傳統(tǒng)的軟件都是一次性付費，或者是軟件一口價+周期維護(hù)的費用；但Saas是一種服務(wù)，無序本地部署，也就造成了其定價思路與傳統(tǒng)軟件的不同。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實是計費模式的不同，正是因為SaaS產(chǎn)品按需計費的特點，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)管理、市場營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

SaaS并不是指某種技術(shù)，而是指一類按需計費的應(yīng)用服務(wù)，因此，其計費模式的設(shè)計是這類產(chǎn)品設(shè)計中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。

一、關(guān)于定價

從最通常的方式來說，SaaS定價和傳統(tǒng)軟件定價方式很不同，傳統(tǒng)的軟件定價一般是一次性付費，同時每年再支付一定的維護(hù)費用，即軟件一口價+周期維護(hù)的費用。

比較常見的例子就是操作系統(tǒng)Windows，一般都是按照購買的套數(shù)一次性付費。如果需要升級就需要重新購買升級模塊，然后再對軟件進(jìn)行部署升級或者遠(yuǎn)程升級的方式實現(xiàn)。

SaaS是一種軟件交付模式，通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件應(yīng)用程序，用戶通過Web瀏覽器可以實現(xiàn)相同的功能并擁有訪問數(shù)據(jù)的能力，而無需在本地安裝和部署軟件。

與傳統(tǒng)軟件相比，SaaS產(chǎn)品最本質(zhì)的區(qū)別其實是計費模式的不同，正是因為SaaS產(chǎn)品按需計費的特點，造就了其在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)管理、市場營銷、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了與傳統(tǒng)軟件完全不同的方法策略。

二、定價的維度

SaaS產(chǎn)品的定價可以從多個維度進(jìn)行考慮，具體包括用量和功能復(fù)雜度。

• 用量：渲染次數(shù)、存儲空間、會議容納人數(shù)、視頻會議時長、API調(diào)用次數(shù)等，可以根據(jù)不同的用量層次設(shè)置不同的價格。
• 功能復(fù)雜度：渲染圖的分辨率、CRM數(shù)據(jù)看板、API對接等，可以根據(jù)不同的功能模塊和集成需求進(jìn)行差異化定價。

三、定價的步驟和思路

1、確定目標(biāo)市場和客戶群體

先確定目標(biāo)受眾后，能夠讓你更好的自行評估產(chǎn)品的需求以及如何改變自己的產(chǎn)品來滿足客戶期望的核心訴求。

影響受眾目標(biāo)的因素有以下幾點：背景、公司簡介、角色、地點、痛點需求和愿望、購買力，根據(jù)以上幾點關(guān)鍵因素，SaaS企業(yè)需要建立自己的核心用戶畫像，并且梳理細(xì)分潛在客戶。

接著通過不同的用戶調(diào)查、訪談和早期用戶等進(jìn)行市場調(diào)研，獲取到相應(yīng)的調(diào)研數(shù)據(jù)后，再依據(jù)數(shù)據(jù)重新評估產(chǎn)品和產(chǎn)品的簡介。

通過早期的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，可以更快的完善我們得用戶群體的畫像，了解目標(biāo)市場和客戶群體的需求、支付能力和購買偏好，這有助于制定更準(zhǔn)確的定價策略。

2、分析競爭對手和行業(yè)定價

首先，要了解行業(yè)市場的特點和競爭對手的定價策略。行業(yè)市場的特點決定了產(chǎn)品定價策略需要考慮的因素，如競爭程度、市場需求波動等。而競爭對手的定價策略則提供了參考，可以通過分析競爭對手的價格來確定自己產(chǎn)品的價格水平。

競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。了解競爭對手的產(chǎn)品功能、優(yōu)劣勢以及客戶評價等信息，以便更好地定位自己的產(chǎn)品。

3、評估產(chǎn)品價值和客戶收益

產(chǎn)品的價值主要體現(xiàn)在功能、用戶體驗、安全性和可靠性等方面，而客戶收益則包括提高效率、降低成本、增加收入等。

4、確定成本和盈利預(yù)期

根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)成本、運營成本和銷售成本等，計算出產(chǎn)品的成本。同時，根據(jù)預(yù)期的利潤率和市場規(guī)模，制定盈利預(yù)期。

5、設(shè)計定價策略和方案

根據(jù)目標(biāo)市場、競爭對手、產(chǎn)品價值、成本和客戶需求等因素，設(shè)計定價策略和方案。可以考慮采用不同的定價模式，如固定費用、按使用量計費、按功能模塊收費等。

6、進(jìn)行市場測試和調(diào)整

在小范圍內(nèi)進(jìn)行市場測試，了解客戶對定價方案的反應(yīng)和接受程度。根據(jù)測試結(jié)果，對定價策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

7、制定長期定價策略

在考慮當(dāng)前市場需求的同時，也要著眼于未來市場的發(fā)展趨勢，制定長期定價策略，以保持產(chǎn)品的競爭力和可持續(xù)發(fā)展。

總的來說，就是在明確自身定位的前提下，分析競爭對手和行業(yè)定價，評估自身產(chǎn)品的成本和盈利預(yù)期，制定合適的定價方案

四、定價的策略

五、定價技巧

1. 參照行業(yè)頭部產(chǎn)品

SaaS產(chǎn)品分為了很多細(xì)分行業(yè)，很多時候產(chǎn)品經(jīng)理并不一定在該行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗，行業(yè)認(rèn)識并不足夠深刻，如果僅憑自己的認(rèn)知去設(shè)計這款產(chǎn)品的計費模式，難免會出現(xiàn)失誤，因此最常用的一種做法就是我們會先去調(diào)研業(yè)內(nèi)的頭部產(chǎn)品，借鑒他們的計費模式。

最好是先理解頭部產(chǎn)品計費模式的內(nèi)在原理，然后結(jié)合本公司產(chǎn)品的特性加以修改，形成自己產(chǎn)品的計費模式。

2. 合理運用免費策略

免費策略可以讓產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，獲得商業(yè)上的優(yōu)勢，這一點在C端產(chǎn)品中運用的非常成功，但對于SaaS產(chǎn)品來說，這種策略照搬過來不一定合適。

對于大企業(yè)來說，有足夠的資金可以通過免費的模式來占領(lǐng)市場，但對于大多數(shù)SaaS公司來說，免費模式并不合適。

但我們可以選擇用試用期來代替完全免費，比如用戶可免費使用7天或30天，具體期限可根據(jù)產(chǎn)品特性來定。

在試用期內(nèi)可體驗付費版的完整功能，時間到了后，用戶只有2種選擇，續(xù)費或者離開，這個時候如果再加上銷售的跟進(jìn)，付費轉(zhuǎn)化率會高許多，因為完整的功能能極大的滿足核心用戶的需求，一旦其需求被滿足后，加之SaaS并不昂貴的收費，客戶就很難放棄使用了。

同時，這種方式篩除了非核心客戶，讓團(tuán)隊能把更多精力花在付費客戶的身上，這樣就規(guī)避了完全免費模式下的弊端。

3. 及時迭代計費模式

一旦找到合適計費模式后，在較長的時間內(nèi)這種模式都會是穩(wěn)定可靠的，但沒有完美的計費模式，隨著技術(shù)的進(jìn)步和市場的變化，如果不及時適應(yīng)市場的需求，也會影響SaaS產(chǎn)品的營收，計費模式需要根據(jù)市場情況進(jìn)行迭代演變，才能實現(xiàn)營收的最大化。

傳統(tǒng)軟件時代因為技術(shù)的限制和主要服務(wù)于大客戶的原因，所以買斷式的計費模式是主流；

SaaS軟件時代因為云計算的發(fā)展突破了技術(shù)限制，產(chǎn)品的規(guī)?；癁榇罅康闹行⌒推髽I(yè)提供了服務(wù)，所以訂閱式成為了最佳的計費策略；

我們不知道未來的市場會發(fā)生什么，只有持續(xù)保持市場敏感度，當(dāng)市場一旦出現(xiàn)了新的變化時，如果我們及時調(diào)整了計費模式，能為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的營收。

六、最后

前陣子在做公司產(chǎn)品定價的優(yōu)化需求時，對目前市場上的產(chǎn)品定價策略進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)研對象主要包括有贊、易訂貨、小鵝通、簡道云，文檔如下