編輯導(dǎo)語：產(chǎn)品主導(dǎo)（PLG）是很多公司遵循的工作模型，那么社區(qū)主導(dǎo)（CLG）是否會(huì)是產(chǎn)品主導(dǎo)（PLG）的助推器呢？本篇文章作者分享了有關(guān)CLG和PLG的相關(guān)內(nèi)容，以及CLG其中的優(yōu)勢，感興趣的一起來看一下吧。

要點(diǎn)：

• 銷售主導(dǎo)型 （SLG：Sales-led Growth）：面向的是運(yùn)用市場手段拿到客戶線索，再進(jìn)行客情關(guān)系運(yùn)營，最后拿到訂單【客戶】。
• 產(chǎn)品主導(dǎo)型 （PLG：Product-led Growth）：面向的是影響用戶，再變成自己的客戶【用戶】。
• 社區(qū)主導(dǎo)型 （CLG：Community-led Growth）：面向的是積極支持用戶之間的互動(dòng)，并提供超越產(chǎn)品邊界的社區(qū)價(jià)值來發(fā)展業(yè)務(wù)【朋友】。

PLG 的廣泛采用與其成功的記錄密切相關(guān)。只有 6 家上市的 SaaS 公司自成立以來用了不到 5 年的時(shí)間就達(dá)到了 1 億美元的 ARR：Square、Dropbox、Slack、HortonWorks、Pivotal 和 Elastic。除 Square（一家銷售點(diǎn)公司）外，所有公司都遵循 PLG 模型。

一、 SLG 、PLG 與CLG的定義

• SLG “自上而下” 的增長戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的模式下運(yùn)營的公司，開發(fā)產(chǎn)品，然后在采用之前銷售【通過影響力說服客戶買單】。
• PLG “自下而上” 的增長戰(zhàn)略：符合“先試后買”的座右銘，公司使用免費(fèi)試用模式或免費(fèi)基本版本，提供出色的用戶體驗(yàn)向受眾開放使用，幾乎沒有前期承諾，依靠用戶體驗(yàn)來證明購買未來使用或擴(kuò)展的服務(wù)包（升級(jí)付費(fèi)）【不希望打擾用戶，讓用戶自己做選擇】。
• CLG “自下而上” 的增長戰(zhàn)略：專注于為社區(qū)創(chuàng)造一個(gè)安全的空間，讓他們聚集在一起、分享價(jià)值、建立關(guān)系，并最好地利用他們的產(chǎn)品/服務(wù)來解決問題或幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)【進(jìn)入市場的方式，中心是通過利用社區(qū)進(jìn)行銷售】。

二、PLG 與CLG的例子

PLG：騰訊會(huì)議、飛書是典型利用PLG增長模式的B2B產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是首先要能夠極快的自證價(jià)值，再加上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的連帶作用幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)用戶增長，從個(gè)人用戶迭代升級(jí)為企業(yè)客戶采購（下圖是以銷售為主導(dǎo)的與以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長 GTM概覽）。

CLG：像 Figma、Lululemon、Salesforce、Sephora 和 Twilio 這樣的公司——從開發(fā)者平臺(tái)和 CRM 到消費(fèi)者品牌——將社區(qū)放在他們戰(zhàn)略的首位。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是為他們的客戶在社區(qū)中聚集在一起創(chuàng)造空間。雖然確實(shí)需要投資，但社區(qū)是公司發(fā)展的乘數(shù)。

三、CLG或成為PLG的助推器

強(qiáng)大的“進(jìn)入社區(qū)”能力不僅可以幫助公司在這個(gè)新環(huán)境中主動(dòng)競爭，還可以提供從自上而下轉(zhuǎn)變?yōu)樽韵露系目蚣芎凸ぞ摺?/p>

可以意味著很多東西：一個(gè)支持論壇、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)組、一個(gè)開源項(xiàng)目，甚至一個(gè)體育迷部落都可以被認(rèn)為是社區(qū)。

舉例子：

• 產(chǎn)品社區(qū)：用戶可以就產(chǎn)品提出問題、相互分享知識(shí)以及與公司聯(lián)系的地方。例如 Sephora 的Beauty Insiders、Twilio 的Champions計(jì)劃或 Salesforce?Trailblazers。
• 實(shí)踐社區(qū)：成員都是關(guān)于提升學(xué)科或工藝的，例如學(xué)習(xí)特定領(lǐng)域的用例，獨(dú)立于任何工具或平臺(tái)。下圖包括筆記模版Notion Community或設(shè)計(jì)社區(qū)，如Dribbble、Figma Community。

四、CLG指的是營銷嗎

不是等同的。

每家企業(yè)都有一個(gè)進(jìn)入市場的戰(zhàn)略，海盜模型是其中重要的工具之一，AARRR Pirate Metrics 框架是一組五個(gè)用戶行為指標(biāo)的首字母縮寫詞（acquisition, activation, retention, referral, and revenue）獲取、激活、保留、推薦和收入，線性推動(dòng)用戶，在每個(gè)階段提取價(jià)值。

很多公司都將社區(qū)視為進(jìn)入市場的一個(gè)助推器，社區(qū)計(jì)劃不僅可以通過產(chǎn)生的潛在客戶或意識(shí)驅(qū)動(dòng)等指標(biāo)，而且可以被其他團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)需求所吸收，并有望影響核心業(yè)務(wù)成果。在即刻或是小宇宙上，可以邀請各個(gè)領(lǐng)域的用戶和專家建立“思想伙伴關(guān)系”（人與人連接），影響遠(yuǎn)不止于此。

進(jìn)入社區(qū)的結(jié)果需要通過社區(qū)本身的增長和保留，以及不太有形但同樣重要的品質(zhì)來衡量，例如新關(guān)系的數(shù)量、建立的信任程度，甚至是自我的程度- 實(shí)現(xiàn)。它是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)如此引人注目的環(huán)境，以自然地把人們吸引到它的中心一同創(chuàng)造價(jià)值。

五、CLG帶來什么“引力”

社區(qū)并不是一種新的思維方式，在過去，社區(qū)總是以某種方式存在。

Apple 通過產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)和周到的支持論壇對狂熱追隨者充滿熱情； Salesforce 已經(jīng)將數(shù)十萬與會(huì)者帶到了一個(gè)看起來像音樂節(jié)的 Dreamforce 會(huì)議；GitHub或是國內(nèi)的Gitee 允許開發(fā)人員相互共享他們的代碼包，形成一個(gè)想法和發(fā)現(xiàn)的社區(qū)。

社區(qū)戰(zhàn)略有助于建立和保持這種引力（吸引和留住社區(qū)用戶），同時(shí)將利益與公司目標(biāo)聯(lián)系起來。它帶來什么好處：

1. 有助于提高認(rèn)知度、采用率和保留率

如果您的社區(qū)有一個(gè)供您的產(chǎn)品用戶和潛在用戶聚集的論壇，他們自然會(huì)分享想法和最佳實(shí)踐，而有經(jīng)驗(yàn)的用戶也會(huì)幫助新用戶。在這種情況下，成功的用戶與苦苦掙扎的用戶交談會(huì)引發(fā)社區(qū)主導(dǎo)的支持討論，這反過來又會(huì)提高產(chǎn)品的采用率和保留率。

當(dāng)員工圍繞為社區(qū)創(chuàng)造價(jià)值而達(dá)成一致時(shí)，他們就可以專注于互動(dòng)，為每個(gè)人做最好的事情，及時(shí)回復(fù)問題，而不受產(chǎn)生的潛在客戶等目標(biāo)的影響。

2. 是很好的用戶需求收集空間

如果您關(guān)注社區(qū)并與社區(qū)中的人交談，您將擁有清晰的觀點(diǎn)，可以使公司內(nèi)的其他人以堅(jiān)定的信念和清晰的行動(dòng)行事。

關(guān)鍵實(shí)際上是將這些見解反饋給公司，有助于將這些見解從社區(qū)傳遞給產(chǎn)品、營銷和銷售團(tuán)隊(duì)。更好的是，這些見解是由社區(qū)更“自然的聲音”提供的。

與更正式的反饋計(jì)劃相比，社區(qū)學(xué)習(xí)總體上會(huì)更加頻繁和一致，使公司能夠在擴(kuò)大有效的想法和方法之前快速迭代想法和方法（但對每一次評論都需持保留態(tài)度，與業(yè)務(wù)目標(biāo)相匹配）。

六、寫在最后

理想狀態(tài)下的社區(qū)團(tuán)隊(duì)有點(diǎn)像運(yùn)營職能——作為跨職能乘數(shù)發(fā)揮最佳作用。

通過創(chuàng)造價(jià)值，用戶不僅僅是購買產(chǎn)品，他們購買的是一個(gè)對產(chǎn)品充滿熱情并熱情談?wù)撊绾问褂卯a(chǎn)品的社區(qū)。CLG目標(biāo)是培養(yǎng)和促進(jìn)社區(qū)成員之間富有成果的討論，創(chuàng)造價(jià)值，并了解這些活動(dòng)對該業(yè)務(wù)的不同視角的觀點(diǎn)，并不是以它作為收入、營銷或產(chǎn)品指標(biāo)的直接影響因素。

一個(gè)充滿活力的社區(qū)將是公司最好的護(hù)城河，并且可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H僅是產(chǎn)品。這是一個(gè)長期培育的社區(qū)，一旦結(jié)出果實(shí)，就會(huì)多年結(jié)出果實(shí)。

參考：

PLG真的能成為B端產(chǎn)品的財(cái)富密碼嗎？

以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長推動(dòng)增長最快的軟件公司。

產(chǎn)品主導(dǎo)型增長的下一步是什么？

本文由 @吳恬煊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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