對(duì)SaaS廠商們來(lái)說(shuō)，在設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)與客戶(hù)需求的產(chǎn)品功能之外，產(chǎn)品定價(jià)也是不可忽視的重要一環(huán)，合理的SaaS產(chǎn)品定價(jià)將有利于廠商更大可能地獲取客戶(hù)。那么，SaaS產(chǎn)品如何才能搭建符合自身情況的SaaS產(chǎn)品定價(jià)模式呢？一起來(lái)看看作者的解讀。

SaaS產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)出來(lái)，獲取客戶(hù)之外，還需要一套合理的定價(jià)策略，定價(jià)高了獲客轉(zhuǎn)化難，定價(jià)低了公司毛利上不去。

如何確定SaaS產(chǎn)品的定價(jià)模式和定價(jià)呢？

一、主流SaaS廠商的定價(jià)

我們先看下主流SaaS廠商的定價(jià)模式。

Salesforce：

Zoom：

可以看出來(lái)Salesforce和Zoom都是解決方案+賬號(hào)的定價(jià)模式，分成幾個(gè)級(jí)別的解決方案。解決方案級(jí)別越高，單賬號(hào)的費(fèi)用越高，擁有的產(chǎn)品功能/權(quán)益也就越多。

我之前的公司也是按照解決方案+賬號(hào)的模式，不一樣的地方有以下幾個(gè)點(diǎn)，比Saleforce和Zoom的定價(jià)策略又復(fù)雜一些。

1. 賬號(hào)分了等級(jí)（黃金、鉑金、鉆石），高等級(jí)的賬號(hào)含有更多的功能和權(quán)益，提升Upsell 空間。
2. 解決方案分了等級(jí)，低等級(jí)的解決方案不能購(gòu)買(mǎi)高等級(jí)的賬號(hào)(鉆石賬號(hào)）。推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更高等級(jí)的解決方案。

二、定價(jià)的兩個(gè)維度

SaaS產(chǎn)品的定價(jià)不管多復(fù)雜，都可以簡(jiǎn)化為兩個(gè)維度：用量和功能復(fù)雜度。

1. 用量：渲染次數(shù)、存儲(chǔ)空間、會(huì)議容納人數(shù)、視頻會(huì)議時(shí)長(zhǎng)、API 調(diào)用次數(shù)等。
2. 功能復(fù)雜度：渲染圖的分辨率、CRM數(shù)據(jù)看板、API對(duì)接等。

根據(jù)這兩個(gè)維度可以定義出產(chǎn)品定價(jià)矩陣，定義解決方案或者賬號(hào)的等級(jí)和不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

三、定價(jià)策略

1. 成本定價(jià)。計(jì)算出產(chǎn)品功能需要的成本（開(kāi)發(fā)成本、升級(jí)成本、服務(wù)器成本、銷(xiāo)售成本、客戶(hù)成功成本）后，根據(jù)成本價(jià)確定產(chǎn)品價(jià)格。
2. 競(jìng)品定價(jià)。看競(jìng)品同樣的產(chǎn)品功能定價(jià)是多少，跟隨定價(jià)。
3. 價(jià)值定價(jià)。根據(jù)對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。比如我們公司推出的一個(gè)新的產(chǎn)品功能能夠在云端對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拍照，作出的效果跟找攝影師線下拍攝的效果差不多；那么定價(jià)可以是比線下攝影師拍攝成本低的一個(gè)價(jià)格，這樣就可以轉(zhuǎn)化客戶(hù)。
4. 客戶(hù)畫(huà)像分析。定價(jià)的高低還要看產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶(hù)，如果是房地產(chǎn)的客戶(hù)，那么定價(jià)低了客戶(hù)反而不放心；如果客戶(hù)群是中小企業(yè)，那么定價(jià)過(guò)高很難打開(kāi)市場(chǎng)。
5. Freemium。 Free+Premium的方式。SaaS產(chǎn)品需要有免費(fèi)的使用量，先讓用戶(hù)用起來(lái)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化成活躍用戶(hù)，活躍用戶(hù)轉(zhuǎn)化成深度用戶(hù)；然后設(shè)置合理的定價(jià)，把深度使用用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)/客戶(hù)。

四、Upsell空間

定價(jià)要考慮Upsell的空間，沒(méi)有考慮Upsell 空間的產(chǎn)品定價(jià)一定是個(gè)失敗的產(chǎn)品定價(jià)。

1. 大客戶(hù)的Upsell

一方面是要考慮隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)有更多體量更大的公司成為客戶(hù)，大客戶(hù)的業(yè)務(wù)復(fù)雜度更高，使用量更大；那么就需要考慮當(dāng)前的定價(jià)策略是否能夠在大客戶(hù)收更多的錢(qián)。不能100個(gè)人的公司客戶(hù)和1萬(wàn)人的公司客戶(hù)，收到的費(fèi)用是一樣的。

舉個(gè)API定價(jià)的例子，API可以按照調(diào)用量或者服務(wù)時(shí)長(zhǎng)定價(jià)，但是按照購(gòu)買(mǎi)時(shí)長(zhǎng)定價(jià)時(shí)，一定要設(shè)置最大API調(diào)用量，超過(guò)這個(gè)API調(diào)用量，就要支付額外的API調(diào)用量的費(fèi)用，不然很難收到大公司額外調(diào)用的費(fèi)用。

2. 產(chǎn)品功能的Upsell

隨著客戶(hù)的增多，產(chǎn)品功能一定會(huì)越來(lái)越豐富。那么就需要考慮新增產(chǎn)品功能如何促進(jìn)收入的增加，比如新的產(chǎn)品功能可以加入更高級(jí)的解決方案或者更高級(jí)的賬號(hào)。

同時(shí)產(chǎn)品功能要進(jìn)行合理的分級(jí)，如果沒(méi)有想清楚產(chǎn)品功能是否要收費(fèi)，怎么收費(fèi)，那么在推廣前期可以在產(chǎn)品功能上標(biāo)明免費(fèi)試用，這樣后面在收費(fèi)時(shí)可以降低客戶(hù)的反彈。

五、定價(jià)復(fù)雜度

一個(gè)SaaS產(chǎn)品會(huì)包含很多模塊，每個(gè)模塊又包含很多功能，很多功能點(diǎn)都有可能拿來(lái)定價(jià)。但是切記不要太復(fù)雜，不然客戶(hù)無(wú)法理解，公司內(nèi)部的銷(xiāo)售和客戶(hù)成功上手也會(huì)很難。

其實(shí)打動(dòng)客戶(hù)買(mǎi)更高級(jí)解決方案或者更高賬號(hào)等級(jí)就是幾個(gè)功能點(diǎn)，要根據(jù)客戶(hù)使用數(shù)據(jù)、客戶(hù)調(diào)研做簡(jiǎn)單但是有效的差異化定價(jià)策略。

好的定價(jià)策略一定是簡(jiǎn)單的，不是復(fù)雜的。

六、定價(jià)流程

產(chǎn)品定價(jià)是個(gè)非常謹(jǐn)慎的過(guò)程，因?yàn)槭蹆r(jià)一旦公布，很難改變；定低了，營(yíng)收沒(méi)有最大化，而且在續(xù)約期想要漲價(jià)也很困難；定高了，產(chǎn)品難以推廣，后續(xù)如果打折售賣(mài)，對(duì)最開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)也是損害。

產(chǎn)品定價(jià)可以按照這樣的流程：

1. 產(chǎn)品功能MVP發(fā)布；
2. 尋找3個(gè)試點(diǎn)客戶(hù)，免費(fèi)用起來(lái)；
3. 達(dá)到PMF，讓10-20個(gè)客戶(hù)免費(fèi)用起來(lái)；
4. 試定價(jià)，PMF階段的20個(gè)客戶(hù)售賣(mài)，觀測(cè)轉(zhuǎn)化率和潛在增購(gòu)；
5. 校準(zhǔn)定價(jià)策略，正式發(fā)布定價(jià)。

這個(gè)流程最少需要6個(gè)月的時(shí)間。

七、新產(chǎn)品功能的定價(jià)

新產(chǎn)品功能如何定價(jià)呢？有以下兩個(gè)模式。

商業(yè)化是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程（涉及到定價(jià)、宣傳、售賣(mài)、實(shí)施、續(xù)費(fèi)），公司每個(gè)崗位都要投入很大的精力。千萬(wàn)不要任何新的產(chǎn)品功能都想著單獨(dú)定價(jià)單獨(dú)商業(yè)化，不然一旦沒(méi)有獲得預(yù)期的客戶(hù)數(shù)量和收入，對(duì)公司的成本是很大的。

一個(gè)新的產(chǎn)品功能如果是針對(duì)某個(gè)足夠大的細(xì)分市場(chǎng)，或者有足夠大的TAM（Total Addressable Market) 那么可以考慮單獨(dú)定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售；否則的話不建議單獨(dú)定價(jià)，建議融合到已有的解決方案體系中。

八、C端用戶(hù)和B端客戶(hù)的定價(jià)

有一些SaaS公司除了B端公司客戶(hù)，還會(huì)有C端個(gè)人用戶(hù)，而且個(gè)人用戶(hù)也會(huì)收費(fèi)（會(huì)員）。有C端用戶(hù)的SaaS公司在轉(zhuǎn)化上會(huì)比單純B端公司更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭梢杂蠧端免費(fèi)用戶(hù)->C端付費(fèi)會(huì)員->小B客戶(hù)的轉(zhuǎn)化鏈路，銷(xiāo)售成本更低。

但是C端和B端定價(jià)比單獨(dú)的B端又更復(fù)雜些。C端會(huì)員價(jià)格定高了，轉(zhuǎn)化率低；C端價(jià)格定低了，B端客戶(hù)會(huì)流失變?yōu)镃端用戶(hù)。

C端用戶(hù)和B端客戶(hù)定價(jià)策略可以參考以下原則：

1. 轉(zhuǎn)化鏈路上的權(quán)益和功能一定要有區(qū)分，B端客戶(hù)一定享受更多權(quán)益
2. C端避免頻繁的打折活動(dòng)做轉(zhuǎn)化
3. 小B客戶(hù)的性?xún)r(jià)比要比C端付費(fèi)會(huì)員高，促進(jìn)C端付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化為B端客戶(hù)
4. 產(chǎn)品功能上限制B端客戶(hù)降級(jí)為C端用戶(hù)，比如組織管理能力、組織內(nèi)數(shù)據(jù)共享能力、組織內(nèi)數(shù)據(jù)安全（比如用戶(hù)離職數(shù)據(jù)還是屬于公司）、C端用戶(hù)和B端用戶(hù)數(shù)據(jù)流通等

九、定價(jià)的組織

SaaS產(chǎn)品的定價(jià)既是藝術(shù)又是技術(shù)，決定了一家SaaS公司的盈利能力，公司高層一定要有專(zhuān)門(mén)的管理者（最好是CFO或者是COO）投入精力做好產(chǎn)品定價(jià)策略。

公司內(nèi)部可以成立GTM項(xiàng)目組，需要產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、客戶(hù)成功、財(cái)務(wù)和法務(wù)各個(gè)團(tuán)隊(duì)出人參加，CXO擔(dān)任組長(zhǎng)。這個(gè)項(xiàng)目組定期召開(kāi)GTM（Go To Market) 會(huì)議，用來(lái)審核產(chǎn)品功能的定價(jià)。