馬斯洛需求應(yīng)該是產(chǎn)品人熟記于心的黃金法則，人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五階，分別是：生理需求、安全需求、社交與歸屬感需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。但是想要更深層次地了解用戶需求，產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)其進(jìn)一步分析和學(xué)習(xí)，本文對(duì)此進(jìn)行了闡述，

產(chǎn)品經(jīng)理要進(jìn)行產(chǎn)品需求分析、調(diào)用用戶需求，離不開(kāi)對(duì)人性的把控和理解。而我們最常用的工具就是馬斯洛需求的5個(gè)層次。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。但很遺憾，這個(gè)需求只是人性里的一部分。真的理解需求，我們需要對(duì)其進(jìn)一步分析和學(xué)習(xí)。人本心理學(xué)的開(kāi)山祖師馬斯洛在其著作中，闡述了需求的更加高級(jí)的一些形式。

筆者嘗試對(duì)此進(jìn)行了概括和提煉。例如：從低等級(jí)需求向高等級(jí)需求的演變是傳統(tǒng)的需求模式，但也有從高等級(jí)需求向低等級(jí)需求模式的轉(zhuǎn)變，只要激發(fā)里其中的某些內(nèi)在的人性和情感。希望能幫到你。

一、需求的層次性

需求具備分層的特性，即層次性。馬斯洛把需求按照優(yōu)先級(jí)先后的等級(jí)分為了五個(gè)級(jí)別：分別是：

1. 生理需求；
2. 安全需求；
3. 社交需求；
4. 尊重需求；
5. 自我實(shí)現(xiàn)需求。

這是我們進(jìn)行產(chǎn)品分析時(shí)常用到的模型。每個(gè)場(chǎng)景代表的優(yōu)先級(jí)不同，滿足的先后順序也不同。舉個(gè)極端例子：在沙漠中我們總是第一時(shí)間在極度口渴的時(shí)候選擇尋找水源，而不是撐起帳篷去打牌。沒(méi)有水去滿足生理需要，比沒(méi)有打牌造成的后果更嚴(yán)重。所以，水是第一優(yōu)先級(jí)。只有滿足了喝水，才會(huì)想到打牌、進(jìn)行娛樂(lè)社交活動(dòng)，或者進(jìn)行下一步的探索之路。

從分層的邏輯上，我們可以看到，越是底部的需求，層級(jí)越是動(dòng)物性，越往更高級(jí)的需求，層級(jí)更是“人性”。滿足動(dòng)物性，例如補(bǔ)充水分的需求、食物的需求、補(bǔ)充維生素的需求等，這是維持生存所必須的需求。

再高一層，安全性，在生存有了保障后，安全成為了第一要素。馬斯洛以嬰兒學(xué)步探索的例子進(jìn)行說(shuō)明：即幼小的嬰兒在對(duì)外產(chǎn)生好奇和探索時(shí)，會(huì)四處觀望媽媽在不在身邊。如果不在身邊，探索便會(huì)停止，變?yōu)榱藢ふ覌寢尩男袆?dòng)（哭鬧）。這是安全得不到滿足情況下，更高的層級(jí)的需求（好奇）被禁止了。

一般而言，按照馬斯洛需求金字塔，一般會(huì)優(yōu)先滿足低級(jí)需求，再滿足高級(jí)需求。但這個(gè)不是絕對(duì)的。

二、需求的超越性

馬斯洛五層需求模式并不是結(jié)束，而是開(kāi)始。其建立的邏輯假設(shè)是，需求被滿足后，便會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生往更高層級(jí)的需求進(jìn)行滿足。作為基本需求的塔頂：自我實(shí)現(xiàn)的需求滿足后，下一步是怎樣的呢？馬斯洛把在自我實(shí)現(xiàn)完成后的需求稱之為“超越性需求”。例如：使命感、對(duì)目標(biāo)的身心合一等。

基本需求是超越性需求存在的先決但不充分的條件。滿足了基本需要后的下一步是什么呢？這就是超越動(dòng)機(jī)。凌駕于基本需要的動(dòng)機(jī)稱之為“超越需要”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)是基本需要，一個(gè)是超越需要。兩者都是需要。一個(gè)是初級(jí)版，一個(gè)是升級(jí)版。

馬斯洛談到這個(gè)“超越需要”，最具體的事例就是“投入于工作中的使命感”。除了“使命感”外，還有“沉迷”“奉獻(xiàn)“等方面。

我們說(shuō)，一個(gè)教師所擁有的使命感，如果這名教師身心投入到工作中，絲毫不覺(jué)得工作是枯燥無(wú)聊的，反而因?yàn)槌两诮處熯@一職位所代表的“授業(yè)解惑”的精神。她們是為這一精神而工作。這就是”超越性需要“。

馬斯洛認(rèn)為，一名法律工作者的超越需要，就是“公平和公正”。普通人身上當(dāng)然也有追求公平和公正的想法。

但這是因?yàn)樯鐣?huì)規(guī)則、個(gè)人期望下的作用。而不是跟自我內(nèi)在的投入相關(guān)。因?yàn)椋叫枰厝皇莾?nèi)在價(jià)值和外在價(jià)值的有機(jī)統(tǒng)一。

眾所周知的企業(yè)文化建設(shè)，其實(shí)就跟實(shí)現(xiàn)馬斯洛的“超越需要”息息相關(guān)。企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)之一，就是”忘我的奮斗精神“。（華為的奮斗者精神也同樣如是）。這是促使企業(yè)員工投入工作的核心。

從這點(diǎn)出發(fā)，企業(yè)文化的建設(shè)和每個(gè)個(gè)體員工是密切相關(guān)的。超越性在于滿足了基本的需要。因此從這點(diǎn)考察發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)沒(méi)有滿足員工的基本需求（薪資是最直接的體現(xiàn)形式），而一味要求員工拼命去奮斗，這就違背了馬斯洛的“超越性需要”（沒(méi)有基本需求的滿足，而直接上升到超級(jí)需要，這是不合理的。）的內(nèi)涵。

注：這里所說(shuō)的滿足可能是薪資，可能是未來(lái)的某些承諾等，而不是一味的否定。

馬斯洛的學(xué)說(shuō)牛逼之處在于，通過(guò)非常辯證和實(shí)驗(yàn)室的方式，得出了非常智慧的結(jié)論。

我們知道，針對(duì)基本的需求，我們采取的是“滿足”的策略，并且潛意識(shí)認(rèn)為這些需求是可以被滿足的，只要提供的產(chǎn)品能充分解決用戶的問(wèn)題。但對(duì)于超越需要呢？馬斯洛認(rèn)為對(duì)于后者而言，“滿足”不再具備終點(diǎn)，超越性需要是無(wú)法被滿足的，會(huì)持續(xù)進(jìn)行。

例如：上文提到的教書(shū)育人得到的精神愉悅和成就感，是需要不斷滿足的，并沒(méi)有終點(diǎn)。馬斯洛的偉大之處在于，他自己就踐行了這點(diǎn)。讀這本書(shū)我們甚至可以認(rèn)識(shí)到，馬斯洛本人就對(duì)于人本心理學(xué)的相關(guān)研究及其所能解決的問(wèn)題作為使命，而不是單純作為一門心理學(xué)進(jìn)行研究傳播。

筆者認(rèn)為的馬斯洛的超越性需求，其實(shí)是忘我、投入、畢生的熱枕。而這點(diǎn)的超越需求，在我們每個(gè)人身上都會(huì)發(fā)生（做多做少等方面差別）。而不是束之高閣的需求。馬斯洛的理論可貴之處在于，所論述的心理學(xué)跟我們每個(gè)人都有相關(guān)，并獲得更多積極的認(rèn)識(shí)和理解。

三、需求的演變路徑

即：需求一般是由低級(jí)往高層級(jí)的需求進(jìn)行演變。即從滿足了生理的需求（食物、飲水、尋找資源滿足生存需要），然后再滿足高一點(diǎn)層級(jí)的需求。逐漸往上升級(jí)。這不是絕對(duì)的。

例如：有句話叫做：飽暖思淫欲，說(shuō)的就是這種情況。這里也有一個(gè)bug：當(dāng)?shù)蛯蛹?jí)需求被滿足了，便會(huì)產(chǎn)生新需求。而需求的產(chǎn)生必須要建立在只一定的自我克制、社會(huì)規(guī)則限制等方面。這也是馬斯洛特別提到的針對(duì)需求滿足導(dǎo)致的欲望泛濫的情況。我們知道的英雄主義，便是作為英雄的個(gè)人，把“生存”“安全”等低級(jí)別的需求忽略，而追求更高層級(jí)（自我實(shí)現(xiàn)）上。

另外，需求的演變除了跟個(gè)體有關(guān)，還跟外界的因素和環(huán)境有關(guān)。甚至需求的演變也可能變?yōu)榱藦母邔蛹?jí)變?yōu)榈蛯蛹?jí)。

例如：孔融讓梨的故事。為什么孔融不會(huì)選擇更大的那個(gè)梨呢？這便是教化（即通過(guò)社會(huì)和家庭的教育，讓孔融知道了禮讓的美德存在）和個(gè)體聰慧之間的聯(lián)合作用。當(dāng)這往往又意味著，孔融看似從更大的需求轉(zhuǎn)變?yōu)榱烁蛯蛹?jí)的需求，但實(shí)際上孔融因?yàn)樽尷娑@得了天下皆知的謙謙美德，這何嘗不是一種更高層級(jí)需求的獲取呢？

可見(jiàn)，需求之間的循環(huán)導(dǎo)致的演變路徑是多樣的?？赡軓牡偷礁?，也可能從高到低。

四、需求的跳躍性

所謂跳躍性，指的是忽略了需求演變的傳統(tǒng)路徑（從低到高），或者遵循了演變的方向，但路徑不再是墨守成規(guī)，而是創(chuàng)造性的律動(dòng)。即：傳統(tǒng)的需求層級(jí)從A演變到A1,A2..而跳躍性意味著，從低層級(jí)的A需求直接跳躍到高層級(jí)的B或C需求。上述已有了案例進(jìn)行佐證說(shuō)明了人的需求規(guī)律的跳躍。

筆者認(rèn)為，這往往意味著一定的博弈的產(chǎn)生。例如：電商APP初始滿足的是用戶的購(gòu)物的需求，用戶購(gòu)物在于滿足其日常生活的需求（例如：購(gòu)買水果、剃須刀、衣服鞋襪等）。產(chǎn)生了許多用戶量和交易流水后，逐漸發(fā)展了白條、金融等業(yè)務(wù)

我們看到，用戶購(gòu)物需求映射的是傳統(tǒng)底層需求（當(dāng)然也有通過(guò)購(gòu)買的商品形成逼格、獲得社交酬賞、自我實(shí)現(xiàn)等情況，這里指的大部分的情況），而金融的需求則來(lái)自于用戶的支出受到其收入的限制，通過(guò)交易產(chǎn)生了虛擬信用機(jī)制，再獲得了一定的授權(quán)信貸額度。

用戶在有固定工作收入基礎(chǔ)上為什么會(huì)選擇使用白條呢？并且白條也會(huì)產(chǎn)生了消費(fèi)的費(fèi)率問(wèn)題，讓用戶使用了未來(lái)的消費(fèi)金額（透支），總體用戶是虧的。用戶使用白條金融貸款，本質(zhì)上滿足的是被琳瑯滿目的商品的吸引誘惑，以及自我內(nèi)在的基本需求的釋放有關(guān)。

馬斯洛認(rèn)為：能力即需求。例如：一個(gè)人有多大的能力，那么獲得的資源也是相對(duì)匹配的。二十多年前，藍(lán)領(lǐng)工人用自行車代步，稍微有錢一些的開(kāi)桑塔納，更有錢開(kāi)奔馳，而今某些富豪則使用私人飛機(jī)座位代步效率工具。相反，藍(lán)領(lǐng)是不可能去擁有私人飛機(jī)代步的。但，如果藍(lán)領(lǐng)可以貸款呢？貸款金額是其信用和未來(lái)支持。但一旦這個(gè)信用和支持被透支，大于其未來(lái)支付能力，我們這里就認(rèn)為，能力和通過(guò)需求所獲取的資源是不相匹配的。

貸款本質(zhì)上是能力的延伸，能力和所獲取資源成正比，不相匹配的能力最后獲得的資源代表的背后需求（如虛榮，社交，找女朋友），即會(huì)產(chǎn)生了需求的跳躍。

五、需求的非完備性

所謂的完備，指的是人在某些場(chǎng)景下，所擁有的需求集合，并不會(huì)是同時(shí)存在的。即：人在某些場(chǎng)景下的要求，不是是完美無(wú)缺的，而是有的放矢，擁有的是部分的需求集合。在一家大型購(gòu)物商場(chǎng)，滿足個(gè)人的需求更多的是吃喝玩樂(lè)，社交，自我尊重和自我實(shí)現(xiàn)就比較少。個(gè)人也不可能通過(guò)購(gòu)物中心滿足一站式的需求集合計(jì)劃。

其二，非完備性意味著，針對(duì)某些個(gè)人而言，在某些場(chǎng)景下，不盡可能提供所有的相關(guān)的需求，而是滿足其中一項(xiàng)核心的需求。我們知道，某些行業(yè)采用“一站式購(gòu)物”“一站式服務(wù)”“一站式xx”作為平臺(tái)的核心，目的是減少用戶在不同地方進(jìn)行交易的成本，從而提升效率。這是個(gè)人的提效的需求。但有些附屬于生態(tài)鏈下的配套設(shè)施、配套服務(wù)機(jī)構(gòu)（例如：大型集團(tuán)所采納的外界營(yíng)銷方案，便是通過(guò)廣告營(yíng)銷企業(yè)獲得），即使能讓企業(yè)專注于核心業(yè)務(wù)，外包非核心的業(yè)務(wù)。對(duì)于個(gè)人用戶而言，獲得的是專業(yè)的服務(wù)，而不是“大而全”的服務(wù)。

個(gè)人所有的需求在某時(shí)某刻下可能是單一的、也可能是多個(gè)的，但馬斯洛的五個(gè)需求層次同時(shí)存在則是較少的情況。需求和時(shí)機(jī)之間便產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)。即：我們可以在同一個(gè)時(shí)機(jī)下，篩選出最能滿足用戶獨(dú)特需求的那部分。

例如：在母愛(ài)下的婦女對(duì)其子女的喂養(yǎng)，在食物不充足的情況下會(huì)讓子女先吃飽。（甚至寧愿餓暈）。如果按照需求的低層次向高層級(jí)演進(jìn)的方式，那么該婦女必定是先用食物滿足自己的生理需求。事實(shí)與此相反?？梢?jiàn)，婦女看著子女津津有味的吃著的表情代表了其自我實(shí)現(xiàn)需求的滿足而犧牲了其滿足食物的基本生存需求。這也意味著需求的殘缺。

同樣的優(yōu)先級(jí)下，放棄基本需求跟環(huán)境、規(guī)則或制約是息息相關(guān)的。

六、需求的遷移性

肚子餓了，首要在于吃飯。

沙漠中口渴了，首要在于喝水。

跑步累了，首要在于休息。

…

滿足了低層需求，就沒(méi)有了其他需求了嗎？

這也是馬斯洛提到的一個(gè)點(diǎn)。即：需求被滿足后，會(huì)有新的需求產(chǎn)生。《邏輯思維》里講到一個(gè)案例，兩個(gè)干活累了的工人在一起討論，其中一個(gè)說(shuō)：“他媽的，要是有一天我當(dāng)了皇上，這撿糞的叉子得是金的”。

他們通過(guò)幻想出來(lái)的需求，其實(shí)并不符合實(shí)際的場(chǎng)景。但毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)了皇上，他們的需求就有了新的了。

需求是不斷產(chǎn)生的。當(dāng)滿足了第一個(gè)需求，會(huì)產(chǎn)生第二個(gè)需求。第二個(gè)需求滿足了，便會(huì)產(chǎn)生第三個(gè)需求。并且需求都會(huì)顯示更高層級(jí)的特性。一家傳統(tǒng)做實(shí)業(yè)的企業(yè)+了互聯(lián)網(wǎng)，最后要做AI，這就是需求的遷移。但這里的遷移也是需要有個(gè)度的。否則就是企業(yè)家個(gè)人的需求泛濫導(dǎo)致的不理智決策。

反過(guò)來(lái)看，在商業(yè)領(lǐng)域使用產(chǎn)品和服務(wù)的用戶，會(huì)期望產(chǎn)品不斷滿足新的需求。產(chǎn)品的臃腫就是這么形成的。

我們使用微信1.0版本的時(shí)候，是不會(huì)想到要加一個(gè)朋友圈的，相反，加個(gè)語(yǔ)音溝通的需求就很好了。后面，我們使用更高版本時(shí)，會(huì)不斷要求加各類新的功能，快如科技的聊天軟件增加一個(gè)“可拖動(dòng)的語(yǔ)音進(jìn)度條”功能，即可讓眾多用戶產(chǎn)生興奮。用戶的需求的更新迭代速度，比產(chǎn)品來(lái)的快、來(lái)的猛、來(lái)的迫切，這也是產(chǎn)品需要不斷迭代的依據(jù)。

從《從馬斯洛談自我超越》一書(shū)中看，人成為了需求的集合體，并且需要不是靜態(tài)而是動(dòng)態(tài)的，不是邏輯的對(duì)立而是整體性的。馬斯洛很好的把邏輯上的對(duì)立關(guān)系進(jìn)行了統(tǒng)一。例如：自私和無(wú)私是對(duì)立關(guān)系，邏輯上不能共存。但作為個(gè)人而言，兩者是都存在于一個(gè)個(gè)體的。

需求的遷移，意味著需求不斷變化、產(chǎn)生，但不意味著需求會(huì)有所消失。需求的更新不意味著之前個(gè)體的需求會(huì)消失了。馬斯洛舉了一個(gè)如今看來(lái)非?，F(xiàn)實(shí)的例子。一個(gè)人冒然辭職后，不清楚辭職的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了幾個(gè)月找不到工作導(dǎo)致接恐慌。一旦有新的工作，便會(huì)將就著做。

可見(jiàn)，用戶原本在工作里時(shí)沒(méi)有意識(shí)到“不工作狀態(tài)下產(chǎn)生的危機(jī)”的嚴(yán)重性。也就意味著，新的需求不會(huì)擠兌舊的需求，而是不斷往上疊加。

有贊的白鴿分享過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的哲學(xué)。其中一點(diǎn)便是，即使有一名用戶使用該功能，也不能取消。這里的含義從需求角度出發(fā)便是，一個(gè)用戶量的功能也是需求，取消了該功能便會(huì)造成用戶的不滿。如果產(chǎn)品經(jīng)理談?wù)摰氖恰岸唷边€是“少”的問(wèn)題，但白鴿談?wù)摰氖恰坝小焙汀盁o(wú)”的問(wèn)題。針對(duì)B端而言，“有無(wú)”比“多少”更重要，這是有贊所堅(jiān)持的原則。

對(duì)于最高層的自我實(shí)現(xiàn)需求而言，滿足后會(huì)產(chǎn)生超越動(dòng)機(jī)，從而產(chǎn)生超越性需要。職位的標(biāo)簽不再重要，而是職位所代表的工作精神，從該職位中滿足了自我的價(jià)值需要后，便會(huì)產(chǎn)生需求的遷移。即想要發(fā)揮更大層級(jí)的需求，如思考：我所在的工作除了對(duì)我自己有所幫助，讓我豐衣足食，還能幫助到哪些人？如何幫助到他們？我應(yīng)該在工作中以何為向?qū)?？這樣便會(huì)產(chǎn)生了更強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力，超越性需要得以顯現(xiàn)。

有個(gè)傳統(tǒng)的例子說(shuō)明：建筑工地上，有三個(gè)建筑工人，問(wèn)他們正在做什么？一個(gè)說(shuō)是砌磚，一個(gè)說(shuō)是建大樓，一個(gè)說(shuō)是建城市。從心理學(xué)角度看，最后一位工人所身心投入的幾率比其他兩個(gè)的投入幾率更大，可以認(rèn)為是產(chǎn)生了超越性的需要了。他和建筑融為一體。

但這個(gè)故事的另外一個(gè)版本可能是，只有一個(gè)工人，第一次進(jìn)行業(yè)不太懂，所以說(shuō)是砌磚，時(shí)間一過(guò)發(fā)現(xiàn)自己從事的工作的特殊性，于是認(rèn)為是建大廈，最后眼界開(kāi)闊了，某些內(nèi)在價(jià)值被激發(fā)，產(chǎn)生了超越性需求。

需求的遷移意味著原來(lái)需求已經(jīng)被滿足，這方面則往往需要我們理解和預(yù)測(cè)個(gè)體的下一步需求到底是什么。

七、需求的比率性

需求具備百分比的特性，這里是指用量化的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。

馬斯洛把不同需求比例做了總結(jié)，其中舉到的一個(gè)例子是：一個(gè)普通市民在各個(gè)層級(jí)的需求占比情況：生理需求（占比80%），安全需求（占比70%），愛(ài)的需求（占比50%），自尊需求（40%），自我實(shí)現(xiàn)（10%）。

這里更多的是一個(gè)概述而不是絕對(duì)的。并且認(rèn)為，滿足了優(yōu)先級(jí)的需求后，出現(xiàn)了新的需求，是緩慢的、逐步發(fā)生的。例如：優(yōu)勢(shì)A的需求滿足了1%，則B需求不會(huì)出現(xiàn)。但如果上調(diào)到25%時(shí)，B的需求可能會(huì)出現(xiàn)5%，不斷增加滿足A的概率，則B需求出現(xiàn)的概率就會(huì)越大。

例如：一個(gè)小孩子肚子非常餓的時(shí)候，首要的任務(wù)是吃飯，吃飯到了一半飽的時(shí)候就會(huì)去找玩具一遍玩一遍吃飯；去超市購(gòu)物時(shí)有限購(gòu)買基本的生活需要的物品，購(gòu)買完成后，順便再看其他相關(guān)可能需要購(gòu)買的商品（可能會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)消費(fèi)）。

這就是需求滿足的程度不同，導(dǎo)致了新的需求出現(xiàn)的情況，雖然新的需求對(duì)個(gè)人而言并非一定是理智的。

可見(jiàn)，需求的律動(dòng)意味著新老需求的交替而存在，發(fā)現(xiàn)這些規(guī)律并采用適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，就可以獲得新的商業(yè)機(jī)會(huì)，俗稱套路。

例如：電商網(wǎng)站里的店鋪使用的“滿減”策略，就是誘導(dǎo)用戶去思考“我根本不需要買這么多東西，并且我知道這是沖動(dòng)購(gòu)物，但如果能達(dá)到滿800減200的條件，購(gòu)買的商品可以在滿足了自我基礎(chǔ)需求后的進(jìn)一步需求了”。

雙十一的剁手黨，毫無(wú)疑問(wèn)把這類需求演繹的淋漓盡致。通過(guò)購(gòu)物狂歡，用戶把需要和未來(lái)可能需要的商品進(jìn)行了超過(guò)平常所購(gòu)買量，而超額的購(gòu)買的商品，無(wú)疑就是新需求的延伸了，新需求的占比有多少，那么多剁手就有多狠。

推薦機(jī)制是否有效，在于用戶畫(huà)像、用戶行為等方面所建立的邏輯關(guān)系。從需求層面角度看，滿足了用戶首要的需求，更獨(dú)特、更優(yōu)質(zhì)、更具備自我特質(zhì)所引導(dǎo)的需求的占比意味著推薦成功幾率的大小。

例如：在搜索框輸入了不正確網(wǎng)址后，經(jīng)過(guò)瀏覽器判斷解析，返回出一個(gè)明顯的提示。從設(shè)計(jì)原則而言是糾錯(cuò)的措施，從需求層面而言，則是推薦用戶更加精準(zhǔn)正確的網(wǎng)址，用戶輸入正確網(wǎng)址的需求的百分比，毫無(wú)疑問(wèn)是比現(xiàn)實(shí)里輸入的不正確網(wǎng)址的百分比更大，優(yōu)先級(jí)更高。因此，這是正確的推薦措施。這是同類等級(jí)需求下的再次分類。

馬斯洛把需求以數(shù)字化的方式說(shuō)明，其實(shí)，我們可以把多個(gè)等級(jí)的需求采用連通原理的水池一樣。需求就如同水流一般，按照重力的原理從高往低流，水流不會(huì)等到一個(gè)池子的水滿了再流向另外一個(gè)池子。相反，而是通過(guò)水桶高低原理進(jìn)行導(dǎo)流。這里比喻不太精準(zhǔn)，但足以說(shuō)明了需求不是先來(lái)后到，先滿足A，等待A完成了再滿足B的情況。而是你中有我，我中有你。只不過(guò)優(yōu)先、等級(jí)、次序不同而已。

例如需求百分比的滿足，在同等級(jí)和不同等級(jí)下，你也可以進(jìn)行擴(kuò)展，以應(yīng)用到產(chǎn)品路線、業(yè)務(wù)規(guī)劃中去。

八、需求的復(fù)雜性

毫無(wú)疑問(wèn)，需求的復(fù)雜性包含了需求成因的復(fù)雜性。需求來(lái)自于動(dòng)機(jī)，但這并不唯一。需求的產(chǎn)生，還包括了社會(huì)制度、環(huán)境、規(guī)則等情況。

在項(xiàng)目管理中，需求的變更（即需要改動(dòng)和變化），可能是資源的問(wèn)題、政策法規(guī)的變動(dòng)、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、相關(guān)方的干預(yù)等方面。而這些需求的產(chǎn)生，并非歸結(jié)為了個(gè)人的動(dòng)機(jī)因素。

再如：在評(píng)審后所確定的需求，實(shí)際的開(kāi)發(fā)階段評(píng)估后發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的耦合度過(guò)大無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這就不屬于動(dòng)機(jī)原因產(chǎn)生的需求。采用PEST方法去分析社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)等方面的業(yè)務(wù)背景，也是需求產(chǎn)生的制約因素之一。

例如：目前來(lái)看，手機(jī)上進(jìn)行全息投影技術(shù)進(jìn)行3D教育化的方式，并不顯現(xiàn)實(shí)。這主要受到的技術(shù)（成本）方面的制約，導(dǎo)致需求無(wú)法產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)的原因。（毫無(wú)疑問(wèn)，3D全息投影的產(chǎn)生，對(duì)在線教育而言是一種真正的革命）。

政策的變更，也會(huì)導(dǎo)致需求的產(chǎn)生。例如：目前來(lái)看，筆者使用的app會(huì)有隱私權(quán)益的選項(xiàng)，并需要勾選同意才能使用。這是政策變動(dòng)導(dǎo)致的需求。

需求來(lái)自方之一是動(dòng)機(jī)。福格模型采用了動(dòng)機(jī)和觸發(fā)產(chǎn)生了行動(dòng)，這也是形成用戶上癮機(jī)制的原因?？梢?jiàn)，需求和行為之間是有關(guān)聯(lián)的。

馬斯洛這里，把需求和行為進(jìn)行了匹配同一化。即需求和行為往往意味著合一的關(guān)系。需求意味著行為的產(chǎn)生。

一旦需求和行為之間產(chǎn)生了沖突，往往會(huì)導(dǎo)致個(gè)人情緒上的影響，也會(huì)影響到行為的產(chǎn)生。

例如：女性看上了一款價(jià)格昂貴的真皮挎包，但沒(méi)有足夠的錢支付，產(chǎn)生了沖突，于是把相關(guān)的推銷挎包的相關(guān)入口和信息進(jìn)行了屏蔽、卸載等操作。

還記得上文提到的馬斯洛提到的觀點(diǎn)嗎：需求即能力。

這里是需求即行為。所以，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：

需求=能力=行為

一旦之前的行為沖突、能力不匹配或者兼而有之，意味著，這個(gè)需求是存在但對(duì)個(gè)人而言是有影響的（包含消極和積極）。

九、自我實(shí)現(xiàn)需求的特殊性

基本需求的最高級(jí)-自我實(shí)現(xiàn)，處于金字塔頂端。此時(shí)，自我實(shí)現(xiàn)的人所產(chǎn)生了愉悅、興奮、認(rèn)同、滿足、完美、幸福等各種體驗(yàn)。這樣的體驗(yàn)是短暫的。馬斯洛把這些短暫的、不刻意產(chǎn)生的體驗(yàn)，稱之為“高峰體驗(yàn)”。

馬斯洛認(rèn)為，高峰體驗(yàn)有一些特征，例如：短暫、出現(xiàn)時(shí)機(jī)不定的、讓人的精神達(dá)到非常高境界、不刻意產(chǎn)生的。

里面提到了一個(gè)重點(diǎn)：以對(duì)象而產(chǎn)生的，而不是以自我為中心。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即自我感消失了，而把注意力投射到對(duì)象中，產(chǎn)生了融合的情況。

例如：親情的體驗(yàn)、美學(xué)體驗(yàn)、發(fā)明創(chuàng)造的體驗(yàn)等。某個(gè)發(fā)明家發(fā)明了一個(gè)新的產(chǎn)品，某個(gè)數(shù)學(xué)家證明了幾千年無(wú)法解決的數(shù)學(xué)難題，少婦看到孕育的嬰兒的深情，這些都是高峰體驗(yàn)。

自我實(shí)現(xiàn)者往往和高峰體驗(yàn)掛鉤，但不意味著自我實(shí)現(xiàn)者沒(méi)有了其他低層次的需求。如上文所提到的數(shù)學(xué)家，一樣需要吃飯喝水，發(fā)明家需要去娛樂(lè)旅行等等。

這跟前文筆者提到的點(diǎn)是一致的，即新需求覆蓋舊需求，不意味著舊需求被替換了。

自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造力，在于健康的人格為充分的條件，但不是必要條件。例如某些天才的藝術(shù)家往往存在性格缺陷；某些與生俱來(lái)?yè)碛袆?chuàng)造力的人所存在的人格缺陷等；馬斯洛認(rèn)為，一個(gè)家庭主婦的創(chuàng)造力在某些情況下，并不必一個(gè)樂(lè)隊(duì)的小提琴手更差。后者是循規(guī)蹈矩按照樂(lè)譜進(jìn)行演奏，而家庭主婦則通過(guò)其創(chuàng)造力，把家里打理得井井有條，獨(dú)特有個(gè)性，所在的菜肴更是美味有加，充分發(fā)揮其創(chuàng)造力。

自我實(shí)現(xiàn)者的創(chuàng)造力，如含苞初開(kāi)一般，充滿靈性而不矯揉造作。

自我實(shí)現(xiàn)的特殊性不只是在于其在于基本需求的頂端，它也是超越需求出現(xiàn)的條件之一。（例如：使命感就是超越需求；）

這里以馬斯洛的一句話作為本段的重點(diǎn)：

自我實(shí)現(xiàn)者的創(chuàng)造力首要強(qiáng)調(diào)的是人格，而不是成果。成果乃是發(fā)自人格的附屬現(xiàn)象，因此，次要于人格。它所強(qiáng)調(diào)的是像膽識(shí)、勇氣、自由、率性、整合、自我接受這些人品性格的特質(zhì)。正式這些特質(zhì)，是的一般性的自我實(shí)現(xiàn)之創(chuàng)造力有存在的可能..我也強(qiáng)調(diào)自我實(shí)現(xiàn)者的創(chuàng)造力的表現(xiàn)性或其存有性，而不強(qiáng)調(diào)其解決問(wèn)題或制造產(chǎn)品的性質(zhì)。自我實(shí)現(xiàn)者的創(chuàng)造力是自然流露的。

十、需求的普世性

需求是全人類的、是充滿共性的。在馬斯洛的論述里充分說(shuō)明了這點(diǎn)。即人的層次需求是普世價(jià)值而存在的。這也是馬斯洛能成為人本心理學(xué)之父的原因。馬斯洛所整理的人的需求，并不會(huì)從亞里士多德的邏輯學(xué)推導(dǎo)出，而是本著在其基于人（健康人、年輕人、年老人），而不是小白鼠去做實(shí)驗(yàn) 。

因此，馬斯洛對(duì)需求的論述，更多來(lái)自于實(shí)驗(yàn)的觀察和總結(jié)。甚至我看到馬斯洛為了整合這些邏輯上的矛盾去進(jìn)行了整合和統(tǒng)一。需求的高級(jí)性不只是普世、矛盾的存在。還有他的應(yīng)用特性。馬斯洛發(fā)展了更加積極、人性化的心理學(xué)理論。

需求由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，但需求不完成是由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生。跟環(huán)境、社會(huì)、實(shí)際情況等方面息息相關(guān)。馬斯洛認(rèn)為的人性，其實(shí)在人初始生長(zhǎng)孕育時(shí)期即是成型了，這也是后面產(chǎn)生了多種內(nèi)在價(jià)值和需求的共性的普遍成因了。人性是同一的，人性所蘊(yùn)含的需求也是同一普世的。

愛(ài)奇藝首任產(chǎn)品總監(jiān)高瑋在一次分享中提到“需求不能被發(fā)明、只能被發(fā)現(xiàn)，我們都是用著最新技術(shù)的山頂洞人”。前句話代表了需求是普世存在的，后句話代表了技術(shù)的產(chǎn)品只不過(guò)是需求的顯化而已。變化的是產(chǎn)品，而不是需求。

產(chǎn)品大神俞軍認(rèn)為的“人是需求的集合”，產(chǎn)品經(jīng)理常說(shuō)的“收集用戶需求”“提煉需求”“需求池管理”等需求層面，離不開(kāi)對(duì)心理的把握和理解，離不開(kāi)對(duì)用戶實(shí)際動(dòng)機(jī)和行為的洞察，并在某些時(shí)候給出恰當(dāng)方案。

需求不是靜態(tài)的的被識(shí)別而利用，而是動(dòng)態(tài)發(fā)展和變化的。在這發(fā)展和變化之中，利用需求進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)或社會(huì)實(shí)踐，是從個(gè)體組織或企業(yè)的目標(biāo)等層面引出的策略進(jìn)行。

例如：科技的趨勢(shì)，意味著用戶需求的集中趨勢(shì)的變更，而企業(yè)所推出的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，基于原有的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)所進(jìn)行，而不是根植于用戶。

筆者甚至認(rèn)為，發(fā)展需求，以迎合個(gè)體的創(chuàng)造力。或許這是未來(lái)的一個(gè)方向之一。

#專欄作家#

阿藝師傅，微信公眾號(hào)：鋅產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)某top知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)B端產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)過(guò)億級(jí)用戶平臺(tái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的工作。對(duì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)思考等方面較感興趣。

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