產(chǎn)品經(jīng)理分為兩類業(yè)務(wù)，toB和toC，二者有相同之處也有差異。作者從自身經(jīng)歷體會出發(fā)，從七個維度闡析二者的異同，方便大家做出崗位抉擇。

本文將從以下7個維度淺談這兩類產(chǎn)品經(jīng)理的異同。在自己的職業(yè)生涯中，分別經(jīng)歷著toC、toB的產(chǎn)品工作，慢慢感知兩者的差異很有意思，于是且行且記錄。

一、產(chǎn)品使用決策人

C端用戶與B端客戶是不同的。

曾經(jīng)在獵頭安排的一個純toC產(chǎn)品經(jīng)理崗位的面試場，我說到用戶拉新的玩法，面試主管聽完之后提了一個很典型的問題–你在說獲客手段吧，你真的做過C端產(chǎn)品，為什么不叫獲客呢？

說明這兩者還是很容易被混亂。

1. 定義不同

用戶直接使用產(chǎn)品，且擁有直接決策權(quán)，包含是否使用，是否支付，因而用戶的滿意度是C端產(chǎn)品留存的重要指標(biāo)。

toC的醫(yī)療類產(chǎn)品面對的一定是用戶，用戶是生物意義上活生生的人，他一定有血有肉有情緒有沖動行為。

toB的客戶不一定直接使用產(chǎn)品，但卻有直接決策權(quán)，尤其是購買決策?？蛻艨赡苁悄骋粋€生物意義上人，也可能是某一類組織整體，類似法人和法人代表。

2. 關(guān)注點不同

因定義的差異，也造就了這兩類角色關(guān)注點不同。

B端客戶在意的是客戶成功，而且客戶也愿意額外再投入金錢、人日、精力一起來使用這個產(chǎn)品，來達(dá)到成功的目標(biāo)。

C端用戶在意的是讓自己感覺更好，更個性化的訴求，更具體的情緒。用戶投入的精力必須消磨在潛移默化中，若讓用戶感覺困難或意識到投入額外精力，大概率會導(dǎo)致用戶的高流失。

3. 方式不同

拉新用戶、獲取客戶，這兩個動賓短語，因為賓語的不同，也就意味著動作的出發(fā)點完全不同。

比如說價格戰(zhàn)策略。

為了B端獲客是可以打價格戰(zhàn)的，因為價格的優(yōu)勢在強(qiáng)資源型的B端行業(yè)中很有優(yōu)勢。與客戶達(dá)成合作一定是有合同期限的，一筆合作大概率意味著有一筆的收入甚至利潤。

而如果在C端用戶維度使用價格戰(zhàn)，電商類場景可能會激起短期火花，醫(yī)療類場景會適得其反。

用戶往往對過于便宜的醫(yī)療產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)呈現(xiàn)懷疑態(tài)度。價格戰(zhàn)往往篩選出對價格敏感，而對平臺/品牌很難有忠誠度的用戶，所以往往是短時間流水可觀，但真實用戶留存數(shù)據(jù)不甚樂觀。

二、產(chǎn)品設(shè)計思路

1. 使用驅(qū)動力差異

toC場景的驅(qū)動力是用戶當(dāng)下的情緒，讓自己變更好的原始動力，或娛樂放松，或獲得社群認(rèn)可。

因此C端產(chǎn)品設(shè)計非?？粗伢w驗，尤其需提前感知用戶的操作意圖，讓爽感、舒適感貫穿用戶路徑。

toB場景的驅(qū)動力是如何高效率完成當(dāng)前的任務(wù)，且減少出錯率，避免資損。有一定的壓力要求，產(chǎn)品設(shè)計需要簡潔易懂但不能過于舒適。比如說某些非常打擾用戶但卻必須有的標(biāo)紅異常提示，檢驗錯誤彈窗提示等。

2. 單個產(chǎn)品內(nèi)的交互思路差異

C端目前更多設(shè)備是手機(jī)，屏幕更小，因而對分辨率要求更高，會有多個頁面之間的跳轉(zhuǎn)閉環(huán)，原則點有3：頁面跳轉(zhuǎn)流暢，符合人性操作且能兼容極端場景；操作簡單易懂；用戶使用習(xí)慣一致性。

B端更多使用設(shè)備還是電腦端，更傾向于單個頁面完成80%的操作，因為其交互設(shè)計原則點有3：

1. 頁面結(jié)構(gòu)統(tǒng)一，上下結(jié)構(gòu)便于沉浸式閱讀，左右結(jié)構(gòu)便于偏操作性功能；
2. 模塊區(qū)域統(tǒng)一，所有B端產(chǎn)品的操作按鈕都在頁面同一側(cè)；
3. 簡便性，便捷使用但不能過于舒適–這與B端產(chǎn)品需考慮體驗并不矛盾，簡潔易用的產(chǎn)品不管BC都需一直追求。

3. 與其他產(chǎn)品間的交互要求

C端產(chǎn)品更關(guān)注人機(jī)之間的交互方式，一個toC的產(chǎn)品可以是一個整體閉環(huán)，對其他產(chǎn)品系統(tǒng)的交互要求并不高，或者說較少。

B端業(yè)務(wù)因復(fù)雜度高，單一產(chǎn)品無法實現(xiàn)完整的場景鏈路，往往需跨越多個產(chǎn)品。

而產(chǎn)品之間是通過接口來交互，所以有些toB的產(chǎn)品經(jīng)理會把文檔寫到接口層面。

如果是技術(shù)出身的產(chǎn)品應(yīng)該還好，但是對業(yè)務(wù)出身的產(chǎn)品，或者并不了解代碼層的產(chǎn)品來說，考慮到接口文檔并不是一件可取的事情。

基于業(yè)務(wù)路徑把產(chǎn)品之間的交互通過邏輯順序梳理出來即可，并沒有必要到接口細(xì)節(jié)。

三、產(chǎn)品衡量指標(biāo)/商業(yè)模式

產(chǎn)品衡量指標(biāo)主要指產(chǎn)品使用人數(shù)，使用時長，流失率，點擊率，產(chǎn)品滿意度等。商業(yè)模式指通過產(chǎn)品達(dá)成的變現(xiàn)方式。

toC產(chǎn)品本身衡量指標(biāo)和商業(yè)模式基本一致，因其慢慢滲透用戶的特性-用戶決定自己是否繼續(xù)使用C端產(chǎn)品。所以使用產(chǎn)品人數(shù)多，使用時間長，這個產(chǎn)品的商業(yè)價值就更大。

而toB產(chǎn)品本身的衡量指標(biāo)對商業(yè)模式的形成并無太大影響，因其自上往下的產(chǎn)品特性-客戶購買產(chǎn)品給員工使用。體現(xiàn)在產(chǎn)品使用人數(shù)，使用時長，Ctr這些指標(biāo)與客戶買單成功率關(guān)聯(lián)度并不高。

往往是客戶滿意度、客戶的買單概率與產(chǎn)品本身的個性化能力支持能力強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

此處客戶滿意度并不等于產(chǎn)品滿意度，因客戶并不是直接使用產(chǎn)品的人。

更新的產(chǎn)品能力，和客戶買單概率相吻合的，當(dāng)有新的場景產(chǎn)生的時候，產(chǎn)品如何能快速支持，或者想辦法去支持，是toB產(chǎn)品的一種能力點，但是這個能力點卻很難體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的衡量指標(biāo)上。

某些大公司會考量B端產(chǎn)品復(fù)用性，但因著此指標(biāo)與客戶買單成功率關(guān)聯(lián)度并不高，所以也很難體現(xiàn)該指標(biāo)的商業(yè)模式價值。

四、協(xié)作方式

1. toC協(xié)作-可自閉環(huán)

單個C端產(chǎn)品從業(yè)務(wù)到產(chǎn)品技甚至ued都可以自閉環(huán)，形成最小團(tuán)隊分工的mvp。

產(chǎn)品發(fā)布上線之后，短時間內(nèi)便可以獲得用戶的數(shù)據(jù)反饋，基于數(shù)據(jù)分析快速迭代。因而C端協(xié)作方式要求更輕便，其中產(chǎn)品角色有較大機(jī)會能起主導(dǎo)作用。

2. toB協(xié)作-鏈路長

以供應(yīng)鏈協(xié)作為例，因B端系統(tǒng)的復(fù)雜性較高，角色分工較多，包含業(yè)務(wù)產(chǎn)品，系統(tǒng)單個模塊的產(chǎn)品以及系統(tǒng)細(xì)節(jié)領(lǐng)域的技術(shù)。

因toB的產(chǎn)品鏈條也較長，3個月前開發(fā)完，到有新的數(shù)據(jù)反饋的時候，可能已經(jīng)在做新的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)。所以toB的產(chǎn)技團(tuán)隊中需要這類角色，可能叫流程團(tuán)隊/業(yè)務(wù)產(chǎn)品，他們負(fù)責(zé)承接市場需求并對合理的市場需求進(jìn)行抽象。

而系統(tǒng)單個模塊的產(chǎn)品團(tuán)隊，則是根據(jù)抽象之后的需求進(jìn)行prd設(shè)計。

五、需要的技能

溝通能力在B端需要非常重要，C端更看重鉆研思考能力。

toB的產(chǎn)品很難拒絕某一種需求，因為toB的商業(yè)模式是客戶花錢購買這個產(chǎn)品能力，所以大部分時間對需求的合理性判斷能力并不是衡量B端產(chǎn)品能力的指標(biāo)項

在強(qiáng)資源型的行業(yè)中，往往只要客戶提出這個需求便是合理的。

雖然不能對需求本身說no，但是做深入溝通后，可以對需求實現(xiàn)做出更合理的選擇。

toB產(chǎn)品離客戶不近，接收需求來源或是商務(wù)同學(xué)，或是運(yùn)營同學(xué)，在層層傳導(dǎo)過程中，大概率會有需求理解的偏差。所以需要和需求傳達(dá)者的同學(xué)深入溝通，客戶提出的原因是什么，具體是解決什么問題，而不要落入到如何解決的細(xì)節(jié)中。

甚至和客戶溝通，溝通過程中的技巧點也非常多，要去引導(dǎo)客戶多描述問題場景、前因后果，通過具象的場景描述去理解為什么會有這樣的訴求，不要被客戶/需求傳達(dá)者設(shè)想的實現(xiàn)細(xì)節(jié)綁架。

建議不要在不理解這個需求的前提下，去糾結(jié)要如何實現(xiàn)。

toC的產(chǎn)品在需求的選擇上因為有更大的話語權(quán)，同時也就有更高的要求。

需要更多思考需求的價值點，而這也是toC產(chǎn)品本身的核心競爭力。判斷什么樣的需求能解決的是什么問題，以及解決的這個問題本身，是否能帶來對應(yīng)的商業(yè)價值。

這類思考不僅要貫穿在C端產(chǎn)品接收到的每個需求中，而且需要形成自己的產(chǎn)品思考體系，能有一套體系化的產(chǎn)品思考模型來By場景化理解不同的需求。

六、互通性

因為都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，天然便存在可以互通的部分。

1. 用戶路徑的相似性

其實不管是B或C的產(chǎn)品設(shè)計，回到源頭上還是要考慮用戶路徑是什么。

toC的用戶路徑也可以是情緒化驅(qū)動，場景訴求需要鉆研，并做取舍。

而toB的用戶路徑對應(yīng)場景是相對明確的，甚至可以枚舉。

2. 強(qiáng)場景理解能力

不管是面對 C端用戶還是B端客戶，對場景理解能力的要求都一樣高。

同一個用戶，雖然是同一個人，因為在不同場景使用同一個產(chǎn)品的訴求并不同，所以可以看成不同場景下需要服務(wù)的客戶。

客戶維度來看，更是如此，企業(yè)里頭每一個人的利益動機(jī)都不同。

因而客戶在意的成功有非常多場景，不同場景下定義的成功并不相同。需要深刻理解客戶場景來共識客戶關(guān)心的成功具體是什么。

七、應(yīng)屆生如何選擇

toB產(chǎn)品需要更多的是了解行業(yè)屬性，toC產(chǎn)品則需了解用戶心理，去鉆研產(chǎn)品本身的設(shè)計能力。

從后續(xù)的兼容性考慮，建議應(yīng)屆生優(yōu)先選擇toC產(chǎn)品，先從產(chǎn)品底層能力去夯實基礎(chǔ)，去學(xué)習(xí)如何判斷需求的價值，如何評估這個需求的可行性，去修煉自己的產(chǎn)品體系化思路。

有一定產(chǎn)品設(shè)計基礎(chǔ)之后，再去選擇自己感興趣的行業(yè)，嘗試做toB的轉(zhuǎn)型。深耕在某一個自己喜歡且認(rèn)可商業(yè)模式的行業(yè)，在已有產(chǎn)品基礎(chǔ)能力的地基上，去打磨對行業(yè)的認(rèn)知，逐漸加厚作為產(chǎn)品的競爭力。

當(dāng)然如果對產(chǎn)品設(shè)計本身一直感興趣，也可以不用做toB的轉(zhuǎn)型，持續(xù)往產(chǎn)品設(shè)計能力上走，去打造一款有足夠行業(yè)影響力的C端產(chǎn)品。只是在當(dāng)前這個時代，這樣的機(jī)會越來越少。

目前的感覺是toB產(chǎn)品入門門檻較高，但是toC產(chǎn)品要往上走難度會更大。