在了解和助推用戶增長(zhǎng)的過(guò)程中，大家應(yīng)該都有聽(tīng)說(shuō)過(guò)AARRR模型，又稱海盜模型。那么，你了解AARRR模型嗎？每個(gè)環(huán)節(jié)里，產(chǎn)品經(jīng)理又應(yīng)該怎么做，關(guān)注哪些指標(biāo)？不妨來(lái)看看作者的總結(jié)。

AARRR模型又稱海盜模型，指的是用戶在使用產(chǎn)品前后的整個(gè)生命周期中的5個(gè)環(huán)節(jié)，包含：

獲取用戶（Acquisition）、提高用戶活躍度（Activation）、提高用戶留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、自傳播（Refer）。

一、Acquisition：用戶獲取

1.1 是什么：從各渠道吸引用戶來(lái)下載、注冊(cè)、使用產(chǎn)品。

1.2 為什么：運(yùn)營(yíng)一款產(chǎn)品的第一步，毫無(wú)疑問(wèn)是獲取用戶，即推廣。所有產(chǎn)品都是以用戶為中心，解決用戶的問(wèn)題。

1.3 怎么做：

1）首先要分析自己產(chǎn)品的特性以及目標(biāo)人群，畫(huà)出用戶畫(huà)像，清楚地知道用戶是誰(shuí)、有什么特點(diǎn)、用戶在哪，再通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)制定運(yùn)營(yíng)方案。

2）按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機(jī)渠道和付費(fèi)渠道。

• 口碑渠道：社交傳播、社群推廣。
• 有機(jī)渠道：事件營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷。
• 付費(fèi)渠道：廣告投放、聯(lián)合合作、新媒體運(yùn)營(yíng)、植入營(yíng)銷、人肉地推、捆綁營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、媒體宣傳。

3）簡(jiǎn)化注冊(cè)登錄流程，不要在有機(jī)會(huì)獲客的第一步就勸退用戶。

4）進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、?jiǎn)化的產(chǎn)品介紹/操作指引，讓用戶更快上手。

5）滯后權(quán)限授權(quán)，不要一登陸就提示授權(quán)，而是當(dāng)用戶體驗(yàn)相關(guān)功能時(shí)進(jìn)行授權(quán)，才能更令用戶接受，給用戶較好的用戶體驗(yàn)感。

1.4 指標(biāo)：通常分為渠道量化指標(biāo)和渠道質(zhì)量指標(biāo)。

渠道量級(jí)指標(biāo)：曝光量、點(diǎn)擊、下載、安裝、激活（注冊(cè)激活，主動(dòng)激活、推送激活、交易激活）、累計(jì)新增。

渠道質(zhì)量指標(biāo)：CTR，激活率，安裝率，CPA等每用戶成本、用戶LTV、1次/1日用戶量，用戶使用時(shí)長(zhǎng)、留存率、付費(fèi)率、ARPU。

二、 Activation：用戶活躍

2.1 是什么：在一段時(shí)間范圍內(nèi)，啟動(dòng)過(guò)一次的用戶即視為活躍用戶，包括新用戶和老用戶。

2.2 為什么：用戶下載或注冊(cè)產(chǎn)品不代表會(huì)使用產(chǎn)品，所有需要把他們轉(zhuǎn)為活躍用戶。

2.3 怎么做：

1. 優(yōu)化產(chǎn)品。提供簡(jiǎn)單易上手的產(chǎn)品，具備良好的用戶體驗(yàn)，比如優(yōu)化界面、設(shè)計(jì)用戶易于接受的操作系統(tǒng)、修復(fù)系統(tǒng)bug等。
2. 功能開(kāi)發(fā)。把高頻功能融入自己的產(chǎn)品中去，比如加入游戲、答題、簽到、新聞等，讓用戶產(chǎn)生興趣，提高用戶粘性，提升用戶活躍。
3. 活動(dòng)刺激。讓用戶得到利益，滿足用戶逐利心理，本質(zhì)上是用福利來(lái)激勵(lì)用戶使用產(chǎn)品，最終完成流量轉(zhuǎn)化。
4. 增加提示。推送功能也是十分重要的運(yùn)營(yíng)手段，通過(guò)主動(dòng)提示以及在圖標(biāo)上增加未讀的紅點(diǎn)，來(lái)誘使用戶點(diǎn)進(jìn)去看，但要把握適當(dāng)頻率，以免對(duì)用戶造成打擾，引起用戶反感，導(dǎo)致用戶流失。
5. 抱持創(chuàng)新，緊跟市場(chǎng)需要，不斷完善產(chǎn)品功能，通過(guò)數(shù)據(jù)的方式為企業(yè)賦能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化

2.4 活躍指標(biāo)：

1）活躍用戶數(shù)

• 日活躍用戶數(shù)量：DAU = 當(dāng)日新增 + 累計(jì)歷史日留存。
• 周活躍用戶數(shù)量：WAU = 一周內(nèi)，登錄或使用了某個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)（去除重復(fù)登錄的用戶）。
• 月活躍用戶數(shù)量：MAU = 一個(gè)月內(nèi)，登錄或使用了某個(gè)產(chǎn)品的用戶數(shù)（去除重復(fù)登錄的用戶）。

活躍率：

• 周活躍率 = 去重后的周活躍用戶數(shù)量 / 歷史累計(jì)去重后的用戶數(shù)量
• 月活躍率= 去重后的月活躍用戶數(shù)量 / 歷史累計(jì)去重后的用戶數(shù)量
• 次日留存率 = 前一天的新增用戶在第二天繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一天的新增用戶數(shù)量
• 周留存率 = 前一周的新增用戶在第二周繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一周的新增用戶數(shù)量
• 月留存率 = 前一月的新增用戶在第二天繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一月的新增用戶數(shù)量
• 在線時(shí)長(zhǎng)。數(shù)據(jù)分析要注重用戶行為，根據(jù)產(chǎn)品類型的不同，分析用戶在線時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)、短的原因，需要改進(jìn)的找到解決辦法，做的好的加以記錄。
• 啟動(dòng)次數(shù)。即用戶的使用頻率，用戶的日均啟動(dòng)次數(shù)越多，說(shuō)明用戶對(duì)產(chǎn)品的依賴性越高，活躍度也就越好。

頁(yè)面瀏覽量：

• PV：頁(yè)面瀏覽量；UV：一定時(shí)間內(nèi)訪問(wèn)網(wǎng)頁(yè)的人數(shù)。
• 用戶粘度指標(biāo)：MAU/DAU，比值代表用戶回訪的天數(shù)（幾天會(huì)用一次產(chǎn)品），當(dāng)MAU/DAU=1的話說(shuō)明這款產(chǎn)品用戶每天都用，活躍粘度越接近1，說(shuō)明用戶粘性越高。
• 分時(shí)活躍用戶：活躍用戶在24小時(shí)中的分布情況。

三、Retention：用戶留存

3.1 是什么：當(dāng)通過(guò)推廣、內(nèi)容、活動(dòng)等引流營(yíng)銷的手段把用戶吸引過(guò)來(lái)后，并隨著用戶體量的增長(zhǎng)，洞察用戶行為，針對(duì)不同類型的用戶進(jìn)行分群管理，挖掘性價(jià)比最優(yōu)的轉(zhuǎn)化、成長(zhǎng)等路徑，再施加引導(dǎo)激勵(lì)措施，把新來(lái)的用戶轉(zhuǎn)化成為忠誠(chéng)的高質(zhì)量用戶。

3.2 為什么：如果一個(gè)產(chǎn)品缺少留住用戶的粘性，那么產(chǎn)品留存率就會(huì)非常低，產(chǎn)品就很難持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去從而實(shí)現(xiàn)盈利。分析出用戶在哪里流失，為什么流失，找到辦法留住老客戶，減少留存對(duì)產(chǎn)品變現(xiàn)在制約限制。

3.3 怎么做：

1. 有效觸達(dá)，喚醒用戶。分析用戶行為，通過(guò)信息推送、活動(dòng)宣傳等召回老顧客。
2. 搭建激勵(lì)體系，留存用戶。好的激勵(lì)體系，可以讓平臺(tái)健康持續(xù)發(fā)展，讓用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘性，對(duì)提升留存非常有效。通常激勵(lì)方式有成長(zhǎng)值會(huì)員體系、簽到體系、積分任務(wù)體系等。
3. 豐富內(nèi)容，增加用戶在線時(shí)長(zhǎng)。把高頻功能融入自己的產(chǎn)品中去，比如加入游戲、答題、簽到、新聞等，讓用戶產(chǎn)生興趣，提高用戶粘性，提升用戶留存率。
4. 數(shù)據(jù)反推，找到產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。哪些地方存在不足，造成用戶流失，要加以調(diào)整改進(jìn)；哪些地方設(shè)計(jì)地很好，增強(qiáng)用戶粘性，提高了留存率，可以作為主推節(jié)點(diǎn)。
5. 增強(qiáng)其社交屬性，通過(guò)形成穩(wěn)定的圈子關(guān)系，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的依賴性。

3.4 留存指標(biāo)

• 日留存率：當(dāng)天新增的用戶中，在往后的1天還登錄的用戶數(shù) / 第一天新增總用戶數(shù)。
• 周留存率：本周新增的用戶中，在往后的1周還登錄的用戶數(shù) / 第一周新增總用戶數(shù)。
• 月留存率：本月新增的用戶中，在往后的1月還登錄的用戶數(shù) / 第一月新增總用戶數(shù)。

四、Revenue：用戶變現(xiàn)

4.1 是什么：利用產(chǎn)品賺錢(qián)，即產(chǎn)品的商業(yè)模式。

4.2 為什么：產(chǎn)品以及企業(yè)的本質(zhì)都是為了追逐利益，所以如何通過(guò)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的增加是每個(gè)產(chǎn)品方需要考慮的問(wèn)題。

4.3 怎么做：

1. 首先看付費(fèi)破冰點(diǎn)，付費(fèi)卡點(diǎn)是否合理？付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)益能不能吸引你自己？付費(fèi)點(diǎn)設(shè)計(jì)不合理時(shí)，付費(fèi)點(diǎn)會(huì)變成流失點(diǎn)。
2. 分析持續(xù)付費(fèi)能力：回購(gòu)率，回購(gòu)點(diǎn)是哪些功能，用戶付費(fèi)頻率、時(shí)間間隔是多久？
3. 分析付費(fèi)功能和環(huán)節(jié)：不同拉收入的活動(dòng)或功能，哪些反饋較好，哪部分用戶反饋好，人均充值額，付費(fèi)率各是多少？
4. 增值服務(wù)怎么樣，能不能解決痛點(diǎn)，能不能滿足差異化需求？
5. 付費(fèi)方式怎樣設(shè)置更能吸引用戶下單，如按照權(quán)益不同，價(jià)格不同，如基礎(chǔ)班、企業(yè)版、旗艦版；按照服務(wù)周期，降低產(chǎn)品降格，讓商家買(mǎi)單，比如月、季度、年度付費(fèi)。
6. 用好營(yíng)銷手段，通過(guò)促銷優(yōu)惠等吸引用戶。

4.4 指標(biāo)：

• ARPU：每用戶平均收入。ARPU = 某時(shí)期總收入 / 同期客戶數(shù)。
• ARPPU：每個(gè)付費(fèi)用戶的平均收入。ARPPU = 付費(fèi)總額 / 付費(fèi)用戶數(shù)。
• 新用戶付費(fèi)率、老用戶付費(fèi)率。

五、Refer：用戶自傳播

5.1 是什么：當(dāng)一款產(chǎn)品很好地解決了用戶的問(wèn)題、痛點(diǎn)，被用戶十分認(rèn)可時(shí)，可以引發(fā)用戶自覺(jué)地去分享、推薦產(chǎn)品。

5.2 為什么：自傳播對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅可以低成本獲取新用戶，更是用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可的較好體現(xiàn)。通過(guò)用戶自傳播，讓更多的人知道并使用產(chǎn)品，形成一種連鎖反應(yīng)，產(chǎn)品的知名度和影響力很可能呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)擴(kuò)大。

5.3 怎么做：

1）八大戰(zhàn)術(shù)

1. 主流程——設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就考慮如何讓用戶更愿意、更容易去分享。比如拼團(tuán)、砍價(jià)、好的內(nèi)容、好的福利。
2. 可視化——讓產(chǎn)品和用戶更容易被看到。
3. 個(gè)性化——私人訂制。比如在禮品上刻字、個(gè)性化試題定制。
4. 植彩蛋——讓產(chǎn)品更有趣。比如：百度搜索“黑洞”、支付寶的螞蟻莊園、森林。
5. 超預(yù)期——主體驗(yàn)之外的延展體驗(yàn)。比如：海底撈的服務(wù)、淘寶的AI彩妝試色。
6. 參與感——參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改造之中。比如：小米路由器針對(duì)發(fā)燒友的1元公測(cè)。
7. 加文案——給產(chǎn)品配上有趣、容易引發(fā)傳播的文案。比如：奔馳mini——不要說(shuō)你爬過(guò)的山峰只有早高峰。
8. 抓熱點(diǎn)——結(jié)合全民關(guān)注的熱點(diǎn)事件或者社會(huì)問(wèn)題或者企業(yè)策劃制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體及消費(fèi)者的關(guān)注。比如：名流印象尋找“六號(hào)線女孩”、周鴻祎以隱私保護(hù)和屏蔽廣告之名攻擊QQ。

2）六個(gè)始終

1. 始終挖掘產(chǎn)品的潛力。挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)、痛點(diǎn)。
2. 始終洞察人性的本質(zhì)。好的產(chǎn)品要觸及人性、深入人性。比如團(tuán)購(gòu)、滿減、優(yōu)惠、余額寶收益、低價(jià)買(mǎi)大量存儲(chǔ)空間等都滿足了人性的貪婪；比如VIP可以享受的別樣身份、待遇，QQ王者段位的顯示都滿足了人性的虛榮；比如殺毒軟件幫助用戶緩解人性的恐懼；比如動(dòng)動(dòng)手指就能線上購(gòu)物的電商、短視頻快速了解電影等滿足了人性的懶惰。
3. 始終發(fā)動(dòng)群眾的智慧。產(chǎn)品的創(chuàng)新等都離不開(kāi)群眾的參與、群眾的智慧，群眾的反饋很可能為產(chǎn)品的更新、創(chuàng)新提供好的方向、方案。
4. 始終引入好友的互動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品的社交屬性，非常利于產(chǎn)品的自傳播，通過(guò)用戶自傳播，讓更多的人知道并使用產(chǎn)品，形成一種連鎖反應(yīng)，產(chǎn)品的知名度和影響力很可能呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)擴(kuò)大。
5. 始終相信創(chuàng)意的力量。好的創(chuàng)意讓用戶更感興趣、力求滿足用戶的期望型需求和興奮型需求，讓用戶十分認(rèn)可、喜愛(ài)產(chǎn)品，更能引發(fā)用戶自覺(jué)地去分享、推薦產(chǎn)品。
6. 始終激發(fā)二次的傳播，挖掘目標(biāo)用戶痛點(diǎn)，提高產(chǎn)品粘性，增加用戶關(guān)注度，激發(fā)用戶二次傳播，提高產(chǎn)品引流效果。

3）四個(gè)提前

1. 真正的需求。真的解決用戶的需求、痛點(diǎn)，得到用戶認(rèn)可，消費(fèi)者才愿意主動(dòng)宣傳產(chǎn)品。
2. 靠譜的體驗(yàn)。給用戶手指操作友好的控件、減少界面混亂、讓導(dǎo)航清清楚楚、文字內(nèi)容及元件清晰、頁(yè)面布局良好，給用戶靠譜的體驗(yàn)，讓用戶輕松、愿意使用產(chǎn)品。
3. 好記的名字。好的品牌名稱會(huì)給用戶好的第一印象，朗朗上口的容易讓用戶記住，利于塑造品牌形象，傳遞品牌文化、理念，能間接創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。
4. 強(qiáng)大的組織。好的組織團(tuán)結(jié)協(xié)助更能幫助產(chǎn)品更好的自傳播。

5.4 自傳播數(shù)據(jù)指標(biāo)：口碑指數(shù)、百度指數(shù)、網(wǎng)站PR值、搜索引擎收錄數(shù)、反向鏈接數(shù)據(jù)、K因子 = 每個(gè)用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請(qǐng)的數(shù)量* 接收到邀請(qǐng)的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率（當(dāng)K值大于1時(shí)，將激發(fā)自傳播巨大的力量，K值越大，力量越強(qiáng)。而若K值小于1，則傳播水平會(huì)逐步減弱）。