初始階段要不要燒錢沖用戶?所有人都說做產(chǎn)品要聚焦、聚焦，到底怎么做?在創(chuàng)業(yè)邦協(xié)辦的第二屆江蘇科技創(chuàng)業(yè)大賽季賽(第二季)現(xiàn)場，剛剛從美國歸來的軟銀中國合伙人宋安瀾帶來了一段針對創(chuàng)業(yè)企業(yè)在初創(chuàng)階段的演講，并且針對創(chuàng)業(yè)者的提問給予了極其接地氣的回答。

宋安瀾答創(chuàng)業(yè)者問：

Q1：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品普遍會在一開始就積累用戶數(shù)，然后再去考慮賺錢，對于這個問題您怎么看？另一個問題是，在創(chuàng)業(yè)過程當中，哪怕最初做了很多用戶調(diào)研，也很難對準這個市場的突破口，您有怎樣的建議？

宋安瀾：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在初期通常是沖用戶數(shù)量，用戶多了就可以賺錢，但也要分情況。比如騰訊這樣的公司，它有這個實力，可以花很多錢把微信折騰起來?，F(xiàn)在移動支付、打車都放在微信里頭了。但它的代價是燒了很多錢進去。

作為初創(chuàng)企業(yè)來講，你要清楚自己有多少錢可以燒，這個很重要。假如你只有100萬元儲備，現(xiàn)在又要沖用戶，燒錢可能就不太合適。如果需要你去燒錢增加客戶的話，一定要特別謹慎，首先這些錢燒完以后，你怎么辦？比如錢燒完之后得到了300萬用戶，有沒有用？我覺得在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，僅有300萬用戶沒太大意思。當然，如果是付費用戶那就另當別論了。如果你有300萬付費用戶，可以用廣告模式來獲取收入，但是每個用戶能值多少錢也要算透。

關(guān)于第二個問題，我不知道你要做怎樣類型的企業(yè)。如果你是做產(chǎn)品的，有自己的專利產(chǎn)品，那留給你思考的時間一定比較寬裕。我在蘇州投資了一個企業(yè)，已經(jīng)投了好多年，它的產(chǎn)品技術(shù)還是沒有人能超過，這留給它足夠的時間來思考商業(yè)模式。但如果你是提供服務(wù)的，做了半天還沒做起來，這些錢就全部打水漂了。

Q2：您曾經(jīng)提到過，創(chuàng)業(yè)公司要聚焦，找最犀利的切入口。其實初創(chuàng)企業(yè)又面臨著過于聚焦，做出來產(chǎn)品可能風險很大。怎樣在把握聚焦的同時又有一定的擴展性和多樣性？

宋安瀾：我個人覺得聚焦還是比較重要的，聚焦意味著要對你的客戶進行詳細分析，我們國內(nèi)很多初創(chuàng)企業(yè)這點做得不是很好。一定要對客戶做非常詳細的分析，如果你自己沒有這方面的分析，那就去買分析報告，這件事一定要做，把你的突破點想好以后，在一個點上進行突破。多花時間把客戶研究透，再集中精力把它做下去。

宋安瀾談多年投資經(jīng)驗的幾點發(fā)現(xiàn)：

風險投資青睞的項目就是可以通過燒錢一下子擴大的項目。風險投資投的也不是技術(shù)，而是這個技術(shù)可以轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，最后這個產(chǎn)品可以被孵化長大。

以我的經(jīng)驗，投資之前詢問創(chuàng)業(yè)者需要多少錢，通常創(chuàng)業(yè)者說自己需要2000萬，最后肯定需要4000-5000萬，多次投資案例中無一例外。

要開創(chuàng)一個有意思的商業(yè)，非常重要的一點是要有客戶，而且要有付費的客戶。一個商業(yè)成功與否的充分必要條件是付費客戶。

做一個大而全的產(chǎn)品顯然是不可能的。所以做產(chǎn)品就要建一個灘頭陣地，就像阿里巴巴早期從誠信通開始。把這個弄好，后續(xù)部隊就可以進來，通過灘頭陣地再進一步拓展。

一種越來越流行的盈利模式被商學院稱為“剃須刀與刀架”模式，刀架便宜，但每段時間必須換一次刀片，靠換刀片賺錢，所以通過賣掉多少刀架可以推算出能在這個人身上賺多少錢。它有一個極大的好處——讓你的生意產(chǎn)生重復(fù)收入。