七月初，我和家彥去越秀區(qū)的一個(gè)數(shù)碼商城買手機(jī)。他看中了HTC的G7，目標(biāo)十分明確。來(lái)到商城之后，我們看到有很多家店都在買G7。他直去了店最大，人最多的一家店，一問(wèn)價(jià)格3600元。這個(gè)價(jià)比網(wǎng)上報(bào)的高了一點(diǎn)。我們想是去多看看吧。于是又去別家店，別家店就便宜了，有2550，有2520?？墒羌覐┖臀艺f(shuō)他還是想去最大的那家店買。我問(wèn)：為什么，其實(shí)這些機(jī)器都是一樣的，根本沒(méi)有假貨一說(shuō)。他們的進(jìn)貨渠道都一樣。家彥回答說(shuō)：我不知道，反正我現(xiàn)在就是想去最大的那家店買。我說(shuō)你這是從眾心理的作用。他壞笑著說(shuō)：你可以把我這個(gè)事當(dāng)案例寫下來(lái)啊。

說(shuō)是從眾心理，可是又是什么因素讓從眾心理產(chǎn)生的呢？從眾心理的背后是以什么為依據(jù)的？在網(wǎng)店的銷售過(guò)程中，如何使得更多的購(gòu)買者能產(chǎn)生這樣的從眾心理？今天我就想從這里來(lái)解剖一下從眾產(chǎn)生的原因與要素，以及如何持續(xù)下去。

你的商品好，設(shè)計(jì)好，服務(wù)好，但是這一切還不能完全讓消費(fèi)者在心動(dòng)之后馬上行動(dòng)。而人快速讓消費(fèi)者下定決定購(gòu)買的通常是一時(shí)的沖動(dòng)，或是迫于一定的壓力。是什么產(chǎn)生了這種沖動(dòng)或是壓力呢？其中一個(gè)很重要的原因就是從眾心理。從眾心理使得消費(fèi)者在相同的產(chǎn)品，相同的價(jià)格，相同的服務(wù)情況下直接選擇有更多銷售記錄的商家進(jìn)行購(gòu)買。這就是從眾效應(yīng)。（同時(shí)也體現(xiàn)了“有的還要他更多”的馬太效應(yīng)。）

但為為什么大家會(huì)有從眾心理呢？因?yàn)槿祟愂侨壕邮降膭?dòng)物，都有著聚居為安的基本生存意識(shí)。當(dāng)然這是潛意識(shí)層面的，也是社會(huì)化特性。我們都知道群居動(dòng)物為了保障生命安全都會(huì)聚在一起，這樣減少了自己被天敵所獵殺的機(jī)率。生存機(jī)率相對(duì)來(lái)說(shuō)就提升了。而人在購(gòu)物的時(shí)候也基本上是源于這種追求安全的潛意識(shí)。大家都希望自己在購(gòu)物的過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)降低。而如果一個(gè)人去購(gòu)買的話，那么風(fēng)險(xiǎn)就極高，遇到任何問(wèn)題以自己一個(gè)人的力量是很難解決的。如果和一群人一起購(gòu)買的話，就算是遇到風(fēng)險(xiǎn)那么遇到危機(jī)的時(shí)候解決問(wèn)題的就變成了群眾的力量，而不是個(gè)體。而對(duì)于購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，大家都去購(gòu)買，就意味著這條路是安全的，所有已經(jīng)購(gòu)買成功的人就變成了一條黑道上亮起的路燈。路燈亮得越多，就會(huì)吸引越來(lái)越多的人進(jìn)來(lái)完成交易。

網(wǎng)上銷售的從眾效應(yīng)的產(chǎn)生是因?yàn)槿粟呄虬踩奶匦裕⒎鞘侨嗽埔嘣频母胶?，而是感受到了隱性的安全地帶。雖然這個(gè)商品本身品質(zhì)并不那么好，但是由于大家都接受了，那么我也可以試一下。這就是個(gè)體對(duì)群體的自然信任感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用從眾心理可以極大的提升成交量。但是從眾也必需要有第一個(gè)吃螃蟹的人，如何打開(kāi)局面產(chǎn)生從眾才是問(wèn)題的關(guān)鍵。是什么因素吸引來(lái)第一批吃螃蟹的人呢？又有哪些因素產(chǎn)生并維系了從眾效應(yīng)呢？

一、對(duì)于第一批吃螃蟹的人一定要給予極大的實(shí)惠！

要有足夠的理由讓第一批勇于去體驗(yàn)和嘗試。正如我昨天說(shuō)的，內(nèi)容要足夠的吸引人，這很重要，也是根本主要是讓他們相信這個(gè)東西真的很不錯(cuò)。到目前來(lái)止，我還沒(méi)看到哪個(gè)產(chǎn)品買得好，而內(nèi)容做得簡(jiǎn)單的。而后十分重要的也是驅(qū)動(dòng)力，就是價(jià)格。沒(méi)有足夠低到人蠢蠢欲動(dòng)的境界是無(wú)法吸引人購(gòu)買的。第一批人越多，對(duì)后面產(chǎn)生的從眾效果就越好。

二、要營(yíng)造緊張的氣氛

光有低價(jià)也是不行的，因?yàn)闆](méi)有最低只有更低。如果只是一個(gè)比較低的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是會(huì)保持觀望的。所以要讓所有人都明白這個(gè)價(jià)格是要回升的。不能讓人覺(jué)得自己的價(jià)格就是這么低，而是傳達(dá)這個(gè)價(jià)格低只是一種促銷的行業(yè)，錯(cuò)過(guò)了就不會(huì)再有。要產(chǎn)生足夠的緊張氣氛。但是要注意控制好自己的成本，不要得不償失。

三、要有足夠的爆光度

要讓更多的人知道你現(xiàn)在有這樣的促銷活動(dòng)，所以宣傳一定要精準(zhǔn)得當(dāng)，還要持久。如果沒(méi)有這一條，光以上面兩項(xiàng)需要花費(fèi)極長(zhǎng)的周期才能完成。而加強(qiáng)宣傳推廣則會(huì)加速整個(gè)工作進(jìn)程。

四、要有很好的產(chǎn)品品質(zhì)

如果你希望客戶還能再回頭來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么最重要的就是你的產(chǎn)品本身的品質(zhì)。一定要足夠的好足夠的優(yōu)秀，讓客戶信任你的店。并且顧客評(píng)論也不是開(kāi)玩笑的，也會(huì)極大影響到消費(fèi)者的購(gòu)買心理。

五、要有一定的驚喜

驚喜是十分重要的情感資源，激發(fā)起驚喜就會(huì)給你帶來(lái)很好的聲譽(yù)。如何帶來(lái)驚喜呢？除了第四條的產(chǎn)品品質(zhì)可以帶來(lái)意想不到的驚喜之外，還需要給客戶帶去一些小禮品，或是配套用品，這會(huì)讓顧客從心里認(rèn)同你的服務(wù)。那么評(píng)價(jià)上自然就會(huì)好評(píng)連連了。一些產(chǎn)品品質(zhì)不好的店也用這樣的手段去管理好顧客的情感，這使得他們的評(píng)價(jià)變得很好看。

今天狀態(tài)不好暫進(jìn)寫到這里，有機(jī)會(huì)重新這一篇。

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