SaaS行業(yè)不像C端行業(yè)，擁有成熟的市場(chǎng)和產(chǎn)品體系，很多SaaS公司都是在摸索中前進(jìn)。本文作者總結(jié)了SaaS產(chǎn)品在實(shí)際運(yùn)作中遇到的困難，并分享了一些經(jīng)驗(yàn)，一起來看看吧。

最近看到一篇周鴻祎的采訪文章，又提到了中國(guó)SaaS即將爆發(fā)，這讓我不由得想起近些年看到關(guān)于國(guó)內(nèi)SaaS種種被爆發(fā)的新聞。

2015被稱之為是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的元年。在那段時(shí)間內(nèi)，大量SaaS產(chǎn)品出現(xiàn)，比較知名的有Teambition、分享銷客、銷售易、釘釘、億方云等，都拿到了不小的投資。我也在那段時(shí)間從To C轉(zhuǎn)到了To B。

然而7年過去了，國(guó)內(nèi)的企業(yè)SaaS實(shí)際發(fā)展確實(shí)不及預(yù)期，分享銷客和銷售易都沒有成為中國(guó)的salesforce、Teambition賣給了釘釘、億方云最終也賣給了360。

與此同時(shí)，今年夏天我剛好去某客戶現(xiàn)場(chǎng)做了一次系統(tǒng)的本地部署，在還沒有裝修完的實(shí)驗(yàn)室里，室溫40多度，沒有空調(diào)，僅有的兩臺(tái)風(fēng)扇都在吹著服務(wù)器?？雌饋碛悬c(diǎn)狼狽，但我們完成了項(xiàng)目驗(yàn)收。

一、大客戶戰(zhàn)略

做To B業(yè)務(wù)的人都知道，做To B有兩條路徑：

1. 先做大客戶，拿下大客戶打標(biāo)桿，再用標(biāo)桿客戶去收割中小客戶。
2. 先服務(wù)中小客戶，打磨好了產(chǎn)品，再去打大客戶。

在美國(guó)，兩條路徑上都有成功的企業(yè)和產(chǎn)品，而路徑2更是被追捧的打法，從早期的企業(yè)網(wǎng)盤BOX，到近幾年大火的ZOOM，市面上流傳的都是他們?nèi)绾蜗确?wù)好了中小客戶，構(gòu)建了優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑，再拿下大客戶的傳說。

然而在國(guó)內(nèi)的做to B SaaS的企業(yè)，如果選擇主要服務(wù)中小客戶，最終都會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶倒閉得太快了，都不能覆蓋銷售成本。外加還有釘釘、飛書這些產(chǎn)品，不計(jì)成本的免費(fèi)在推廣，根本不在一個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)。

想要盈利最終還是要服務(wù)大客戶，找那些預(yù)算夠又穩(wěn)定的央國(guó)企和各領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，這類客戶的LTV才足夠好。

當(dāng)然，做大客戶給產(chǎn)品也帶來了兩個(gè)問題，本地化和個(gè)性化。這和SaaS最主要的兩個(gè)特征，公有云和標(biāo)準(zhǔn)化是沖突的。

二、公有云 vs 本地化

在部署方式上，對(duì)于小客戶和SaaS廠商而言，公有云服務(wù)確實(shí)是更好的選擇。

小客戶可以低成本使用服務(wù)，不需購(gòu)買服務(wù)器，也不需要運(yùn)維。

SaaS廠商可以遠(yuǎn)程實(shí)施部署，實(shí)時(shí)查看產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)，快速迭代升級(jí)。

但對(duì)于大客戶的核心業(yè)務(wù)而言，他們還是要求本地部署。

其中的原因有很多，比如信息安全、資產(chǎn)采購(gòu)等等。

我還了解到一些央國(guó)企采購(gòu)?fù)獠肯到y(tǒng)時(shí)，不僅僅要求本地部署，甚至要求交付源代碼。因?yàn)楣?yīng)商倒閉的概率比他們要大多了，后面他們還可以再找?guī)讉€(gè)人維護(hù)起來。

然而，本地部署對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，就好像回到了諾基亞時(shí)代，

這也就有了文章開頭的那一幕，今年夏天在某客戶現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)本地部署。

客戶實(shí)驗(yàn)室完全不通外網(wǎng)，技術(shù)人員需要出差到現(xiàn)場(chǎng)部署。我也到現(xiàn)場(chǎng)去做整個(gè)交付項(xiàng)目管理和客戶側(cè)驗(yàn)收。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)室正在裝修中，空調(diào)都還沒裝好，僅有的兩臺(tái)風(fēng)扇都在對(duì)著服務(wù)器吹。

我和技術(shù)同事的macbook都只能通過網(wǎng)線直連在交換機(jī)上。今年夏天南方非常熱，坐在服務(wù)器機(jī)柜旁更是酷熱難耐，我的macbook pro燙得都沒法打字了。

部署過程中如缺什么文件，需要用手機(jī)5G網(wǎng)絡(luò)訪問外網(wǎng)，下載到本地，再切換到網(wǎng)線上傳到服務(wù)器上，非常麻煩。

從環(huán)境準(zhǔn)備到部署完成，我們搞了好幾天。

回程的火車上，我跟一位諾基亞通信部門的前同事聊起來這個(gè)事。

諾基亞作為頭部的通信設(shè)備制造商，在軟硬件的本地部署上已經(jīng)做得非常成熟了，對(duì)于多軟件版本管理也有非常完善的流程。

但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，這些都是新東西。

沒想到我從通信行業(yè)轉(zhuǎn)入互聯(lián)網(wǎng)這么些年后，又做起了軟件的本地部署。

三、標(biāo)準(zhǔn)化 vs 定制化

定制化開發(fā)，是軟件產(chǎn)品廠商永遠(yuǎn)的陰影。

為什么國(guó)內(nèi)SaaS廠商會(huì)面對(duì)那么多定制化需求呢?

有說法提出，中國(guó)用40年的時(shí)間追趕了歐美100多年的發(fā)展，企業(yè)的內(nèi)部管理體系和流程，都按照解決當(dāng)前問題來設(shè)計(jì)，還沒有足夠的時(shí)間去沉淀出經(jīng)典模型。

如果是中小企業(yè)，他們內(nèi)部還沒有做好流程化，可以直接照搬SaaS產(chǎn)品的流程。

但對(duì)于已經(jīng)發(fā)展了多年的大企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有與業(yè)務(wù)強(qiáng)綁定的流程，自然會(huì)給SaaS產(chǎn)品提出各種定制化需求。

標(biāo)準(zhǔn)化是SaaS產(chǎn)品增長(zhǎng)的根本，但客戶并不在乎。

在面對(duì)一個(gè)大客戶時(shí)，不管他有多少個(gè)性化需求，都會(huì)有想要拿下合作做標(biāo)桿案例的廠商，虧著本也要做這單生意。

在軟件開發(fā)者全球第二的中國(guó)，做出幾個(gè)功能從來就不是問題。

四、如何看待本地化和定制化

那么，如何應(yīng)對(duì)這些問題呢？

首先還是選賽道。

如不想做本地化部署，就選擇去做必須要用公有云部署的產(chǎn)品。

如不想做個(gè)性化需求，就去做能定義標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

比如，企業(yè)要采購(gòu)直播工具進(jìn)行內(nèi)部會(huì)議時(shí)，員工分布在各地，如要求直播的延遲低且流暢，技術(shù)上就要求在各地都有服務(wù)器節(jié)點(diǎn)。企業(yè)沒辦法自己部署那么多服務(wù)器節(jié)點(diǎn)，就必須得采購(gòu)公有云的保利威視。

另一個(gè)例子，現(xiàn)在大量學(xué)校都會(huì)采用希沃的智能屏幕。起初學(xué)校都不知道有這么個(gè)東西，希沃定義了這塊屏幕的使用方式，借助教育信息化的趨勢(shì)推給了學(xué)校后，學(xué)校也就這么用了。并且其他做智能屏幕的廠商，都需要和希沃對(duì)標(biāo)。

如果賽道已經(jīng)沒得選，也不是世界末日，本地化部署也可以做到低成本部署，個(gè)性化需求也可以用通用化設(shè)計(jì)來滿足。

解決方案總會(huì)有的，但最重要的還是要找到企業(yè)的發(fā)展路徑，尤其是找到護(hù)城河。

五、護(hù)城河

我們?cè)谧霎a(chǎn)品時(shí)會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做好產(chǎn)品架構(gòu)，做好用戶體驗(yàn)，快速反饋和迭代。

這些是沒有錯(cuò)的，但對(duì)于企業(yè)而言，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

因?yàn)楫a(chǎn)品本身不構(gòu)成護(hù)城河。

晨星公司的創(chuàng)始人帕特多爾西在「巴菲特的護(hù)城河」一書所說，企業(yè)的護(hù)城河有：

• 無形資產(chǎn)。品牌、專利或法定許可，能讓該企業(yè)出售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法效仿的產(chǎn)品或服務(wù)。
• 轉(zhuǎn)換成本。企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶難以割舍，這就形成一種讓企業(yè)擁有定價(jià)權(quán)的客戶轉(zhuǎn)換成本。
• 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。有些幸運(yùn)的公司還可以受益于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，這是一種非常強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)護(hù)城河，它可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期拒之門外。
• 成本優(yōu)勢(shì)。有些企業(yè)通過流程、地理位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蛱赜匈Y產(chǎn)形成成本優(yōu)勢(shì)，這就讓它們能以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格出售產(chǎn)品或服務(wù)。

同時(shí)，書中也明確提到虛假的護(hù)城河有：

1. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
2. 高市場(chǎng)份額
3. 有效執(zhí)行
4. 卓越管理

其中，第一條就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

這讓我想起近期看到的SaaS有贊的例子。

我沒用過有贊的產(chǎn)品，但看過創(chuàng)始人白鴉的一些文章，也有過有贊前高階產(chǎn)品經(jīng)理的共事經(jīng)歷，我相信他們深入了解用戶需求，做出了好產(chǎn)品。

有贊在21年初市值最高的時(shí)候突破了百億美金，是中國(guó)第一個(gè)市值破百億美金的SaaS企業(yè)，但隨著快手考慮自研電商后，沒有護(hù)城河的問題就顯露了。盡管有贊高層做了種種努力，但最終快手還是終止了合作，有贊的股價(jià)暴跌了。

我們?cè)倏雌渌恍﹪?guó)內(nèi)典型的To B廠商，比如：

• 金蝶、用友在財(cái)務(wù)管理、ERP就是第一品牌，構(gòu)建是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了。
• 知網(wǎng)構(gòu)建了海量科研論文的數(shù)據(jù)庫(kù)，最終每個(gè)學(xué)生發(fā)表論文都要到知網(wǎng)上進(jìn)行論文查重并發(fā)布，中國(guó)所有的高校都要采購(gòu)它。

知網(wǎng)最近也因?yàn)閴艛嗪桶鏅?quán)鬧出了糾紛，但不能否認(rèn)其護(hù)城河是比較深的。社會(huì)輿論會(huì)給知網(wǎng)造成壓力，但高校短期內(nèi)還難以找到第二個(gè)可替代他的產(chǎn)品。

如果放寬SaaS產(chǎn)品的范圍，把淘寶、京東和美團(tuán)等電商平臺(tái)也放進(jìn)來，他們都擁有極深的護(hù)城河。

把企業(yè)的需求簡(jiǎn)單劃分成生產(chǎn)和銷售。

解決企業(yè)的生產(chǎn)問題，勢(shì)必會(huì)面臨和生產(chǎn)環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，很多個(gè)性化的需求。但如果去解決企業(yè)的產(chǎn)品銷售問題，那么就完全不一樣的。

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)電商平臺(tái)提出本地化和個(gè)性化的需求，因?yàn)榱髁亢陀唵尾攀瞧涮峁┑暮诵膬r(jià)值。

釘釘和飛書也是相似的邏輯，從企業(yè)最高頻的即時(shí)通信功能出發(fā)，通過高頻功能和低價(jià)策略搭建起平臺(tái)，聚集企業(yè)的流量池。

他們低價(jià)甚至免費(fèi)，核心還是先構(gòu)建構(gòu)建企業(yè)流量再構(gòu)建生態(tài)，由第三方SaaS企業(yè)再來服務(wù)客戶的個(gè)性化需求。

這都是巨頭的玩法。

六、寫在最后

大家提到To B企業(yè)服務(wù)的爆發(fā)總會(huì)提到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

但同時(shí)要意識(shí)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心角色是產(chǎn)業(yè)，而不是互聯(lián)網(wǎng)。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，如進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

要么去做自己本身就很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)方向，比如文娛、電商等。

要么去和其他頭部的產(chǎn)業(yè)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共建標(biāo)準(zhǔn)和生態(tài)。

只可惜，這里基本已經(jīng)沒有創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)了。