編輯導(dǎo)語(yǔ)：在流量紅利逐漸褪去的今天，流量?jī)r(jià)格高居不下，如果我們沒(méi)有過(guò)多的金錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)流量，那我們只能從自身的客單價(jià)與轉(zhuǎn)化率入手。本篇文章從生活中的實(shí)例出發(fā)，接著探討提升客單價(jià)的其它方法。

書(shū)接上回。

《提升客單價(jià)的遠(yuǎn)超十種方法（上），手把手教你如何業(yè)績(jī)倍增！》中我們已經(jīng)談了關(guān)聯(lián)銷售和利益誘惑這兩大類的十多種提升客單價(jià)的方法，今天我們繼續(xù)從生活中的實(shí)例出發(fā)，接著探討提升客單價(jià)的其它方法。

一、產(chǎn)品升級(jí)

說(shuō)到「產(chǎn)品升級(jí)」，怎能少了「養(yǎng)雞」的案例？假如你家是養(yǎng)雞的，那么你可以如何進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)來(lái)提升單價(jià)呢？

京東給我們的答案是把雞養(yǎng)成「跑步雞」，我們現(xiàn)在吃的雞可能一輩子走路都沒(méi)超過(guò)3米，但京東和貧困戶合作的「跑步雞」會(huì)帶上計(jì)步器，當(dāng)一只雞走到100萬(wàn)步的時(shí)候，京東就會(huì)從農(nóng)戶那里回購(gòu)然后進(jìn)行銷售。

你可能會(huì)說(shuō)進(jìn)行這樣的「顛覆式創(chuàng)新」臣妾做不到啊，即使能做到也需要很長(zhǎng)的周期，一時(shí)半會(huì)不能上線銷售怎么辦？

別急，你可以試試在用戶體驗(yàn)等方面進(jìn)行「微創(chuàng)新」。

依舊拿「養(yǎng)雞」舉例，你可以把雞宰殺并進(jìn)行精美的包裝后放在生鮮超市進(jìn)行售賣，單價(jià)不就上來(lái)了嗎？

對(duì)于比較懶的人你還可以切成塊再包裝售賣，對(duì)于連飯都懶得做的人，你還可以做成熟食，烤雞、炸雞、叫花雞、口水雞……說(shuō)的我口水都要流出來(lái)了~

PS：還想提醒一下，單純地提價(jià)而產(chǎn)品卻沒(méi)有變化，往往是對(duì)客戶的一種傷害，當(dāng)價(jià)格提升到一個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)，客戶量會(huì)急劇下降，從而使總銷售額跟著下降，所以即使因成本上漲而不得不提價(jià)，也要把握好那個(gè)度。

二、擴(kuò)充商品池

擴(kuò)充商品池可以讓用戶一站購(gòu)齊來(lái)提升客單價(jià)，其有兩種常用方法，第一種是「拓展品類廣度」，例如在叮咚買(mǎi)菜上你可以看到上面有一個(gè)品類叫「日用百貨」，你說(shuō)一個(gè)賣菜的APP，為什么還賣日用百貨？

這其實(shí)就是叮咚買(mǎi)菜想通過(guò)擴(kuò)充品類來(lái)提高客單價(jià)。

想象一下，當(dāng)你挑選了一盒雞翅，打算用家里的空氣炸鍋?zhàn)隹倦u翅，這時(shí)你想起家里的鋁箔紙用完了，你是否會(huì)切換到「日用百貨」類目下順手買(mǎi)一件呢？或許你會(huì)說(shuō)用戶可以去超市買(mǎi)呀。

想多了！畢竟這屆年輕人能坐著絕不站著，能躺著絕不坐著，更別說(shuō)出門(mén)去超市了！

PS：擴(kuò)充品類要從自己用戶的需求出發(fā)，不要盲目跟風(fēng)，否則只會(huì)造成庫(kù)存積壓。

第二種是「拓展品類深度」，例如，叮咚買(mǎi)菜的肉禽蛋類目豬肉、牛肉、羊肉、雞肉等各種肉類一應(yīng)俱全，而且還有不同品牌、不同規(guī)格可供選擇，不管你想吃什么肉都可以一站購(gòu)齊，甚至只買(mǎi)豬肉我都可能會(huì)肉絲、肉末、五花肉每樣都來(lái)一盒。

三、延長(zhǎng)客動(dòng)線

你有沒(méi)有想過(guò)：為什么很多大型超市把入口設(shè)在一樓，而把出口設(shè)在高層？把出入口設(shè)在一起不是更方便嗎？

其實(shí)，這種布局是有講究的，顧客進(jìn)入超市后就必須從一樓的入口逛到高層的出口（我走過(guò)最長(zhǎng)的路，就是你的套路），無(wú)形中就增加了顧客的停留時(shí)長(zhǎng)，當(dāng)顧客逛遍每一個(gè)貨區(qū)，他們往往就會(huì)把看到的合適的商品買(mǎi)下來(lái)（本來(lái)沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)，可一買(mǎi)就停不下來(lái)），然后大包小包地從出口離開(kāi)。

四、購(gòu)物車效應(yīng)

繼續(xù)用超市舉例，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)超市里推著購(gòu)物車的顧客往往會(huì)比不推購(gòu)物車的顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品？

即使是閑逛的顧客，一旦推了購(gòu)物車，也會(huì)覺(jué)得自己應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空的購(gòu)物車走來(lái)走去總感覺(jué)不好意思，這就是購(gòu)物車效應(yīng)。

看到這里，你有沒(méi)有想著把自己賣場(chǎng)里的購(gòu)物籃都替換成購(gòu)物車，并安排一位小姐姐在入口處熱情地幫顧客取購(gòu)物車？

五、品牌打造

不知道你想沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題：在這個(gè)講究精準(zhǔn)營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)時(shí)代，你為什么還老是能刷到各種奢侈品的廣告（原諒我假設(shè)你不是他們的目標(biāo)客戶）？是這些品牌有錢(qián)沒(méi)地方花嗎？

其實(shí)，早在1899年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家、社會(huì)學(xué)家凡勃倫在《有閑階級(jí)論》一書(shū)中提出的「炫耀性消費(fèi)」概念就給我們指明了答案——很多時(shí)候，人們買(mǎi)東西并不僅僅是為了商品的使用價(jià)值，而是希望通過(guò)這些價(jià)格昂貴的商品展示自己的經(jīng)濟(jì)能力和社會(huì)地位。

所以，或許這些品牌向大眾打廣告的一個(gè)重要目的就是刷一下存在感，讓更多的人知道他們是奢侈品牌。

試想一下，如果你買(mǎi)了一款奢侈品包包，而周圍的人都不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，你還會(huì)選擇買(mǎi)它嗎？

小Tips：品牌的勢(shì)能越大，消費(fèi)者往往就會(huì)愿意付出越高的溢價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，我們要做的就是通過(guò)渠道、廣告等手段不斷為品牌注入勢(shì)能。

講了這么多種提升客單價(jià)的方法，你記住多少呢？

沒(méi)記住的也不用擔(dān)心，課代表已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了思維導(dǎo)圖，拿走，不謝！請(qǐng)叫我雷鋒！

好了，本期就到這里了，下期我們來(lái)聊聊如何提升復(fù)購(gòu)率的那些事，我們不見(jiàn)不散~

本文由 @增長(zhǎng)人Felix 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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