編輯導(dǎo)語(yǔ)：線(xiàn)下的很多培訓(xùn)學(xué)校都面臨著家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)難的問(wèn)題。本篇作者就對(duì)這個(gè)家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)難的問(wèn)題，進(jìn)行了精細(xì)化的用戶(hù)思維運(yùn)營(yíng)，想知道如何對(duì)不同需求的用戶(hù)采取不同的分層方法嗎，快一起來(lái)看一下吧。

用戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)幾乎已經(jīng)形成了很普遍的意識(shí)，但是在線(xiàn)下培訓(xùn)領(lǐng)域，尤其是素質(zhì)類(lèi)培訓(xùn)行業(yè)，很多學(xué)校并未建立基本的用戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)意識(shí)。

粗獷式的運(yùn)營(yíng)也許能夠在競(jìng)爭(zhēng)初期，滿(mǎn)足學(xué)校用戶(hù)增長(zhǎng)需求。但隨著諸多學(xué)科類(lèi)行業(yè)巨頭轉(zhuǎn)型素質(zhì)教育，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)用戶(hù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能更好的留住用戶(hù)。

目前，就有很多培訓(xùn)學(xué)校面臨著家長(zhǎng)續(xù)費(fèi)難的問(wèn)題。

究其原因，一方面是受政策及市場(chǎng)上各種負(fù)面新聞的影響，家長(zhǎng)決策周期會(huì)更長(zhǎng)更慎重；另一方面，市場(chǎng)上更多競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，家長(zhǎng)選擇更多，老用戶(hù)更容易流失。

但是秋招要繼續(xù)，續(xù)費(fèi)不能停。這時(shí)候我們可以利用最基礎(chǔ)的用戶(hù)分層思維，策劃一場(chǎng)高效的續(xù)班家長(zhǎng)會(huì)。

一、對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行分層

用戶(hù)分層的方式有很多種，可以根據(jù)用戶(hù)生命周期、用戶(hù)價(jià)值、用戶(hù)需求……各種不同的形式，對(duì)我們的用戶(hù)進(jìn)行分層。

在這里，我們運(yùn)用的是最基礎(chǔ)也最好上手的，基于用戶(hù)需求對(duì)用戶(hù)分層。我們?cè)谛９芗蚁到y(tǒng)中，將我們需要續(xù)費(fèi)還沒(méi)續(xù)費(fèi)的用戶(hù)篩選出來(lái)，并通過(guò)往期溝通記錄和報(bào)名原因，將他們分為以下三大類(lèi)：

1. 關(guān)注使命價(jià)值類(lèi)型用戶(hù)

特征：致力于培養(yǎng)孩子未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，甚至希望孩子某個(gè)領(lǐng)域成就一番事業(yè)。

2. 關(guān)注成長(zhǎng)價(jià)值類(lèi)型用戶(hù)

特征：看重孩子此時(shí)的興趣，關(guān)注現(xiàn)階段成長(zhǎng)的需要和能力的發(fā)展，如果這些能力能有助于學(xué)科成績(jī)的提升就再好不過(guò)了。

3. 關(guān)注場(chǎng)景價(jià)值類(lèi)型用戶(hù)

特征：只是看到身邊很多人都在學(xué)習(xí)，覺(jué)得沒(méi)有學(xué)習(xí)就會(huì)落后，但是他們需要在某些特定的場(chǎng)景獲得“成就感與榮譽(yù)感”。

根據(jù)用戶(hù)的需求將他們分類(lèi)后，我們?cè)賮?lái)制定不同需求家長(zhǎng)會(huì)的主題。確保每場(chǎng)家長(zhǎng)會(huì)內(nèi)容主題都完美契合用戶(hù)的需求，才能更好的提高續(xù)費(fèi)率。

二、不同用戶(hù)需求的家長(zhǎng)會(huì)講什么

做素質(zhì)培訓(xùn)的老師都知道，素質(zhì)教育的課程產(chǎn)品與學(xué)科教育明顯不同，存在著3種顯著的特征：

1. 學(xué)習(xí)目的不明確：不知道為何而學(xué)？
2. 用戶(hù)還停留在傳統(tǒng)課堂的認(rèn)知：認(rèn)為老師沒(méi)有教授什么東西，孩子什么也沒(méi)學(xué)到。
3. 學(xué)習(xí)效果無(wú)法被量化和評(píng)估。

這3點(diǎn)，成為了「素質(zhì)教育」課程續(xù)費(fèi)過(guò)程中的難點(diǎn)，“續(xù)費(fèi)率”的高低也取決于我們對(duì)這3個(gè)問(wèn)題的解決程度。

因此，我們?cè)诨谟脩?hù)分層運(yùn)營(yíng)思維來(lái)策劃續(xù)班家長(zhǎng)會(huì)內(nèi)容時(shí)，分為5個(gè)步驟來(lái)解決這三個(gè)問(wèn)題。

用戶(hù)需求不同，在核心部分也就會(huì)有不同的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)。

1. 講課程產(chǎn)品規(guī)劃

主要包括用視頻或者圖片對(duì)上一學(xué)期學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)，下一階段學(xué)習(xí)規(guī)劃進(jìn)行部署。

2. 新學(xué)期課程產(chǎn)品宣傳

這一階段內(nèi)容，也是每場(chǎng)家長(zhǎng)會(huì)主題的核心。我們根據(jù)不同需求的用戶(hù)，從不同切入點(diǎn)，講解新階段課程產(chǎn)品對(duì)孩子的幫助。

1）關(guān)注使命價(jià)值類(lèi)的家長(zhǎng)會(huì)

針對(duì)關(guān)注使命價(jià)值的家長(zhǎng)，他們要么有“明確的目標(biāo)”，要么相信未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不單取決于“成績(jī)的好壞”。

產(chǎn)品介紹核心：肯定價(jià)值，助力夢(mèng)想。

大膽的講述產(chǎn)品先進(jìn)的“教育理念”，很容易產(chǎn)生共鳴。

重點(diǎn)放在產(chǎn)品的體系、教學(xué)過(guò)程、配套的教學(xué)資源及服務(wù)，讓他們相信機(jī)構(gòu)可以幫助他們孩子高效且持續(xù)的學(xué)習(xí)，以此達(dá)到最終的目的。

2）關(guān)注成長(zhǎng)價(jià)值類(lèi)的家長(zhǎng)會(huì)

他們看重孩子此時(shí)的興趣，關(guān)注現(xiàn)階段成長(zhǎng)的需要和能力的發(fā)展，如果這些能力能有助于學(xué)科成績(jī)的提升就再好不過(guò)了。

產(chǎn)品介紹核心：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。

面對(duì)具有“成長(zhǎng)價(jià)值”需求的家庭，課程介紹的重點(diǎn)，則需要圍繞孩子和家庭的痛點(diǎn)與需求，讓他們明白我們新學(xué)期的課程是如何幫助他們解決問(wèn)題的。

3）關(guān)注場(chǎng)景價(jià)值類(lèi)的家長(zhǎng)會(huì)

這類(lèi)型這類(lèi)型家長(zhǎng)容易受身邊群體和大環(huán)境影響，他們不清楚為什么要學(xué)習(xí)某種課程，也可能不太關(guān)心教學(xué)過(guò)程。但是他們需要在某些特定的場(chǎng)景獲得“成就感與榮譽(yù)感”。

產(chǎn)品介紹核心：展示實(shí)力，緩解焦慮。

他們卻很看重機(jī)構(gòu)的“服務(wù)”與學(xué)員可以獲得的“榮譽(yù)”。

所以在介紹新學(xué)期課程時(shí)，記得強(qiáng)調(diào)新學(xué)期賽事、考級(jí)、匯演等較容易被社會(huì)認(rèn)可的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@是他們比較關(guān)注的部分。

3. 點(diǎn)評(píng)用戶(hù)

這一部分也是核心之一。

我們需要提前準(zhǔn)備好每個(gè)用戶(hù)的成長(zhǎng)素材和綜合學(xué)習(xí)報(bào)告。

成長(zhǎng)素材是指可以體現(xiàn)學(xué)員在學(xué)習(xí)課程之后的獲得成長(zhǎng)或變化的素材，是素質(zhì)教育中非常有價(jià)值的部分，堪比K12種的“成績(jī)單”。

不同階段的用戶(hù)作品，以及同一個(gè)用戶(hù)，不同時(shí)期的作品都需要準(zhǔn)備。

如果有季度或者更長(zhǎng)時(shí)間的錦集，可以讓用戶(hù)看到孩子明顯的變化，就更加有可能打動(dòng)用戶(hù)。

綜合學(xué)習(xí)報(bào)告可以通過(guò)校管家的師生信直接下載打印成冊(cè)，便于用戶(hù)明確學(xué)習(xí)漏洞，清晰定位。

點(diǎn)評(píng)用戶(hù)時(shí)需要注意，點(diǎn)評(píng)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該和用戶(hù)需求進(jìn)行匹配吻合。

1. 比較關(guān)注使命價(jià)值，肯定孩子在明確目標(biāo)上面的進(jìn)步。
2. 比較關(guān)注成長(zhǎng)價(jià)值，肯定孩子某項(xiàng)能力的進(jìn)步。
3. 比較關(guān)注場(chǎng)景價(jià)值，表?yè)P(yáng)孩子獲得某項(xiàng)榮譽(yù)或者成就。

4. 發(fā)布優(yōu)惠政策

續(xù)班優(yōu)惠通知這一塊，為了讓用戶(hù)不覺(jué)得老師過(guò)于商業(yè)化，應(yīng)快速帶過(guò)。

詳細(xì)的內(nèi)容可以通過(guò)在校區(qū)張貼海報(bào)的形式讓用戶(hù)了解，老師快速說(shuō)明一下就好了。

5. 做好會(huì)后維護(hù)

家長(zhǎng)會(huì)結(jié)束后，還需要持續(xù)對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行追蹤維護(hù)，有效的后期維護(hù)能幫機(jī)構(gòu)提高20%續(xù)班率。

所以對(duì)于沒(méi)有續(xù)費(fèi)的家長(zhǎng)我們后期還需要進(jìn)行持續(xù)的電話(huà)溝通：溝通上我們需要以孩子的學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題為核心，并給出合適的解決方案，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我們的用心，增強(qiáng)信任感。

在最后再稍稍提及優(yōu)惠信息，并告知家長(zhǎng)優(yōu)惠即將截止，名額所剩不多，增加緊迫感。

這樣，一場(chǎng)基于用戶(hù)需求，來(lái)分層運(yùn)營(yíng)的續(xù)班家長(zhǎng)會(huì)內(nèi)容就策劃好了。

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