在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)時代中，對體驗(yàn)和需求的理解，有各自獨(dú)立的角度。作者從需求的底層邏輯和需求的頂層邏輯兩個角度進(jìn)行了解析，一起來看看作者是如何將客戶需求類型，用即時需求和長期需求來重新定義和制定標(biāo)準(zhǔn)吧~

說到體驗(yàn)，就離不開需求。

舉個例子，你現(xiàn)在很餓，找到了一家餐廳，吃飽了，這就是需求的滿足；而這頓飯很好吃，餐廳服務(wù)很好，這就叫體驗(yàn)的感受，很有可能你會再來光顧。

所以，這樣看來，體驗(yàn)一定是建立在需求滿足的基礎(chǔ)之上的。

但是，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)時代中，對體驗(yàn)和需求的理解，也有其各自獨(dú)立的角度。

體驗(yàn)，更多的是基于現(xiàn)有存量市場之上消費(fèi)群體對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的一種主觀感受。而對于特定未知的商業(yè)環(huán)境，幾乎沒有任何參考價值。

需求，則是對有意愿且有能力購買產(chǎn)品或服務(wù)的一種想法和需要，其滿足是建立在欲望之上的。

所以，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的客戶需求，既是體驗(yàn)感受的載體，同時也是產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的依據(jù)。

并且，伴隨著需求滿足的思路，在體驗(yàn)中還有一個重要的剛需，那就是痛點(diǎn)。痛點(diǎn)才是客戶的核心需求，是剛需，是必須要滿足和實(shí)現(xiàn)的。

需求和痛點(diǎn)是體驗(yàn)管理中最重要的兩個以客戶和用戶視角為出發(fā)點(diǎn)的核心提升因素，也正因此，企業(yè)和品牌都在從市場調(diào)研和用戶研究的角度，對需求展開了一系列復(fù)雜而又專業(yè)的洞察和挖掘。

從馬斯洛的需求層次理論，到當(dāng)下各種維度的需求分析方法，每一種理論和方法都不是能夠輕易理解和操作的。

這些出發(fā)點(diǎn)確實(shí)提升了需求本身的精準(zhǔn)性和專業(yè)性，但是，從客戶和用戶的視角來說，真正解決需求帶來的期望和需要了嗎？

這一點(diǎn)開始越來越盲目，變得越來越繁瑣了。

而且，從企業(yè)和品牌的視角千辛萬苦挖掘出來的需求，過程復(fù)雜，結(jié)果雖精確，但最后，真的是用戶需要的嗎？

極致的需求往往都是來自于對極簡和極凡的追求。

01 需求的底層邏輯

需求是不會憑空出現(xiàn)的。

那么，需求又是來自于哪里呢？

你們可能會說，需求來自于客戶啊。

那就有意思了，客戶是需求的創(chuàng)造者嗎？創(chuàng)造的依據(jù)又在哪里呢？

依據(jù)就是產(chǎn)品的使用和服務(wù)的享受，那產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新又是來自于客戶對需求的變更嗎？

這個邏輯已經(jīng)不能再推論下去了，這是一個無法講明白的神邏輯，到底是先有雞，還是先有蛋。

從常規(guī)的商業(yè)模式來說，肯定是先有需求，后有產(chǎn)品。

但是現(xiàn)在，一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，其難度是如此之大，倒不如在現(xiàn)有的商業(yè)模式下，復(fù)制一種打法。

而且，在各種商業(yè)模式下出現(xiàn)的產(chǎn)品如此之多，還何以見得需求和產(chǎn)品之間是有先后順序呢？

喬布斯說過，“消費(fèi)者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西?！?/p>

福特汽車的創(chuàng)始人亨利福特也說過，“如果我問顧客想要什么，他們可能會說自己想要一匹快馬。”

這就是說，消費(fèi)群體本身對于需求是無感的，只是建立在現(xiàn)有的某個產(chǎn)品之上而產(chǎn)生的一種想法或欲望。

個人認(rèn)為，喬幫主和亨利的說法雖然夸張了些，而且在后來的市場競爭中也屢遭失敗。

但從另一個相對視角來看，他們說的或許也是對的。尤其是對一些前所未有的創(chuàng)新產(chǎn)品類型，比如：電話、電視、電燈、飛機(jī)、汽車等被發(fā)明出來之前，很多人是不會主動對這些產(chǎn)品產(chǎn)生需求的，因?yàn)樗鼈冊诒话l(fā)明出來之前是不存在的。

再比如，智能手機(jī)出來之前，功能手機(jī)被廣泛使用并不斷地創(chuàng)新迭代，廣大消費(fèi)者也并沒有想過用手直接去觸碰手機(jī)屏幕也能操作手機(jī)。

但當(dāng)?shù)谝淮O果手機(jī)出現(xiàn)的時候，才確立了觸摸屏手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)和地位。從那時起，消費(fèi)者才會對觸摸屏手機(jī)產(chǎn)生各種各樣的新的想法和需求，智能手機(jī)才開始不斷地發(fā)展和創(chuàng)新。

所以，回到需求和產(chǎn)品之間的關(guān)系，并不是絕對意義上的先后順序，而是在特定時期、特定的商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)場景中相對出現(xiàn)的。

02 需求的極簡和極凡

說完了需求的底層邏輯，再說說需求的頂層邏輯吧。

從營銷的角度，市場把消費(fèi)群體的需求從不同的維度進(jìn)行了多種的分類，目的是為了準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者到底想要什么，企業(yè)應(yīng)該怎么做才能滿足消費(fèi)者的期望，才能找到一條持續(xù)發(fā)展的“以客戶為中心”的營銷通路。

但從體驗(yàn)的角度，消費(fèi)者的要求其實(shí)很簡單，無非就是，好用、易用、實(shí)用；省時、省力、省錢。

前三者可以用一個詞來定義，叫即時需求。

后三者也可以用一個詞來定義，叫長期需求。

即時需求是滿足當(dāng)前的需要，而長期需求是需要培養(yǎng)的，從消費(fèi)者的視角呈現(xiàn)出來，就是粘性與忠誠。

所以，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，這個時代下的消費(fèi)需求，需要的是極簡和極凡的態(tài)度，并不是高大上的設(shè)計(jì)和“你有他無”的對比。

總結(jié)下來，在當(dāng)下的消費(fèi)意識和環(huán)境中，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)與使用應(yīng)該圍繞的是以滿足消費(fèi)群體的即時需求和長期需求為核心而開展的一系列動作。

其實(shí)，需求的類型就這兩種。

舉幾個例子。

麥當(dāng)勞和肯德基，這兩個熟悉得不能再熟悉的國際快餐品牌，家喻戶曉，耳熟能詳。只要你餓了，很快就能在附近找到它們，并很快就能吃上，這是即時需求的滿足；高熱高脂高油的食物總是能夠讓人朝思暮想，這是長期需求的培養(yǎng)，所以麥肯還能再活500年。

再來看看，最近很火的理想L9，號稱奶爸的終極座駕。

簡單來說，理想站在了客戶的生活場景去激發(fā)了客戶的心智，比如說：L9這個產(chǎn)品的定位是奶爸的座駕，那在這個概念背后就隱含著帶娃的一個場景，在這樣的場景中需要保證的是帶孩子的方便和安全，那車內(nèi)的小冰箱，小沙發(fā)，舒適的座椅，可以去寫作業(yè)的背板，還有后排的娛樂屏幕，這些都能夠很好的滿足帶娃的即時需求。

雖然這些是看起來沒什么技術(shù)含量的功能，但確實(shí)是一個非常好的客戶價值主張，站在了奶爸的視角來看，它們是真正解決了外出的痛點(diǎn)。

那理想之后要做的就是消費(fèi)者長期需求的養(yǎng)成，使奶爸們對于L9產(chǎn)生足夠的依賴，甚至是對理想汽車形成先入為主的粘性，那么，在客戶對于企業(yè)的價值主張方面也就產(chǎn)生了戰(zhàn)略性的意義。

所以，消費(fèi)者能夠感知到的，就是誰能夠解決我當(dāng)下的痛點(diǎn)，誰能長久地把我伺候好。

接下來再分享一個非常接地氣的例子，下圖中的裝備，大家絕對都見過，在我的記憶里，這樣形式的烤紅薯的生意，已經(jīng)存在了至少20年了。

圖片為杠叔體驗(yàn)管理原創(chuàng)

這種商業(yè)形態(tài)的存在，就符合了消費(fèi)大眾長期需求的狀態(tài)，如果沒有長期的需求，烤紅薯的板車不會存在這么多年，也不會有人還愿意去做這個生意。

那么，在即時需求的滿足方面，也是拿來就能吃飽的。

這樣能夠長期發(fā)展的商業(yè)形態(tài)，還需要其他類型的需求分析嗎？

03 寫在最后

每個經(jīng)濟(jì)時代都會有不同的客戶需求和痛點(diǎn)出現(xiàn)，從體驗(yàn)工作的角度，我們的研究目標(biāo)和方向也應(yīng)該是與時俱進(jìn)的。

那在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的這個時代，客戶的需求類型，就可以用即時需求和長期需求來重新定義和制定標(biāo)準(zhǔn)。

杠叔分享一個思路，以點(diǎn)（即時需求）成線（長期需求）的需求滿足，對于客戶的消費(fèi)意愿和價值主張都有決定性的作用。

模型為杠叔體驗(yàn)管理原創(chuàng)

作為一個企業(yè)或品牌，能夠通過價值主張為中心，快速滿足客戶的需求，持久地培養(yǎng)客戶的粘性并為客戶創(chuàng)造更多長期價值，才是真正的發(fā)展戰(zhàn)略。

而不是為了賺一筆錢，實(shí)現(xiàn)自己的成功。

總之，解決當(dāng)下的問題，瞄準(zhǔn)未來的靶子，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)長期主義的發(fā)展和更多的成功機(jī)會。

共勉！