貨運行業(yè)涵蓋了許多細分領(lǐng)域，沒有辦法做到開發(fā)一個能夠滿足所有細分領(lǐng)域需求的SaaS產(chǎn)品。“垂直領(lǐng)域+8分標(biāo)準(zhǔn)+2分定制”會成為B端SaaS發(fā)展趨勢嗎？本文對此進行探討，一起來看看吧。

23年8月，我一腳踏入貨運SaaS產(chǎn)品自研的“窄門”。

直到寫下這篇思考時，我已經(jīng)被“B端SaaS產(chǎn)品的發(fā)展方向在何處”困擾良久。

一、困局

1. 行業(yè)差異

以物流行業(yè)為例，其涵蓋了眾多細分的領(lǐng)域，如快遞、零擔(dān)、整車等，每個細分領(lǐng)域都有其特定的業(yè)務(wù)邏輯和流程；

此外，不同領(lǐng)域中還會根據(jù)貨物品類、服務(wù)類型等進行再次細化，導(dǎo)致在同一領(lǐng)域中的不同業(yè)態(tài)，也存在著管理、運營、結(jié)算的差異。

這些原因使得開發(fā)一個能夠滿足所有細分領(lǐng)域需求的SaaS產(chǎn)品變得極具挑戰(zhàn)。

2. 標(biāo)準(zhǔn)or定制化之爭

在設(shè)計SaaS產(chǎn)品時，我們常常陷入平衡產(chǎn)品思維和用戶思維的難題。

我們似乎總是在”迎合客戶”和”固守標(biāo)準(zhǔn)”之間搖擺，左右為難，兩者之間形成一場拉鋸戰(zhàn)。

3. 現(xiàn)實與產(chǎn)品理念的碰撞

站在客戶的角度看，標(biāo)準(zhǔn)化或多或少會改變企業(yè)傳統(tǒng)的運營和管理方式。

給我最大的感受是，企業(yè)員工更傾向于穩(wěn)定的管理方式，而標(biāo)準(zhǔn)化對其習(xí)慣產(chǎn)生了一定的沖擊。

作為甲方，他們會要求產(chǎn)品根據(jù)其現(xiàn)有的管理和運營流程進行定制化設(shè)計。

尤其是在種子用戶使用過程中，這類要求會被頻繁提及。

二、破局

1. 細分領(lǐng)域

孫子兵法中有一個原則，叫“城有所不攻”。

大致強調(diào)的是：在軍事行動中應(yīng)該基于實際利益和戰(zhàn)略目標(biāo)制定攻城掠地的策略，而不是盲目地攻擊所有目標(biāo)。

結(jié)合此“原則”的理解，我有以下思路：

①戰(zhàn)略取舍：選擇關(guān)鍵領(lǐng)域

企業(yè)的資源和戰(zhàn)略目標(biāo)都是有限的；

SaaS產(chǎn)品在選擇目標(biāo)市場、客戶時，需要進行戰(zhàn)略取舍，明確目標(biāo)市場的優(yōu)先級；

以此集中力量，聚焦在關(guān)鍵的市場和客戶群體身上，換取商業(yè)模式的成功和戰(zhàn)略勝利。

②聚焦資源：專注核心競爭力

不是每一個行業(yè)或領(lǐng)域都值得投入大量資源去攻占。

就像攻城需要投入兵力、財力和時間一樣，有些城池并不具備足夠的價值或整體戰(zhàn)略并不關(guān)鍵，不足以投入資源。

我認為，在選擇細分市場和領(lǐng)域之后，將核心資源投注在關(guān)鍵領(lǐng)域，才能更好地在目標(biāo)領(lǐng)域構(gòu)建核心競爭力。

通過深度與行業(yè)融合，有針對性地解決目標(biāo)行業(yè)或領(lǐng)域的需求，避免在所有領(lǐng)域分散資源，以便在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

2. 8分標(biāo)準(zhǔn)，2分定制

縱觀中國企業(yè)發(fā)展40載，時代紅利的加持下，企業(yè)在粗放式發(fā)展中各顯其能，此階段特點就是混亂但生機勃勃。

當(dāng)紅利釋放殆盡，市場勢必推動企業(yè)向精益管理和效率創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變；潮水退盡，也肯定會沉淀出為數(shù)不多的解決方案，成為行業(yè)準(zhǔn)則。

然而，如果要求所有企業(yè)全然接受行業(yè)準(zhǔn)則，采用相同的軟件和方法；這只能將整體效率提升到行業(yè)水平，并不能真正的推動企業(yè)卓越發(fā)展。

守正出奇，結(jié)合2/8原理的應(yīng)用，

我認為，在SaaS產(chǎn)品規(guī)劃中，應(yīng)將80%的重點放在行業(yè)準(zhǔn)則和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，將其視為產(chǎn)品功能設(shè)計的基石；

這樣的做法旨在提高整個行業(yè)的效率，同時降低開發(fā)和維護的成本。

剩余的20%則可以用來創(chuàng)造差異化的價值，為目標(biāo)客戶提供獨特且可配置的功能或服務(wù)；

通過滿足不同客戶獨特的運營和管理需求，這不僅有助于個性化服務(wù)，也能夠突顯SaaS產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。

這種策略不僅能夠確保產(chǎn)品符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，提高效率，還能夠通過個性化的創(chuàng)新為客戶提供獨特價值，從而在競爭激烈的市場中取得優(yōu)勢。

三、案例

以金蝶為例；

針對不同行業(yè)、領(lǐng)域提供不同的產(chǎn)品，支持功能訂閱、服務(wù)訂閱。

結(jié)合行業(yè)準(zhǔn)則和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程、功能和服務(wù)。

滿足不同客戶獨特的運營和管理需求，滿足客戶差異化發(fā)展的訴求。

寫在最后

一款SaaS產(chǎn)品做到行業(yè)最佳實踐，一定是幫助企業(yè)解決了其核心業(yè)務(wù)問題；把平衡標(biāo)準(zhǔn)化和定制化做為手段，解決目標(biāo)客戶群體的核心業(yè)務(wù)問題才是目的。

上面都是戰(zhàn)術(shù)問題。最后說句題外話：如果平臺型企業(yè)做SaaS產(chǎn)品，不是由業(yè)務(wù)驅(qū)動，那必然是死路一條，沒有相匹配的組織架構(gòu)和運營配套，同時業(yè)績沒有隨著成本增長而增長，那么SaaS產(chǎn)品必然是無根之萍。