在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，運營策略是實現(xiàn)業(yè)務增長和用戶留存的關鍵。然而，許多運營人員對“運營策略”這一概念仍然感到困惑，不清楚它究竟是什么，以及如何生成和應用。本文將為你詳細解答這些問題。

有同學自嘲自己是“策略渣”，問我到底什么是運營策略。今天嘗試用2000字左右講清楚：

1. 什么是運營策略？
2. 運營策略是如何生成的，有什么價值？
3. 平時要如何積累和提升制定“運營策略”的能力。

一、什么是運營策略？

一句話總結：

運營策略不是一時靈光乍現(xiàn)拍腦袋拍出來的點子，而是用系統(tǒng)化方法解決問題的Roadmap。

比如，當你發(fā)現(xiàn)用戶留存率下降30%時，策略思考不是直接做個促銷活動，而是：

1. 通過埋點數(shù)據(jù)定位流失節(jié)點（如注冊后3天未登錄）
2. 拆解用戶分群（新客/老客/沉默用戶）
3. 設計AB測試（push文案A vs B，彈窗樣式X vs Y）
4. 根據(jù)測試結果優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑

你可能會說，搞這么復雜干什么？我做一個活動就能起效果。

沒錯，活動本身確實可以在短時間內(nèi)拉動數(shù)據(jù)提升，但是，如果我們要系統(tǒng)化、長期解決某一類問題，就需要從策略出發(fā)，找到關鍵問題，然后解決它，從而獲得業(yè)務本身的長治久安。

你會發(fā)現(xiàn)，策略其實是目標拆解、資源杠桿、風險控制這三要素的集合。

舉一個案例，抖音2016年9月上線，到2017年3月DAU突破200萬，而4個月后DAU就飆升到了5000萬，如何做到的？

當時的市場環(huán)境其實對抖音來說并不友好，快手占據(jù)了下沉市場，秒拍、小咖秀則擁有明星PGC內(nèi)容，抖音作為后來者，要挑戰(zhàn)先行者，就要在策略上做出精準且重大的變化。

抖音是這么做的。

首先，抖音用技術手段，通過算法推薦系統(tǒng)，構建出內(nèi)容生態(tài)的神經(jīng)網(wǎng)絡（圖1）：

圖1：內(nèi)容生態(tài)神經(jīng)網(wǎng)絡示意圖

然后，在冷啟動機制上，新用戶前5個視頻通過“興趣標簽 + 熱門內(nèi)容”組合進行推薦，用戶每滑動一次，推薦模型更新參數(shù)超過200個，如果用戶長按“不感興趣”就觸發(fā)模型懲罰機制，不再推薦類似參數(shù)的視頻。

由此，用戶日均滑動次數(shù)從80次提升至220次，完播率提升45%，互動率（轉(zhuǎn)評贊）增加3倍。

接下來，在商務側，簽約環(huán)球、索尼等國際唱片公司，與獨立音樂人合作推出 “原創(chuàng)音樂扶持計劃”，實現(xiàn)總曲庫規(guī)模超10萬首，覆蓋流行、電音、說唱等12個品類。

在運營側，舉辦音樂挑戰(zhàn)賽，用戶使用指定音樂拍攝視頻，官方給予流量扶持；通過BGM 標簽化，為每首音樂匹配場景標簽（如“洗腦神曲”、“卡點神器”）；搭建音樂熱榜，實時更新熱門音樂 TOP50，引導創(chuàng)作跟風。

這一套動作下來，音樂使用量占比超75%，用戶創(chuàng)作門檻降低60%；爆款音樂帶動視頻傳播，如《Panama》相關視頻播放量破10億。

在運營過程中，抖音通過大量的ABtest，發(fā)現(xiàn)了下面幾組數(shù)據(jù)對比：

于是在產(chǎn)品形態(tài)和內(nèi)容選擇上，抖音與其他平臺出現(xiàn)了顯著的差異化。

02 運營策略如何生成？

策略生成的過程非常簡單，四步：

1.錨定北極星指標

2.繪制用戶旅程地圖

3.設計增長實驗矩陣

4.建立策略復盤機制

這四步中，每一步都有一些細節(jié)和要領。

比如，錨定北極星指標。

北極星指標必須是可以量化、可以衡量、可以評價、有時間約束的。

有些團隊的錯誤是：這個月要提升用戶活躍度。

這不是北極星指標，這甚至不是個目標，而是一個愿景。

正確的做法是——細化，比如：把“這個月要提升用戶活躍度”細化轉(zhuǎn)寫為：“這個月（時限）將25-35歲女性用戶的日均使用時長從40分鐘提升至60分鐘”。

比如，繪制用戶旅程地圖。

雖然名曰旅程地圖，但實際上是跟蹤用戶的行為路徑，找到薄弱的環(huán)節(jié)。

比如說，某電商APP發(fā)現(xiàn)支付成功率下降，于是啟動了用戶的路徑分析，發(fā)現(xiàn)用戶從「商品詳情頁→支付頁」流失率高達45%，于是展開用戶調(diào)研，洞察到高流失率是因為支付方式選項過多而導致決策疲勞。怎么辦？

它的優(yōu)化策略是，在支付頁默認選中「微信支付」并簡化后續(xù)的支付流程。

帶來的結果是：優(yōu)化上線后，轉(zhuǎn)化率提升28%

再來說設計增長實驗矩陣。

首先，增長本來就是一系列的實驗，所以我們在設計實驗的時候，一定要記住分類、分層。下表就展示了一個增長實驗矩陣，在這個矩陣中，你會發(fā)現(xiàn)實驗有不同的類型，針對不同的類型有不同的動作設計，并且對于實驗的結果都提前做了預期。

這樣做的好處是：你能清晰地知道實驗是為了解決哪方面的問題而上線的，怎么做才能支撐這個實驗的目的，同時，如果實驗有效果，如何評價這個效果的好與壞，是否達成了實驗的預期。

增長實驗矩陣的思考，越清晰越有價值。

至于策略復盤，我想我的讀者應該對PDCA循環(huán)很了解，我就不展開了，我們來舉一個策略復盤后推廣的例子。

某教育平臺發(fā)現(xiàn)試聽課轉(zhuǎn)化率低，于是他們制定了一個 Plan：優(yōu)化課程介紹頁文案。通過實操去測試（Do）3種不同文案（痛點型/權威型/場景型），檢驗（Check）數(shù)據(jù)的時候發(fā)現(xiàn)，哦，原來權威型文案CTR最高（提升37%），于是，立刻執(zhí)行（Act），把這這套文案應用到所有課程頁。

你會發(fā)現(xiàn)，策略的價值就在這四步之中體現(xiàn)。

第一，降本增效。

第二，反脆弱。

第三，構建競爭壁壘。

降本增效很好理解，單一活動和長期策略哪個劃算，其實一想就明白，更不要說在特殊情況發(fā)生的時候你擁有策略實際上提升了抵御風險的能力。而如果你所在的行業(yè)里，競爭對手沒有策略，全靠感覺，而你有充足的策略經(jīng)驗，那競爭的感覺就是一直贏一直爽。

當然，策略并不是一成不變的，這也是我們強調(diào)策略本身需要復盤，需要精細化數(shù)據(jù)做支撐的原因。

03 如何提升策略能力？

策略能力顯然是可以訓練的。

第一個方法，就是案例拆解法。

它有三個拆解維度。

第一是背景：業(yè)務處于什么階段？遇到什么問題？

第二是策略研究：它用了哪些方法？為什么有效？

第三是數(shù)據(jù)驗證：核心指標提升多少？成本如何？

比如，我們?nèi)ゲ鸾狻钙炊喽嗫硟r免費拿」的策略

首先，我們知道這個玩法是一套裂變機制，它利用了人們的損失厭惡（“差0.1元提現(xiàn)”）和社交壓力（“好友幫砍”），然后，在策略的效果上，用戶獲取成本低于2元/人，遠低于行業(yè)平均30元

第二種方法，就是沙盤推演、場景模擬

比如，假設你是某直播APP運營，出現(xiàn)了用戶次留下降15%，你要從哪些方面去分析原因，并拿出對應策略的解決方案。

第三種方法，就是思維方式和數(shù)據(jù)敏感度的積累。

每天上班先滾一邊昨天的數(shù)據(jù)，看看哪里發(fā)生了變化，找一找原因，試試看用實驗的方式，如何能夠獲得對應的數(shù)據(jù)提升。

講完了。

答應我，從今天開始，咱們就試著用「策略四步法」去拆解你遇到的每個運營問題，3個月后你一定會發(fā)現(xiàn)自己的思維模式發(fā)生質(zhì)變。