本文作者從具體的工作實(shí)踐出發(fā)，梳理總結(jié)了從產(chǎn)品經(jīng)理角度看待客戶拜訪，掌握客戶拜訪的關(guān)鍵需求要素，與大家分享。

產(chǎn)品經(jīng)理拜訪客戶的視角和銷售員拜訪客戶的視角是截然不同的；銷售員拜訪客戶的目的是不斷的推廣現(xiàn)有產(chǎn)品，只要現(xiàn)有產(chǎn)品稍微能實(shí)現(xiàn)， 就使勁的去推廣，很少真正從客戶的角度思考最終所需要的產(chǎn)品。

而產(chǎn)品經(jīng)理不一樣，產(chǎn)品經(jīng)理更多的是站在解決問題，以客戶本質(zhì)需求為核心，去匹配最佳最有效的實(shí)現(xiàn)方式，我們不會(huì)局限于已有的功能及產(chǎn)品，更多的會(huì)跳出現(xiàn)有體系的局限，來盡可能創(chuàng)造性的思考解決問題的方案。

那么筆者以多年客戶拜訪的經(jīng)驗(yàn)，來闡述從產(chǎn)品經(jīng)理角度來看待客戶拜訪，掌握客戶拜訪的關(guān)鍵需求要素。

主要核心內(nèi)容

1. 摸清楚客戶所屬的行業(yè)性質(zhì)，以及背景情況

比如客戶所屬行業(yè)分類，客戶對(duì)外輸出的交易模式、流程是怎樣的

2. 客戶認(rèn)為自己的需求是什么？希望我們提供怎樣的(分賬)方案？有了這個(gè)方案可以怎么處理這個(gè)問題?

因?yàn)榭蛻舨攀欠桨傅馁I單者，我們首先應(yīng)該尊重客戶的需求，需要了解客戶對(duì)自己需求的認(rèn)知是什么，才可以更好的對(duì)癥下藥，而避免盲目的從己方觀點(diǎn)來進(jìn)行分析。

確認(rèn)好客戶的需求之后，接下來判斷有了這個(gè)需求之后，客戶如何解決他的問題，目的是判斷這個(gè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求的必要性。

3. 客戶認(rèn)為這個(gè)需求最終可以解決他的什么樣的問題？以及最終想解決的問題是什么？

這個(gè)思考方式仍然站在客戶的視角，看來他所最終要解決的問題本質(zhì)，從而有利于產(chǎn)品經(jīng)理判斷該需求是否偽需求。

舉個(gè)例子，客戶說想要一匹更快的馬，目的是為了更快的從A城市到達(dá)B城市。這里面客戶表明上說要更快的馬，可以解決他短時(shí)間到達(dá)目的地。但其實(shí)實(shí)現(xiàn)這個(gè)最終本質(zhì)需求可以有多種解決方式，例如坐飛機(jī)、坐火車等等，因此我們需要依托于本質(zhì)需求，進(jìn)行篩選出最有效的需求實(shí)現(xiàn)方式。

4. 目前沒有解決這個(gè)問題，客戶是怎樣滿足下游商家的？

咨詢客戶這個(gè)問題，目的想看到現(xiàn)有客戶為了解決需求，是如何做的？通過了解現(xiàn)有客戶如何艱難的滿足客戶需求，從而更容易發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求，所帶來的附加價(jià)值。

同時(shí)，通過這樣的咨詢，也更容易讓我們了解客戶所屬的行業(yè)性質(zhì)、特點(diǎn)。

5. 目前客戶有沒有對(duì)接其他競爭對(duì)手？如果有，那么有哪些？這些方案客戶覺得哪些不滿意的？

從這個(gè)角度，有利于梳理目前我們的直接競爭對(duì)手，以及競爭對(duì)手給客戶提供產(chǎn)品的情況，并且梳理出還有哪些待滿足的需求；通過這些不滿意的點(diǎn)，才是我們能夠很好的切入點(diǎn)，增加客戶對(duì)我們的粘性，假如找不到切入點(diǎn)，那么我們的方案也只是替代或者補(bǔ)充方案。

6. 該客戶對(duì)以后的發(fā)展有什么樣明確的規(guī)劃，從這個(gè)規(guī)劃中是否可以匯聚參與進(jìn)來？

一個(gè)好的合作方式，就是形成戰(zhàn)略性的合作，形成想客戶之所想，思客戶之所思。

如果在現(xiàn)階段由于競品已經(jīng)滿足客戶的需求，那么我們應(yīng)該更加超前一點(diǎn)，去思考客戶將來的規(guī)劃，我們從而提前做好準(zhǔn)備，這樣能夠給客戶指導(dǎo)性的建議方針，那么合作機(jī)會(huì)將更大。

案例解析

舉個(gè)例子：我們打造一套很厲害的行業(yè)分賬系統(tǒng)，這個(gè)產(chǎn)品，我們大概可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)資金分發(fā)、解決二清、打造平臺(tái)商業(yè)體系下的閉環(huán)、快速提現(xiàn)、復(fù)雜對(duì)賬模式、提供優(yōu)惠營銷底層支撐等等功能，那么接下來拜訪酒店行業(yè)進(jìn)行分析。

1. 客戶所處行業(yè)，行業(yè)發(fā)展歷史來由？

了解酒店行業(yè)的起源，以及客戶現(xiàn)在所屬酒店運(yùn)營行業(yè)的發(fā)展，客戶為什么會(huì)突然接入這個(gè)行業(yè)，是看到了酒店行業(yè)什么痛點(diǎn)？比如傳統(tǒng)酒店的運(yùn)營效率低，轉(zhuǎn)化率低。

2. 客戶的商業(yè)模式，他們到底怎么賺錢的？

作為酒店運(yùn)營商，他們主要依靠幫助酒店進(jìn)行營銷推廣、拉新促活、聯(lián)合促銷等精準(zhǔn)營銷模式，幫助酒店實(shí)現(xiàn)更大盈利，他們從中賺取盈利抽成，實(shí)現(xiàn)共贏。

3. 客戶的壁壘在哪里，憑什么可以賺錢？客戶的客戶憑什么選擇他們？

酒店運(yùn)營商的壁壘在于精細(xì)化運(yùn)營，需要有專業(yè)化的運(yùn)營推廣，對(duì)酒店行業(yè)有非常深刻的認(rèn)知，導(dǎo)致其他企業(yè)很難切進(jìn)去，這個(gè)就是壁壘。

那么客戶的客戶憑什么選擇他們，而不是其他渠道，例如攜程、飛豬等OTA平臺(tái)，原因是這些OTA平臺(tái)只是導(dǎo)流，并沒有幫助他們很好的運(yùn)營轉(zhuǎn)化，所以酒店需要的是轉(zhuǎn)化率更高的合作伙伴。

4. 他們?nèi)绾潍@客？

現(xiàn)有的酒店運(yùn)營商獲客，主要是先打造標(biāo)桿企業(yè)客戶，然后可以順勢推廣到其他相同類型的酒店。那么他們又是如何幫助傳統(tǒng)酒店獲客呢？

很簡單，通過微信公眾號(hào)、小程序，分享推薦、促銷等不同方式提高酒店的知名度，從而提高用戶量。

5. 目前他們的競爭對(duì)手有哪些，他們的區(qū)別點(diǎn)在哪？

他們的競爭對(duì)手現(xiàn)階段開始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)OTA導(dǎo)流平臺(tái)，區(qū)別點(diǎn)在于酒店運(yùn)營商屬于重運(yùn)營模式，比如攜程等傳統(tǒng)導(dǎo)流平臺(tái)更難替代，這也是他們的核心競爭力。

6. 目前他們合作的客戶有哪些，我們?nèi)绻献?，可以提供哪些差異化的服?wù)？

他們的合作客戶主要是高級(jí)酒店和低端酒店，如果建立合作，我們可以幫助他們打同行業(yè)的競爭對(duì)手，那么合規(guī)將是第一要素；

因此我們推出的行業(yè)分賬系統(tǒng)，可以有效的從合規(guī)角度幫助其發(fā)展，建立優(yōu)勢，解決資金、賬務(wù)等一系列頭疼問題，這就是可以提供差異化的服務(wù)。

7. 客戶未來的發(fā)展動(dòng)向是什么

客戶發(fā)展到最后，一定都在往平臺(tái)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因?yàn)檫@樣能夠吸引更多酒店平臺(tái)入駐。因?yàn)槲覀兛梢詮钠脚_(tái)的角度，幫助其建立優(yōu)勢，而不僅僅是合規(guī)層面，也可以解決資金短缺問題，信用住等問題。

本文由 @JANMING 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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