在夜宵攤的煙火氣中，隱藏著電商運營的智慧。本文以深圳馬家龍夜宵攤為例，通過一位“光頭胖子”的觀察和分析，將夜宵攤的經(jīng)營細節(jié)與電商運營的核心邏輯相類比，探討了品類連帶、視覺營銷、消費者體驗、供應(yīng)鏈管理、價格策略等電商關(guān)鍵要素。

馬家龍的夜宵攤從最開始的兩三家，到有了十幾家攤位，越來越熱鬧，每到晚上就車水馬龍，人聲鼎沸。

你左手拿著少許炸串，右手端著一盒烤冷面，站在路邊，一邊看著熱鬧的人群，一邊想趁熱盡快吃掉，

畢竟在卷逼之城的深圳，還有什么比熱氣騰騰的下班夜宵，更能撫慰打工人的心呢？

這時，突然一個聲音從背后傳來：

你有沒有覺得，開夜宵攤和做電商很像？

你回頭望去，發(fā)現(xiàn)一個身材高大，體重有200斤的光頭胖子正笑瞇瞇地看著你。

盡管他相貌英俊，玉樹臨風(fēng)，又慈眉善目，但他貌似并不認(rèn)識你，而你也并不認(rèn)識他。

你看看四周，又確認(rèn)了一下胖子確實在對你說話，

可你卻尷尬到不知如何回答，只能內(nèi)心默默罵了句：

哪來的SB？

胖子沒有看穿你的心思，或者看穿了也并不在乎，他繼續(xù)自言自語說道：

看那個烤雞腿的攤子，你有沒有發(fā)現(xiàn)那個老板每次出攤必挨著賣熱干面的攤子？

你不作聲，但卻向那望去，內(nèi)心依然覺得這有什么好看的，平平無奇事情而已。

這就是在做品類連帶！胖子嗓門突然一大，差點把你嚇成智障。

見你慍怒和不解。胖子又說道：你看買熱干面的人很多，每2~3名顧客，買了熱干面，酸辣粉后，必會有一人再順帶買根烤雞腿。

為什么呢？胖子自問自答：

因為一份熱干面對于很多剛下班的年輕社畜來說，根本吃不飽。

而且忙碌了一天，光吃碳水太寡淡，需要辛辣的肉食來去刺激味蕾，緩解壓力。

一份熱干面配一個烤雞腿，奢侈點的再買只小烤雞，再開瓶冰闊樂，加起來不到25元，簡直是打工人的黃金夜宵套餐！

所以那個烤雞腿攤子，有更好的位置她也不去，她會死死貼著熱干面的攤位，通過連帶來促進銷售！

你又看了看，好像確實是這樣，好幾個買了熱干面，炸醬面的健壯小伙，又過來排隊買烤雞。

你看到那個賣長沙臭豆腐和鐵板豆腐的兩個攤位了嗎？胖子指向東北角。

你有沒有發(fā)現(xiàn)鐵板豆腐買的人更多？

而長沙臭豆腐的攤子顧客稀稀落落，很冷清。

這兩個攤位明明都在一起，明明都在很黃金的位置，為什么銷量卻不一樣？

胖子突然嚴(yán)肅的問你。

你順著指向看去，發(fā)現(xiàn)確實鐵板豆腐攤排隊的食客更多，按理說不應(yīng)該啊，長沙臭豆腐你也吃過，也蠻好吃的?。?/p>

因為鐵板豆腐的攤位視覺做的很出色！做電商，做電商，視覺很重要?。?/p>

胖子看你不明就里，一臉恨鐵不成鋼的嘆道！

視覺是什么鬼？你疑惑不解。

你看你看！胖子突然拉著你的手，指著那邊看。

幸好你是個直男，不然這么突然一牽手，你鐵定會指控胖子性騷擾。

你看那個鐵板豆腐，攤位老板把豆腐整整齊齊的碼在鐵板上，對齊的嚴(yán)絲合縫，像一排排磚頭一樣整齊。再撒上大量辣椒粉，配合著鐵板上蒸汽騰騰的熱氣，又紅艷又香辣又好看，遠遠望去，就給人非常想購買的欲望！

是啊，聽胖子這么說，你突然感覺那個鐵板豆腐真的好誘人，白白嫩嫩的方塊豆腐顯得干凈又衛(wèi)生，彌漫著陣陣香氣。在攤燈的映照下，溫暖的黃色，白色的豆腐，黑色的鐵板，互相撞色在一起，和諧而又溫馨，遠望好像一張美麗的照片。

你突然感覺肚子沒吃飽，決定一會擺脫掉胖子后，再來一份鐵板豆腐。

你再看那個長沙臭豆腐，哎呀呀！他完全不做視覺！

胖子有點激動，唾沫噴你了一臉。

就在攤子上放個鍋，豆腐扔在鍋里煮，還蓋著鍋蓋，消費者根本看不到任何的產(chǎn)品，感受不到任何視覺上的誘惑！

連視覺都無法打動別人，怎么會讓消費者買單呢？

你仿佛被胖子的惋惜所感染，不自覺的點了點頭。

你看到那個福鼎肉片吧？其實他的產(chǎn)品很不錯，但為什么購買者寥寥呢？胖子接著問。

是啊，那個福鼎肉片你也吃過，湯頭清新爽口，肉質(zhì)新鮮軟嫩，真的很不錯，但吃過一次后，你卻沒有再次購買。

因為他的消費者體驗做的太差！胖子不等你回應(yīng)，快速總結(jié)。

福鼎肉片一定要趁熱吃最爽，盛出來之后又帶湯，又滾燙。然而這個攤位卻用薄薄的塑料碗進行盛裝！結(jié)果顧客拿到手之后經(jīng)常會被燙一下，體驗非常不好！

這時候眼前正好有個小伙拿到了剛出鍋的一碗肉片，果然沒有預(yù)料到燙度，不小心被燙了個手抖，湯撒了一大半，顯得很懊惱。

胖子見此情景，發(fā)現(xiàn)自己的結(jié)論很快就被驗證，顯得很得意，一副好為人師的姿態(tài)：

所以產(chǎn)品的包裝很重要！消費者的體驗很重要?。?/p>

你開始覺得眼前這猥瑣胖子的觀察有些意思，饒有興趣的鼓勵他：

您繼續(xù)說。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，這個夜宵市場無論是炸串，熱干面，烤鴨腿，福鼎肉片，烤冷面，煎餅果子，都只有一個攤位，

而炒粉攤卻有兩個攤位！

嘿嘿，你知道這是為什么嗎？胖子賤兮兮的問你。

不知道，你洗耳恭聽。

因為供應(yīng)鏈！胖子決斷的回答。又接著說道：

其實最早只有一家炒粉攤，這片獨一家，生意巨好。但他炒的實在太慢了，供應(yīng)接不上，排隊的人很多。很多人排著排著不愿意等，就去買別的了。

后來另一家炒粉攤發(fā)現(xiàn)了機會，也加入進來，發(fā)現(xiàn)居然還能搶到生意，甚至兩家一起賣，生意也很不錯，所以就一直常駐了下來。

你看，如果你的供應(yīng)鏈跟不上，轉(zhuǎn)化不了富余流量，那競爭對手就會有機可乘！

胖子擺出了一個大師般的攤手姿勢。

還有呢？你繼續(xù)問。

其實還有很多啦，胖子越說越興奮。

比如那個蚵仔煎攤位，是生意最差的，為什么？定價太高了！價格帶出現(xiàn)了問題。

蚵仔煎普通一份要25，加蝦版要賣35。我的天，25元可以買一份炒飯+一個鴨腿+少許炸串，他定價最高，怎么和這個市場上其他攤位競爭?。?/p>

我之前勸過他做小份，10元~15元價格，和其他夜宵做互補，做連帶銷售。但他不聽，哎，活該生意不好，也不聽勸。價格力是賣貨的第一核心競爭力?。?/p>

有趣有趣！你繼續(xù)聽著。全然不顧胖子的大手，拿起你的炸串自來熟的啃起來。

還有那個賣炸串的小攤，以前是賣烤冷面的，做的烤冷面超爛，超難吃，生意不好，后來改做炸串，也很難吃，但畢竟市場上獨一份，所以也能薅點顧客，做點轉(zhuǎn)化，每晚混點銷售額。

結(jié)果現(xiàn)在來了一個更專業(yè)的炸串?dāng)?，比他更好吃，更專業(yè)，產(chǎn)品更豐富，他又沒有生意了。

所以做電商，有時候撞運氣搞到了一個小產(chǎn)品，能薅點流量，能賣點錢，這不算啥，關(guān)鍵是要盡快優(yōu)化產(chǎn)品，提升核心競爭力，不然更牛X的競爭對手過來了，你就直接歇菜了??！

胖子啃完炸串，不斷瞅著你手里其他可以掠奪的吃食。

那你覺得這個夜市里做的最好的是哪個攤位呢？

你對胖子已經(jīng)折服，開始謙卑的問起來。

必須是賣熱干面，炸醬面，酸辣粉的那位老板！胖子大拇指一豎。

他就是這個夜宵市場上的王牌商家！胖子給到很高的評價。

首先這個品類就很好，大眾品類，價格低。

做電商，對新人來說，其實低價格帶大眾品類最好做！消費者數(shù)量大，場景需求豐富，咋搞搞都能有生意。

熱干面，不到10元一份，價格實惠，份量也可以，如果吃完了晚餐，來個夜宵，那一份熱干面足以吃飽；如果沒吃晚飯，一份熱干面搭配點其他小吃，也很豐盛！

其次這位老板很重視對產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化，不斷迭代產(chǎn)品！

他對熱干面做了改良，沒搞太多麻醬和油，比較清淡爽滑，我吃他家吃了幾次，沒感覺到膩，你知道熱干面這東西，吃膩一次后，很長時間就不會再吃了。

再然后，這個攤位老板很重視消費者體驗和買家秀，他每次出攤必帶很多塑料凳，其他攤位商家可能覺得麻煩，都提供坐的地方。

所以很多人買完熱干面后，就坐在攤主提供的凳子上，坐在路邊吃，這就是妥妥的買家秀啊！路過的消費者看到了就很有食欲，提升了轉(zhuǎn)化！

最后這個熱干面老板很勤勞，早上也出攤，晚上也出攤，我早上看他的銷量應(yīng)該不是很高，因為深圳的社畜們都很忙，早上都趕著去坐地鐵。

但早上出攤卻能做到很大的曝光??！到晚上再來收割這些用戶，這就是銷售低谷期也要注意流量的蓄水，拉加購，等到轉(zhuǎn)化時間了進行收割！

精彩精彩！你一拍大腿！太精彩了！沒想到開個路邊攤居然也和搞電商一樣，要注意這么多細節(jié)！

你一邊激動的思考，一邊繼續(xù)觀察，希望也能得到些這樣的體感，全然沒注意到身后突然有兩個穿白大褂的壯漢從竄出來，一把架住了胖子，拖著他就走。

胖子一邊掙扎，一邊被兩個白衣壯漢拉上了一輛白色面包車。

高人你叫什么名字啊？！你一邊追著已經(jīng)啟動的面包車，一邊大喊問道。

我…叫….冬….哥！….汽車絕塵而去，甩出一絲微弱的回響。

你望著這輛印有【深圳市精神病管控中心】汽車的背影，

緩緩的擺了擺手，心理默默念道：

高人再見！

希望還能再見到你。

你左手拿著稍許炸串，右手拿著一盒烤冷面，

站在喧鬧的人群里，仿佛若有所思。

劉瑋冬

2025年2月20日

中國·深圳