編輯導(dǎo)語：電商行業(yè)在這幾年發(fā)展迅速，電商行業(yè)的各環(huán)節(jié)運(yùn)作也逐漸走向正軌，所以學(xué)好電商類的知識(shí)也是很有必要的；本文作者分享了一些電商人的常用知識(shí)，以及電商行業(yè)要掌握的五個(gè)公式，我們一起來看一下。

隨著電商的快速發(fā)展，電商涉及到的數(shù)據(jù)越來越多，打好電商基本功就變得越來越重要。

熟練掌握電商常用的基礎(chǔ)知識(shí)，不僅可以幫助電商人了解電商的底層邏輯，可以更深刻的理解訪客成本的重要性。

還可以理解在競(jìng)爭(zhēng)中手淘展現(xiàn)權(quán)重的分析方法，從而更加清晰的掌握在推廣中投產(chǎn)比及利潤(rùn)的測(cè)算方法。

如果對(duì)日常數(shù)據(jù)沒有清晰的認(rèn)識(shí)，不將常用公式牢記于心，不管你做電商多久，都會(huì)比別人慢半拍，甚至成為無頭蒼蠅。

今天筆者就來給大家整理一些電商人必須知道的常用電商知識(shí)，以及必須記住的5個(gè)公式。

一、銷售額公式

銷售額=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

這個(gè)是電商中最基礎(chǔ)的邏輯公式，也是電商必須知道的底層公式，那我們應(yīng)該如何去應(yīng)用這個(gè)公式呢？

1）展現(xiàn)量通過這張圖片可以很清晰的看出，付費(fèi)推廣、標(biāo)題優(yōu)化、參加活動(dòng)是可以幫助提升展現(xiàn)的；同時(shí)多產(chǎn)品、多店鋪、多平臺(tái)布局也是可以幫助提升展現(xiàn)量的；在其他維度不變的情況下，提高展現(xiàn)量一定能夠提高我們的銷售額。

2）點(diǎn)擊率大家都知道點(diǎn)擊率是很重要的，而大多時(shí)候都會(huì)覺得點(diǎn)擊率就是圖片；這里可以看到，圖片優(yōu)化一定是有利于提升點(diǎn)擊率的，也是見效最快的；其次，我們產(chǎn)品的價(jià)格段、類目這些競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、產(chǎn)品展示的位置、產(chǎn)品本身以及引來的流量是否精準(zhǔn)，這些都是影響點(diǎn)擊率的因素。

3）轉(zhuǎn)化率首先評(píng)價(jià)問大家是非常重要的，好的評(píng)價(jià)有助于提升轉(zhuǎn)化，差的評(píng)價(jià)可能會(huì)讓產(chǎn)品直接腰斬；其次就是視覺呈現(xiàn)，在做任何推廣之前，一定要把轉(zhuǎn)化率系統(tǒng)做好，視覺呈現(xiàn)做好；下面就是SKU的設(shè)置，SKU是否能夠滿足客戶的需求；產(chǎn)品是否設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，滿減折扣的活動(dòng)也是會(huì)有利于提升轉(zhuǎn)化率的；最后依然是流量的精準(zhǔn)性，流量越精準(zhǔn)越容易提升轉(zhuǎn)化。

4）客單價(jià)客單價(jià)的提升就比較容易理解了，關(guān)聯(lián)推薦、營(yíng)銷活動(dòng)、客服推薦、sku的組合都可以讓客戶購買多件從而可以提升客單價(jià)；最直接簡(jiǎn)單的就是直接漲價(jià)，不僅可以提升客單價(jià)，還可以提升利潤(rùn)。

了解了這個(gè)公式和相應(yīng)的影響因素就可以幫助我們進(jìn)行提升，同樣出現(xiàn)問題的時(shí)候，也可以從這幾個(gè)方面入手進(jìn)行排查和調(diào)整。

二、UV價(jià)值（訪客平均價(jià)值）

UV價(jià)值=銷售額/訪客數(shù)

把公式展開來看：

銷售額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率

代入公式后，訪客數(shù)約掉，最終的到的公式是：

UV價(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率

這個(gè)公式可以幫助我們判斷我們的產(chǎn)品能否漲價(jià)。

眾所周知，產(chǎn)品漲價(jià)一定會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，雖然客單價(jià)上去了，轉(zhuǎn)化率降低了，所以這個(gè)時(shí)候就可以利用這個(gè)公式，如果UV價(jià)值提升了，那漲價(jià)就是沒有問題的。

另一方面針對(duì)高客單的產(chǎn)品，如果UV價(jià)值是高于競(jìng)品的，那么證明我們是可以打過競(jìng)品的。

三、手淘展現(xiàn)權(quán)重分

手淘展現(xiàn)權(quán)重分影響著商家在手淘的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，權(quán)重分越高，展現(xiàn)機(jī)會(huì)就越多，反之則越少。

手淘展現(xiàn)的核心公式是：手淘展現(xiàn)權(quán)重分=UV價(jià)值*坑產(chǎn)同樣我們把這兩個(gè)進(jìn)行拆分得到：客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率；從而得到最終的公式：手淘展現(xiàn)權(quán)重分=客單價(jià)的平方*轉(zhuǎn)化率的平方*訪客數(shù)；也就是說想要提升展現(xiàn)量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率都是非常重要的。

通過上面的圖片可看出，客服通過詢單可以提升轉(zhuǎn)化率，通過關(guān)聯(lián)推薦可以提升客單價(jià)——這兩個(gè)指標(biāo)都直接影響我們的銷售額和手淘展現(xiàn)權(quán)重，所以客服在平時(shí)的工作中就顯得尤為重要。

通過這些公式可以幫助我們找到影響銷售額的核心因素，從而幫助我們進(jìn)行提升。

四、投入產(chǎn)出比

接下來看下推廣端公式：

投入產(chǎn)出比：ROI=銷售額/花費(fèi)

同樣進(jìn)行一下拆分：銷售額之前講解過，花費(fèi)就是點(diǎn)擊量*PPC（評(píng)價(jià)點(diǎn)擊單價(jià)）。

處理之后，可以得出：ROI=UV價(jià)值/UV成本。

通過分析我們可以知道，推廣的時(shí)候，可以把店鋪里評(píng)價(jià)訪客價(jià)值高的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)先推廣。

五、盈虧平衡

盈虧平衡時(shí)，也就是花費(fèi)=毛利。

通過對(duì)公式進(jìn)行處理可以得到，盈虧平衡線ROI=1/毛利率。

比如一個(gè)產(chǎn)品成本50元，賣100元，那么毛利率就是50%；那盈虧平衡線的ROI就是2，那這對(duì)我們產(chǎn)品該如何選擇呢？

這里可以看到UV價(jià)值可以用PPC/毛利率，當(dāng)產(chǎn)品毛利是50%的時(shí)候，假設(shè)行業(yè)平均點(diǎn)擊單價(jià)為1元，那么至少UV價(jià)值是2的時(shí)候就能夠達(dá)到盈虧線，就不會(huì)虧本。

當(dāng)然在實(shí)際操作中投產(chǎn)比會(huì)更高一些。

本文由 @一言論電商 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。