在亞馬遜的相關(guān)文章和系統(tǒng)中，會直接用專有名詞進(jìn)行描述，如果不夠了解，可能會導(dǎo)致用戶場景認(rèn)知有偏差。本文通過介紹亞馬遜平臺專有名詞的含義和之間的關(guān)系，描述對應(yīng)的功能和服務(wù)，進(jìn)而概述亞馬遜ERP可以做的產(chǎn)品設(shè)計，希望能給你帶來幫助。

筆者初期學(xué)習(xí)亞馬遜時發(fā)現(xiàn)很多專有名詞，像是賬號關(guān)聯(lián)、多站點、 SP/SB/SD廣告等，亞馬遜相關(guān)文章和系統(tǒng)都會直接用專有名詞進(jìn)行描述，初期不夠了解需要反復(fù)查閱，還會導(dǎo)致用戶場景認(rèn)知有偏差。

本文通過介紹亞馬遜平臺專有名詞的含義和之間的關(guān)系，描述對應(yīng)的功能和服務(wù)，進(jìn)而概述亞馬遜 ERP 可以做的產(chǎn)品設(shè)計，幫助商家降本增效。

一、店鋪類：多站點/多店鋪 & 賬號關(guān)聯(lián)

1. 多站點/多店鋪

區(qū)別于國內(nèi)的淘寶京東只服務(wù)于國內(nèi)用戶，亞馬遜要求 1 個賬號在 1 個站點（國家/地區(qū)）只能開設(shè) 1 家店鋪。亞馬遜共有 18 個站點，北美站有美國、加拿大、墨西哥；歐洲站有英國，法國，德國等 9 國；獨立站點有日本、澳洲、印度等。

ERP 產(chǎn)品可以在 3 個方面做設(shè)計：

1）店鋪授權(quán)

商家正式使用 ERP 前需要先進(jìn)行店鋪授權(quán)，不是所有的站點都需要一一授權(quán)，像是北美站、歐洲站下的國家授權(quán)信息可以互通，即授權(quán)了北美站，ERP 就可以獲取到該店鋪美國、加拿大、墨西哥的信息。

圖以某星為例

2）報表數(shù)據(jù)

很多商家會在多個國家同時開設(shè)店鋪，需要對每個國家店鋪的經(jīng)營情況進(jìn)行分析，ERP 報表中會提供國家字段并支持按國家搜索。

3）商業(yè)化

ERP 產(chǎn)品收費主要在 3 個方面進(jìn)行限制，功能/服務(wù)，訂單量，用戶數(shù)；其中功能/服務(wù)中就有 ERP 產(chǎn)品會通過限制站點（店鋪）數(shù)量。

二、賬號關(guān)聯(lián)

上文說到， 亞馬遜 1 個賬號在 1 個站點（國家/地區(qū)）只能開設(shè) 1 家店鋪，如果被發(fā)現(xiàn)多個店鋪可能同屬于 1 個賬號，則會被認(rèn)定為賬號關(guān)聯(lián)，極有可能被封號。亞馬遜為了打擊這種情況，會從多方面進(jìn)行檢索，如設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、注冊信息、產(chǎn)品信息，如 IP 地址，注冊賬號時的資料信息，比如身份證號、公司地址、銀行收款賬號等。

而市面上的 ERP 多沒有解決賬號關(guān)聯(lián)問題，會推薦商家使用其他安全工具，如紫鳥瀏覽器。以店鋪授權(quán)為例，因為授權(quán)時需要跳轉(zhuǎn)亞馬遜頁面進(jìn)行授權(quán)，當(dāng)在 ERP 進(jìn)行多個店鋪授權(quán)時，就會出現(xiàn)賬號關(guān)聯(lián)的風(fēng)險，因此建議在紫鳥瀏覽器中打開 ERP 網(wǎng)頁進(jìn)行店鋪授權(quán)。

那 ERP 會做的，更多是在獲取店鋪信息時避免賬號關(guān)聯(lián)，所以 ERP 會在官網(wǎng)、產(chǎn)品中描述其是亞馬遜官方合作伙伴，通過接口獲取數(shù)據(jù)，不會被認(rèn)定賬號關(guān)聯(lián)。

三、商品

MSKU、Seller SKU、FNSKU、ASIN 是從不同維度對亞馬遜平臺商品的描述，下面簡單介紹一下：

• MSKU：是 Merchant SKU 的簡稱，同 Seller SKU，是店鋪維度賣家自定義的 SKU。即在當(dāng)前店鋪內(nèi)商品的唯一識別碼，但在平臺內(nèi)不唯一，可能和其他店鋪商品 MSKU 重合
• FNSKU：Fulfillment Network SKU，僅使用亞馬遜官方倉儲物流服務(wù) FBA 才有這個碼，是 FBA 倉的唯一識別碼
• ASIN：亞馬遜平臺中商品的唯一識別碼，當(dāng)一個商品有多個屬性， 就有父 ASIN 和 子 ASIN，子 ASIN 是父 ASIN 的變體

兩者之間的關(guān)系：

• MSKU 和 ASIN：因亞馬遜平臺以賣書起家，同一本書可能有多個書店在賣，所以同一 ASIN 的商品可以有不同賣家賬號跟賣（跟賣后續(xù)會詳細(xì)說明），因此一個ASIN下面可以有很多個 MSKU
• MSKU 和 FNSKU：如一個賬號下有多家店鋪同時在使用 FBA 服務(wù)，如果想要找到某一店鋪下的商品，可使用 MSKU + FNSKU 組合的方式，像是采購單、發(fā)貨單中會有用到

因為一個賬號可能經(jīng)營多個店鋪，且一個商品可能在多個店鋪出售，所以 ERP 往往會提供多個維度的報表解決商家的不同訴求：

• SKU（ERP 記錄）維度：解決不同店鋪、不同站點中，自發(fā)貨和集合補(bǔ)貨的問題
• 父ASIN維度：解決多變體需集合所有變體數(shù)據(jù)匯總查看分析補(bǔ)貨的問題，例如鞋服類產(chǎn)品（變體可能存在上百個）

四、銷售：跟賣 & 廣告

1. 跟賣

前面簡單提到過跟賣，跟賣適用于同一 ASIN 的商品，即 listing（商品詳情頁）可以有多個商家掛售商品。此時最重要的是奪得黃金購物車，也就是 listing 頁最上方的購物車區(qū)域，是買家在看完詳情后會優(yōu)先點擊的區(qū)域。

跟賣對商家來說有好有壞，好的是在前期沒有品牌沒有流量時可以去傍其他商品的流量，但一旦自身有流量，同樣會被其他商家看上，不只是掛上商品，更有甚者會趁機(jī)降價吸引用戶下單，奪走黃金購物車，辛苦寫的 listing 被其他商家拱了白菜。

ERP 針對這種情況， 除了在商家日常運營過程中展示當(dāng)前商品的黃金購物車和是否有跟賣狀態(tài)，還提供工具幫助商家進(jìn)行跟賣監(jiān)控， 一旦識別到有跟買者，可自動降價，搶占黃金購物車。

2. 廣告

亞馬遜作為自帶流量的電商平臺，提供廣告服務(wù)，廣告類型有：

廣告的目的是增加商品的曝光量，那怎樣投放 ROI 最高？ERP 可以從以下幾方面考慮：

1）關(guān)鍵詞

廣告選詞：商品推廣、品牌推廣支持關(guān)鍵詞匹配，關(guān)鍵詞匹配度影響買家點擊和轉(zhuǎn)化，通過分析競品投放關(guān)鍵詞、投放關(guān)鍵詞的效果，找出更適合商品的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞搶位：找到適合商品的關(guān)鍵詞，商家也難以緊盯屏幕，ERP 可幫助調(diào)價搶占關(guān)鍵詞。

2）時間

出單高峰&分時調(diào)價：記錄商品一天各時段的銷售情況，在出單高峰提供針對性地提高預(yù)算、競價調(diào)整功能，搶占關(guān)鍵詞和廣告位，幫助銷售增長。

3）listing

listing 診斷：買家點擊廣告后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，如 listing 內(nèi)容無法吸引買家，買家不轉(zhuǎn)化， 商家還虧損了廣告費。因此部分 ERP 會將 listing 相關(guān)功能放入廣告模塊，如關(guān)鍵詞排名、review 監(jiān)控、跟賣監(jiān)控等。

五、物流倉儲：FBA

FBA (Fulfillment By Amazon) 是亞馬遜官方物流倉儲服務(wù)，除了賣家省心不需要自發(fā)貨外，亞馬遜還為使用 FBA 的商品提供流量扶持。但同樣也會有限制，包裝損壞不支持再次出售、庫容限制、同一批商品強(qiáng)制分倉也是讓賣家十分頭疼。

針對 FBA 的限制，可從以下方面進(jìn)行處理：

• 包裝損壞不支持再次出售 → 和三方倉合作，在三方倉重新打包發(fā)貨
• 庫容限制 → 提供當(dāng)前 FBA 庫存使用情況看板，還可進(jìn)一步根據(jù)商家的采購計劃、采購交期、質(zhì)檢市場、物流時效等信息提供補(bǔ)貨建議，協(xié)助賣家規(guī)劃庫存
• 同一批商品強(qiáng)制分倉 → 調(diào)取亞馬遜接口獲取分倉結(jié)果，提供分倉預(yù)覽，支持商家取消申報重新嘗試

六、小結(jié)

本文是抽取出亞馬遜相較于其他電商平臺的差異點，概括性的描述了亞馬遜 ERP 特色產(chǎn)品功能。后續(xù)會通過系列文章按模塊詳細(xì)介紹各模塊對應(yīng)的場景和設(shè)計，如有疑問歡迎探討。