在流量紅利見頂?shù)慕裉?，?lián)合會員已成為企業(yè)突破用戶增長瓶頸的利器。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年頭部平臺聯(lián)合會員銷售轉(zhuǎn)化率較單品會員提升3-5倍。本文將基于實戰(zhàn)經(jīng)驗，分享如何構(gòu)建高轉(zhuǎn)化率的聯(lián)合會員產(chǎn)品體系。

一、精準(zhǔn)定位：尋找用戶畫像重疊的搭檔

成功的聯(lián)合會員始于精準(zhǔn)的用戶匹配，尋找匹配的產(chǎn)品可從下面三個角度出發(fā)：

1. 基礎(chǔ)畫像匹配度：年齡、性別、地域、消費力等基礎(chǔ)特征重合度需達60%以上。如Keep與QQ音樂合作中，24-35歲都市白領(lǐng)重合用戶占比達73%
2. 行為場景互補性：肯德基+騰訊視頻的”宅家組合”，覆蓋用戶用餐與娛樂場景
3. 消費周期協(xié)同性：Costco會員與平安車險的組合，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)家庭年度消費節(jié)點

二、數(shù)據(jù)建模：構(gòu)建精準(zhǔn)的聯(lián)合會員預(yù)測模型

與合作伙伴交換脫敏數(shù)據(jù)后，建議采用RFM分層模型進行交叉分析：

• R（最近消費）：雙方30天內(nèi)活躍用戶交叉分析
• F（消費頻次）：高頻需求場景組合（如每日咖啡+每周生鮮）
• M（消費金額）：價格錨點設(shè)置在雙方單品總價的65-75%

經(jīng)過模型預(yù)測后，初步確定合作量級，銷售周期，折扣價格等。

三、方案設(shè)計：敲定合作方案細(xì)節(jié)

數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)可以合作后，敲定具體的合作方案，包括套餐價格、階梯獎勵，限時機制等。

1. 基礎(chǔ)套餐：設(shè)定30%-50%的折扣組合（如原價198元組合定價128元）
2. 階梯獎勵：達成5萬/10萬/20萬銷量分別給予3%/5%/7%額外分成
3. 限時機制：設(shè)置幾個月內(nèi)的銷售期。避免銷售期過長，雙方運營重視程度不夠。

四、頁面設(shè)計：構(gòu)建”三步轉(zhuǎn)化”的購買路徑

1. 視覺設(shè)計：選取雙方比較代表性的元素，讓用戶一眼可感知是哪兩個會員的聯(lián)合會員。比如頁面放上愛奇藝和網(wǎng)易云音樂icon，用戶就知道是這2個會員的聯(lián)合。頁面可針對雙方重疊用戶畫像進行風(fēng)格設(shè)計，比如用戶是年輕的喜歡音樂和視頻的群體，則頁面可以多一些時尚的音樂的設(shè)計。
2. 權(quán)益展示：將雙方會員的權(quán)益進行展示，重點展示雙方場景重疊的部分。比如某視頻會員和肯德基的聯(lián)合會員，則重點展示肯德基外賣權(quán)益和追劇權(quán)益，符合用戶點外賣宅家追劇的場景。
3. 一鍵開通：協(xié)商會員發(fā)放方式，盡量減少會員發(fā)放的步驟。如有可能，提前進行會員綁定一鍵發(fā)放。實測每減少一個操作步驟轉(zhuǎn)化率提升18%

五、服務(wù)閉環(huán)：搭建智能化的會員管理系統(tǒng)

1. 開通提醒：組合觸發(fā)多通道通知（APP push+短信+服務(wù)號+郵箱+站內(nèi)信），強化用戶獲得感，以及信息的觸達。
2. 到期預(yù)警：到期提前7/3/1天智能提醒，可顯著提升用戶續(xù)費率。
3. 權(quán)益看板：實時展示雙方權(quán)益使用情況，比如某會員平臺，展示為您省了XX元。

六、借勢營銷：利用四大場景推動聯(lián)合會員購買

七、數(shù)據(jù)復(fù)盤：建立動態(tài)優(yōu)化機制

搭建”三級數(shù)據(jù)看板”進行持續(xù)迭代：

1. 基礎(chǔ)層：日銷數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化漏斗、客單價分布
2. 行為層：權(quán)益使用熱力圖、跨平臺跳轉(zhuǎn)率
3. 價值層：LTV提升值、跨品類購買率

通過復(fù)盤數(shù)據(jù)，觀察各類合作聯(lián)合會員的效果。效果好的繼續(xù)加深合作。比如如果和淘寶88會員合作效果好，則加深合作，在雙十一活動前后，作為S級活動來推動。如果日銷數(shù)據(jù)不佳，則通過轉(zhuǎn)化漏斗等找原因，進行優(yōu)化。如果調(diào)整后還是數(shù)據(jù)不佳，且不能在拉新和LTV方面帶來價值，則需尋找更匹配的合作產(chǎn)品。