在當今數(shù)據(jù)驅動的時代，企業(yè)如何通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)業(yè)務增長，是每個管理者和數(shù)據(jù)從業(yè)者面臨的挑戰(zhàn)。本文從增長的底層邏輯出發(fā)，詳細探討了數(shù)據(jù)如何助力企業(yè)評估投產(chǎn)比、精確定位問題、發(fā)現(xiàn)新機會點，并通過實際案例展示了如何在追加投入、標桿分析、問題分析和新機會探索中應用數(shù)據(jù)分析。

“數(shù)據(jù)分析要助力增長！”是很多公司的要求。然而實際執(zhí)行的時候，很多同學都犯了難：

1.算出的數(shù)據(jù)，怎么和增長有關？

2.提了建議，業(yè)務不聽，咋辦？

3.怎么提出可落地建議，而不是“要搞高？”

今天詳細給大家解答一下：

01 增長的底層邏輯

牢記這個底層邏輯，想要增長，需要三大條件：

1.業(yè)務有足夠發(fā)展空間

2.業(yè)務有足夠投入支持

3.業(yè)務執(zhí)行有好的方法

在這兩個前提下，產(chǎn)生了四種增長的底層邏輯：

1、不需要對現(xiàn)在做改變，只要單純地增加投入，就能有更大產(chǎn)出

2、需要對現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個最弱的環(huán)節(jié)補齊

3、需要對現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個最強的做法鋪開

4、干脆不做現(xiàn)在的，找一個更有機會的新領域

一張圖可總結如下：

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數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務增長，也是緊密圍繞這四個方面展開的

02 數(shù)據(jù)助力的底層邏輯

問一個靈魂拷問：沒有數(shù)據(jù)，業(yè)務真的就不能做嗎？當然可以做，但是：

1.缺少精確判斷，不一定知道問題在哪里

2.遇到問題喊：“加投入”，老板不一定批準

3.搞清楚問題，不見得想得到解決方案

所以，想做好數(shù)據(jù)助力，從一開始，就不要指望數(shù)據(jù)分析師憑空提出一個驚世駭俗的解決方案。而是用數(shù)據(jù)：

1.評估投產(chǎn)比，論證投入可行性

2.精確定位問題，找到可以改進的店

3.發(fā)現(xiàn)新機會點，測試信想法可行性

03 追加投入的分析

當企業(yè)想要追加投入時，有多個地方可以發(fā)力（如下圖）：

人們直觀的會想到：多給銷售獎金 /多打廣告/多發(fā)優(yōu)惠券，但是

1、過度激勵銷售，商品沒選對，導致差評/退貨/投訴激增

2、過度投優(yōu)惠券，毛利嚴重下降，導致利潤虧損

3、過度打廣告，銷售轉化鏈路沒做好，轉化率低下

所以，說：“追加投入”容易。真到落地，需要考慮：

1、目標市場潛力/消費者喜好

2、銷售業(yè)務能力/承接流量的上限

3、商品價格敏感性/促銷敏感型客戶數(shù)量

4、供應鏈承接能力/客服承接能力

這里每一步計算，都需要數(shù)據(jù)分析支持，以避免業(yè)務掉鏈子。比如一個簡單的買贈類促銷，可能隱藏多種問題（如下圖）通過分析發(fā)現(xiàn)過往執(zhí)行問題，能極大提升后續(xù)工作質量。

04 標桿分析/問題分析

從現(xiàn)有業(yè)務中找出標桿/找問題，標準方法是：

1、先看收入指標，用分層分析法，區(qū)分出頭部業(yè)務個體

2、結合成本指標，做矩陣分析法，篩出表現(xiàn)高收入+高利潤的優(yōu)秀個體

3、用漏斗分析法/對比分析法，找出優(yōu)秀個體與普通個體差異

4、檢驗差異性是否可以復制，如可復制才推廣經(jīng)驗

5、如優(yōu)秀個體，僅在特定市場環(huán)境下才能成功，就看這個環(huán)境哪里還有，做小范圍推廣

6、如果標桿是特定的人/商品/渠道才能成功，就直接去找同類型的人/商品/渠道，其他普通個體再想辦法

整個流程，如下圖所示：

這里，特別強調：不要只看成功的最后一刻，要對業(yè)務發(fā)展過程進行整體復盤（如下圖）。

05 發(fā)現(xiàn)新機會的分析

什么是新機會點？

1、某個渠道雖然流量少，但轉化率比其他都高

2、某類客戶雖然人數(shù)少，但付費能力比其他都強

3、某個新區(qū)域/新品類雖然剛開始做，但增速比其他都快

這些都是潛在的機會點。但是只列出機會點是不夠的，需要充足的事前/事后分析，來論證：該機會點是可行的。論據(jù)越充分越好（如下圖）。

這里特別強調：“測試“的重要。單純看歷史數(shù)據(jù)，很難充分說明問題。特別是要做的事情是歷史上從沒有過的，創(chuàng)新的工作。此時一定要先做測試。如果能封閉用戶信息渠道，做個性化推送，就做ABtest，如果不能，至少找一個試點地區(qū)/試點店鋪，做小范圍MVP論證。經(jīng)過數(shù)據(jù)驗證，再逐步推廣，會更靠譜

06 小結

綜上可見，真的想驅動業(yè)績提升，需要數(shù)據(jù)分析圍繞“增長”這件事，鞍前馬后做大量輔助工作，結合行業(yè)數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、當前表現(xiàn)、測試結果，真正解讀出增長的關鍵，積累經(jīng)驗/教訓，才能實現(xiàn)。