在小紅書平臺(tái)，高客單價(jià)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，用戶支付轉(zhuǎn)化率高。本文講解如何在小紅書賣爆高客單價(jià)商品，從選擇小賽道、提升流量精準(zhǔn)度，到用主理人塑造價(jià)格合理性、賣產(chǎn)品等于賣調(diào)性等多方面展開。

數(shù)據(jù)顯示，小紅書高客單價(jià)市場(chǎng)已形成成熟生態(tài)，500-3000元價(jià)格帶呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，核心品類的用戶支付轉(zhuǎn)化率是大眾商品的1.5-2倍

可當(dāng)下眾多高客單商家的評(píng)論區(qū)，卻還被 “太貴了，勸退” 的聲音淹沒(méi)

首先明確一點(diǎn)，高客單對(duì)標(biāo)的是高凈值人群，這類用戶追求的并非 “便宜”，而是能帶來(lái)情緒溢價(jià)的載體

其消費(fèi)決策鏈路已發(fā)生轉(zhuǎn)變，從“物質(zhì)享受” 轉(zhuǎn)為追求 “個(gè)性體驗(yàn)”，從 “功能需求” 轉(zhuǎn)為追求 “身份認(rèn)同”，從 “我需要” 升級(jí)為 “我值得”

在小紅書賣高客單、賣的不只是商品，也是用戶們?cè)敢赓I單的生活方式

一、高客單就選小賽道

與其在紅海賽道卷生卷死，不如在藍(lán)海賽道高歌猛進(jìn)

小仙燉以“鮮燉燕窩”新品類戳中貴婦的心窩，狂甩干燕窩和即食燕窩，一年能賣8個(gè)億

在舒膚佳、力士還在把沐浴露、香皂卷出花的時(shí)候，浴見早已找到了沐浴油作為突破口

內(nèi)衣品牌“內(nèi)外”不做內(nèi)衣全品類，而是找準(zhǔn)“小胸顯飽滿”“大胸?zé)o勒痕”等細(xì)分需求，客單價(jià)400+仍賣斷貨

你會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾年在小紅書崛起的“紅品牌”沒(méi)有一個(gè)是標(biāo)品，都是有創(chuàng)新，有主張的新品牌，切的就是那些沒(méi)有看起來(lái)不起眼，沒(méi)有被大品牌做過(guò)的細(xì)分類目

正如《品類戰(zhàn)略》中提到，幾乎每個(gè)品牌的成功首先都是品類的成功

對(duì)于中小商家而言，找到品類分化的機(jī)會(huì)點(diǎn)是一條賣好高客單的捷徑，用“小切口”撬動(dòng)“大市場(chǎng)”，才是逆襲的關(guān)鍵

當(dāng)然了，找到小眾賽道突圍不能只靠主觀判斷，可以利用聚光DMP工具挖掘用戶需求，例如通過(guò)“行業(yè)標(biāo)簽×深層行為（收藏未下單）”來(lái)判斷

二、提升流量精準(zhǔn)度

高客單產(chǎn)品通常決策周期都比較長(zhǎng)，只是依靠“廣撒網(wǎng)”的方式容易導(dǎo)致ROI普遍較低

高客單品的流量邏輯是“質(zhì)＞量”，盲目投信息流等于燒錢，小紅書70%的成交來(lái)自搜索，高客單價(jià)用戶更是主動(dòng)搜索型，所以我們可以通過(guò)關(guān)鍵詞矩陣布局提升流量精準(zhǔn)度，下方舉例

• 品類詞：如“抗老面霜”，競(jìng)爭(zhēng)激烈則轉(zhuǎn)向“30歲抗老面霜”（加年齡標(biāo)簽）
• 場(chǎng)景詞：如“婚禮鉆戒”“閨蜜禮物”，通過(guò)聚光DMP篩選長(zhǎng)尾詞
• 地域詞：高端家居鎖定“北京別墅裝修”

如果可以做到目標(biāo)詞月均筆記1000篇，再通過(guò)企業(yè)號(hào)+KOS+素人矩陣生產(chǎn)200篇，幾乎可以搶占20%流量入口，用戶搜索3次至少看到1篇你的內(nèi)容

三、用主理人塑造價(jià)格合理性

主理人通過(guò)塑造獨(dú)特人設(shè)，講好故事，同樣可以成為品牌獨(dú)有的精神圖騰和流量密碼

例如，年糕媽媽依托“浙大醫(yī)學(xué)碩士嚴(yán)選”人設(shè)實(shí)現(xiàn)品牌GMV破十億；章小蕙直播間靠“舊時(shí)代名媛”人設(shè)單場(chǎng)銷售額即破億；董潔本身就是“松弛感中產(chǎn)生活”的實(shí)體符號(hào)，才能讓她的穿搭推薦成功溢價(jià)

這些主理人不需完美，但一定要不可復(fù)制

縱觀這些主理人的筆記和直播，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不僅是在講產(chǎn)品，也在分享怎么緩解壓力、怎么科學(xué)育兒，甚至聚焦年齡焦慮等社會(huì)議題。一個(gè)“活”的主理人才能收獲“真”粉絲，讓消費(fèi)者產(chǎn)生情緒共鳴才是他們?cè)敢獬袚?dān)產(chǎn)品溢價(jià)的本質(zhì)原因

四、賣產(chǎn)品等于賣調(diào)性

1）視覺(jué)統(tǒng)一提升品牌格調(diào)

不論你的走的是甜美風(fēng)、極簡(jiǎn)風(fēng)還是暗黑風(fēng)，一定要要為品牌定一個(gè)統(tǒng)一的風(fēng)格，最忌雜亂無(wú)章

不要讓用戶刷到10篇筆記像看了10個(gè)品牌，真正的高手，會(huì)把視覺(jué)體系變成“品牌宗教符號(hào)”，當(dāng)用戶一眼就能識(shí)別出你的配色、構(gòu)圖、字體時(shí)，你的定調(diào)工作已經(jīng)成功一半

視覺(jué)統(tǒng)一不是美學(xué)選擇，而是降低用戶決策成本的戰(zhàn)略武器

2）以生活方式為品牌定調(diào)

在香皂這個(gè)品類，「Boozi.」以仿生水果香皂的賣點(diǎn)將市面上均價(jià)5~10塊的香皂定價(jià)拉到了118~280，但銷量并不低，賣出了百萬(wàn)GMV

這種高于普通香皂n倍的定價(jià)，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌自然形成高不可攀的印象

「Boozi.」的主頁(yè)簡(jiǎn)介是“每個(gè)人都是自己的生活藝術(shù)家”，有意無(wú)意給用戶植入買的不僅是香皂，是一種社交貨幣，也是一種時(shí)尚藝術(shù)的生活方式

當(dāng)產(chǎn)品成為用戶理想人格的實(shí)體化符號(hào)，價(jià)格就只是篩選同頻者的工具。其用戶畫像顯示，超七成購(gòu)買者為25-35歲藝術(shù)從業(yè)者、設(shè)計(jì)師、買手店主，他們?cè)笧椤跋词謺r(shí)像在觸摸藝術(shù)品”的情緒價(jià)值支付高昂溢價(jià)

高客單生意的本質(zhì)是“篩選”。當(dāng)你的用戶說(shuō)“太貴了”，不是產(chǎn)品出了問(wèn)題，而是你找錯(cuò)了人

記住：賣500元的商品需要理由，賣5000元的商品需要的是情緒痛點(diǎn)的共鳴