最近的會(huì)員直播，我們邀請(qǐng)到了螞蟻集團(tuán)網(wǎng)商銀行的創(chuàng)始人@高競(jìng)老師，分享關(guān)于組織建設(shè)的心得《5步制定優(yōu)秀目標(biāo)，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》，本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪減。
（完整內(nèi)容見(jiàn)課程回放鏈接：http://996.pm/M0n56）

大家好，我是高競(jìng)。2003年入職阿里巴巴，組建了阿里網(wǎng)商銀行的前身——小貸公司阿里金融，工號(hào)1618，后面轉(zhuǎn)崗去了天貓，負(fù)責(zé)流量、規(guī)則等方面的事情。

這次受起點(diǎn)學(xué)院邀請(qǐng)來(lái)分享的內(nèi)容，其實(shí)是整個(gè)阿里“三層九板斧”中的一個(gè)部分。由于時(shí)間有限，主要是盯著其中幾個(gè)重點(diǎn)去講，講深講透，這樣相比于全面地泛泛而談，可能對(duì)大家會(huì)更有價(jià)值一點(diǎn)。

分享主要從兩個(gè)方面展開(kāi)：一是目標(biāo)的制定，二是KPI設(shè)定過(guò)程中的問(wèn)題，有時(shí)間還可以聊聊團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面的問(wèn)題。

我們知道KPI設(shè)定是很多管理人員心中的痛，長(zhǎng)年花了大量精力在這里，所以這個(gè)部分是今天的重點(diǎn)，也歡迎大家在評(píng)論區(qū)交流互動(dòng)。

一、定目標(biāo)：我們需要一個(gè)共同的敵人

團(tuán)隊(duì)之所以成為團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)方法。

第一個(gè)方法是所有成員擁有一個(gè)共同的敵人，第二個(gè)是方法是打造嚴(yán)肅的紀(jì)律。這里講的共同的敵人，實(shí)際上講的是商業(yè)上的目標(biāo)。

1. 定目標(biāo)前，先想清楚幾個(gè)問(wèn)題

定目標(biāo)是一個(gè)非常重要的管理動(dòng)作，可以通過(guò)定目標(biāo)把團(tuán)隊(duì)凝聚起來(lái)。那么在定目標(biāo)之前，需要考慮清楚這樣幾個(gè)問(wèn)題：

• 第一是先考慮前提，我們?yōu)槭裁匆蜻@場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？為什么要打這場(chǎng)戰(zhàn)斗？許多管理者習(xí)慣了年復(fù)一年重復(fù)原有的目標(biāo)，卻不懂得去思考這個(gè)問(wèn)題，這很要命。
• 第二個(gè)問(wèn)題是，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)有若干個(gè)階段組成，不同階段有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，若干個(gè)目標(biāo)最終組成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。比如說(shuō)抗美援朝就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么攻打長(zhǎng)津湖、攻打漢城，包括后面的上甘嶺會(huì)戰(zhàn)，都是為了實(shí)現(xiàn)其中的某個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)而拆解出來(lái)的策略。
• 第三個(gè)要考慮清楚的，就是要打到什么地方去，也就是目標(biāo)達(dá)成界限和標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。
• 第四個(gè)要考慮的問(wèn)題是，如何對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)斗中的士兵進(jìn)行績(jī)效考核，也就是怎么打，打成什么樣？

管理者在定目標(biāo)之前，就要把這些事情想明白。否則很多士兵就會(huì)不知其然也不知其所以然，只知道為了完成某個(gè)數(shù)字，團(tuán)隊(duì)就會(huì)變成一群KPI動(dòng)物。他們就不可能會(huì)有非常清晰的節(jié)奏感、商業(yè)價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值，也不太可能會(huì)有用戶(hù)視角。

很多公司定目標(biāo)時(shí)候，只關(guān)注自己怎么贏，卻不去看自己給客戶(hù)帶來(lái)了什么東西。所以如果你能把這些問(wèn)題先想明白，你就知道自己業(yè)務(wù)、部門(mén)和團(tuán)隊(duì)存在的原因和價(jià)值是什么。

2. 定目標(biāo)的原則與標(biāo)準(zhǔn)

定目標(biāo)有一些基本原則和要求，比如它必須要符合SMART原則。

至于什么是SMART原則？今天就不講了，相信來(lái)參加這門(mén)課的同學(xué)都知道是什么，不清楚就去百度吧。今天想重點(diǎn)講的是三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

“上接戰(zhàn)略”講的是，目標(biāo)一定是承載公司整個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)中的一部分內(nèi)容，對(duì)公司戰(zhàn)略要進(jìn)行有效分解，不能脫離公司的主體的愿景和戰(zhàn)略，還要能跟其他部門(mén)發(fā)生同頻共振，這是比較重要的一點(diǎn)。

再看“下聯(lián)業(yè)績(jī)”，我們的商業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)指向要非常明確，指向公司的經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于公司戰(zhàn)略，與部門(mén)的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)高度關(guān)聯(lián)。目標(biāo)也要分大和小，權(quán)重也是需要合理區(qū)分的。

另外一定要注意的是，管理者在定目標(biāo)的時(shí)候，要去幫助員工把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑畫(huà)出來(lái)，越清晰越好。在阿里，如果只給員工目標(biāo)值卻不給實(shí)現(xiàn)路徑，我們認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)制定是不成功的。

第三個(gè)“全員high爆”，很多團(tuán)隊(duì)都是沒(méi)有的，缺少對(duì)全員心態(tài)的設(shè)計(jì)。

戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，一定要能夠描繪愿景，能夠普照到每一個(gè)員工讓他有代入感，知道自己的目標(biāo)和公司目標(biāo)是高度關(guān)聯(lián)的。最后讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)燃。

目標(biāo)不能定得太過(guò)宏偉讓大家缺乏動(dòng)力，也不能定得太低缺乏挑戰(zhàn)性。這里借用一個(gè)比喻，可以幫大家理解，什么叫讓人high的目標(biāo)設(shè)定。

一個(gè)人原地起跳就能摸到的果子，我們叫3.25分；依靠助跑起跳能摸到的，我們叫3.5分；搭著梯子才能摸到的果子，我們叫做3.75分；如果你要拿到4分甚至5分，那一定不是通過(guò)搭梯子去完成的，你需要自己去尋找新的方法才能拿到。

3. 制定優(yōu)秀目標(biāo)的5個(gè)步驟

設(shè)定一個(gè)優(yōu)秀目標(biāo)的第一步，我們看這張圖。

公司戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)策略，是由公司頭部和腰部的干部設(shè)定出來(lái)的，結(jié)合市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)做自我分析，在競(jìng)爭(zhēng)分析的基礎(chǔ)上，回歸到客戶(hù)價(jià)值。

這幾個(gè)部分是缺一不可的，動(dòng)態(tài)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析是變量，會(huì)影響你在全年目標(biāo)實(shí)施的過(guò)程中，可能需要隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)，這是一個(gè)很正常的事情。就好像紅軍四渡赤水的案例一樣，行進(jìn)中的周?chē)h(huán)境是動(dòng)態(tài)的，只要是方向?qū)蛻?yīng)該這樣做，而且要有超高的執(zhí)行力。

第二步是回歸到用戶(hù)價(jià)值。

在設(shè)定目標(biāo)時(shí)候，最忌諱的就是忘記這個(gè)步驟：管理者在熟練之后，上來(lái)就著手分解目標(biāo)，忘記回歸到客戶(hù)視角去思考。

其實(shí)這個(gè)過(guò)程中，往往能發(fā)現(xiàn)很多幫你去完成目標(biāo)的東西。要知道你眼睛里都是客戶(hù)，口袋里就都是錢(qián)；如果眼睛里都是錢(qián)，可能最后口袋里就只有幾個(gè)鋼镚，賺不到多少錢(qián)。

第三步是做自我分析和復(fù)盤(pán)。

在阿里巴巴，復(fù)盤(pán)是一個(gè)非常嚴(yán)肅的內(nèi)部產(chǎn)品，有一套完備的流程去做。

復(fù)盤(pán)不能當(dāng)做會(huì)議、批斗會(huì)來(lái)開(kāi)，更類(lèi)似一種報(bào)告+分享會(huì)的團(tuán)建活動(dòng)，目的是為了找尋方法。復(fù)盤(pán)會(huì)用到很多工具，比如歸因分析、魚(yú)骨圖、六頂思考帽之類(lèi)的。

第四步不一定要做，但是今天講的是整套方法論，所以還是講一下。

SWOT分析很容易掉到咬文嚼字的溝里去，所以主要是理清思路，快速做、快速拿結(jié)果就可以。

SWOT分析不要花太多時(shí)間去做，可以幫助我們進(jìn)一步看清更細(xì)顆粒度的變量和常量的組合。

第五步是制定目標(biāo)并落地。

首先是以上一層戰(zhàn)略為根本，綜合客觀數(shù)據(jù)，不要把目標(biāo)定得太高或者太低；其次是要立足本位，自我驅(qū)動(dòng)的崗位責(zé)任和結(jié)果；另外設(shè)定目標(biāo)就要設(shè)定配套設(shè)施，比如目標(biāo)描述、關(guān)鍵里程碑節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲機(jī)制、培訓(xùn)教育。節(jié)奏一般是講不出來(lái)的，但是大家要有一種默契，一環(huán)扣一環(huán)，自下而上有序展開(kāi)，才能避免變成空喊口號(hào)的團(tuán)隊(duì)。

這里不同層級(jí)之間，其實(shí)是目標(biāo)顆粒度大小的區(qū)分，而且也不一定是只有三個(gè)層級(jí)。但總而言之，要讓每個(gè)人知道自己完成的若干個(gè)戰(zhàn)斗，會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)打好整個(gè)戰(zhàn)役，幫公司打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

4. 一個(gè)優(yōu)秀目標(biāo)的必備要素

一個(gè)優(yōu)秀的目標(biāo)是由這些要素構(gòu)成的。

實(shí)際上，很多公司制定的目標(biāo)，通常都只有“目標(biāo)”、“所需資源”、“責(zé)任人”、“開(kāi)始時(shí)間”、“結(jié)束時(shí)間”和“檢查節(jié)點(diǎn)”，有的甚至連檢查節(jié)點(diǎn)都沒(méi)有。

這個(gè)特別重要，我要跟大家強(qiáng)調(diào)：對(duì)關(guān)鍵結(jié)果是一定要進(jìn)行描述的，為了完成關(guān)鍵結(jié)果，你要付出哪些關(guān)鍵行動(dòng)，整個(gè)邏輯是從上拆到下的。

還有標(biāo)準(zhǔn)也很重要，標(biāo)準(zhǔn)就是“有言在先，丑話(huà)當(dāng)先”。你不把標(biāo)準(zhǔn)講清楚，怎么去管理你的團(tuán)隊(duì)？

5. 定目標(biāo)的常見(jiàn)誤區(qū)

定目標(biāo)過(guò)程中，一些容易走入誤區(qū)的地方，請(qǐng)大家對(duì)號(hào)入座。

這里特別要說(shuō)一下，不給員工講公司戰(zhàn)略全貌，是非常忌諱的事情。

在阿里巴巴，很長(zhǎng)一段時(shí)間，再小的團(tuán)隊(duì)，都是馬云親自下基層里去，講企業(yè)愿景、使命和價(jià)值觀，以及公司戰(zhàn)略。03年的時(shí)候，十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)解散了，馬云還要親自跟大家一起吃飯，下面都是一線(xiàn)員工啊。

二、好的KPI如何設(shè)定

很多情況下，目標(biāo)和KPI是一回事，但我們?nèi)绻貧w本質(zhì)來(lái)看的話(huà)，KPI其實(shí)是完成目標(biāo)的工具和手段。

我提醒大家的一點(diǎn)，很多團(tuán)隊(duì)管理者喜歡用KPI去考員工，但在阿里巴巴，KPI是幫助員工成長(zhǎng)的，績(jī)效管理是一種投資行為。所以，KPI的設(shè)定需要因人而異，有針對(duì)性。

KPI的設(shè)定條目不要太多，5條就差不多了，最低一條的權(quán)重也要大于10%。

KPI跟職級(jí)匹配，這個(gè)是常識(shí)，就不多說(shuō)了。如果是儲(chǔ)備干部，可以給略高的要求，但是一定要提前溝通。

設(shè)定KPI的時(shí)候，一定要積極跟員工溝通，不要擔(dān)心變成討價(jià)還價(jià)，要告訴他們所以然。如果出現(xiàn)問(wèn)題，一定是日常工作管理的不嚴(yán)格。

KPI的設(shè)定框架包含三個(gè)部分：策略、團(tuán)隊(duì)、業(yè)績(jī)。具體怎么寫(xiě)，可以直接參考這個(gè)模板，然后細(xì)化一下即可。

具體到團(tuán)隊(duì)搭建部分，要看你在哪個(gè)層級(jí)，如果是基層管理者，選1-2條即可。

KPI要對(duì)部門(mén)進(jìn)行全員解讀，曬KPI、講KPI是一個(gè)非常重要的管理動(dòng)作，可以的話(huà)最好讓員工自己來(lái)解讀（提前打好招呼）。

確保員工對(duì)目標(biāo)做到知道、理解（自己的價(jià)值和位置）和認(rèn)同（目標(biāo)正確性和可行性），知其然知其所以然，將有利于目標(biāo)的達(dá)成，所以別怕花這些時(shí)間。

三、課程預(yù)告

本次會(huì)員直播課程，高競(jìng)老師給大家分享了制定目標(biāo)和KPI的一些方法，希望能幫到大家。

囿于篇幅有限，如果想觀看完整課程視頻，請(qǐng)加會(huì)員學(xué)習(xí)顧問(wèn)小熙老師微信（ID：13048954561）免費(fèi)領(lǐng)取鏈接。

每周三晚上8點(diǎn)半，起點(diǎn)學(xué)院會(huì)員平臺(tái)都會(huì)邀請(qǐng)一線(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，與大家分享最新的產(chǎn)品行業(yè)動(dòng)態(tài)、運(yùn)營(yíng)玩法和干貨知識(shí)。

從6月份開(kāi)始，每個(gè)月的會(huì)員直播都有月度主題，每周直播圍繞月度主題展開(kāi)。本月主題如下：

下期課程預(yù)告

課程名稱(chēng)：五大電商平臺(tái)618政策詳解，探索品牌營(yíng)銷(xiāo)突破口

分享嘉賓：馮祺?《首席營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)官》作者、Marteker 創(chuàng)始人&CEO

直播時(shí)間：2021年6月9日 20:30-21:30

預(yù)約鏈接（前100人限時(shí)免費(fèi)）：http://3.woshipm.cn/Zbiii2