編輯導(dǎo)語(yǔ)：需求管理能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這一方面存在問(wèn)題，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終使產(chǎn)品失敗。本文作者以華為為標(biāo)桿，研究華為是怎么做需求管理的，希望能給你帶來(lái)一些啟發(fā)。

需求管理是產(chǎn)品管理的主要內(nèi)容，需求管理能力已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能。

企業(yè)在需求管理方面的常見(jiàn)問(wèn)題：

• 采取跟隨、模仿戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，只會(huì)抄襲模仿競(jìng)品，缺乏需求分析與挖掘能力，導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)“知其然，不知其所以然”，產(chǎn)品模仿出來(lái)后，實(shí)際性能與競(jìng)品相比差距很大，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
• 采用技術(shù)導(dǎo)向開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)為只要技術(shù)先進(jìn)客戶就會(huì)買單，結(jié)果是技術(shù)雖然很先進(jìn)，但客戶就是不買單。
• 采用戰(zhàn)略導(dǎo)向（老板導(dǎo)向）開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從公司角度出發(fā)做產(chǎn)品，一意孤行，脫離市場(chǎng)需求。
• 有的項(xiàng)目型公司長(zhǎng)期為大客戶做定制開(kāi)發(fā)，被動(dòng)接受需求，沒(méi)有主動(dòng)規(guī)劃，缺乏前瞻性，弱化了對(duì)客戶需求的探索、分析和管理能力。等到企業(yè)向產(chǎn)品型公司轉(zhuǎn)型時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自身的需求管理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐業(yè)務(wù)需要。

以上這些問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終使產(chǎn)品失敗。

如何規(guī)避這些問(wèn)題呢？

它山之石可以攻玉，我們可以通過(guò)研究標(biāo)桿企業(yè)的做法來(lái)獲得啟發(fā)。

華為作為一家優(yōu)秀的企業(yè)，做出了很多成功的產(chǎn)品，是個(gè)被廣泛研究的對(duì)象。

那么，華為是如何做需求管理的？本文管中窺豹，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

華為采用IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）方法論，IPD的核心理念之一就是“以客戶需求為中心”，IPD流程包含了從客戶需求提出，到客戶需求得到滿足的全過(guò)程，也就是說(shuō)IPD流程是“端到端”流程，如圖所示。

需求管理是IPD方法論中的一個(gè)重要模塊，下圖是IPD需求管理流程框架。

需求管理流程從邏輯上劃分為5個(gè)階段，包括需求收集、需求分析、需求分發(fā)、需求實(shí)現(xiàn)和需求驗(yàn)證。

下面將展開(kāi)來(lái)介紹這5個(gè)階段。

一、需求收集

需求收集的過(guò)程如下圖所示：

需求收集的渠道主要分為內(nèi)部和外部?jī)煞N。

• 外部渠道：包括客戶、行業(yè)分析、友商、展覽、公眾媒體等
• 內(nèi)部渠道：包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、預(yù)研、用戶服務(wù)、研發(fā)等

建立需求收集渠道后，需求不會(huì)自動(dòng)自發(fā)地流入企業(yè)，還必須掌握一定的需求收集方法。

下面是華為常用的需求收集方法：

• 客戶顧問(wèn)委員會(huì)
• 概念原型驗(yàn)證
• 第三方調(diào)研
• 聘請(qǐng)行業(yè)專家
• 調(diào)研訪談
• β測(cè)試
• 研發(fā)高層交流
• 競(jìng)品分析
• 現(xiàn)場(chǎng)支持
• 客戶滿意度調(diào)查
• 市場(chǎng)例行活動(dòng)

其中調(diào)研訪談是最常用的方法。華為在做客戶訪談時(shí)，有如下經(jīng)典的“客戶需求收集十問(wèn)”：

• 客戶目前如何解決他們的問(wèn)題？
• 如果客戶重新選擇，他們將如何選擇？
• 客戶目前尚有哪些需要解決的問(wèn)題？
• 選擇標(biāo)準(zhǔn)與優(yōu)先權(quán)重是什么？
• 現(xiàn)有產(chǎn)品的準(zhǔn)則中項(xiàng)目如何排列權(quán)重？
• 喜歡或不喜歡產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)）的哪些方面？
• 對(duì)于產(chǎn)品特征、屬性、性能，哪些是必須具備的？哪些是更好的？哪些是可有可無(wú)的？哪些是不需要的？還缺什么？
• 如何權(quán)衡價(jià)格、性能、特征、屬性？
• 如何使用產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品的配合關(guān)系是怎樣的？
• 客戶的經(jīng)濟(jì)、價(jià)值角度是什么？

需求收集是常態(tài)化的工作。

公司的各個(gè)職能部門，尤其是和客戶有接觸的職能部門，如市場(chǎng)部、銷售部、各地辦事處、研發(fā)部門、技術(shù)服務(wù)部門、供應(yīng)鏈部門，以及各個(gè)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)等都成了需求感知的重要“神經(jīng)末梢”。

員工在跟客戶接觸時(shí)獲得的需求就屬于日常需求，日常需求通過(guò)《單項(xiàng)需求采集卡》或其他形式進(jìn)行收集記錄。

《單項(xiàng)需求采集卡》樣例：

在收集需求時(shí)，除了收集外部客戶需求，還要收集內(nèi)部需求。

外部客戶需求并不是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的全部需求，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要滿足的除外部客戶需求外，還包括企業(yè)的內(nèi)部需求，特別是可測(cè)試性需求、可制造性需求和可維護(hù)性需求等，這些通常被稱為DFX需求。

DFX是Design for X的簡(jiǎn)寫，即面向產(chǎn)品生命周期各/某環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，要求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)不僅要考慮產(chǎn)品的功能和性能，還要盡早的考慮X方面的要素。其中X可以代表產(chǎn)品生命周期或其中某一環(huán)節(jié)，如測(cè)試、制造、裝配、安裝、維護(hù)等，也可以代表產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力或決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的因素，如質(zhì)量、成本等。

例如，DFM（Design for Manufacture,可制造性設(shè)計(jì)），它是企業(yè)在制造環(huán)節(jié)中為了提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率、保障生產(chǎn)質(zhì)量或者降低生產(chǎn)成本等而對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出的要求，如PCB的布局布線、元器件的選擇、接插件的安裝方式等。

成熟企業(yè)通常會(huì)形成各種DFX需求，并落實(shí)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中。

要做好DFX需求的收集和分析，必須組建跨部門的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員包括測(cè)試、工藝、生產(chǎn)、采購(gòu)、售后服務(wù)、銷售、服務(wù)人員等。

在需求分析時(shí)，各領(lǐng)域代表，如測(cè)試代表提交可測(cè)試性方面的需求、工藝代表（生產(chǎn)代表參與）提交可制造性方面的需求、采購(gòu)代表提交可采購(gòu)性方面的需求、售后服務(wù)代表（市場(chǎng)代表和銷售代表參與）提交可服務(wù)性方面的需求，系統(tǒng)工程師負(fù)責(zé)組織進(jìn)行需求整合和分析。

二、需求分析

需求分析是對(duì)需求收集環(huán)節(jié)得到的需求信息進(jìn)行加工處理，目的是“去粗取精、去偽存真”。

需求分析過(guò)程包括需求解釋、需求過(guò)濾、需求分類、需求排序。

• 需求解釋：對(duì)客戶提出的原始需求進(jìn)行翻譯，翻譯成企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃和開(kāi)發(fā)人員能看明白、能聽(tīng)懂的正式需求，盡量減少內(nèi)部的溝通成本，并且使需求可度量、可驗(yàn)證。
• 需求過(guò)濾：需求過(guò)濾活動(dòng)主要聚焦于判斷需求是否對(duì)企業(yè)有價(jià)值，如果需求對(duì)企業(yè)沒(méi)什么價(jià)值，那么就可以將需求退回去修改或直接拒絕，不進(jìn)行下一步處理。
• 需求分類：需求分類是對(duì)正式需求按一定規(guī)則進(jìn)行分類，便于后續(xù)采取不同的處理和滿足方式。常用的分類方法包括$APPEALS、BSA（其實(shí)就是Kano模型，可以分為基本需求、期望需求、興奮需求）。
• 需求排序：需求排序通常是在同類型需求中進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，因?yàn)橘Y源是有限的，在資源有限的情況下，需保障優(yōu)先級(jí)高的需求先實(shí)現(xiàn)。常用的需求排序方法包括價(jià)值分析法、德?tīng)柗品ǖ取?/li>

某無(wú)線基站產(chǎn)品客戶需求分析樣例：

需求分析后，形成需求列表，進(jìn)入需求分發(fā)階段。

三、需求分發(fā)

需求管理的要點(diǎn)是：在合適的時(shí)間，把客戶最關(guān)注的需求分配到最合適的產(chǎn)品上。

需求分發(fā)將在這方面承擔(dān)重要作用，需求分發(fā)的目的是將經(jīng)過(guò)分析的需求恰當(dāng)?shù)胤峙涞阶罴训慕M織和流程中去處理。

下圖是需求分發(fā)的示意圖。

• 長(zhǎng)期需求：面向未來(lái)3~5年的產(chǎn)品需求，主要有產(chǎn)品長(zhǎng)期需求和技術(shù)演進(jìn)需求，經(jīng)過(guò)需求分析團(tuán)隊(duì)（RAT）批準(zhǔn)后，這類需求進(jìn)入市場(chǎng)管理流程進(jìn)行戰(zhàn)略分析和規(guī)劃。
• 中期需求：面向未來(lái)1~3年的產(chǎn)品需求，這類需求在業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃中進(jìn)行處理。
• 短期需求：1年內(nèi)的需求，客戶和市場(chǎng)希望盡快滿足的需求，這類需求需要進(jìn)行產(chǎn)品立項(xiàng)，進(jìn)入項(xiàng)目任務(wù)書開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行處理。
• 緊急需求：管理層、高價(jià)值客戶提出的希望馬上實(shí)現(xiàn)的需求，緊急需求需要經(jīng)過(guò)需求變更流程納入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中去處理。應(yīng)該盡量減少緊急需求的比例，因?yàn)榫o急需求占比越高，說(shuō)明企業(yè)在需求規(guī)劃方面的能力越需要提高。

需求分發(fā)之后，將進(jìn)入需求實(shí)現(xiàn)階段。

四、需求實(shí)現(xiàn)

需求實(shí)現(xiàn)的簡(jiǎn)要過(guò)程如圖所示：

• 客戶需求：來(lái)自企業(yè)客戶的需求，包含業(yè)務(wù)需求（描述客戶的高層次的目標(biāo)）與用戶需求（描述用戶的目標(biāo)）。
• 市場(chǎng)需求：是針對(duì)具體細(xì)分市場(chǎng)而言，綜合考慮業(yè)務(wù)需求、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及宏觀環(huán)境因素，通過(guò)市場(chǎng)分析形成的對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的描述，屬于細(xì)分市場(chǎng)客戶群的共性需求。
• 產(chǎn)品包需求：來(lái)源于市場(chǎng)需求、內(nèi)部需求、標(biāo)準(zhǔn)約束，描述了提供給客戶和下游環(huán)節(jié)的所有交付物的需求。產(chǎn)品包需求包含客戶問(wèn)題、系統(tǒng)特性、系統(tǒng)需求。下面有詳細(xì)介紹。
• 設(shè)計(jì)需求：對(duì)產(chǎn)品包需求進(jìn)行分解和整理，用來(lái)指導(dǎo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的需求描述。在需求實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，需求分解是非常重要的方法。由系統(tǒng)工程師（SE）、硬件工程師、軟件工程師、結(jié)構(gòu)工程師一起分析產(chǎn)品包需求，將需求分解成硬件需求、軟件需求和結(jié)構(gòu)子系統(tǒng)，再將其進(jìn)一步分配到下一層子系統(tǒng)、部件或模塊中。最終把需求變成系統(tǒng)規(guī)格書，用來(lái)指導(dǎo)開(kāi)發(fā)與測(cè)試。

需求轉(zhuǎn)化的狀態(tài)如圖所示：

其中產(chǎn)品包需求是非常重要的概念。

產(chǎn)品包需求包括客戶問(wèn)題、系統(tǒng)特性、系統(tǒng)需求，以及他們之間的跟蹤關(guān)系。

產(chǎn)品包需求分層描述框架如下圖所示：

產(chǎn)品包需求是在產(chǎn)品規(guī)劃、立項(xiàng)及開(kāi)發(fā)過(guò)程中逐步形成和完善的，如圖所示：

通常在產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)由立項(xiàng)團(tuán)隊(duì)輸出初始產(chǎn)品包需求。

產(chǎn)品立項(xiàng)后，由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)初始產(chǎn)品包需求進(jìn)行進(jìn)一步加工和完善，并加入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需要滿足的內(nèi)部需求，如質(zhì)量需求、DFX需求、技術(shù)需求、內(nèi)部規(guī)范及產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的法律法規(guī)需求等。

在TR1時(shí)形成較為完善的產(chǎn)品包需求，最終在計(jì)劃階段結(jié)束時(shí)輸出最終的產(chǎn)品包需求。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的開(kāi)發(fā)和驗(yàn)證階段，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完成對(duì)產(chǎn)品包的實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目到達(dá)GA點(diǎn)時(shí)，向市場(chǎng)和客戶交付完整的產(chǎn)品包。

而在產(chǎn)品的生命周期階段則重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品包的改進(jìn)與優(yōu)化，直到退市。

五、需求驗(yàn)證

需求實(shí)現(xiàn)之后，要進(jìn)行需求驗(yàn)證。

需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證的過(guò)程遵循如圖所示的V模型。

從產(chǎn)品包需求實(shí)現(xiàn)角度看，整個(gè)過(guò)程是這樣的：

首先將客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)換為需求提交人的原始需求描述，經(jīng)過(guò)需求分析后形成初始需求，作為企業(yè)內(nèi)部的正式需求，基于此形成產(chǎn)品應(yīng)具備的滿足客戶需求的系統(tǒng)能力，也就是系統(tǒng)特性。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)，形成產(chǎn)品的系統(tǒng)需求，并逐層分解為構(gòu)成系統(tǒng)的子系統(tǒng)、構(gòu)成子系統(tǒng)的模塊、模塊之間的接口的需求，這些統(tǒng)稱為系統(tǒng)需求。這些需求分別由產(chǎn)品的系統(tǒng)架構(gòu)、子系統(tǒng)、模塊和接口的設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足。

從產(chǎn)品包需求驗(yàn)證角度來(lái)看，整個(gè)過(guò)程要經(jīng)過(guò)模塊需求驗(yàn)證（模塊測(cè)試）、子系統(tǒng)需求驗(yàn)證（子系統(tǒng)集成測(cè)試）、系統(tǒng)需求驗(yàn)證（系統(tǒng)測(cè)試）、特性驗(yàn)證（α測(cè)試）、客戶驗(yàn)證（β測(cè)試）等測(cè)試驗(yàn)證活動(dòng)，最終交付滿足客戶需求的產(chǎn)品。

以上介紹了華為采用的IPD需求管理流程框架。要做好需求管理，只有流程是不夠的，還需要配套的組織架構(gòu)，參見(jiàn)下圖中的黃色部分。

需求收集工作是全體員工，包括各功能部門員工和高層管理者的職責(zé)，而需求分析工作由專門的需求分析團(tuán)隊(duì)（RAT）或者系統(tǒng)工程師團(tuán)隊(duì)（SEG）來(lái)完成。

為了提高需求管理的效率，還需要配套的IT工具的支持。

推薦書籍：

《IPD華為研發(fā)之道》

《華為能，你也能：IPD產(chǎn)品管理實(shí)踐》

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