東方在上篇文章中已經(jīng)對(duì)需求分析的目的和要素進(jìn)行了簡(jiǎn)單描述。這篇文章將帶著上次分析的內(nèi)容，來探索需求分析的步驟和流程。

首先東方先再次闡述需求分析的目的。

發(fā)現(xiàn)、挖掘真實(shí)存在的需求，并給出具備用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的解決方案。

明確需求分析目的后，我們來看需求分析到底如何進(jìn)行？又該如何轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品？

需求挖掘

發(fā)現(xiàn)與發(fā)掘需求

東方還在風(fēng)華正茂的大學(xué)時(shí)代，每到中午12:00，東方發(fā)現(xiàn)總會(huì)有同學(xué)不會(huì)下去吃飯。東方靈臺(tái)一亮，是不是可以組建一個(gè)外賣團(tuán)隊(duì)幫助同學(xué)們解決午飯問題，還可以順帶補(bǔ)貼一下生活。

驗(yàn)證需求

當(dāng)有人提出需求或發(fā)現(xiàn)了“需求”后，第一步要做的就是驗(yàn)證需求。需求是否存在？需求是否真實(shí)？

這里有兩種形式可以采納，一是直接尋找需求方進(jìn)行調(diào)研，二是間接通過觀察和分析來判定。容東方隨便YY一個(gè)場(chǎng)景來給大家舉個(gè)例子。

說干就干，東方先是找那些到了午飯時(shí)間依然堅(jiān)定打著游戲或睡覺的同學(xué)調(diào)研。東方對(duì)于調(diào)研結(jié)果非常滿意，大多數(shù)同學(xué)告訴我外出覓食太過艱難，不如享受寢室短暫的溫存。但是同學(xué)們紛紛支持東方，明確地告訴我要是能千里送餐，愿給我一筆小費(fèi)以示感謝。

然后，東方又去熟悉的餐飲店找老板調(diào)研。老板像遇見了多年未見的好友，拉著我的手說，很多到店里消費(fèi)過的同學(xué)都會(huì)問他們是否有送外賣的服務(wù)。要是我能幫他們擴(kuò)展外賣業(yè)務(wù)，他愿讓利三分略表尊敬。

東方通過雙方驗(yàn)證，信心倍增……

以上簡(jiǎn)單的調(diào)研中，東方從是需求方得到了確認(rèn)，又間接通過餐飲店得到了驗(yàn)證。同時(shí)還獲得了更多額外信息，東方將在下文描述。

解決方案

那么有什么解決方案能夠滿足同學(xué)的需求呢？

東方又隨意YY了兩個(gè)方案。

1. 方案1：自己開餐廳，提供菜品與外賣服務(wù)。
2. 方案2：對(duì)接餐飲店，與餐飲店合作提供外賣服務(wù)。

方案1由于前期投入過大，東方很快就pass了。于是東方從方案2開始了接下來的分析。

外賣并非新事物，可以從現(xiàn)有模式中進(jìn)行分析。傳統(tǒng)的外賣下單是通過電話。而我校的IT基因，促使了同學(xué)們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴。恰好東方專業(yè)是軟件工程，那么是不是可以做一個(gè)外賣網(wǎng)站呢？

但是網(wǎng)站建設(shè)需要投入開發(fā)，既有成本和周期還有風(fēng)險(xiǎn)。

東方在上篇文章說過，產(chǎn)品只是解決方案的載體。那是否能通過其它的形式能夠讓業(yè)務(wù)快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來。于是東方打算先采用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行接單，另外結(jié)合我校的IT基因，擴(kuò)展了通過QQ下單的方式。

很多人一開始就陷入誤區(qū)，不管什么事情一開始都一定要先做出一個(gè)產(chǎn)品，而往往忽略了業(yè)務(wù)模式的可行性。這種錯(cuò)誤的思潮在2015年尤為盛行。

“產(chǎn)品”價(jià)值

?“產(chǎn)品”價(jià)值 = 用戶價(jià)值 + 商業(yè)價(jià)值

東方在上篇文章中提到過唯有用戶價(jià)值與商業(yè)價(jià)值都具備，一個(gè)產(chǎn)品才能夠長(zhǎng)久的存活。

解決方案確認(rèn)后，就要從這兩個(gè)方面對(duì)“產(chǎn)品”進(jìn)行分析。

用戶價(jià)值

• 用戶：住校大學(xué)生
• 場(chǎng)景：想吃飯但又不愿出門
• 需求：能夠呆在寢室就能享受飲食

外賣的用戶價(jià)值主要來自兩個(gè)方面，一是節(jié)省了時(shí)間，二是節(jié)省了體力。其它的附加價(jià)值都是依托這兩個(gè)基本點(diǎn)。

東方提出的解決方案能夠滿足用戶的需求，所以具備用戶價(jià)值。

商業(yè)價(jià)值

在東方進(jìn)行調(diào)研的過程中，東方就已經(jīng)確認(rèn)了該“產(chǎn)品”的商業(yè)價(jià)值。上面的調(diào)研內(nèi)容中，需求方愿意為服務(wù)付費(fèi)，而餐飲店也愿意為外賣業(yè)務(wù)的擴(kuò)展付費(fèi)。而需求方的愿付費(fèi)價(jià)格與餐飲店的分成比例，東方已經(jīng)在調(diào)研的時(shí)候就獲取了。

但第一次的調(diào)研只能夠確認(rèn)單個(gè)用戶具備價(jià)值，但還不能確認(rèn)其商業(yè)價(jià)值。

商業(yè)價(jià)值 = 用戶愿付費(fèi)價(jià)格 * 愿付費(fèi)用戶比例 * 用戶樣本量 – 成本

而該“產(chǎn)品”的用戶都是付費(fèi)用戶，所以公式可以簡(jiǎn)化為：

商業(yè)價(jià)值 = 用戶愿付費(fèi)價(jià)格 * 用戶樣本量 – 成本

對(duì)于東方而言，在校學(xué)生和餐飲店都是東方的用戶。于是東方開始了第二次調(diào)研，東方先是確認(rèn)了需求方數(shù)量，之后再對(duì)我校附近的餐館進(jìn)行了調(diào)研。

我校一共32棟宿舍樓，每棟7層，每層30個(gè)房間，每個(gè)房間4個(gè)人。東方初步確認(rèn)潛在用戶數(shù)量一共有26680，與我校官方公布的在校人數(shù)貼近。東方再次進(jìn)行小范圍抽樣調(diào)查得出，平均每?jī)蓚€(gè)寢室有3人愿意點(diǎn)外賣。

東方得出了第一個(gè)用戶樣本量：

26680*3/8=10080。

據(jù)東方走訪觀察，統(tǒng)計(jì)到我校附近大大小小的餐館一共有200家以上。而大部分的餐館實(shí)體業(yè)務(wù)并不飽和，還可以借助外賣增加銷量。東方將商家數(shù)量鎖定為200，然后進(jìn)行走訪調(diào)研，其中有150家餐廳都愿意與東方進(jìn)行合作。不愿合作的餐廳分為兩類，一是實(shí)體店業(yè)務(wù)已飽和，二是已有自己的外賣業(yè)務(wù)。

東方得到了第二個(gè)用戶樣本量：150。

獲得的數(shù)據(jù)讓東方確認(rèn)用戶樣本量足以支撐“產(chǎn)品”的長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)。

競(jìng)品分析

既然“產(chǎn)品”可行，會(huì)不會(huì)有其它人已經(jīng)開始做了呢？市場(chǎng)是否達(dá)到飽和？東方開始了第三次調(diào)研。第三次調(diào)研除了線下，還在網(wǎng)上搜集了相關(guān)信息。

東方先是在網(wǎng)上進(jìn)行了查詢，發(fā)現(xiàn)在一線城市，外賣早已風(fēng)生水起。美團(tuán)、餓了么、糯米……而在其它學(xué)校已經(jīng)有學(xué)生搭建的外賣平臺(tái)獲得了投資。

但是大平臺(tái)還未開始進(jìn)入我校。那時(shí)東方還太年輕，只看到了其可行性和機(jī)遇，而沒有想到潛在的風(fēng)險(xiǎn)。以至于當(dāng)美團(tuán)餓了么開始全面擴(kuò)展校園市場(chǎng)的時(shí)候，東方都還不太相信會(huì)與美團(tuán)這樣的大平臺(tái)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

東方在進(jìn)行第二次線下調(diào)研的時(shí)候就已經(jīng)了解到，有9家餐飲店已經(jīng)有了自己的外賣業(yè)務(wù)。但他們采用的是東方在之前提到的第一種方案，自營(yíng)餐廳，而且只負(fù)責(zé)本店的外賣業(yè)務(wù)。這樣的模式，投入成本較高，也較難擴(kuò)展更大的業(yè)務(wù)量。

而9家的外賣服務(wù)也難以滿足10080個(gè)用戶的需求。

落幕

通過以上的分析東方確認(rèn)了2件事情。一是“產(chǎn)品”同時(shí)具備用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。二是市場(chǎng)容量還未達(dá)到飽和。

于是東方開始組建外賣團(tuán)隊(duì)，拉動(dòng)商家開啟了我校的“外賣時(shí)代”。一開始東方信心滿滿，一心想要一統(tǒng)我校的外賣業(yè)務(wù)，稱霸南山。而這“盛世”也如我所愿，隨著合作的商家增多與在校內(nèi)的持續(xù)宣傳，業(yè)務(wù)量持續(xù)上升。

然而好景不長(zhǎng)，半年以后我們便開始陷入困境，直至解散。原因有二。一是校內(nèi)其它團(tuán)隊(duì)開始快速?gòu)?fù)制我們的模式，業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)分流。二是，美團(tuán)、餓了么兩個(gè)超級(jí)平臺(tái)開始進(jìn)入校園市場(chǎng)，一場(chǎng)為了占據(jù)市場(chǎng)率的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)開始以年為單位進(jìn)行著。我們的用戶量大幅下滑，商家也都開始選擇與大型平臺(tái)合作。我們就這樣被無情地驅(qū)逐出了瞬息萬變的市場(chǎng)。

那是我第一次清楚地意識(shí)到，在資本參與的角逐面前，個(gè)體與小團(tuán)體的單打獨(dú)斗顯得多么可笑與無助。再后來網(wǎng)上偶然看到，之前那個(gè)獲得過投資的學(xué)生外賣平臺(tái)也在這場(chǎng)戰(zhàn)役里黯然退場(chǎng)。

成人的世界里，商業(yè)是冷酷的，不容一絲幻想?？床磺逦磥淼姆较蚺c市場(chǎng)的格局，就難以在起起落落的浪潮中立于不敗之地。

唯有洞悉市場(chǎng)的規(guī)律、參透事物的本質(zhì)，方能乘風(fēng)破浪，把握每一次的浪潮之巔。

【以上劇情旨在描述需求分析流程，大部分為虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合】

作者：東東方，一只產(chǎn)品汪，關(guān)注社交領(lǐng)域和互聯(lián)網(wǎng)新動(dòng)態(tài)。歡迎討論，拒絕撕逼。微信：airlven

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