編輯導(dǎo)讀：校園是年輕人最多的一個(gè)場(chǎng)景，把握好校園場(chǎng)景的需求走向，打通校園市場(chǎng)壁壘，對(duì)于以后的市場(chǎng)擴(kuò)張有非常關(guān)鍵的作用。那么，社區(qū)團(tuán)購在校園場(chǎng)景之下能找到它的“用武之地”嗎？本文作者對(duì)此展開了分析討論，與大家分享。

最近，社區(qū)團(tuán)購儼然成為本年度最大的“風(fēng)口“，巨頭排隊(duì)入場(chǎng)，誰都不愿意錯(cuò)過”社區(qū)“這個(gè)巨大的流量入口，我們今天也來聊聊社區(qū)團(tuán)購，但是并不是社區(qū)場(chǎng)景，而是校園場(chǎng)景。校園場(chǎng)景、校園市場(chǎng)、大學(xué)生人群具有特殊性，這樣的特殊性在落地社區(qū)團(tuán)購模式時(shí)也帶來了一些不同的打法。

校園市場(chǎng)很重要，我們知道，校園市場(chǎng)一直得到很多人的關(guān)注，各大巨頭從去年開始，推出了很多校園社交產(chǎn)品，同時(shí)，大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)也越來越大，最新的數(shù)據(jù)呢？應(yīng)該是整個(gè)接近4000億的一個(gè)大市場(chǎng)，所以也引起了很多創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。

01 校園市場(chǎng)的特征

要做校園市場(chǎng)，首先要非常清楚校園市場(chǎng)的特征：

1. 市場(chǎng)特征

1. 半封閉：它是一個(gè)半封閉的市場(chǎng)，并不是一個(gè)純開放的市場(chǎng)，不像社區(qū)等基本是純市場(chǎng)化的場(chǎng)景，不是所有人都能進(jìn)的；
2. 行政屬性：校園市場(chǎng)帶有一些行政色彩，大學(xué)畢竟是我們國家的機(jī)構(gòu)，在大學(xué)的管理上，實(shí)際上是有行政管理職能的，大家都知道，一般學(xué)校的校長，實(shí)際上是有行政級(jí)別的；
3. 學(xué)生社團(tuán)：校園市場(chǎng)天然存在各類社團(tuán)組織，社團(tuán)基本上都由學(xué)生自己組成管理，基于興趣、基于管理等等不同出發(fā)點(diǎn)創(chuàng)建；
4. 位置集中：校園市場(chǎng)，相對(duì)很集中，這種集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是學(xué)生集中，相當(dāng)于一個(gè)巨大的社區(qū)，另一方面，一部分大學(xué)很集中，這些年各地建設(shè)了一些大學(xué)城，這就導(dǎo)致了大學(xué)與大學(xué)是集中的，

2. 用戶特征

1. 年齡段集中：我們知道讀大學(xué)的話，那基本上經(jīng)過九年義務(wù)教育，經(jīng)過高中三年階段的學(xué)習(xí)，所以大學(xué)生，年齡段基本上集中在18–25歲；
2. 社交屬性強(qiáng)：表現(xiàn)在空閑時(shí)間多、社交意愿強(qiáng)，社交頻次高，進(jìn)入大學(xué)，剛從一個(gè)高中緊張的這種學(xué)習(xí)進(jìn)入了大學(xué)相對(duì)寬松的環(huán)境，這個(gè)時(shí)候正是真正開始接觸社會(huì)的時(shí)候，所以這個(gè)時(shí)候他的社交屬性很強(qiáng)烈，需要注意的是，大學(xué)生每天都在和周圍人打交道，我們畢業(yè)工作后每天也在和不同的人打交道，但其實(shí)這種社交質(zhì)量并不一樣，大學(xué)生的周圍人也都是大學(xué)生，他們是同一群人、相同的生活環(huán)境、相同的文化背景下、相似的社交場(chǎng)景下的社交，畢業(yè)之后的社交不太一樣，不是同一群人，生活環(huán)境、文化背景、社交場(chǎng)景也不太相同，這樣的社交“商業(yè)質(zhì)量”其實(shí)是不一樣的，這也就是為什么校園社交產(chǎn)品一般都比較容易快速積累用戶，針對(duì)社會(huì)人群的社交產(chǎn)品比較難的原因了；

3. 消費(fèi)行為特征

1. 消費(fèi)能力穩(wěn)定：目前大學(xué)生的生活費(fèi)，一二線城市，每月生活費(fèi)大約在2000-3000，三四線城市，大約在1500-2500，除去剛需性支出，每月靈活支出在500–800元，消費(fèi)能力很穩(wěn)定；
2. 消費(fèi)傾向趨同。什么意思呢？雖然每個(gè)大學(xué)的校風(fēng)、氛圍不同，但是處在同一個(gè)社會(huì)文化消費(fèi)背景下的校園，都在同樣的年齡段，認(rèn)知水平相似、消費(fèi)能力相似，大家的消費(fèi)傾向是趨同的，表現(xiàn)在消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻次、消費(fèi)行為等方面的相對(duì)趨同，比如越來越愿意為自己的愛好消費(fèi)，越來越追求理性消費(fèi)；
3. 品牌偏好一致：大學(xué)生對(duì)于哪些品牌是好的，哪些是適合的，其實(shí)是有共性認(rèn)知的，在大學(xué)生里，不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)品牌很分散的情況，不管是風(fēng)格還是價(jià)格上，比如市場(chǎng)上100個(gè)品牌，不會(huì)出現(xiàn)每10個(gè)品牌都有10%的大學(xué)生喜歡，更可能的是，百分之八九十的人會(huì)喜歡其中二三十個(gè)風(fēng)格、價(jià)格趨向一致的品牌，
4. 價(jià)格敏感：大學(xué)生是一個(gè)價(jià)格敏感人群。但這種敏感，并不是說大學(xué)生都是追求低價(jià)，而是說，同樣的商品，他們會(huì)更多的比較各個(gè)售賣渠道的價(jià)格，比如，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的大學(xué)生省吃儉用幾個(gè)月，就是為了買一雙自己喜歡的AJ鞋，但是買的時(shí)候，會(huì)去多方比較價(jià)格；

02 校園社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)邏輯

基于這樣的特征，我們可以來規(guī)劃下，校園社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)邏輯，在規(guī)劃之前，我們可以先看下社區(qū)團(tuán)購的特征。

相比其他零售模式，社區(qū)團(tuán)購在供應(yīng)鏈端和流量端都有創(chuàng)新：

（1）供應(yīng)鏈端

• 反向預(yù)訂，提高了貨物庫存壓力與周轉(zhuǎn)率；
• 集中配送，降低配送成本，提高配送效率；

（2）流量端

• 團(tuán)長制，團(tuán)長承擔(dān)了流量獲取、用戶維護(hù)、末端配送三大職責(zé)，平臺(tái)不承擔(dān)固定薪資，按效果付費(fèi)，成本更容易控制；

1. 校園社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)步驟

1. 反向預(yù)訂–線上收集同一個(gè)校區(qū)內(nèi)的所有訂單；
2. 集中發(fā)貨–供應(yīng)商/平臺(tái)分揀打包所有訂單，并將同一個(gè)校區(qū)內(nèi)訂單集中打包進(jìn)行自行配送/物流配送；
3. 站點(diǎn)分發(fā)–同一個(gè)校區(qū)內(nèi)的所有訂單配送至本校內(nèi)的快遞站點(diǎn)，在站點(diǎn)進(jìn)行上架、通知、取貨審核工作；
4. 包裹自取–收到通知的學(xué)生顧客，在快遞站點(diǎn)，自取自己的包裹，完成整個(gè)訂單；

2. 校園社區(qū)團(tuán)購的特點(diǎn)

（1）團(tuán)購商品均為標(biāo)品

社區(qū)團(tuán)購的切入點(diǎn)商品為生鮮用品，之所是生鮮用品，主要是因?yàn)橐粋€(gè)小區(qū)的用戶屬性多種多樣，需求也就多種多樣，只能選擇從滿足人的基本需求上切入，但校園不一樣，上面我們說了，校園是半封閉市場(chǎng)，有行政化色彩，學(xué)生的需求又是趨同的，所以，基于校園場(chǎng)景的社區(qū)團(tuán)購，是以標(biāo)品為主的，當(dāng)然，標(biāo)品里，也有消費(fèi)頻次高低之分，選擇相對(duì)高頻的標(biāo)品來切入為好，在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)學(xué)生這種精準(zhǔn)人群的特點(diǎn)來考慮商品延展；

（2）履約能力建設(shè)

社區(qū)團(tuán)購之所以說是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，主要是因?yàn)槟壳拔覀儑鴥?nèi)生鮮類供應(yīng)鏈能力建設(shè)尚未完成，所以社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)要想提供更好的商品體驗(yàn)，只能自建供應(yīng)鏈，校園社區(qū)團(tuán)購因?yàn)樯唐愤x擇上是標(biāo)品，國內(nèi)標(biāo)品的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)因?yàn)殡娚贪l(fā)展的原因，是完善且成熟的，不管是平臺(tái)自建供應(yīng)鏈還是找第三方供應(yīng)鏈合作，都有很多選擇；

（3）團(tuán)長角色可有可無

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，離不開團(tuán)長這個(gè)角色，否則，團(tuán)長所承擔(dān)的三個(gè)職責(zé)，如果由平臺(tái)來承擔(dān)，且不說效率，光成本就無法估量，但校園社區(qū)團(tuán)購不同，細(xì)心的讀者可能發(fā)現(xiàn)了，在上面的校園社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)流程描述里，筆者并沒有提到團(tuán)長，主要是因?yàn)椋@社區(qū)團(tuán)購，團(tuán)長角色可有可無：

• 流量獲取方面，校園場(chǎng)景的特殊性決定了團(tuán)長只是流量獲取的方式之一，不依靠團(tuán)長，平臺(tái)自己進(jìn)行校園宣傳，成本有可能更低；
• 用戶維護(hù)方面，其實(shí)社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)更希望自己維護(hù)用戶，畢竟用戶維護(hù)除了將用戶抓在自己手里，維護(hù)成本其實(shí)是不高并且可控的，校園社區(qū)團(tuán)購亦然；
• 末端配送方面，校園的快遞站點(diǎn)其實(shí)比學(xué)生團(tuán)長更穩(wěn)定更靠譜，效率和成本也更劃算，關(guān)于學(xué)生兼職的不穩(wěn)定性，相信所有做校園市場(chǎng)的小伙伴都心有同感；

（4）用戶取貨習(xí)慣不用培養(yǎng)

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購來講，用戶收取快遞，之前的大部分都習(xí)慣于快遞員送貨上門，現(xiàn)在需要用戶到合作點(diǎn)或者團(tuán)長那里自取，習(xí)慣是需要培養(yǎng)的，大學(xué)生則不然。

還是基于校園場(chǎng)景的特殊性，其實(shí)一開始，大學(xué)生收取快遞就是自取，校方并不允許快遞員送到學(xué)生宿舍，學(xué)生要么到校門口快遞員那里取貨，要么到校內(nèi)的快遞站點(diǎn)處取貨，自取的習(xí)慣并不需要培養(yǎng)；

（5）快遞站點(diǎn)是最佳的取貨點(diǎn)

對(duì)社區(qū)團(tuán)購來講，快遞站點(diǎn)、便利店、個(gè)人團(tuán)長都有可能承擔(dān)快遞最后一公里的責(zé)任，但是對(duì)校園社區(qū)團(tuán)購來講，快遞站點(diǎn)是最佳的取貨站點(diǎn)，沒有之一，一方面，部分學(xué)校在管理本校的商業(yè)業(yè)態(tài)時(shí)是有明確經(jīng)營范圍的，不能跨界經(jīng)營（之所以說部分學(xué)校，是因?yàn)楣P者接觸過的學(xué)校，雖然有類似的規(guī)定或者潛規(guī)則，但筆者并沒有接觸了解所有學(xué)校），另一方面，快遞站點(diǎn)的主要工作就是包裹上架、通知取貨、快遞核銷三部分，和快遞站點(diǎn)合作，不用培訓(xùn)，這本來就是他們的本職工作，如果是其他便利店一類的門店，還是存在培訓(xùn)成本的；

3. 校園社區(qū)團(tuán)購模式的成本優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在履約成本部分，和淘寶、京東、拼多多這樣的競(jìng)品相比，在履約部分，可以產(chǎn)生5%-10%的成本優(yōu)勢(shì)，我們可以大致算一下

目前的電商平臺(tái)，在履約部分，成本主要包含倉儲(chǔ)、分揀、打包、包材、快遞貼票幾部分，國內(nèi)快遞費(fèi)用最低的江浙一帶，比如義烏，輕貨的履約快遞費(fèi)用，上述幾部分加起來最低在2.2元–2.3元，廣州一帶，在3.5元-4.5元，平均下來，快遞履約成本在4元/單之上了，這些費(fèi)用里，占比較大的是快遞貼票的費(fèi)用，這個(gè)成本是一些規(guī)模較大商家的成本；

校園社區(qū)團(tuán)購模式下，履約成本包含倉儲(chǔ)、分揀、打包、包材、物流、站點(diǎn)提成幾部分，其中，倉儲(chǔ)、分揀、打包成本是和電商一樣的，包材方面，因?yàn)槭羌信渌?，大部分不需要像單?dú)快遞一樣的包材，比如洗面奶，使用原廠包裝+泡泡袋即可，快遞貼票是不需要的，取而代之的是物流和站點(diǎn)提成兩部分，其中物流是分?jǐn)偟剿杏唵紊?，站點(diǎn)提成，初始一般是0.5元/單，量大可談，量大是指平均每天500單以上，平均下來，履約成本可以控制在1元左右，量大可以做到更低；

這樣，校園社區(qū)團(tuán)購，相當(dāng)于可以產(chǎn)生3元/單的履約成本優(yōu)勢(shì)。

以上，是筆者對(duì)校園社區(qū)團(tuán)購邏輯的一些分析，本文并不涉及到校園社區(qū)團(tuán)購具體的商業(yè)模式，是自建平臺(tái)B2C，還是像淘寶一樣，只做平臺(tái)，招聘品牌方入駐，亦或是像好市多costco一樣做會(huì)員制電商，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的資源和優(yōu)勢(shì)來確定即可，不同模式有不同模式的優(yōu)劣；

03 兩個(gè)現(xiàn)象和一個(gè)推論

下面我們開始暢想（紙上談兵）

我們可以想象一下，在校園場(chǎng)景內(nèi)，將電商這件事做好了之后，能不能有更多延展性呢，能不能延展到社交呢？阿里心心念念的從電商到社交，在校園場(chǎng)景下有沒有走通的可能性呢？

我們先來看兩個(gè)現(xiàn)象和一個(gè)推論

現(xiàn)象1：各個(gè)校園內(nèi)都有數(shù)量龐大的學(xué)生社團(tuán)組織，這些社團(tuán)大部分都是基于各種興趣愛好而組建的，比如籃球協(xié)會(huì)、輪滑協(xié)會(huì)等等，這些興趣協(xié)會(huì)一方面吸引了本校內(nèi)同樣興趣的愛好者，平時(shí)會(huì)組織各類活動(dòng)，另一方面，不同的愛好涉及到不同的設(shè)備，協(xié)會(huì)“老人”會(huì)更清楚哪類品牌會(huì)更好，會(huì)組織協(xié)會(huì)成員甚至本校同學(xué)團(tuán)購，協(xié)會(huì)成員對(duì)本協(xié)會(huì)興趣相關(guān)的商品使用，更有發(fā)言權(quán)，也更能得到周圍人認(rèn)可；

現(xiàn)象2：中國有句老話，“物以類聚人以群分”，因?yàn)橥瑯优d趣聚集到一起的用戶，會(huì)容易產(chǎn)生社交，這也是各個(gè)大廠在做社交時(shí)所選擇的切入點(diǎn)；筆者也看到，淘寶某些店主，將顧客組織到同一個(gè)微信群中，一群陌生人反而聊的很好，甚至還會(huì)組織線下聚會(huì)，比如筆者的一個(gè)朋友，愛好水煙，在淘寶買了水煙后，老板把他拉到一個(gè)水煙群，群里都是他的顧客，也就是水煙的愛好者，在群里，大家聊的很開心；

一個(gè)推論：偉大的商業(yè)組織，都是從解決人的基本需求出發(fā)，百度、頭條解決人和信息的關(guān)系，阿里、京東、拼多多解決人和商品的關(guān)系，騰訊解決人和人的關(guān)系，這里面，在人和商品的關(guān)系上，目前的電商平臺(tái)，重點(diǎn)解決的是“擁有商品”，都在想辦法讓人更好、更快、更便宜買到質(zhì)量更好的商品，但是在人和商品關(guān)系上，筆者認(rèn)為，“擁有商品”只是人和商品關(guān)系的一部分，我們買商品，根本目的還是為了使用，只有使用才能滿足自己的最終需求，擁有是過程，使用是目的，如果有一個(gè)平臺(tái)，可以同時(shí)解決“擁有”和“使用”，是不是會(huì)有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

所以，基于此，是否可以在校園場(chǎng)景內(nèi)，實(shí)現(xiàn)“興趣社交電商”平臺(tái)呢？

平臺(tái)會(huì)包含兩大板塊：

• 社交電商板塊：主要解決擁有商品的問題，采用社區(qū)團(tuán)購的邏輯，多品牌團(tuán)購、多人拼團(tuán)、限時(shí)拼團(tuán)，玩法可以有很多；
• 興趣社交板塊：主要解決使用商品的問題，同樣興趣的用戶在一個(gè)圈子里，基于商品進(jìn)行各種交流、參加各類活動(dòng)，這里需要注意的是，興趣社交的目的不是社交，目的是幫助用戶更好的使用商品，社交是用戶在使用商品的過程中自然而然發(fā)生的結(jié)果；

這樣的平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生下面兩種體驗(yàn)感受

• 一個(gè)輪滑鞋愛好者，在平臺(tái)買到輪滑鞋，然后加入輪滑圈子，在圈子里，有個(gè)人輪滑愛好者，也有不同學(xué)校的輪滑協(xié)會(huì)，可以學(xué)習(xí)輪滑技巧、看到別人的輪滑視頻、發(fā)表自己的輪滑心得，可以交流不同輪滑鞋品牌的好壞，可以參與平臺(tái)或者不同輪滑協(xié)會(huì)的活動(dòng)、也可以有不同的輪滑特價(jià)團(tuán)購信息，這位愛好者在平臺(tái)上因?yàn)檩喕涣撕芏嗯笥眩竺嫠妮喕蟛糠忠彩菑钠脚_(tái)購買；
• 一個(gè)輪滑鞋愛好者，因?yàn)楦鞣N原因，可能是有其他輪滑愛好者推薦，可能是參加了輪滑活動(dòng)，可能是為了學(xué)習(xí)某個(gè)輪滑技巧，加入了輪滑圈子，在圈子里，看到了輪滑鞋團(tuán)購，開始在平臺(tái)購買自己的輪滑鞋裝備；

這個(gè)思路，為什么在校園場(chǎng)景內(nèi)更容易實(shí)現(xiàn)，上面說了校園的各種特征，在校園內(nèi)，興趣社交的環(huán)境是最好的，天然的用戶特征和社團(tuán)環(huán)境，可以把興趣社交的難度降到最低。

以上，是筆者對(duì)校園市場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購/零售的一些想法，希望可以和校園市場(chǎng)同行者有更多的思辨碰撞。

作者：孔明燈；微信：kongmingdeng2008

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