本文主要分析了B2C生鮮電商的目標(biāo)客戶定位，并從這兩方面進(jìn)行了分析——目標(biāo)客戶畫(huà)像及目標(biāo)客戶數(shù)預(yù)估、目標(biāo)客戶購(gòu)物行為現(xiàn)狀。

作為生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是通過(guò)生鮮產(chǎn)品來(lái)與客戶進(jìn)行“溝通”，那么，就一定理解好什么是“生鮮”產(chǎn)品？

顧名思義，售賣(mài)的產(chǎn)品是“生的”，也就意味著大部分的產(chǎn)品是不能直接食用的，需要進(jìn)行二次加工才能吃；售賣(mài)的產(chǎn)品是“鮮”的，也就是說(shuō)所售產(chǎn)品的保質(zhì)期較短，且部分產(chǎn)品必須要冷藏或者冷凍才能保持“鮮的”狀態(tài)。

對(duì)于B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)講，我們習(xí)慣把目標(biāo)客戶定位為年輕人。也只有把年輕人的購(gòu)買(mǎi)“生鮮”的行為研究清楚，才能更好地拓展平臺(tái)。

年輕人，喜歡上網(wǎng)，刷視頻、網(wǎng)購(gòu)、玩游戲等，都是必不可少的。

“年輕人”這三個(gè)字的畫(huà)像，對(duì)于生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，尤其是B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)講，要具體些。

錯(cuò)誤的用戶定位、用戶畫(huà)像，會(huì)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中起反作用，拓展地越快，平臺(tái)消失地也就越快。

一、目標(biāo)客戶畫(huà)像及目標(biāo)客戶數(shù)預(yù)估

做B2C生鮮電商時(shí)，要找到目標(biāo)客戶，解決客戶從哪里來(lái)的問(wèn)題？

目標(biāo)客戶的大體畫(huà)像如下：

1. 年輕人，年齡在25-35歲之間
2. 會(huì)做飯
3. 收入水平中等或中等偏上
4. 有女朋友或男朋友，或者已婚
5. 住處（租房或者自己有房）有廚房
6. 學(xué)歷在?？萍耙陨?/li>

若我們把目標(biāo)客戶定位成以上6條，我們分析下大體數(shù)據(jù)。

在三四線城市的城區(qū)，由于在這種城區(qū)人口流入和流出基本相等，所以按常住人口來(lái)計(jì)算下。

1. 若城區(qū)人口60萬(wàn)人，按25-35歲之間的人占總?cè)丝诘谋壤?0%計(jì)算，那么，整個(gè)城區(qū)的目標(biāo)年輕人合計(jì)約12萬(wàn)人。
2. 按男女比例1:1，已有對(duì)象或者已結(jié)婚來(lái)計(jì)算，目標(biāo)客戶約有6萬(wàn)戶。
3. 我們把收入水平中等偏上及學(xué)歷在專科以上的數(shù)據(jù)稍微放的大一些，假設(shè)收入水平中等偏上的占50%，?？埔陨蠈W(xué)歷的占80%。那么，我們的目標(biāo)客戶為6萬(wàn)戶*50%*80%=2.4萬(wàn)戶。
4. 按住處有廚房的比例為90%計(jì)算，2.4萬(wàn)戶*90%=2.16萬(wàn)戶。
5. 2.16萬(wàn)戶，實(shí)際就是目標(biāo)客戶2.16萬(wàn)人。因?yàn)?，在一個(gè)家庭中，買(mǎi)生鮮產(chǎn)品時(shí)，要么兩個(gè)人一起去買(mǎi)，要么一個(gè)人去買(mǎi)；極少情況下，一個(gè)人買(mǎi)了，另一個(gè)人也買(mǎi)了，導(dǎo)致買(mǎi)的生鮮產(chǎn)品塞不進(jìn)冰箱。

也就是在60萬(wàn)人口的城區(qū)，對(duì)于B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)客戶為2.16萬(wàn)人，占總?cè)丝跀?shù)的3.6%。

所以，從人口數(shù)據(jù)來(lái)看，三四線城市中心城區(qū)的目標(biāo)客戶數(shù)較小，如果在三四線的城區(qū)去做B2C生鮮電商平臺(tái)，面臨的壓力會(huì)特別大。

如果按這個(gè)比例擴(kuò)大到二線城市及以上，中心城區(qū)人口超過(guò)200萬(wàn)，那么，目標(biāo)客戶數(shù)至少為7.2萬(wàn)戶，也就是近15萬(wàn)人。這種情況下，做B2C生鮮電商平臺(tái)要容易得多。

二、目標(biāo)客戶購(gòu)物行為現(xiàn)狀

而想要把這目標(biāo)客戶全部變成B2C生鮮電商平臺(tái)的正式客戶，還需要考慮以下問(wèn)題：

1. 傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品售賣(mài)場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)
2. 線上外賣(mài)產(chǎn)品售賣(mài)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)

1. 傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品售賣(mài)場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)

傳統(tǒng)的生鮮產(chǎn)品售賣(mài)場(chǎng)所，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)便利店、超市等。

（1）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

在北方，絕大部分地區(qū)依然保留著“趕集”的習(xí)俗。雖然棚戶區(qū)改造把一些小的集市給取消掉了，但是規(guī)模較大的集市依然存在，并且部分集市會(huì)在棚戶區(qū)改造時(shí)“吞并”小集市，導(dǎo)致“大集市”進(jìn)一步擴(kuò)大。這些“集”所組成的場(chǎng)所，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的重要組成部分。

因?yàn)?，“集”是在固定的日期?duì)外開(kāi)放，不是每天都有，所以，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不僅僅包括“集”，還包括每日固定時(shí)間點(diǎn)開(kāi)放的早市和晚市，以及每天白天開(kāi)放的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)離人口密集的小區(qū)比較近，購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品比較方便。許多人在上班回家的路上路過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，直接把菜、肉等買(mǎi)了，每次也不用買(mǎi)多了，吃多少，買(mǎi)多少，這可以保證買(mǎi)的生鮮產(chǎn)品的新鮮度，也不用占用冰箱中的較大空間。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是B2C生鮮電商平臺(tái)最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不要先入為主的認(rèn)為只有中年人才逛農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，25-35歲的年輕人，也是很接地氣的，去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)東西的也很多。具體占比，需要做調(diào)研。

（2）社區(qū)便利店

社區(qū)便利店，一般在每個(gè)小區(qū)里都有，甚至有好幾個(gè)。50平米以上的店面，基本上都會(huì)有生鮮產(chǎn)品，含蔬菜、水果、豬肉等。

這種店鋪是次要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至必要的時(shí)候，可以轉(zhuǎn)化為合作對(duì)象。

這種店鋪，一般為夫妻店，店里面的環(huán)境比較差：

• 售賣(mài)的產(chǎn)品分類不嚴(yán)格，同一個(gè)貨架的相鄰位置往往既有食品，也有洗潔用品；
• 蔬菜水果往往打開(kāi)箱子就售賣(mài)，不會(huì)有堆頭；
• 非冰激淋的冰箱里，菜、肉、豆腐等食品易混裝，容易產(chǎn)生腐壞的味道；
• 地面打掃不勤，地貼等不擦拭掉；
• 收銀臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間不清潔，黑乎乎一片等等。

以上的現(xiàn)狀，是現(xiàn)有夫妻社區(qū)店的通病，導(dǎo)致好多社區(qū)便利店都經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門(mén)。

B2C生鮮電商平臺(tái)若選擇配送到家模式的話，會(huì)形成與社區(qū)便利店的直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、服務(wù)等跟上的話，可以與社區(qū)便利店一爭(zhēng)高下；若選擇客戶自取模式的話，可以把社區(qū)便利店作為一個(gè)“前置倉(cāng)”，能夠?qū)蛻粲唵蔚臅捍婧头?wù)客戶取貨。

（3）超市

超市，不管是綜合性超市，像大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等，還是專門(mén)的生鮮超市，如雷·鮮生、果語(yǔ)飄香等，這些都是B2C生鮮電商平臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

超市有B2C生鮮電商平臺(tái)所沒(méi)有的巨大優(yōu)勢(shì)：品類全！消費(fèi)者可以一站式購(gòu)齊！

現(xiàn)在的B2C生鮮電商平臺(tái)，還無(wú)法提供可與超市媲美的sku數(shù)量，因此，想做B2C生鮮電商，需要采用“曲線”繞過(guò)超市，來(lái)服務(wù)客戶，不能硬碰硬，把超市作為自己最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)操盤(pán)的話，會(huì)吃大虧。

所以，B2C生鮮電商平臺(tái)，要“小而美”，才能活得久一些。

2. 線上外賣(mài)產(chǎn)品售賣(mài)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)

（1）餐飲店外賣(mài)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)

餐飲店外賣(mài)，給年輕人提供的是可以直接食用的產(chǎn)品。對(duì)于不會(huì)做飯、不愛(ài)做飯、吃晚飯不愛(ài)刷碗的年輕人來(lái)說(shuō)，外賣(mài)簡(jiǎn)直就是最偉大的發(fā)明啊。這種情況下，進(jìn)一步降低了年輕人購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品，自己做飯的欲望。

（2）超市、便利店等外賣(mài)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)有的外賣(mài)平臺(tái)，如美團(tuán)外賣(mài)、餓了么等，都已經(jīng)上線了“超市”板塊，雖然現(xiàn)在這些平臺(tái)上的線下超市、便利店上線的數(shù)量較少，但是，其大力發(fā)展的速度不可小覷。

這兩種線上的競(jìng)爭(zhēng)給B2C生鮮電商帶來(lái)的壓力，并不比線下的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等小。

因此，B2C生鮮電商（自營(yíng)）是在外部環(huán)境巨大的壓力下進(jìn)行突圍，選對(duì)目標(biāo)客戶群很重要。

本文由 @生鮮電商實(shí)踐者 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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