在跨境電商行業(yè)的采購方面，絕大部分賣家還停留在傳統(tǒng)的采購模式上，只有極少數(shù)賣家從傳統(tǒng)的采購逐步轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略采購模式，行業(yè)也亂象頻發(fā)且層出不窮。本文作者分享了這些年他經(jīng)歷過的一些亂象，一起來看一下吧。

跨境電商行業(yè)的整體采購水平還處于非?；A(chǔ)的階段，亂象頻發(fā)且層出不窮；絕大部分賣家還停留在傳統(tǒng)的采購模式上，只有極少數(shù)部分賣家從傳統(tǒng)的采購逐步轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略采購模式。下面我就和大家分享一下這些年我經(jīng)歷過的哪些亂象。

• 自身專業(yè)性不強(qiáng)，豬鼻子插大蒜裝象
• 采購就是瘋狂砍價(jià)，全國最低我第一
• 干采購就是要搞錢，惡意抬高采購價(jià)
• 拿雞毛當(dāng)令箭，拖延付款、亂開罰單

01 自身專業(yè)性不強(qiáng)，豬鼻子插大蒜裝象

時(shí)間回到2019年的夏天，當(dāng)時(shí)我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)在華東地區(qū)的某個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠考察，記得當(dāng)時(shí)有個(gè)同行采購人員也在現(xiàn)場樣品間，正在和供應(yīng)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談某一款爆品的采購價(jià)，因?yàn)闃悠烽g空間并不是很大，雙方的談話也絲毫沒有避嫌的意思，談話內(nèi)容向我一頓輸出，大致的內(nèi)容如下：

• 采購方：各種畫餅、展望星辰大海，期望給個(gè)跳樓價(jià)
• 供應(yīng)商：各種自我訴苦，從成本高利潤低迷等維度反擊
• 采購方：對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行三七開、二八開，各種試探性進(jìn)攻
• 供應(yīng)商：應(yīng)急生變，穩(wěn)如泰山，堅(jiān)守底限接近一九開
• 采購方：同情理解供應(yīng)商難處，還不望邀功一番
• 供應(yīng)商：向采購方表明一起展望美好的未來決心

講到這里，大家是不是覺得沒毛病，蠻合理的商務(wù)談判流程，采購方通過看似專業(yè)的商務(wù)談判技巧爭取到了接近九折的采購價(jià)，達(dá)到了計(jì)劃預(yù)期，直接給公司節(jié)省了采購成本。但事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了，雙方談完后，我外出接個(gè)電話，待回到樣品間門口的時(shí)候，剛好看到供應(yīng)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和老板送走采購方回來，兩人交談中的一句話讓我很詫異：“這小屁孩，啥都不懂，吹牛倒是很厲害”；這句話確實(shí)值得我們深入的去思考，結(jié)合跨境電商行業(yè)的普遍現(xiàn)狀，我把這句話拆成三個(gè)維度去分析：

1. 這小屁孩（年輕化）

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，跨境電商行業(yè)越來越得到年輕人的青睞，近些年大批應(yīng)屆畢業(yè)生及社會(huì)跨界小青年涌入跨境電商行業(yè)；對(duì)跨境電商企業(yè)來說，專業(yè)對(duì)口的應(yīng)屆畢業(yè)生或高學(xué)歷年輕人也是管培的首選對(duì)象，一是因?yàn)槿藛T成本低，二是便于儲(chǔ)備干部培育。

年輕化已經(jīng)成為跨境電商行業(yè)的常態(tài)，但對(duì)于當(dāng)下的大變局環(huán)境下，年輕人缺乏從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，勝利力面臨著極大的考驗(yàn)，僅靠著企業(yè)內(nèi)部的培養(yǎng)體系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，老帶新多實(shí)踐才是檢驗(yàn)勝任力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

2. 啥也不懂（經(jīng)驗(yàn)不足）

隨著跨境電商行業(yè)發(fā)展的演變，從最初的海量鋪貨到現(xiàn)在的精品模式，運(yùn)營及供應(yīng)鏈版塊對(duì)人才的專業(yè)程度要求越來越高，以上述案例來說，采購方最大問題出現(xiàn)在未對(duì)產(chǎn)品成本的BOM作分析，通俗一點(diǎn)來說就是對(duì)產(chǎn)品的成本構(gòu)成不了解，也有可能是不具備這項(xiàng)能力，那也就無法評(píng)估供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格之合理性，換言之，就更沒有底氣去和供應(yīng)商談價(jià)。

專業(yè)的人才能做專業(yè)的事，只有自身專業(yè)能力足夠強(qiáng)，談判的結(jié)果才會(huì)對(duì)等（后來我們拿到7.5折的采購價(jià)，這里不展開）。

3. 吹牛倒是很厲害（不接地氣）

我們?cè)谶M(jìn)行采購商務(wù)談判的時(shí)候，的確是需要一定的話術(shù)技巧，對(duì)企業(yè)的自身實(shí)力稍作夸大合乎常理，但最終一定要接地氣，滿嘴跑火車就能忽悠供應(yīng)商的年代早已過去。

大部分制造業(yè)都被行業(yè)狠狠地教育過，由于歷史不良的案例因素，有的供應(yīng)商甚至抗拒與電商賣家的合作，上面有政策下面就有各種對(duì)策。

在供應(yīng)商看來，任何沒有實(shí)際訂單的承諾都是扯淡，所謂的情懷還是要建立在實(shí)際業(yè)務(wù)上，那如何培育與供應(yīng)商的關(guān)系是采購首先思考的問題，只有實(shí)實(shí)在在站在供應(yīng)商的立場考慮問題，以幫助供應(yīng)商解決問題作為出發(fā)點(diǎn)，合作才能長久。

02 采購就是瘋狂砍價(jià)，全國最低我第一

跨境電商企業(yè)采購業(yè)務(wù)管理中，最常見的管理法則之一：降低采購成本，這也是采購人員最核心的KPI考核指標(biāo)之一。

在我的職業(yè)生涯中，最讓我記憶深刻的是，一年內(nèi)收到公司高層8次要求供應(yīng)商降價(jià)的考核指標(biāo)，直接拉供應(yīng)商采購額占比清單從上到下排序，采購人員根據(jù)分管的供應(yīng)商領(lǐng)任務(wù)，完不成任務(wù)扣績效，非常簡單粗暴，至于采購如何達(dá)成公司不管，以結(jié)果為導(dǎo)向。今天再往回看，降本節(jié)流的方式多種，此方式斷不可取。

跨境電商發(fā)展至今，對(duì)于大部分參與者來說，該交學(xué)費(fèi)的都交了，就供應(yīng)商而言：羊毛一定出在羊身上，不會(huì)出在豬身上，供應(yīng)商被迫接受了你的5塊錢降價(jià)要求，就一定就會(huì)在其它地方摳6塊錢回來，桌面上損失的東西，一定會(huì)在桌底撈回來。換次品、換原材料、降物料成本、縮短賬期等各種反擊，要么就直接終止合作。

最后也就導(dǎo)致品質(zhì)客訴飆升、退貨率上漲、銷售量下降、訂單交付不準(zhǔn)時(shí)及配合力度差等現(xiàn)象，總持有成本飆升。此時(shí)，由于后端的降本干預(yù)，前端銷售出現(xiàn)各種運(yùn)營異常，直接影響到銷售個(gè)人績效，雙方部門開始出現(xiàn)內(nèi)耗，企業(yè)運(yùn)營進(jìn)入惡性循環(huán)。

一次戰(zhàn)略上的失誤，有可能讓企業(yè)一夜回到解放前，甚至徹底解放。

供應(yīng)鏈成本的降本節(jié)流應(yīng)該從整個(gè)鏈路出發(fā)，從采購成本、頭程成本、海外倉成本、尾程成本到售后成本去分析，通過自身的專業(yè)力及科學(xué)的管理方式去優(yōu)化總持有成本。比如說：分析原材料價(jià)格波動(dòng)、提升BOM成本分析的能力、實(shí)現(xiàn)核心材料的集中采購、優(yōu)化產(chǎn)品包裝結(jié)構(gòu)、科學(xué)精準(zhǔn)計(jì)算物流成本、整合海外有競爭優(yōu)勢(shì)的本土運(yùn)營服務(wù)商資源等，切勿采取極端的方式一味的去追求采購成本的最低化，時(shí)刻以總持有成本出發(fā)。

03 干采購就是要搞錢，惡意抬高采購價(jià)

說到采購這個(gè)職業(yè)，很多人都很羨慕，妥妥的大甲方，只要有訂單走到那里都被供應(yīng)商端在手里、捧在心里，特別是大公司里面的采購，訂單還沒下就想先撈比好處的人比比皆是；近些年行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了幾個(gè)大的腐敗案例，他們最終也都有了個(gè)好“歸宿”。

不過話又說回來，供應(yīng)商賺到錢，也會(huì)很主動(dòng)給采購方一些關(guān)照，比如說過年過節(jié)發(fā)個(gè)紅包，請(qǐng)吃個(gè)飯啥的，人之常情，我也覺得無可厚非。只要不是惡性的收回扣，凡事得有個(gè)度，相信大部分老板都可以理解。

老板也不可能一桿子打死，不允許任何的物質(zhì)往來，畢竟中國是個(gè)人情社會(huì)，公司有公司的規(guī)矩，他們私下也有私下的交情，比如說采購人員喜得貴子，供應(yīng)商聞?dòng)嵥蛡€(gè)紅包前來祝賀，采購該如何應(yīng)對(duì)？公司得知又該如何處理呢？這個(gè)問題就不展開了，請(qǐng)各位自行腦補(bǔ)。

這里我最想講的就是某些惡性現(xiàn)象，就是與供應(yīng)商同流合污，利用企業(yè)供應(yīng)鏈監(jiān)管的漏洞，故意抬高采購價(jià)，大肆斂財(cái)，這已經(jīng)不僅僅只是職業(yè)操守的問題，已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)犯罪了。如果一個(gè)采購人員又能當(dāng)裁判，又能當(dāng)球員，那這場球賽就變質(zhì)了。我奉勸有這些想法的采購和供應(yīng)商，做個(gè)有良知的人吧，潮水遲早會(huì)褪去，別讓全行業(yè)的人看你裸泳。

說到企業(yè)監(jiān)管，采購人員的崗位性質(zhì)極為敏感，企業(yè)對(duì)采購崗位的選擇、晉升、權(quán)限等也應(yīng)該極為慎重，特別是執(zhí)掌大權(quán)的采購負(fù)責(zé)人；除了在用人方面的選拔標(biāo)準(zhǔn)外，流程體系及風(fēng)控機(jī)制的監(jiān)管也同等重要。比如說權(quán)限的范圍與采購金額的區(qū)間進(jìn)行關(guān)聯(lián)、與上級(jí)審批權(quán)限級(jí)別進(jìn)行關(guān)聯(lián)，再結(jié)合企業(yè)的內(nèi)控機(jī)制及公開詢價(jià)等形式進(jìn)行全方位的同步監(jiān)管，才能最大程度的降低滋生腐敗的風(fēng)險(xiǎn)性。

04 拿雞毛當(dāng)令箭，拖延付款、亂開罰單

采購這個(gè)所謂的“權(quán)貴崗位”，讓有些人很是享受，拽的像個(gè)二五八萬。下采購單時(shí)就各種暗示要錢、催貨催得你沒法睡覺、付款拖得你懷疑人生、售后退貨讓你想退休、罰款罰的你驚掉下巴。任何形式的談判都是一種極高的姿態(tài)，甚至一度讓供應(yīng)商懷疑賣家在賺他的錢，這種神一樣的采購如何支撐起公司業(yè)務(wù)的發(fā)展？企業(yè)的商譽(yù)在那？再優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也沒辦法維系合作。

采購部門作為企業(yè)對(duì)外的第一窗口，應(yīng)該為企業(yè)樹立良好的品牌形象，采購環(huán)節(jié)是雙方合作的重要推手；我曾說過，供應(yīng)商戰(zhàn)略管理是沒有“甲乙方”之分，供應(yīng)商可以定位于你的業(yè)務(wù)協(xié)同“部門”、“子公司”或“自營工廠”。

通俗來講，賣家與供應(yīng)商是利益及風(fēng)險(xiǎn)高度捆綁關(guān)系，雙方應(yīng)該加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，而不是相互“剝削”，跨境電商賣家最終要成功，離不開眾多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的支持與配合。賣家想要避免陷入采購誤區(qū)，就要樹立新的采購思維，加強(qiáng)采購文化認(rèn)知的建設(shè)，從傳統(tǒng)的采購模式逐步推向戰(zhàn)略采購模式。