臨的現(xiàn)狀，不是居安思危，而是真正意義上的不進(jìn)則退。門窗幕墻行業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。門窗幕墻這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)還是蠻大的，門窗幕墻行業(yè)有100萬業(yè)務(wù)員，材料供應(yīng)商10萬家；這個(gè)行業(yè)從業(yè)者有800萬，市場(chǎng)空間6000—8000億。雖然市面上也有一些關(guān)于門窗幕墻的產(chǎn)品，但是還沒有一家做的很成功，所以這個(gè)領(lǐng)域還有很多的可能性。

二、商業(yè)模式和產(chǎn)品定位

1. 競(jìng)品的產(chǎn)品定位

2. 競(jìng)品的商業(yè)模式

（1）大貓電商

雖然”大貓電商”是B2B商業(yè)模式，但在實(shí)際運(yùn)行思想中，”大貓”體現(xiàn)出來更多的是一種新型的電子商務(wù)模式ABC模式，是由代理商（Agents)、商家（Business）和消費(fèi)者（Consumer）共同搭建的集生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)為一體的電子商務(wù)平臺(tái)。

“大貓電商”根據(jù)門窗幕墻行業(yè)特點(diǎn)，制定出三個(gè)階段的工作目標(biāo)：

第一階段：通過 “兩上一下” 的商業(yè)模式，為供需雙方搭建 “非標(biāo)產(chǎn)品” 篩選和撮合的商務(wù)平臺(tái)。”兩上”就是在網(wǎng)上篩選目標(biāo)產(chǎn)品，縮小考核范圍，在網(wǎng)上完成與目標(biāo)客戶的初期聯(lián)絡(luò)工作；考察合格后在網(wǎng)上下單，便于跟蹤檢查和形成對(duì)供應(yīng)商信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)的約束力。”一下”就是在線下通過每月定期的”團(tuán)購”和2000平米實(shí)物展區(qū)，創(chuàng)造客戶與供應(yīng)商和產(chǎn)品建立直接接觸洽談的機(jī)會(huì)，讓采購更有針對(duì)性。

第二階段：通過整合門窗幕墻供應(yīng)商在各地的辦事處和倉庫，建立信息、物流配送供應(yīng)鏈。這種方式減少了平臺(tái)-企業(yè)-辦事處-客戶中的”企業(yè)”環(huán)節(jié)，直接將采購信息反饋到距離客戶最近的供應(yīng)商辦事處，提高撮合效率和縮短物流配送時(shí)間，辦事處與廠家的聯(lián)絡(luò)環(huán)節(jié)由”事前接受”變?yōu)?#8221;事后匯報(bào)”。廠家可以通過Internet，隨時(shí)掌握平臺(tái)與辦事處的聯(lián)絡(luò)過程，幫助辦事處完成采購單、商業(yè)發(fā)票、確認(rèn)通知和供貨等工作。

第三階段：建立”大貓物流中心”。門窗幕墻行業(yè)有20%的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件。例如：聚氨酯發(fā)泡膠、硅酮密封膠、玻璃膠、執(zhí)手、滑撐、滑輪、工具、玻璃、緊固件、勞保用品等。這類產(chǎn)品屬于工業(yè)消耗品，采購量較大。即使延續(xù)使用平臺(tái)-辦事處-客戶的模式，時(shí)間和物流成本都是巨大的浪費(fèi)。”大貓電商”將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，建立自己的”標(biāo)準(zhǔn)件物流倉儲(chǔ)中心”，直接向采購方快速供貨，獨(dú)立完成交易過程。

此外，”大貓電商”將依靠自建的物流體系和數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，對(duì)商城供需雙方用戶訪問、查詢、成交等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘，發(fā)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷需求，幫助上游供應(yīng)商和賣家轉(zhuǎn)型，打造更加高效的供應(yīng)鏈。未來>大貓>電商將>以電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，逐步形成以電商營(yíng)銷、物流服務(wù)、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)四大平臺(tái)支撐的發(fā)展格局>。

（2）找鋼網(wǎng)

商業(yè)模式：找鋼網(wǎng)的目標(biāo)是做一家入口級(jí)的公司，以撮合交易使得找鋼網(wǎng)迅速成為鋼貿(mào)訂單流的入口，并為找鋼網(wǎng)帶來了很好的口碑傳播。作為提升客戶黏度的重要基礎(chǔ)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的撮合服務(wù)。用服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，而不是賺取中間的差價(jià)，這也是找鋼網(wǎng)有別于傳統(tǒng)鋼貿(mào)企業(yè)的地方。

找鋼網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的三個(gè)階段：

第一階段：通過免費(fèi)撮合買賣雙方進(jìn)行交易，形成交易習(xí)慣，形成訂單入口

第二階段：開始自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)，幫鋼材工廠賣貨收取傭金，或自己進(jìn)貨售賣

第三階段：為聯(lián)營(yíng)貿(mào)易商提供各種服務(wù)支持，如物流、倉儲(chǔ)加工和金融授信等

提供哪些服務(wù)呢？

1. 成立了“胖貓加工”，為用戶提供貼心的簡(jiǎn)加工服務(wù)；
2. 找鋼網(wǎng)與信譽(yù)度高的倉庫和大的加工廠合作，提供貼心的倉儲(chǔ)服務(wù)，目前已在全國(guó)合作了65個(gè)倉庫；
3. 成立了“胖貓物流”，為戶提供鋼材的物流配送服務(wù)，現(xiàn)在整合了1700家承運(yùn)商，每天的運(yùn)輸量達(dá)到了2萬多噸；

推出了“胖貓白條”，為有信譽(yù)的買家提供了金融服務(wù)，允許他們先提貨后還款，使得金融能夠真正服務(wù)到小微實(shí)體。

至此整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)基本建立完成。

（3）貝殼找房

① 商業(yè)模式

貝殼找房定位于技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品質(zhì)居住服務(wù)平臺(tái)，致力于聚合和賦能全行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)者，打造一個(gè)開放合作的行業(yè)生態(tài)，為消費(fèi)者提供包括二手房，新房，租房，家裝和社區(qū)服務(wù)等全方位的居住服務(wù)。鏈家網(wǎng)將會(huì)以品牌的形式入駐貝殼找房，區(qū)別于鏈家網(wǎng)的垂直自營(yíng)模式，貝殼是以共享真房源跟海量信息和賦能優(yōu)勢(shì)，吸引中介公司和經(jīng)紀(jì)人入駐。

鏈家經(jīng)紀(jì)人績(jī)效管理機(jī)制是未來很值得參考的點(diǎn)。>這也是分析貝殼找房的原因之一。

② 海量真實(shí)房源

貝殼作為一個(gè)平臺(tái)整合了鏈家等渠道的房源，鏈家將作為一個(gè)品牌入駐貝殼。在貝殼上線之前鏈家已經(jīng)在布局，如鏈家在15年3月收購德祐地產(chǎn)打造成加盟店模式，后期又收購了百川中聯(lián)等。

現(xiàn)階段對(duì)比北京和廣州的房源，新房和二手房方面，貝殼和鏈家的房源量相似，租房方面，貝殼的房源量遠(yuǎn)超過鏈家。這是因?yàn)樨悮ふ曳渴紫茸鲎赓U平臺(tái)，今年4月27日貝殼租賃品質(zhì)聯(lián)盟成立，平臺(tái)已經(jīng)吸引超過500家品牌公寓入駐，后面會(huì)陸續(xù)開放二手房的平臺(tái)，而新房方面因?yàn)椋路康某山涣鞒谈址孔夥康暮懿灰粯印?strong>新房開放商通常需要營(yíng)造信息不透明氛圍。（這一點(diǎn)與門墻幕墻行業(yè)相似，一樣存在這樣的矛盾點(diǎn)，后面考慮怎么有效的解決）

（4）拼多多

① 商業(yè)模式

拼多多的口號(hào)是做社交電商領(lǐng)導(dǎo)者，具體運(yùn)營(yíng)中采用“爆款+低價(jià)”的模式，一方面通過免傭金的方式吸引大量商家，一方面采用微信社交裂變的方式擴(kuò)大用戶規(guī)模?；谖⑿藕糜逊窒砗腿悍窒砟Ｊ?，去中心化下口碑效應(yīng)強(qiáng)，不僅增加了購物樂趣，更加快了用戶規(guī)模擴(kuò)大速度。

除了社交裂變的模式，爆款+低價(jià)的模式極為關(guān)鍵。商家為什么愿意提供低價(jià)的商品？>爆款是其中的一個(gè)原因。商家真正想要的結(jié)果是爆款，低價(jià)是一種有效的手段。低價(jià)的核心在于能夠獲取足夠規(guī)模的流量。

1. 免費(fèi)上首頁、免傭金是對(duì)商家最大的誘惑。拼多多成立的時(shí)候，賣家運(yùn)營(yíng)淘寶、天貓店的各類費(fèi)用已經(jīng)占到了商品價(jià)格的3成左右，成本占比已經(jīng)相當(dāng)高。淘寶上的流量越來越貴，而拼多多卻可以免費(fèi)上首頁、免傭金，不過代價(jià)就是商品價(jià)格要比淘寶低，淘寶上賣19.9的東西，拼多多要求賣9.9甚至更低。對(duì)中小商家而言，低價(jià)格大流量比高價(jià)格沒流量好得多。
2. 部分商家利用過季庫存、殘次品、贈(zèng)品等，滿足低價(jià)、低質(zhì)客群需求。
3. 部分工廠直接與拼多多合作，專門為拼多多設(shè)立生產(chǎn)線，無代理、經(jīng)銷和零售環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，直接通過拼多多平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)系，因而價(jià)格更低。

不同于天貓以及京東的質(zhì)，拼多多則是主打低價(jià)為主，目標(biāo)人群也多以低消費(fèi)水平的人群為主。

還有一個(gè)原因是拼多多在一開始做的都是一些不知名的產(chǎn)品，在拼多多沒有出來之前，他們是沒有機(jī)會(huì)做的很大的，甚至他們想活下去都很難，現(xiàn)在拼多多幫助他們很好的銷售出了他們的產(chǎn)品，不僅可以活下去，甚至還可能做的很大，這對(duì)他們來說是求之不得的。

② 產(chǎn)品分析

拼單：

拼多多的特色功能之一就是拼單功能，在選擇好產(chǎn)品之后除了可以單獨(dú)購買之外還可以發(fā)起拼單。發(fā)起拼單的價(jià)格要比單獨(dú)購買便宜不少，但是發(fā)起拼單需要等到有足夠的人購買才能夠發(fā)貨，這種模式可以激勵(lì)用戶邀請(qǐng)其他的人一起購買，以達(dá)到增加銷量的目的。

發(fā)起拼單功能是促進(jìn)銷量以及增加新用戶的重要方式之一，用戶想要盡早的得到自己購買的東西，就會(huì)邀請(qǐng)自己認(rèn)識(shí)的人一同進(jìn)行購買，甚至一個(gè)單位的人一起進(jìn)行購買。

這種購買模式對(duì)于用戶和商家來講都是有益的，對(duì)于用戶價(jià)格有所下降，而對(duì)于商家則是獲得了銷售量的提升。

這個(gè)功能在電商產(chǎn)品之中是不太常見的，可以看出拼多多在產(chǎn)品中處處透露著自己社交+電商的理念，不論是此處還是購買中的拼單選項(xiàng)，都是希望用戶能夠和朋友等一起進(jìn)行購買。

舉個(gè)例子：如果你媽要買一款鍋，分享出的消息被她的姐妹或者她的朋友知道了，剛好她們其中有人也要買鍋很自然的就一塊兒買啦。

砍價(jià)免費(fèi)拿：

該功能是拼多多的特色功能之一，很多文章也都對(duì)這個(gè)功能進(jìn)行了評(píng)價(jià)。這個(gè)功能中，只要用戶能夠讓足夠多的人幫助自己砍價(jià)就能夠有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得商品，然而需要多少用戶參與砍價(jià)是未知的。

這種模式可以激勵(lì)用戶進(jìn)行分享，且一旦有一定的用戶參與砍價(jià)之后，在沉沒成本的原理下用戶也會(huì)堅(jiān)持將這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行完。

更可貴的是建立在熟人的圈子里，當(dāng)其他人看到，也有這方面的需要，他將會(huì)效仿，如此將會(huì)產(chǎn)生裂變的效果傳遞下去。

在現(xiàn)在用戶獲取成本越來越高的情況下，通過這種模式確實(shí)能夠以相對(duì)較低的價(jià)格獲得用戶，這對(duì)于平臺(tái)而言是一種不錯(cuò)的推廣方式。

然而網(wǎng)上很多地方都已經(jīng)提到， 針對(duì)這種模式，很多人已經(jīng)開始售賣相應(yīng)的服務(wù)，可以幫助用戶進(jìn)行砍價(jià)然后收取一定的費(fèi)用。

拼多多的商業(yè)模式說到底就一個(gè)詞：便宜。而就是這個(gè)詞有很多值得學(xué)習(xí)的地方。

三、總結(jié)

1. 關(guān)注行業(yè)過剩產(chǎn)能；
2. 關(guān)注行業(yè)的弱勢(shì)群體；
3. 進(jìn)一步做行業(yè)細(xì)分；
4. 降低成本（價(jià)格）；
5. 提高效率；
6. 建立合作；
7. 真實(shí)信息，海量信息；
8. 關(guān)注供應(yīng)鏈。

本文由 @喬先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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