筆者以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為例，總結(jié)To B產(chǎn)品解決方案的一些心得，enjoy~

對(duì)于To B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，寫解決方案是一個(gè)經(jīng)常性的工作，主要原因是To B產(chǎn)品面對(duì)的客戶種類太多，不同種類的客戶又有不同的定制化需求，很難通過(guò)一份標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品介紹做到一勞永逸。

以做區(qū)塊鏈產(chǎn)品的公司為例，如果客戶是政府部門，需要區(qū)塊鏈在智慧城市的融合方案，那么就需要制作一份智慧城市的解決方案；如果面對(duì)的客戶是不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)，那么就需要先調(diào)研不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀，寫一份區(qū)塊鏈在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)中的應(yīng)用方案；如果客戶是企業(yè)，就要根據(jù)與客戶的交流需求定制化企業(yè)解決方案，如利用區(qū)塊鏈去優(yōu)化供應(yīng)鏈金融，或利用區(qū)塊鏈優(yōu)化企業(yè)間的對(duì)賬效率等。

總之To B產(chǎn)品很難通過(guò)一份產(chǎn)品介紹就完成銷售的工作，通常都需要根據(jù)客戶的需求，通過(guò)解決方案來(lái)告知客戶自己的產(chǎn)品如何與對(duì)方結(jié)合，結(jié)合后的效果是什么。

筆者以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為例，總結(jié)To B產(chǎn)品解決方案的一些心得。

一、心態(tài)

看淡：

以筆者的實(shí)際經(jīng)歷為例，所寫的多數(shù)解決方案其實(shí)是不會(huì)落地的，大多數(shù)方案可能是寫完就沒有后文，客戶收到解決方案后輕描淡寫的看一下，面對(duì)這種經(jīng)常發(fā)生的事情，有一個(gè)良好的心態(tài)是十分重要的。

看淡并不是說(shuō)可以不用心去寫解決方案，而是解決方案寫完之后即使沒有被落地，不要太過(guò)于失望。在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之中，購(gòu)買者采購(gòu)產(chǎn)品都會(huì)貨比三家，所以按照“三家”的數(shù)量來(lái)看，至少有兩家會(huì)落選，成功概率也僅僅是三分之一而已，再加上一些根本就沒有需求來(lái)“騙方案”的客戶或心不誠(chéng)的客戶，把成功率的分母基數(shù)拉的越來(lái)越大，一份解決方案可以被成功落地的概率僅有十分之一左右也不足為奇。

二、原則

1. 目標(biāo)決定方案的粒度

方案沒有最細(xì)化，只有更細(xì)化，具體細(xì)化到什么程度就要根據(jù)細(xì)化展開后是否有助于目標(biāo)的達(dá)成來(lái)決定。例如寫區(qū)塊鏈在政府?dāng)?shù)據(jù)交易領(lǐng)域的解決方案，初稿方案的目標(biāo)是讓政府領(lǐng)導(dǎo)了解區(qū)塊鏈，了解以區(qū)塊鏈的模式進(jìn)行數(shù)據(jù)交易可以合法合規(guī)，并且具有安全、保護(hù)隱私、權(quán)責(zé)明確等特點(diǎn)，圍繞著這個(gè)目標(biāo)，去展開寫區(qū)塊鏈的系統(tǒng)如何部署，數(shù)據(jù)如何建模等業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)就沒有必要，反而寫了會(huì)讓文檔更加臃腫，不易閱讀。

2. 讀者的地位、時(shí)間決定方案的內(nèi)容

如果是一份商業(yè)計(jì)劃書，讀者是資方的領(lǐng)導(dǎo)，計(jì)劃書寫了近50頁(yè)，交給領(lǐng)導(dǎo)后你認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么？

領(lǐng)導(dǎo)隨意翻一下，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容、數(shù)據(jù)太多，交給下屬的專業(yè)人士去研究。如果方案的第一印象勾不起讀者興趣，那么方案大概率就會(huì)失敗。

因此上述的商業(yè)計(jì)劃書情景，就需要先面向資方領(lǐng)導(dǎo)寫一份一頁(yè)紙的詳情介紹，在配以一份有數(shù)據(jù)有計(jì)劃的詳情介紹，總結(jié)下來(lái)就是要圍繞讀者來(lái)寫，方案也需要具備用戶思維。

2. 讀者的認(rèn)知、態(tài)度決定方案的詳略

對(duì)于甲方客戶來(lái)說(shuō)，如果解決方案中，充斥著大量專業(yè)詞匯，或方案中具有高度復(fù)雜的邏輯關(guān)系，甲方客戶大概率會(huì)“跳看”，反而達(dá)不到效果。因?yàn)槿耸菓卸璧?，花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間去了解一份方案，客戶很有可能沒有那么強(qiáng)的動(dòng)力，方案要優(yōu)先考慮客戶是否有讀下去的動(dòng)力。

舉個(gè)例子，用一本書叫做《思考快與慢》，公認(rèn)的好書，但是讀起來(lái)會(huì)很耗費(fèi)時(shí)間。如果是自己買回來(lái)這本書，可能會(huì)一頁(yè)一頁(yè)的去看仔細(xì)的看，保障自己能吸收書中的每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，但是如果乙方客戶寫一份類似于《思考快與慢》如此復(fù)雜的解決方案發(fā)給了甲方，甲方客戶若對(duì)方案是非剛需，就沒有特別強(qiáng)的動(dòng)力去仔細(xì)閱讀，一定是挑著閱讀，反而影響了方案的效果。

三 、如何寫解決方案

1. 開始前

多數(shù)方案的需求來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)、客戶或銷售，對(duì)方在描述方案背景、方案目的時(shí)候思維和表述是發(fā)散的，所傳達(dá)的信息不充分，如果這時(shí)就直接去寫方案，寫好之后對(duì)方會(huì)意識(shí)到還有信息點(diǎn)沒體現(xiàn)出來(lái)，往往會(huì)因此而返工。因此在方案開始前，需要了解清楚幾件內(nèi)容：讀者、需求、現(xiàn)狀、目的、信息點(diǎn)。

（1）讀者

讀者就是方案的閱讀對(duì)象，希望發(fā)給誰(shuí)。有時(shí)候方案的讀者不是一個(gè)人或一類人，是幾類人，例如經(jīng)由系統(tǒng)集成商遞送給政府的方案，首先的讀者是系統(tǒng)集成商的人員，其次是政府，再?gòu)?fù)雜一些可能還會(huì)涉及到方案的最終應(yīng)用方或監(jiān)管方。

類似于此類方案，需要在方案中考慮到這幾類潛在讀者的需求，權(quán)衡各方的利益，滿足各方的訴求。針對(duì)系統(tǒng)集成商要體現(xiàn)出做這個(gè)事情有收益，有好處，對(duì)他們來(lái)說(shuō)還不復(fù)雜；針對(duì)政府需要體現(xiàn)出方案對(duì)其有政績(jī)，有社會(huì)效益，最好花費(fèi)還比較低……

對(duì)于讀者，最好可以對(duì)各類讀者進(jìn)行讀者畫像。用戶畫像對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了，筆者在寫解決前方案，一般對(duì)讀者的畫像會(huì)從幾個(gè)方面展開，認(rèn)知程度，了解什么，不了解什么。認(rèn)知程度就是對(duì)方的文化背景，知識(shí)水平，如對(duì)方是個(gè)體工商戶，未完成學(xué)業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)，這一類方案不能寫的太高大深，高度太大反而不接地氣，讀者無(wú)法讀懂其中的價(jià)值。

關(guān)于了解什么，不了解什么就要看對(duì)方的工作內(nèi)容，判斷對(duì)方是不是對(duì)一些概念，一些詞匯可以輕松讀懂，如若不能，就需要將概念進(jìn)行展開。例如區(qū)塊鏈與智慧城市的結(jié)合方案，如果提交給政府，區(qū)塊鏈的概念就需要解釋，如果只提交給系統(tǒng)開發(fā)商或集成商，就不需要詳述區(qū)塊鏈?zhǔn)歉墒裁吹牧恕?/p>

（2）需求

需求即讀者想知道什么，為什么要知道，需要感受到什么。挖掘需求是產(chǎn)品經(jīng)理的基礎(chǔ)工作，并不只是產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要挖掘需求，寫文檔、寫方案也同樣需要挖掘需求。

挖掘需求的方法可以采用豐田公司的5why分析法，就是對(duì)一個(gè)問(wèn)題連續(xù)問(wèn)5個(gè)“為什么”，以找到需求背后的根本訴求。讀者想知道什么屬于what，讀者為什么要知道屬于why，讀者需要感受到什么屬于再深一層次的why，利用這種方法，找到讀者真正需要了解的內(nèi)容，找到讀者真正的需求，好進(jìn)行下一步的方案撰寫。

（3）現(xiàn)狀

現(xiàn)狀即做了什么，計(jì)劃做什么，什么不做。我們還是以區(qū)塊鏈和智慧城市的解決方案為例，智慧城市是一個(gè)泛泛的概念，包括智慧交通，智慧物流，智慧醫(yī)療等等，針對(duì)讀者，需要了解對(duì)方已經(jīng)做好了哪些內(nèi)容，這些內(nèi)容是不是還需要新技術(shù)來(lái)融合，如若不需要，就沒必要在去寫這方面的解決方案了。

計(jì)劃做什么就是對(duì)方的計(jì)劃，近期計(jì)劃是你的重點(diǎn)，遠(yuǎn)期計(jì)劃可以暢想。什么不做就是對(duì)方的邊界，對(duì)于政府、系統(tǒng)開發(fā)商都有自己負(fù)責(zé)的范圍（如智慧交通已經(jīng)承包給其他開發(fā)商或由其他政府部門來(lái)負(fù)責(zé)），如果跨出了范圍，對(duì)方不會(huì)對(duì)這部分內(nèi)容感興趣，就沒必要費(fèi)筆墨費(fèi)腦筋去寫了。

（4）目的

關(guān)于目的，要理清楚自己方案的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，多數(shù)情況目標(biāo)就是為了滿足讀者的需求，也存在一些情況下方案就是為了拋磚，或者就是為了給對(duì)方搞暈（這種情況不多），目標(biāo)不同寫方案的粒度和角度都會(huì)不同。其次要搞清楚方案的形式目標(biāo)，是用于演講還是用于發(fā)送閱讀，演講在什么場(chǎng)地上進(jìn)行，閱讀是電子還是打印。

（5）信息點(diǎn)

信息點(diǎn)就是要看交代方案的人有啥想法沒有，多數(shù)情況下給你交代方案的領(lǐng)導(dǎo)或者銷售，都會(huì)有一些自己的思路，他們是方案的第一讀者，需要先聽一聽他們的思路，思路不對(duì)需要給他們掰過(guò)來(lái)，否則方案都到不了目標(biāo)讀者就會(huì)被否掉重新。

在信息點(diǎn)里面需要了解兩方面內(nèi)容，一是期望表達(dá)的內(nèi)容，二是切入點(diǎn)。

還是上面的例子，領(lǐng)導(dǎo)希望把區(qū)塊鏈的智能合約用到智慧城市里面，就是重要的一個(gè)信息點(diǎn)，雖然用其他的方式也可以滿足讀者的需求，但是方案畢竟要過(guò)領(lǐng)導(dǎo)一關(guān)，所以領(lǐng)導(dǎo)的需求也需要滿足。

切入點(diǎn)就是方案要從哪個(gè)點(diǎn)里面切入，例如區(qū)塊鏈在打通政務(wù)數(shù)據(jù)方面的解決方案，可以從多個(gè)角度、多個(gè)領(lǐng)域切入，可以通過(guò)民政領(lǐng)域的應(yīng)用，打通各個(gè)部門的數(shù)據(jù)通道，也可以通過(guò)大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的應(yīng)用，來(lái)打通各部門數(shù)據(jù)，具體選定哪個(gè)領(lǐng)域，哪個(gè)切入點(diǎn)，是需要在寫方案之前明確的。

以上五點(diǎn)，筆者寫方案之前都會(huì)寫下來(lái)，寫到紙上，以防自己寫著寫著就偏離了目標(biāo)，忘記了讀者，鉆到細(xì)節(jié)里面。

2. 方案標(biāo)題

如果是非演講的文檔，標(biāo)題和副標(biāo)題至少有一個(gè)需要點(diǎn)明主旨。標(biāo)題不是展示你是文藝青年的時(shí)候，讀者也不是去意會(huì)你的詩(shī)意，起一個(gè)含義極深的標(biāo)題，和不用標(biāo)題沒什么區(qū)別，白白浪費(fèi)了標(biāo)題的價(jià)值。

3. 方案內(nèi)容

內(nèi)容要根據(jù)上面所述的需求，目的和信息點(diǎn)來(lái)決定，內(nèi)容沒有通用規(guī)則，需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)，例如解決方案的目標(biāo)是介紹產(chǎn)品在特定行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，目標(biāo)讀者已經(jīng)和你之前進(jìn)行過(guò)初步的交流，方案內(nèi)容直接寫一兩頁(yè)內(nèi)容甚至畫個(gè)流程圖都可以。下面幾個(gè)常見的內(nèi)容方向供參考，根據(jù)實(shí)際情況自行選擇。

• 背景（可以參考金字塔原理的SQCA，情景、沖突、疑問(wèn)、回答來(lái)描述方案的背景）
• 政法規(guī)（即政策、法規(guī)、法規(guī)，TO G方案常見，公務(wù)人員做事參考的標(biāo)準(zhǔn)）
• 產(chǎn)品功能(有時(shí)候一個(gè)方案會(huì)涉及多方用戶，一定要在描述產(chǎn)品功能時(shí)候告訴讀者這個(gè)功能的用戶是誰(shuí)，例如智慧城市解決方案里面，涉及到的后臺(tái)系統(tǒng)，用戶是政府部門的管理者，涉及到的APP，用戶是城市居民還是執(zhí)法人員，都需要重點(diǎn)突出，否則讀者容易混亂產(chǎn)品給誰(shuí)來(lái)用。產(chǎn)品的用戶可以嘗試使用UML的用例圖來(lái)描述)
• 已有案例（有相關(guān)案例的話，一定要列上，大部分企業(yè)都不想做嘗鮮者，有成熟案例落地概率高很多）
• 方案效果（對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，都是“樂見其效”的，突出效果，突出意義方得讀者歡心）
• 方案優(yōu)勢(shì)
• 核心流程
• 功能模塊
• 資源投入
• 實(shí)現(xiàn)周期

4. 方案內(nèi)容查找來(lái)源

從0到1的編文字很痛苦，如果有現(xiàn)成的文字拿來(lái)使用自然輕松不少，反正方案又不查重。查找內(nèi)容大家最先想到的就是利用搜索引擎，搜索引擎確實(shí)是個(gè)好途徑，但內(nèi)容比較碎片化，以下兩個(gè)渠道可以參考。

渠道1：解決方案對(duì)應(yīng)領(lǐng)域書籍、白皮書、研究院報(bào)告（例如：查找智慧城市主題的書籍、研究院報(bào)告，里面一定會(huì)提到區(qū)塊鏈的應(yīng)用方式，結(jié)合點(diǎn)等信息）；

渠道2：產(chǎn)品領(lǐng)域書籍、白皮書、研究院報(bào)告（例如：查找區(qū)塊鏈的書籍、研究院報(bào)告，里面會(huì)提到區(qū)塊鏈如何應(yīng)用在智慧城市領(lǐng)域）。

5. 修改方案

方案寫好后需要通篇修改方案，修改方案需要先思考方案框架是不是正確，而后逐字逐句的刪詞改句；最后切記朗讀一遍，把內(nèi)容改順耳，很多時(shí)候默讀、快讀確實(shí)沒問(wèn)題，一旦朗讀就會(huì)發(fā)現(xiàn)文章的不順，切記朗讀一遍。

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