洞察力決定了產(chǎn)品經(jīng)理的高度，同理心決定了產(chǎn)品經(jīng)理的廣度，而邏輯能力直接決定你應(yīng)不應(yīng)該做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

很久很久很久沒(méi)寫(xiě)文章了，今天登錄人人看到好多留言很是感動(dòng)，2018謝謝大家～很多人問(wèn)我消失的1年里去了哪里，這1年里我離開(kāi)了小滿，來(lái)到了金蝶云平臺(tái)，從saas到paas繼續(xù)深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

那今天的文章從我和小滿前同事的一次聚會(huì)說(shuō)起，在聚會(huì)上，X哥提到了2個(gè)問(wèn)題：

1.小滿CRM的核心價(jià)值是什么？

2.我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)小滿CRM核心價(jià)值？

下面我就以這2個(gè)問(wèn)題為引子，提出關(guān)于B端產(chǎn)品的核心價(jià)值及如何實(shí)現(xiàn)的思考。

一、B端產(chǎn)品的價(jià)值是什么？

在回答小滿CRM的核心價(jià)值之前，我想先回答一個(gè)問(wèn)題，B端產(chǎn)品的價(jià)值是什么？

B端產(chǎn)品為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)為B端產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值買單，購(gòu)買原因可能有很多：可能是為了增加銷售額（開(kāi)源）、降低成本（節(jié)流）亦或事降低企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)等等。這些原因的最終目標(biāo)只有一個(gè)，即提升企業(yè)的利潤(rùn)。

所以B端產(chǎn)品一定要在企業(yè)的利潤(rùn)鏈上產(chǎn)生價(jià)值，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)產(chǎn)生貢獻(xiàn)。對(duì)最終的利潤(rùn)正向貢獻(xiàn)越大，產(chǎn)品的價(jià)值也就越大。

這也是為什么能直接幫企業(yè)獲客的阿里巴巴的會(huì)員年費(fèi)，可以比效果不是很明顯的CRM貴很多的原因；這也是為什么阿里、百度（為企業(yè)直接提供真實(shí)客戶流量，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)明顯）可以成為巨頭，而國(guó)內(nèi)的saas廠商如銷售易、紛享銷客（企業(yè)信息化工具，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)不明顯）舉步維艱。所以，我們?cè)谧鯞端產(chǎn)品的時(shí)候，除了考慮市場(chǎng)環(huán)境、公司資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，一定還要思考兩個(gè)點(diǎn)：

1.在我們服務(wù)企業(yè)的利潤(rùn)鏈上我們的產(chǎn)品是否能產(chǎn)生較大的正向價(jià)值？

2.我們?nèi)绾尾拍芴嵘騼r(jià)值？

如果一個(gè)B端產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)服務(wù)企業(yè)利潤(rùn)鏈產(chǎn)生正向價(jià)值或者價(jià)值極小，那這款產(chǎn)品肯定會(huì)銷聲匿跡，無(wú)論描繪的產(chǎn)品愿景多么宏偉也無(wú)法改變毫無(wú)價(jià)值的本質(zhì)。

二、小滿CRM的核心價(jià)值是什么？

回到文章開(kāi)頭提到的，小滿CRM的核心價(jià)值是什么？

在聚會(huì)上，X哥提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，大家的答案五花八門：“提升客戶管理效率、避免客戶流失、提升外貿(mào)主管團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理、提升郵件質(zhì)量等等”。

這當(dāng)時(shí)讓我很吃驚，對(duì)于CRM的核心價(jià)值，產(chǎn)品經(jīng)理們居然觀點(diǎn)全都不一致，那大家如何聚焦發(fā)力呢？小滿科技高管們可能要思考這個(gè)問(wèn)題，核心價(jià)值都不明確的情況下，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品方向混亂，產(chǎn)品核心能力停滯，最終產(chǎn)品核心價(jià)值缺失、競(jìng)爭(zhēng)力不足。

所以小滿CRM的核心價(jià)值到底是什么呢？

和其他B端產(chǎn)品一樣，企業(yè)為核心價(jià)值買單，那為小滿CRM的哪項(xiàng)核心價(jià)值買單呢？首先，我們來(lái)看在CRM服務(wù)的外貿(mào)客戶中，該產(chǎn)品處在企業(yè)利潤(rùn)鏈的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)。

外貿(mào)企業(yè)購(gòu)買小滿CRM給外貿(mào)業(yè)務(wù)員使用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)于公司的價(jià)值是成交訂單，那作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的輔助工具，小滿CRM的目標(biāo)只有一個(gè)：提升外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成單效率。其他的觀點(diǎn)如避免客戶流失、提升外貿(mào)主管團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理、提升郵件質(zhì)量不都是在為提升外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成單效率貢獻(xiàn)力量嗎？

當(dāng)我在聚會(huì)上提出這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，大家有兩點(diǎn)質(zhì)疑：

1.質(zhì)疑一：小滿有那么企業(yè)和他的客戶郵件往來(lái)，以及那么多企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不是核心價(jià)值嗎？我們可以用這些數(shù)據(jù)做互聯(lián)網(wǎng)金融、或者讓企業(yè)的客戶也加入進(jìn)來(lái)，成為阿里巴巴這樣的平臺(tái)不是價(jià)值更大嗎？

對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我有2個(gè)回答：

• 即時(shí)利用數(shù)據(jù)做互聯(lián)網(wǎng)金融或者成為平臺(tái)價(jià)值爆棚，那也不是CRM的核心價(jià)值，那最多只能算CRM幫助小滿金融類產(chǎn)品或小滿巴巴貢獻(xiàn)價(jià)值；
• 數(shù)據(jù)的利用或者連接買家和賣家說(shuō)起來(lái)感覺(jué)前途無(wú)限好，但要考慮公司的資源、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，想法和實(shí)現(xiàn)天差地別。

這里我想到了有一款saas產(chǎn)品，叫今目標(biāo)-企業(yè)圈，這款產(chǎn)品理念是：讓今目標(biāo)的300萬(wàn)企業(yè)來(lái)今目標(biāo)-企業(yè)圈發(fā)生連接，企業(yè)即可以成為賣家，也可以成為買家。這其實(shí)和阿里巴巴直接成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么企業(yè)采購(gòu)要來(lái)今目標(biāo)，而不是阿里巴巴？早就過(guò)了黃頁(yè)時(shí)期，今目標(biāo)-企業(yè)圈不可能成功。后面我登錄看了企業(yè)圈的一些商品數(shù)據(jù)，的確如我所想的那樣，冷冷清清凄凄慘慘戚戚。

2.質(zhì)疑二：“太虛了，效率是最虛的，怎么落地？”。ok，所以下面的第三小節(jié)，我會(huì)解釋如何通過(guò)產(chǎn)品功能做到實(shí)實(shí)在在的效率提升。

三、我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)小滿CRM核心價(jià)值——提升業(yè)務(wù)員成單效率？

首先，我們看下圖，業(yè)務(wù)員成單效率的公式：

這個(gè)公式可以很粗曠的說(shuō)明業(yè)務(wù)員成單效率的因子組成，但因?yàn)椴煌愋偷目蛻羝鋵?shí)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都是不同的，我們可以繼續(xù)優(yōu)化公式如下圖：

再用數(shù)學(xué)公式整理一下：

所以，如果小滿CRM圍繞著此公式的因子來(lái)布局產(chǎn)品功能，是可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值的，如下圖所示：

那圍繞著上面的目標(biāo)，我們可以定位到功能：

上面只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行公式拆分來(lái)找到關(guān)鍵因子，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)及功能布局?，F(xiàn)實(shí)情況還要復(fù)雜很多，但是按照這種公式化的分析方法可以非常有邏輯的布局功能，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值。當(dāng)然其實(shí)我們?cè)谧鲞@些產(chǎn)品功能的時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有想到是否圍繞著提升業(yè)務(wù)員成單效率這個(gè)目標(biāo)，幸運(yùn)的是逆推公式的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們還是很多功能走在正確的路上。

四、那其他B端產(chǎn)品應(yīng)該如何規(guī)劃功能？

上面的小滿是一個(gè)例子，簡(jiǎn)單的闡述了如何從核心產(chǎn)品價(jià)值，總結(jié)核心公式，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)及功能布局。很多B端產(chǎn)品的核心價(jià)值也是可以由公式組成，我們需要找到這些公式，圍繞核心價(jià)值來(lái)布局功能。那公式如何尋找？這就需要產(chǎn)品經(jīng)理懂行業(yè)、懂業(yè)務(wù)、懂用戶、有邏輯了。

五、最后的話

洞察力決定了產(chǎn)品經(jīng)理的高度，同理心決定了產(chǎn)品經(jīng)理的廣度，而邏輯能力直接決定你應(yīng)不應(yīng)該做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

作者：Monster，金蝶云平臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理，前小滿科技產(chǎn)品經(jīng)理

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