本文通過研究60家AI代理公司，總結(jié)出四大定價模式：代理席位定價、代理行為定價、代理流程定價和代理結(jié)果定價。每種模式都有其特點、適用場景和優(yōu)化建議，旨在幫助AI代理企業(yè)找到最適合自己的定價策略。

今年以來，AI代理開始徹底爆發(fā)，越來越多AI代理產(chǎn)品上線，并快速進入商業(yè)化階段。

作為一個新興的產(chǎn)品形態(tài)，有一個很現(xiàn)實的問題擺在他們面前——AI代理應(yīng)該如何定價？

為了搞清楚這個問題，Kyle Poyar分析了市面上60多家AI代理公司，總結(jié)了現(xiàn)在AI代理的四大定價模式，分別是：代理席位定價、代理行為定價、代理流程定價和代理結(jié)果定價。

通過這份報告，我們將能更清楚地了解AI代理產(chǎn)品在定價方面的趨勢。

/ 01 /AI代理的四種定價模式

許多公司只使用這四種模式中的一種，但也存在一些混合模式（例如，按座位定價和按座席定價相結(jié)合）。

模型1：按席位定價

11x、Harvey和Vivun等公司率先采用了這種方法，有效地將其AI代理定位為數(shù)字員工。

這個模式下，每個代理都被視作初級員工或者部分全職員工的替代者；這意味著，支出應(yīng)該來自員工預(yù)算，而不是IT或軟件工具預(yù)算。主要包括三個特點：

1. 部署每個代理的固定月費
2. 價值標準與員工支出直接相關(guān)
3. 成本可預(yù)測，類似于傳統(tǒng)平臺或基于座位的SaaS定價

提示：當您的座席能夠執(zhí)行一系列原本需要額外招聘員工的綜合任務(wù)時，這種模式尤其有效。當您能夠證明月薪2000美元的AI代理能夠取代年薪60000美元的初級員工時，客戶會更容易理解AI代理的價值。

此模式通常與按席位、按項目或其他基于使用情況的指標合并，形成混合模式。像Salesforce 和HubSpot這樣的公司都會按傳統(tǒng)用戶席位收費，并額外收取代理功能費用。像ServiceNow這樣的公司，也會在其分級席位定價的高端版本，加入代理功能。

最適合這種定價方式的AI企業(yè)：

AI代理負責處理廣泛職責或完整工作職能，且工作量穩(wěn)定且可預(yù)測。同時，又能夠清晰地闡明接管該職能后可以節(jié)省的成本。

優(yōu)點：預(yù)算來自員工支出，而非技術(shù)工具支出，潛在付費能力更強。

缺點：競爭差異化程度低。這種定價策略很容易讓企業(yè)陷入價格戰(zhàn)。

模式2：按代理行為定價

Bland、Parloa和HappyRobot等公司都采用了這種方法，它與云基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程外包 (BPO)和其他類型的呼叫中心的基于使用量的定價方式類似。每當客服人員執(zhí)行一項獨立操作時，客戶就需要為這次服務(wù)付費。

這種付費方式有三個特點：

1. 通常表現(xiàn)為象征性消費，并附加保證金；
2. 有時表現(xiàn)為按分鐘定價；
3. 使用量和成本之間的直接關(guān)系；

提示：此模式提供透明度，并將成本與實際使用情況掛鉤。客戶只需按實際使用量付費，這對于工作流程相對復(fù)雜或正在嘗試AI的組織而言極具吸引力。

最適合這種定價方式的AI企業(yè)：執(zhí)行頻率或數(shù)量不可預(yù)測，且擅長完成多個離散任務(wù)的代理。

優(yōu)勢：與其他自由職業(yè)機構(gòu)相比，業(yè)務(wù)流程外包的預(yù)算更容易獲得，因為后者提供更優(yōu)厚的服務(wù)、更完善的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)且成本更低。一些大型企業(yè)的BPO支出將達到1528億美元，相當于每位員工877美元。

缺點：競爭差異化程度最低。按活動定價本質(zhì)上讓你變成了一種商品，而且價格會下降。

模式3：按代理工作流程定價

Rox、Salesforce和Artisan等公司已經(jīng)實施了這種模式，對提供特定結(jié)果的理操作的完整序列收費。

這種付費方式有三個特點：

1. 根據(jù)已完成的工作流程而非單個操作進行定價；
2. 每個工作流程代表一系列相關(guān)且有用的任務(wù)（例如，進行研究、撰寫和發(fā)送電子郵件或處理對話）；
3. 價值與流程自動化相關(guān)，而不僅僅是任務(wù)執(zhí)行；

提示：這種方法在基于消費和基于結(jié)果的定價之間取得了平衡，使其成為復(fù)雜但標準化流程的理想選擇。

最適合的AI企業(yè)：執(zhí)行多步驟流程并具有明確中間交付成果的代理。

優(yōu)點：如果工作流程標準化，則易于實施，并且企業(yè)可以輕松衡量使用AI而非人工操作的成本節(jié)省。復(fù)雜的工作流程更難定價，但它們能為企業(yè)帶來更牢固的護城河。

缺點：如果工作流程是標準的，例如客戶研究或電子郵件撰寫，這種定價方式會讓企業(yè)面臨價格下降的風險。如果工作流程很復(fù)雜，定價就會很困難，企業(yè)可能會因為運行時間較長，工作流程無法產(chǎn)生收入而出現(xiàn)虧損，比如解析一組冗長復(fù)雜的文檔（例如Icertis ）或執(zhí)行安全掃描（例如XBOW ）。

模式4：按代理的結(jié)果定價

Zendesk、Intercom、Airhelp和Chargeflow （前面介紹過）等公司率先采用了這種方法，將定價直接與完成的目標掛鉤。

這種付費方式有三個特點：

1. 根據(jù)已完成的工作或取得的成果收費；
2. 可以是標準化結(jié)果（Intercom）或根據(jù)客戶定制（Sierra）；
3. 將價格與交付的業(yè)務(wù)價值直接掛鉤；

提示：此模式為客戶提供了最清晰的價值主張，因為他們只有在獲得切實成果后才會付費。然而，AI企業(yè)需要保證AI代理能夠持續(xù)交付結(jié)果。

最適合的AI企業(yè)：在相對成熟的場景，具有可預(yù)測性能和明確定義的成功指標的AI應(yīng)用。

優(yōu)點：產(chǎn)品與客戶需求高度契合，被競爭對手取代的風險最低，也會避免因市場競爭導(dǎo)致的價格下降。

缺點：結(jié)果需要高度定制，這可能導(dǎo)致定制項目的合同激增。同時，結(jié)果也可能受歸因影響，例如AI SDR。如果沒有辦法證明AI代理所產(chǎn)生的結(jié)果，這就不是一個好的定價方式。

/ 02 /定價模式的優(yōu)化建議

隨著大模型成本下降，AI代理將會出現(xiàn)新的定價模式，這會對傳統(tǒng)的定價模式造成巨大壓力。

1按座席定價

我們相信這種模式可能會持續(xù)一段時間，但為了面向未來，建議您：

1. 將價值主張從“比人類便宜”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨热祟惛心芰Α保?/li>
2. 將更多功能加入到固定價格的套餐里；
3. 創(chuàng)建具有明確能力差異的分層代理級別；

2 按代理行為定價

我們認為這種模式不會經(jīng)受住時間的考驗。因為這種定價模式很容易受到技術(shù)成本下降以及價格戰(zhàn)的影響。

1. 快速過渡到工作流程或基于結(jié)果的模型；
2. 添加商品產(chǎn)品中不具備的專有功能；
3. 專注于你的專業(yè)知識可以獲得溢價的專業(yè)領(lǐng)域；

3 按代理工作流程定價

這個定價方式非常穩(wěn)健，但仍然有一些可以優(yōu)化的地方：

1. 專注于復(fù)雜、多步驟的工作流程，并提供清晰的投資回報率 (ROI)；
2. 開發(fā)抵制商品化的專有工作流組件；
3. 將分析和優(yōu)化等業(yè)務(wù)關(guān)鍵部分捆綁到工作流程定價中；

4 按代理結(jié)果定價

從長遠來看，這種模式將會勝出。它目前仍處于萌芽階段，準確歸因的難度較大，其落地仍然有一定難度。為了更好的落地，我們建議：

1. 制定穩(wěn)健的歸因方法；
2. 創(chuàng)建共享風險/回報模型，為成功提供績效保證或獎金；
3. 專注于您可以衡量的高價值業(yè)務(wù)成果。

/ 03 /如何選擇正確的定價模型？

在確定哪種定價模型最適合您的特定AI代理時，請問自己這些問題。

第一，AI代理是否直接替換了員工人數(shù)？

如果您的代理的價值主張以節(jié)省時間為中心，但卻沒有提供明確可識別的結(jié)果（文檔審查、安全掃描等）：

每位代理的價格：如果您替換可預(yù)測的任務(wù)，則將其定位為部分FTE替換

每個工作流程的價格：如果您的代理完成具有步驟值的多步驟工作流程，則使用節(jié)省的時間×小時費率作為基準。

第二，AI代理成果能夠被準確衡量嗎？

如果您對您的代理能夠始終如一地提供可識別的結(jié)果充滿信心：

每項成果的價格：與創(chuàng)造的價值直接掛鉤

基于結(jié)果的獎金：通過績效激勵補充另一種定價模式

第三，AI代理的任務(wù)量是否難以預(yù)測？

如果您的代理的價值主張集中在執(zhí)行可能有很大差異的各種任務(wù)上：

每次行動價格：定位為消費模型（可能與“每次代理”混合），并按離散行動收費，例如行動數(shù)量×行動率。

/ 04 /總結(jié)

長期來看，理想的定價模式應(yīng)該與客戶對價值的感知和衡量方式相一致。

比如，AI代理能夠?qū)崿F(xiàn)全流程工作的自動化，就可以使用按座席計費的方式，充分利用員工預(yù)算。對于變化的工作量，可以按操作計費。對于復(fù)雜的流程，可以按工作流程計費。對于可衡量的結(jié)果，可以按結(jié)果計費，從而最大限度地獲取價值。

AI代理的定價也是一個不斷調(diào)整的過程。企業(yè)可以從一個簡單的模型開始，然后隨著了解客戶真正重視什么而不斷改進，并基于此快速調(diào)整，最終正確定位自己。