在新市場(chǎng)篇中，我們介紹了進(jìn)入新市場(chǎng)的常用方法，并在創(chuàng)業(yè)篇中提供了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的定位案例。本篇中，我們會(huì)繼續(xù)原話題，提供一些在舊市場(chǎng)中取得增長的思路。

如何在原有市場(chǎng)中獲得增長？第一件你應(yīng)該了解的事情，是消費(fèi)者做決策的流程。以不同的方式拆解交易流程，往往也會(huì)得出不一樣的增長方向。

第二件值得了解的事情，是站在企業(yè)的視角，有哪些常用的增長拆解框架。與用戶決策流程的拆解不同，站在企業(yè)視角的增長框架，往往更關(guān)注與企業(yè)經(jīng)營息息相關(guān)的指標(biāo)，與獲客數(shù)、活躍時(shí)長，這會(huì)幫你在浩如煙海的可能性中聚焦核心目標(biāo)，進(jìn)一步思考用戶價(jià)值。

最后，有了方法，也需要好的執(zhí)行流程，以高效地讓增長這件事真的跑起來。這里選擇了經(jīng)典的增長黑客工作流進(jìn)行介紹。

一、基于消費(fèi)者決策流程拆解交易路徑

消費(fèi)者決策的流程，是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)之前，經(jīng)歷了一系列的思考和決策過程。這個(gè)流程可以分為五個(gè)階段：認(rèn)知、興趣、考慮、決策和行動(dòng)。在消費(fèi)者決策的流程中，商家應(yīng)該根據(jù)不同階段的需求和特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的營銷動(dòng)作和策略。通過精準(zhǔn)的營銷和良好的用戶體驗(yàn)，可以提高品牌認(rèn)知度、促進(jìn)銷售增長，并贏得更多忠實(shí)用戶。

1. 在認(rèn)知階段，消費(fèi)者首先會(huì)接觸到產(chǎn)品或服務(wù)的信息。這可能是通過廣告、口碑傳播或其他渠道獲得的。在這個(gè)階段，商家應(yīng)該注重品牌宣傳和營銷活動(dòng)，以提高品牌知名度和曝光率。
2. 在興趣階段，消費(fèi)者開始對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。他們可能會(huì)主動(dòng)搜索相關(guān)信息，或者通過社交媒體等渠道了解其他人的使用經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)階段，商家應(yīng)該提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息和用戶評(píng)價(jià)，以吸引消費(fèi)者的注意力。
3. 在考慮階段，消費(fèi)者會(huì)對(duì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行比較和評(píng)估。他們可能會(huì)查看不同品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、質(zhì)量等方面的信息，并對(duì)其進(jìn)行權(quán)衡。在這個(gè)階段，商家應(yīng)該提供清晰的產(chǎn)品比較和優(yōu)勢(shì)說明，以增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。
4. 在決策階段，消費(fèi)者最終會(huì)做出購買決定。他們可能會(huì)選擇一個(gè)品牌，也可能會(huì)選擇多個(gè)品牌進(jìn)行比較后再做出決定。在這個(gè)階段，商家應(yīng)該提供簡(jiǎn)單明了的購買流程和優(yōu)惠政策，以促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。
5. 最后，在行動(dòng)階段，消費(fèi)者完成了購買行為，并開始使用產(chǎn)品或服務(wù)。在這個(gè)階段，商家應(yīng)該提供良好的售后服務(wù)和用戶體驗(yàn)，以增強(qiáng)用戶滿意度和口碑傳播效果。

當(dāng)然，這五個(gè)階段僅僅是粗略的劃分，各行各業(yè)都可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)一步做抽象。比如對(duì)于買房來說，消費(fèi)者的行為就可能包括關(guān)注買房、了解樓盤、了解產(chǎn)品、專家咨詢、資質(zhì)確認(rèn)、資料留存、預(yù)約看房、抵達(dá)案場(chǎng)、沙盤講解、樣板間展示、購買洽談、家庭商議、產(chǎn)品對(duì)比、開盤購買、業(yè)主社交、物業(yè)交房、業(yè)主維系等數(shù)十個(gè)小的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，針對(duì)每個(gè)場(chǎng)景都可考慮整體解決方案可提供的服務(wù)。

基于這個(gè)視角，同樣可以從決策成本的視角來解讀交易。一般來說，交易在事前事中事后可能包含以下成本（Williamson, 1975）：

• 搜尋與信息費(fèi)用：要進(jìn)行一個(gè)具體的市場(chǎng)交易，人們必須搜尋交易方以及滿意的商品，找到并評(píng)估賣方與商品都需要花費(fèi)成本。相比于原始社會(huì)，現(xiàn)代社會(huì)的集市、超市都大大降低了搜尋的信息成本，而電商更是在這一步創(chuàng)造了巨大的增量?jī)r(jià)值。
• 討價(jià)還價(jià)和決策費(fèi)用：在進(jìn)行需要慎重考慮的交易時(shí)，人們可能會(huì)花費(fèi)很多的精力在條款協(xié)商和談判上。同時(shí)，收集信息以便于做出決策也會(huì)造成一定費(fèi)用?！邦檰枴币活惖慕巧阍谫I房等場(chǎng)景下應(yīng)運(yùn)而生。
• 監(jiān)督和執(zhí)行費(fèi)用：所交易物的交貨、售后、退貨等服務(wù)的履約需要花費(fèi)成本去監(jiān)督。當(dāng)然，現(xiàn)代社會(huì)的平臺(tái)和黑貓等監(jiān)管機(jī)構(gòu)承擔(dān)了絕大部分的費(fèi)用。

通過系統(tǒng)性地降低交易成本，往往就能創(chuàng)造新的增量?jī)r(jià)值。京東降低了數(shù)碼控們“尋找正品”的搜尋費(fèi)用，拼多多將電商的紅利傳達(dá)給三四線城市的人群，直播帶貨降低了精致女生們選品和搜尋全網(wǎng)最低價(jià)的搜尋費(fèi)用…降低人們交易成本的行動(dòng)一直在發(fā)生，也不會(huì)停止。

二、基于RFM理論分層運(yùn)營用戶

RFM理論是一種廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)營銷領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分析方法，它通過對(duì)客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，從而確定客戶的價(jià)值。

RFM理論的三個(gè)指標(biāo)分別是：最近一次購買時(shí)間（Recency）、購買頻率（Frequency）和購買金額（Monetary）。這三個(gè)指標(biāo)可以幫助商家確定客戶的忠誠度和購買力，從而制定相應(yīng)的營銷策略，提高收入。

商家可以通過RFM理論來識(shí)別高價(jià)值客戶。這些客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買頻率高、購買金額大，并且最近一次購買時(shí)間較短。商家可以采取針對(duì)性的營銷策略，比如給予更多的折扣、提供更加個(gè)性化的服務(wù)等，從而留住這些高價(jià)值客戶。商家還可以通過RFM理論來識(shí)別潛在的高價(jià)值客戶。這些客戶可能在過去購買行為不夠活躍，但是最近一次購買時(shí)間較短、購買金額較大。商家可以通過向這些客戶提供更多的優(yōu)惠、推薦更多的產(chǎn)品等方式來吸引他們成為忠實(shí)客戶。

此外，還可以通過RFM理論來識(shí)別低價(jià)值客戶。這些客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買頻率低、購買金額小，并且最近一次購買時(shí)間較長。商家可以通過發(fā)送促銷信息、提供更多的優(yōu)惠等方式來激發(fā)這些低價(jià)值客戶的消費(fèi)欲望，從而提高收入。

舉個(gè)例子，一家電商網(wǎng)站可以通過RFM理論來對(duì)客戶進(jìn)行分類。假設(shè)該網(wǎng)站有10000名客戶，其中最近一次購買時(shí)間距今小于30天的有3000人，購買頻率在1-5次之間的有5000人，購買金額在1000元以上的有2000人。則可以將這些客戶分為以下幾類：

• 高價(jià)值客戶：最近一次購買時(shí)間距今小于30天，購買頻率在1-5次之間，購買金額在1000元以上。
• 高頻率客戶：最近一次購買時(shí)間距今小于30天，購買頻率在5次以上。
• 高金額客戶：最近一次購買時(shí)間距今小于30天，購買金額在1000元以上。
• 低價(jià)值客戶：最近一次購買時(shí)間距今大于30天，購買頻率在1-5次之間，購買金額在1000元以下。
• 低頻率客戶：最近一次購買時(shí)間距今大于30天，購買頻率在1-5次之間。
• 低金額客戶：最近一次購買時(shí)間距今大于30天，購買金額在1000元以下。

有了人群分層后，商家可以根據(jù)不同類型的客戶進(jìn)行不同的營銷策略。例如，對(duì)于高價(jià)值客戶可以提供更高的優(yōu)惠和服務(wù)，對(duì)于低價(jià)值客戶可以提供定向的促銷活動(dòng)和優(yōu)惠券。這樣可以提高客戶滿意度和忠誠度，從而提高收入。

三、通過海盜指標(biāo)分解優(yōu)化指標(biāo)

AARRR指標(biāo)體系是一種衡量數(shù)字營銷效果的理論模型，它由5個(gè)指標(biāo)構(gòu)成，分別是獲取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）和推薦（Referral）。該模型可以幫助商家了解其數(shù)字營銷策略的效果，找到問題所在并進(jìn)行優(yōu)化，從而提高收入。

• 獲?。ˋcquisition）指標(biāo)是指吸引新用戶訪問網(wǎng)站或應(yīng)用的能力。商家可以通過各種渠道來獲取新用戶，例如搜索引擎優(yōu)化、社交媒體廣告、電子郵件營銷等。為了提高獲取指標(biāo)，商家應(yīng)該關(guān)注以下幾點(diǎn)：確保目標(biāo)用戶群體準(zhǔn)確，盡可能達(dá)成PMF；不斷優(yōu)化營銷渠道，以提高轉(zhuǎn)化率與ROI；持續(xù)跟蹤與分析數(shù)據(jù)，以適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。
• 激活（Activation）指標(biāo)是指將新用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶的能力。商家應(yīng)該關(guān)注如何讓用戶盡快完成注冊(cè)和使用流程，以及如何提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。例如，商家可以通過提供免費(fèi)試用、優(yōu)惠券等方式來激勵(lì)用戶完成注冊(cè)和使用。一個(gè)成功的優(yōu)化激活環(huán)節(jié)帶來增長的案例是Airbnb。Airbnb其中一個(gè)成功的策略是通過優(yōu)化激活環(huán)節(jié)，提高新用戶的轉(zhuǎn)化率通——通過改進(jìn)其注冊(cè)流程和用戶界面，使新用戶能夠更容易地了解其服務(wù)和使用方法，并提供更好的用戶體驗(yàn)。此外，Airbnb還通過提供免費(fèi)的旅行體驗(yàn)，吸引新用戶加入并提高用戶的忠誠度，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的用戶增長。
• 留存（Retention）指標(biāo)指保持用戶活躍的能力。商家應(yīng)該關(guān)注如何提高用戶滿意度和忠誠度，以及如何提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。例如，商家可以通過定期發(fā)送電子郵件、短信等方式來保持與用戶的聯(lián)系，并提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦。亦可以分別對(duì)高留存用戶與低留存用戶做研究，找到高留存用戶ahamoment，并將其推向更多人；找到低留存用戶的不爽點(diǎn)，持續(xù)改善產(chǎn)品與服務(wù)。一個(gè)成功的企業(yè)通過用戶研究增加收入的案例是Netflix，Netflix通過分析用戶觀看歷史、搜索記錄和評(píng)級(jí)等數(shù)據(jù)，了解用戶的偏好和喜好。這些數(shù)據(jù)使Netflix能夠向用戶推薦更符合他們興趣的內(nèi)容，從而提高用戶的觀看時(shí)間和滿意度。此外，Netflix還通過對(duì)用戶的行為進(jìn)行分析，優(yōu)化其平臺(tái)的用戶體驗(yàn)，從而提高了用戶留存率。
• 收入（Revenue）指標(biāo)指實(shí)現(xiàn)盈利的能力。商家應(yīng)該關(guān)注如何提高用戶消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額。例如，商家可以通過推出促銷活動(dòng)、增加產(chǎn)品種類等方式來吸引用戶增加消費(fèi)。通過從多種維度拆解收入體系，就可以得出若干潛在提高收入的方法。一個(gè)成功的增長黑客案例是Uber。Uber是一家基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的打車平臺(tái)，通過采用多種增長黑客策略，成功地實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的收入增長。其中一個(gè)成功的策略是通過優(yōu)惠券和推薦獎(jiǎng)勵(lì)等方式，吸引新用戶加入并提高用戶的忠誠度。Uber還通過提供不同的服務(wù)類型，例如豪華車、出租車和拼車等，滿足不同用戶的需求，并采用定價(jià)優(yōu)化策略，不斷改進(jìn)其價(jià)格策略，從而提高用戶的付費(fèi)率和收入水平。此外，Uber還采用了多種營銷策略，例如與其他品牌合作、推出限時(shí)優(yōu)惠、提供免費(fèi)試用等等，以吸引新用戶加入并提高用戶的忠誠度。這些策略使得Uber成為全球最受歡迎的打車平臺(tái)之一，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的收入增長。
• 推薦（Referral）指標(biāo)指通過現(xiàn)有用戶推薦新用戶的能力。商家應(yīng)該關(guān)注如何提高用戶口碑和社交影響力，以及如何提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。例如，商家可以通過提供獎(jiǎng)勵(lì)、分享按鈕等方式來鼓勵(lì)用戶進(jìn)行推薦。一個(gè)成功的用戶推薦企業(yè)案例是 Dropbox（Dropbox 是一個(gè)云存儲(chǔ)服務(wù)，用戶可以將文件存儲(chǔ)在 Dropbox 中并在多個(gè)設(shè)備之間共享）。Dropbox 通過提供簡(jiǎn)單易用的界面和高效的同步功能，吸引了眾多用戶。其用戶推薦計(jì)劃是其成功的關(guān)鍵之一，通過給予用戶免費(fèi)的額外存儲(chǔ)空間，鼓勵(lì)他們邀請(qǐng)朋友加入 Dropbox。這種用戶推薦模式迅速推廣了 Dropbox，使其成為最受歡迎的云存儲(chǔ)服務(wù)之一。

四、HOOK模型

上癮模型（HOOK）是一種用于描述用戶成癮行為的模型，它由紐約大學(xué)斯特恩商學(xué)院的Nir Eyal在其著作《Hooked: How to Build Habit-Forming Products》中提出。這個(gè)模型可以幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)師了解用戶在何種情況下會(huì)形成習(xí)慣，并且如何利用這些習(xí)慣來吸引用戶并提高用戶留存率。

HOOK模型由四個(gè)階段組成：觸發(fā)（Trigger）、行動(dòng)（Action）、變現(xiàn)（Variable Reward）和投入（Investment）。

• 觸發(fā)（Trigger）是指引起用戶興趣的信號(hào)。觸發(fā)可以分為兩類：外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)。外部觸發(fā)是來自外部環(huán)境的信號(hào)，例如推送通知、電子郵件或社交媒體廣告。內(nèi)部觸發(fā)是來自用戶內(nèi)心的信號(hào)，例如渴望社交認(rèn)可或解決問題的欲望。假設(shè)你正在開發(fā)一款健身應(yīng)用程序。你可以使用外部觸發(fā)來吸引用戶，例如通過社交媒體廣告或電子郵件推送通知來提醒用戶開始鍛煉。你還可以使用內(nèi)部觸發(fā)，例如在應(yīng)用程序中設(shè)置提醒，讓用戶每天都能看到鍛煉計(jì)劃。
• 行動(dòng)（Action）是指用戶對(duì)觸發(fā)做出的響應(yīng)。行動(dòng)可以是簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊、滑動(dòng)或觀看，也可以是更復(fù)雜的操作，例如發(fā)布內(nèi)容或購買產(chǎn)品。在上述健身應(yīng)用程序中，用戶可以通過點(diǎn)擊“開始鍛煉”按鈕或選擇鍛煉計(jì)劃來進(jìn)行行動(dòng)。
• 多樣的反饋（Variable Reward）是指用戶通過行動(dòng)獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。這些獎(jiǎng)勵(lì)可以是物質(zhì)或非物質(zhì)的，例如社交認(rèn)可、成就感或優(yōu)惠券。比如在健身應(yīng)用程序中，用戶可以獲得多種獎(jiǎng)勵(lì)，例如完成鍛煉計(jì)劃后獲得成就感、看到身體變化后獲得自信心等。
• 投入（Investment）是指用戶為了獲得更多獎(jiǎng)勵(lì)而進(jìn)行的投入。投入可以包括時(shí)間、金錢、個(gè)人信息等。投入越多，用戶就越傾向于繼續(xù)使用產(chǎn)品，并且在未來更容易形成習(xí)慣。在健身應(yīng)用程序中，用戶可以購買高級(jí)計(jì)劃，以獲得更多的鍛煉建議和指導(dǎo)。他們還可以與其他用戶分享自己的健身成果，并在社交媒體上建立個(gè)人品牌。

知名短視頻應(yīng)用TikTok就是一個(gè)成功運(yùn)用上癮（Hook）模型的例子。TikTok通過內(nèi)置社交網(wǎng)絡(luò)和智能推薦算法來吸引用戶進(jìn)行創(chuàng)作和分享，并通過廣告和贊賞等方式獲得收益。同時(shí)，TikTok也通過提供個(gè)性化推薦和虛擬禮物等方式來促進(jìn)用戶投入和忠誠度。

HOOK模型的優(yōu)點(diǎn)在于它可以幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)師了解用戶行為和需求，從而更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。通過了解用戶在何種情況下會(huì)形成習(xí)慣，設(shè)計(jì)師可以優(yōu)化產(chǎn)品功能和用戶體驗(yàn)，提高用戶留存率和忠誠度。同時(shí)，HOOK模型也有一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)師過分關(guān)注多樣化反饋階段，可能會(huì)導(dǎo)致用戶感到不滿或失望，并且影響產(chǎn)品的口碑和聲譽(yù)。當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，可以使用HOOK模型來引導(dǎo)用戶形成習(xí)慣，幫助商家吸引用戶、獲得價(jià)值并建立忠誠度，不斷優(yōu)化和改進(jìn)以獲取更多的增長。

五、增長黑客的工作方法

有了基本的增長框架，核心的增長流程就是“提出想法-快速實(shí)驗(yàn)-反饋總結(jié)”的不斷循環(huán)，按照確定北極星指標(biāo)、提出增長想法、想法評(píng)估、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、反饋總結(jié)的任務(wù)流程不斷優(yōu)化商業(yè)效果。

1. 確定北極星指標(biāo)

北極星指標(biāo)即為增長的核心目標(biāo)，在整個(gè)增長過程中像北極星一樣指導(dǎo)我們的增長行動(dòng)，就像產(chǎn)品原則一樣，它應(yīng)該被作為決策時(shí)的參考——“這樣做對(duì)我們的北極星指標(biāo)有好處嗎”。正確的北極星指標(biāo)是成功的增長的必要條件，F(xiàn)acebook能打敗Myspace很大程度上就是因?yàn)閒acebook始終堅(jiān)持將月活躍用戶數(shù)而不是總注冊(cè)用戶數(shù)作為增長的北極星指標(biāo)——后者往往被稱為“虛榮指標(biāo)”。

北極星指標(biāo)的確定比較靈活，可以綜合產(chǎn)品的生命周期與海盜指標(biāo)一起確定：一般來說，成長期的產(chǎn)品更注重活躍用戶的增長，主要從獲取、留存、推薦下手；成熟期則更注重商業(yè)價(jià)值，更聚焦留存與變現(xiàn)。但需要注意的是，在機(jī)械地運(yùn)用DAU（日活）、MAU（月活）這些指標(biāo)前，想清楚用戶完成了什么樣的行為才能被定義為“活躍”。如果僅僅用打開應(yīng)用作為活躍的定義，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)可能會(huì)為以后的增長帶來困難——打開應(yīng)用的行為并不一定代表用戶感受到了產(chǎn)品的核心價(jià)值。

合適的北極星指標(biāo)并不唯一，可以用以下幾個(gè)問題來判斷你的北極星指標(biāo)是否合理。

• 產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？
• 這個(gè)指標(biāo)能夠反映用戶感受到產(chǎn)品核心價(jià)值的程度嗎？
• 這個(gè)指標(biāo)能夠反映用戶的活躍程度嗎？
• 這個(gè)指標(biāo)是否是一個(gè)滯后指標(biāo)？（比如對(duì)一款在線教育應(yīng)用來說，課程交易單數(shù)就是一個(gè)滯后指標(biāo)，因?yàn)榭赡苡械挠脩糍徺I課后沒有去看，實(shí)際上已經(jīng)流失掉了，但根據(jù)交易單數(shù)并不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶的流失。這種情況下把總用戶上課課時(shí)數(shù)作為北極星指標(biāo)就更合理一些。）

2. 提出增長假設(shè)

增長假設(shè)可以涉及產(chǎn)品的各個(gè)層面，表現(xiàn)層的文案、UI界面，結(jié)構(gòu)層的功能邏輯，甚至戰(zhàn)略層的目標(biāo)用戶選擇。那么如何尋找靠譜的增長靈感呢？關(guān)鍵的一步是找到一個(gè)靠譜的聚焦領(lǐng)域，下面提供幾種思路：

2.1 指標(biāo)拆解

這是必不可少的一步。將北極星指標(biāo)進(jìn)行分解，并找到與之直接相關(guān)的數(shù)據(jù)。還是以剛剛的在線教育應(yīng)用舉例：

總用戶上課課時(shí)數(shù)=課程數(shù)*課程報(bào)名數(shù)*用戶到課率

拆解思路不唯一，一般可以根據(jù)用戶完成關(guān)鍵行為所需的路徑進(jìn)行拆解。每個(gè)指標(biāo)可以進(jìn)一步拆解（比如將用戶再分為新用戶和老用戶，報(bào)名數(shù)拆成UV*轉(zhuǎn)化率），越小的指標(biāo)越容易找到發(fā)力點(diǎn)。

2.2 漏斗分析

漏斗分析是很常見的數(shù)據(jù)分析方法。根據(jù)用戶行為路徑或海盜指標(biāo)，制作轉(zhuǎn)化漏斗，可以直觀看到哪個(gè)環(huán)節(jié)問題最大，從而針對(duì)性的提出優(yōu)化意見。

2.3 用戶分群

從多個(gè)維度將用戶（數(shù)據(jù)）分組分析，比較不同群組用戶的差別，尋找可能的突破點(diǎn)。常見的分組依據(jù)有用戶加入時(shí)間（同期群分析，常用于留存分析）、人口學(xué)統(tǒng)計(jì)特征（性別、年齡、職業(yè)、收入等）、流量來源（常用于渠道質(zhì)量分析）、用戶行為。

對(duì)用戶行為的洞察是增長的源動(dòng)力。比如Twitter的增長團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)那些在一周內(nèi)關(guān)注了30個(gè)人（并有一定比例關(guān)注你）的新用戶留存率遠(yuǎn)高于其他用戶，于是便在新用戶引導(dǎo)上有意識(shí)地引導(dǎo)用戶進(jìn)行關(guān)注操作，大大提高了新用戶留存。類似的例子有很多，如Facebook的“7天內(nèi)添加10個(gè)好友”，知乎的“回答三個(gè)問題”。找到留存高的用戶的核心特征，并爭(zhēng)取讓特征普遍化。

2.4 向他人借力

多和同事、用戶溝通交流。一方面，和運(yùn)營、客服、數(shù)據(jù)分析等同事聊聊天經(jīng)常會(huì)得到意料之外的驚喜，這是由溝通過程中存在的信息不對(duì)稱決定的；另一方面，對(duì)于用戶的某些難以理解的行為數(shù)據(jù)，最好的方法就是去詢問用戶，而不是主觀地猜測(cè)——對(duì)數(shù)據(jù)的全面掌握容易給人以“懂用戶”的錯(cuò)覺。

Eg：Bittorrent一度面臨付費(fèi)用戶收益不足的情況，增長團(tuán)隊(duì)在針對(duì)免費(fèi)版的高度活躍用戶進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用戶不愿升級(jí)至付費(fèi)版的最主要原因竟然是因?yàn)橛脩舨恢缹I(yè)版的存在。這個(gè)發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)他們調(diào)整策略，并在首頁添加了升級(jí)至專業(yè)版的按鈕，最終在并未加入任何新功能的情況下，把付費(fèi)應(yīng)用的收益提高了92%。

3. 評(píng)估假設(shè)

在有了各種各樣給的增長想法之后，接下來要做的就是大家經(jīng)常做的事——排定優(yōu)先級(jí)。除了常用的根據(jù)性價(jià)比排序，還可以試試肖恩提出的ICE評(píng)分體系——impact影響力、confidence信心、ease簡(jiǎn)易性。

1. 影響力：預(yù)期對(duì)北極星指標(biāo)/細(xì)分指標(biāo)的提升程度。
2. 簡(jiǎn)易性：需要投入的時(shí)間及資源。
3. 信心：有多大的把握成功。

將這三項(xiàng)進(jìn)行評(píng)分加和，選出評(píng)分最高的幾項(xiàng)優(yōu)先試驗(yàn)，根據(jù)當(dāng)周無法啟動(dòng)的想法儲(chǔ)存在儲(chǔ)備庫中供下周使用。評(píng)估結(jié)果未必準(zhǔn)確，但隨著熟練度的增加以及經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)試驗(yàn)想法結(jié)果的預(yù)判準(zhǔn)確度會(huì)慢慢增加。

4.進(jìn)行試驗(yàn)

試驗(yàn)時(shí)要遵循幾個(gè)重要原則：AB測(cè)試、灰度測(cè)試、控制變量。試驗(yàn)前確保已經(jīng)做好相關(guān)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，監(jiān)控相關(guān)指標(biāo)。

另外，在開展規(guī)模更大、風(fēng)險(xiǎn)更高的試驗(yàn)時(shí)也應(yīng)進(jìn)行一些更穩(wěn)健的測(cè)試，平衡野心勃勃的賭博與按部就班的改進(jìn)，獲得可持續(xù)的增長。

5. 反饋總結(jié)

同樣提幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

• 在用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法處理測(cè)試結(jié)果與試驗(yàn)想法的相關(guān)度時(shí)，采用99%而不是95%的置信水平，基數(shù)足夠大時(shí)往往差之毫厘謬以千里。
• 永遠(yuǎn)以對(duì)照組為依據(jù)——結(jié)果不確定時(shí)，堅(jiān)持試驗(yàn)的最初版本或最初版本，減少新變量帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
• 根據(jù)結(jié)果積累心得，包括UI風(fēng)格、用戶畫像完善等。

以上，便是泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在分析增長路徑、尋找破局點(diǎn)時(shí)的基本增長框架，適用于快速形成對(duì)一個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)流程拆解與增長假設(shè)。當(dāng)然，當(dāng)你對(duì)用戶、場(chǎng)景有了更深層的理解，方法論這個(gè)“腳手架”也就不那么重要了。

下篇內(nèi)容中，我們將會(huì)繼續(xù)介紹對(duì)于產(chǎn)品來說，一些重要的思維決策方式，敬請(qǐng)期待。