對APP來說，常見的變現(xiàn)方式就是IAA和IAP兩種，一般都是單選。但不少開發(fā)者總是很后悔沒選另一種。其實(shí)，兩者不是互斥的，IAA和IAP的共存，核心還是區(qū)分用戶。

之前文章提到過，開發(fā)者如何為自己的應(yīng)用選擇合適的變現(xiàn)模式。但在實(shí)際的運(yùn)營過程中，很多應(yīng)用面臨的情況是復(fù)雜的，比如應(yīng)用當(dāng)下屬于初創(chuàng)應(yīng)用還是成熟應(yīng)用，比如應(yīng)用的流量說多不多說少也不算少，比如用戶多了總有一些有強(qiáng)付費(fèi)能力和習(xí)慣的用戶。尤其是IAA低門檻的變現(xiàn)模式，讓很多開發(fā)者食之無味棄之可惜——扔掉吧，又舍不得，不扔吧，又擔(dān)心因小失大影響IAP的收入和用戶體驗(yàn)。

這個世界不是非黑即白，IAA和IAP也不是互斥的。同一個應(yīng)用，既有IAA，又有IAP是很常見的。典型的例如長視頻的愛優(yōu)騰，雖然收入主要依靠用戶付費(fèi)，但并不影響每天有大量用戶忍受著冗長的貼片廣告在白嫖觀看他們的內(nèi)容。所以IAA和IAP的共存，核心還是區(qū)分用戶——抱緊付費(fèi)用戶，爭取搖擺用戶，從白嫖用戶身上榨干每一分收益。

那么問題來了，怎樣去區(qū)分哪些用戶是付費(fèi)用戶，哪些用戶是免費(fèi)用戶，哪些用戶是可以爭取的搖擺用戶呢。這時候商業(yè)化運(yùn)營就需要和增長運(yùn)營用戶運(yùn)營密切協(xié)作。，打通用戶從進(jìn)入應(yīng)用開始的整條鏈路。

一般來說用戶的來源主要是買量，自然流量和用戶裂變。如果是通過買量獲取的用戶，在買量建廣告計劃的時候，就會有區(qū)分面向免費(fèi)用戶的廣告計劃和面向付費(fèi)用戶的廣告計劃，那么用戶進(jìn)入應(yīng)用后，所使用的運(yùn)營手段也會各不相同。如果是用戶裂變，那么付費(fèi)用戶裂變的新用戶和免費(fèi)用戶裂變的新用戶，在轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的效率上，也會有很大的區(qū)別。而在用戶進(jìn)入應(yīng)用后的各種行為，用戶運(yùn)營在用戶身上施展的十八般武藝，也會影響到用戶免費(fèi)還是付費(fèi)的區(qū)分。因此商業(yè)化運(yùn)營配置策略的時候，不能只考慮商業(yè)化側(cè)，而是要和增長部門用戶部門一起，作為一個整體去調(diào)配策略。

區(qū)分清楚了用戶，到了配置策略的時候了。在實(shí)際運(yùn)營中，對待不同用戶使用不同的IAA和IAP策略，一般有以下幾種方式。

市場上IAA和IAP的混合，最常見的一種就是將去廣告作為付費(fèi)用戶福利。免費(fèi)用戶在使用應(yīng)用的過程中，開發(fā)者大量填充廣告，通過廣告賺取收益，但對于用戶使用干擾很大。對于付費(fèi)用戶，則將去廣告作為福利，優(yōu)化付費(fèi)用戶的體驗(yàn)，使付費(fèi)用戶的使用不受廣告打擾，這樣還可以促進(jìn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。這種做法幾乎存在于所有的同時具有IAA變現(xiàn)和IAP變現(xiàn)的應(yīng)用。典型的就是早期的愛優(yōu)騰。早期的愛優(yōu)騰，用戶在觀看視頻的時候需要觀看冗長且不可跳過的貼片廣告，網(wǎng)頁和手機(jī)APP里也充斥著大量的廣告。但如果用戶付費(fèi)購買了VIP會員，那么就可以獲得清爽順暢的觀看體驗(yàn)。這種方式確實(shí)可以讓很多看重體驗(yàn)的用戶付費(fèi)。

但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展到今天，開發(fā)者的競爭也使得用戶對開發(fā)者的要求也越來越高，給到付費(fèi)用戶僅僅是去廣告福利已經(jīng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的了。如今的應(yīng)用想要讓用戶付費(fèi)，除了免廣告之外，還需要給到用戶更高階的功能?；A(chǔ)功能+VIP功能已經(jīng)成為當(dāng)前開發(fā)者區(qū)別對待用戶，促進(jìn)用戶付費(fèi)的重要手段，免費(fèi)用戶只能使用基礎(chǔ)功能，但是如果想獲取更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則需要付費(fèi)解鎖，通過特殊的高階的功能和服務(wù)吸引用戶進(jìn)行付費(fèi)。還是以愛優(yōu)騰舉例，現(xiàn)在的愛優(yōu)騰，很多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容只對付費(fèi)用戶開放，免費(fèi)用戶即使是觀看廣告，也只能優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的前幾集或者前幾分鐘，這促使了搖擺用戶為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)，也促進(jìn)了行業(yè)的良性發(fā)展。

但很多時候?qū)τ谟脩魜碚f，應(yīng)用提供的VIP內(nèi)容和服務(wù)，如果沒有試用，很難意識到VIP的價值，也就很難激發(fā)付費(fèi)的意愿。這種情況下，以IAA促進(jìn)IAP也成為了一種有效的手段。開發(fā)者通過激勵廣告或者其他形式給到用戶一定比例的積分，引導(dǎo)用戶使用積分兌換一定時長的會員權(quán)益，通過會員權(quán)益的試用，促進(jìn)用戶付費(fèi)的意愿，也是一種有效的促進(jìn)會員銷售的方式。而從IAA的角度來說，由于用戶對于觀看廣告后獲取VIP體驗(yàn)存在期待，因此這種場景下廣告的完播率也會優(yōu)于一般場景下的視頻廣告，這也可以幫助開發(fā)者將廣告賣出更高的價格。對于開發(fā)者來說，怎么都是不虧的買賣。同時對于開發(fā)者來說，這批通過觀看廣告試用VIP的用戶，即使沒有付費(fèi)，也將成為接下來重點(diǎn)關(guān)照的對象，用戶運(yùn)營會重點(diǎn)對這些用戶施展十八般武藝。

在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)有很多應(yīng)用采用了這樣的策略，已經(jīng)比如QQ音樂和微信讀書，都有讓用戶看廣告得會員時長的操作。近期騰訊視頻也跟進(jìn)測試了這個策略。間接說明了這種策略的有效性，確實(shí)可以爭取搖擺用戶付費(fèi)購買。但需要注意的是，在AB測試中，除了考量廣告和付費(fèi)的收益，還要考慮整個鏈路里開發(fā)者付出的機(jī)會成本。除此以外，怎樣去核算用戶兌換的會員權(quán)益的成本，是否需要作為營銷成本，是否需要結(jié)算等等也是很重要的問題，需要各部門共同協(xié)商解決。

IAA和IAP混合變現(xiàn)還常見于游戲，尤其是一些中輕度游戲。游戲內(nèi)的關(guān)卡和道具需要付費(fèi)購買，用戶可以選擇付費(fèi)，也可以選擇通過觀看廣告的形式獲取積分，使用積分去兌換相應(yīng)的道具。這種做法也可以用于一些可以對用戶使用次數(shù)做限制的應(yīng)用。但需要注意的是，隨著單一用戶觀看廣告次數(shù)的增加，廣告的價格會逐漸下降，甚至如果用戶過量的觀看廣告，會被判作弊，因此對于觀看廣告獲取積分兌換道具的行為，需要做頻率和次數(shù)的限制，但對于付費(fèi)用戶則不需要。這里本質(zhì)上還是通過給到免費(fèi)用戶基礎(chǔ)功能的同時，限制免費(fèi)用戶獲取高級功能，保證付費(fèi)用戶的高級體驗(yàn)。

總而言之，IAA和IAP不是水火不容，在很多情況下都是可以共同進(jìn)步，混合變現(xiàn)。對于開發(fā)者而言，與其去糾結(jié)到底是選擇IAA還是選擇IAP，不如選擇全都要，合理的區(qū)分用戶，劃分權(quán)益。

用戶總是希望白嫖內(nèi)容和服務(wù)，又希望獲得良好的用戶體驗(yàn)。而開發(fā)者永遠(yuǎn)盯著用戶的錢袋子，希望用戶多掏錢。IAA和IAP的混合變現(xiàn)，最終還是需要開發(fā)者在用戶體驗(yàn)和開發(fā)者收益間去找到一個平衡點(diǎn)，這樣才能使各方的利益最大化。