編輯導(dǎo)語：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性也變強，并且各行業(yè)都在向著互聯(lián)網(wǎng)融合，比如互聯(lián)網(wǎng)金融信貸行業(yè)，如今用戶在信貸平臺上就可以進行這些操作；本文作者分享了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融信貸類平臺業(yè)務(wù)，我我們一起來了解一下。

當(dāng)利潤達到10%時，便有人蠢蠢欲動；當(dāng)利潤達到50%的時候，有人敢于鋌而走險；當(dāng)利潤達到100%時，他們敢于踐踏人間一切法律……

用上面這段做為定場語再合適不過了。

我個人認(rèn)為，在所有行業(yè)中，最能擊穿人性的，就是游戲與金融兩個行業(yè)。

游戲行業(yè)創(chuàng)造了一個完全虛幻的世界，這個世界有極致的好，也有極致的惡；在這個世界里你可以是任何角色，做任何事情；可以不用偽裝，并且毫無掩飾揮霍自己的真實。

金融行業(yè)則創(chuàng)造了一個完全真實的世界，經(jīng)濟規(guī)律就是社會運行的根本規(guī)律，通過價格衡量每一件東西的價值。在這個世界里，90%的財富掌握在10%的人手里，低認(rèn)知被高認(rèn)知無情的收割。

通過對互聯(lián)網(wǎng)金融信貸業(yè)務(wù)的研究，分享兩點對投資者用戶思考，以及對理財端產(chǎn)品經(jīng)理的一些建議，僅供大家參考。

• 絕大部分初級投資人比起收益率更關(guān)注收益金額。
• 對于理財平臺提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

一、投資者入門的標(biāo)志是從關(guān)注“收益金額絕對值”到關(guān)注“收益比率”

之前的文章我們提到過，絕大部分的理財用戶是用購買商品的思維在購買金融產(chǎn)品，這是非常危險；因為買商品買的是當(dāng)下，而買金融產(chǎn)品買的是未來預(yù)期。

進而導(dǎo)致投資者將關(guān)注重心放在了“確定性”收益金額，而不是未來的增長比率；這樣將會產(chǎn)生兩個影響，這兩個影響看起來不大，但會使投資者形成不好的投資習(xí)慣。

1. 容易蔑小貪大，做出超出自己風(fēng)險承受能力的決策

如果從金額絕對值的角度看，兩三百對于大多數(shù)人來講，都不是什么大錢，和朋友吃頓飯、逛次街的花銷都可能比這個大；所以，大腦意識會將其定義為“小錢”。

假設(shè)你有5000元用來理財，半年可收益200元，大腦就會不自覺的關(guān)注這幾個點：

“5000塊（挺多一筆）、200元（小錢）、半年時間（挺長時間）。

通過意識感性拼接，形成觀念：“投資一筆錢，花半年時間，才賺一點小錢。”進而去追求更高的投資收益，但，更高的投資收益意味著更高的風(fēng)險；盲目追求超出自己風(fēng)險承受能力的金融產(chǎn)品，無異于高空走鋼絲。

但你要從收益率的角度來看，投資年化收益率為8%，已經(jīng)遠(yuǎn)高于市面上銀行理財及低風(fēng)險股債混合基金收益。當(dāng)你有一定資金量的情況下，8%的年復(fù)合年收益率是相當(dāng)可以的。

股神巴菲特累計45年年復(fù)合收益率為21%左右。投資小白難道還要妄想超過股神？

2. 容易半途而廢，“沒錢理財”將成為自己不會理財，不學(xué)習(xí)理財?shù)淖罴呀杩?/h3>

理財投資能力就像其他能力一樣，是可以學(xué)習(xí)和鍛煉的，完全符合“用進廢退”原則。

但有個奇怪的現(xiàn)象：絕大多數(shù)人幸幸苦苦的賺錢、省吃儉用的攢錢，按時上班，努力工作。卻不愿花點時間學(xué)習(xí)理財知識。當(dāng)看到身邊人錢生錢時，心理發(fā)癢，于是揣著積蓄邁進金融市場。結(jié)果可想而之，“慷慨”的將錢“捐獻”給了金融市場，流進了別人的口袋。最終只剩下“不會理財、看不懂”之類的借口。

不愿學(xué)習(xí)理財知識主要有兩個原因：

第一就是金融相關(guān)知識有一定門檻，且枯燥；需要長期的學(xué)習(xí)探索積累，大部分人不愿意堅持，原因是大部分人只想賺快錢，接受不了慢慢積累的過程，熱衷追逐短期利益，這是人性。

第二點是認(rèn)知誤區(qū)，認(rèn)為投資理財一定要有足額本金，但因為“借債花錢”是人的天性，所以被“缺錢”困住手腳，永遠(yuǎn)不會開始。

銜接上面我們提到的“金額絕對值”思維，由于關(guān)注點在“金額絕對值”而不在“收益比率”，小收益看不上，想要獲得更大的收益，那必然需要較大的本金；但由于缺乏理財思維的人往往不重視儲蓄，所以形成惡性循環(huán)，自己為自己找借口，永遠(yuǎn)不會開始。

基于上面兩點的結(jié)論，提升理財端平臺成交效率我們就會得到一些優(yōu)化思路：

比如：展示年化收益率的同時，核心轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)突出“參考收益金額”，通過“金額絕對值”來強化金融產(chǎn)品價值感知，昨日收益、收益日歷、理財月報等進行價值正強化。

再比如：通過論壇軟文等形式鼓勵小額投資，通過投資工具鼓勵“強制儲蓄”、月月投、目標(biāo)投等形式。

二、對于理財平臺提升成交效率最有效的方法就是提升收益率。

如果用“大明、笨笨、小閑”對理財平臺的用戶進行劃分，那大明用戶占70%，笨笨用戶占30%，基本沒有人愿意來理財平臺打發(fā)時間。

來理財平臺的用戶都抱有明確的目的性，那就是財富增值。投資人者做理財決策，一般會從“收益率”、“風(fēng)險承受能力”、“資金流動性”幾個方面考慮。

科普：

收益率：是指本金投資后的收益回報比率。分為浮動收益和固定收益?！邦A(yù)期年化收益”，表示此金融產(chǎn)品持有滿一年后所得的收益回報比率，計算公式為：年化收益率=收益金額/本金*100%

風(fēng)險承受能力：是指投資人的風(fēng)險類型，是根據(jù)投資人資產(chǎn)情況、投資經(jīng)驗、抗風(fēng)險能力綜合評估得出，不同的平臺評估規(guī)則略有不同，大體上可以分為保守型、穩(wěn)健型、進取型。

風(fēng)險承受能力對應(yīng)的就是金融產(chǎn)品的風(fēng)險等級，通過對金融產(chǎn)品的類型、發(fā)行機構(gòu)、底層資產(chǎn)、交易結(jié)構(gòu)、市場波動等因素綜合考慮進行評級，大體上可以分為低風(fēng)險、中風(fēng)險、中高風(fēng)險、高風(fēng)險。

投資人需要根據(jù)自己的風(fēng)險類型，選擇匹配自己風(fēng)險承受能力的金融產(chǎn)品。根據(jù)監(jiān)管要求，理財平臺必須對投資人進行風(fēng)險類型評估，對于超過投資人風(fēng)險承受能力的金融產(chǎn)品，需要進行提示或限制購買。

資金流動性：是指投入資金的買賣靈活度，一般分為固定期限和靈活期限。投資人可以根據(jù)對資金的計劃安排，選擇長短不同的鎖定期限或者靈活申贖。

如果平臺為綜合性財富管理平臺，一般會提供銀行理財、基金、保險等多種類型產(chǎn)品，例如支付寶、理財通、京東金融，可選產(chǎn)品豐富，投資者可根據(jù)上述幾個方面的綜合考慮作出投資決策。

網(wǎng)貸類平臺項目的底層是信貸類資產(chǎn)，且絕大部分為個人信貸資產(chǎn)，信貸資產(chǎn)存在一定的壞賬率；為了最大程度的降低風(fēng)險，網(wǎng)貸平臺都會按照“小額分散”原則進行債權(quán)拆分。（關(guān)于信貸類平臺的運作模式，后續(xù)專門寫文章講解）

在底層資產(chǎn)類型相同的情況下，就意味平臺的投資風(fēng)險是趨同的。剩下就是考量收益率和流動性；一般網(wǎng)貸平臺會提供投資服務(wù)工具，滿足各種期限的投資需求；所以實際上，影響用戶決策最大的因素就是收益率。

“用戶目標(biāo)明確”及“底層資產(chǎn)類型單一”決定了用戶決策和平臺營銷方式的單一性。通過驗證，短期來看沒有比提升收益率更有效提升成交效率的方法了。

圍繞提升收益率的運營策略主要核心在于通過“實物獎勵、虛擬物品獎勵、各種券類”等方式，來提高投資預(yù)期收益（現(xiàn)金或物品折算價格）。

① 實物獎勵-0元購

0元購是信貸類理財平臺常見的一種營銷策略，主要以3C產(chǎn)品為主。投資金額及期限滿足條件后，可以獲得實物及利息收益。實物獎勵即時獲得，利息收益部分待持有期限到期后，隨本金一起返還投資人。

對于平臺來講，實物的市場價格已經(jīng)折算進付出的總成本中，其實和投資同等期限普通產(chǎn)品是一樣的，甚至成本更低一點。

對于用戶來講，投一筆錢，有利息收益還能免費獲得商品，多值。用戶不傻，算算折算收益，就知道羊毛出在羊身上；但“免費”的力量太強大，“嘴里喊著不要，身體還挺誠實”，體現(xiàn)的淋漓極致。

從數(shù)據(jù)來看，蘋果、華為、小米新品發(fā)布會后，會帶動此類活動產(chǎn)生一波成交高潮（尤其是蘋果，其中的道理你品、你細(xì)品）。

② 虛擬物品獎勵-積分、體驗金、各大平臺的會員、購物卡

虛擬獎勵是信貸類理財平臺應(yīng)用范圍最廣的營銷形式，應(yīng)用于任務(wù)、活動、轉(zhuǎn)化激勵等多種形式。這里重點說明一下體驗金和購物卡。

體驗金是指信貸類理財平臺提供的一種投資流程體驗虛擬貨幣，獲得出借虛擬本金后持有1-7天的利息收益。核心作用有三個：一是進行新手投資教育，降低新手投資心理門檻；二是促進關(guān)鍵環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化，如開戶、首投等；三是用作獎品獎勵。這種活動形式支付寶內(nèi)也在廣泛應(yīng)用，比如“黃金票”。

體驗金投資后的利息收益是可以直接提現(xiàn)的，等于贈送真金白銀。所以，贈送體驗金等于是“返現(xiàn)”。

購物卡是第三方電商平臺的儲值卡，常用的有京東卡、蘇寧卡，屬于市場硬通貨；理財平臺平臺通過出借獎勵贈送投資者購物卡，等于繞開監(jiān)管三降要求，變相提高收益率；條件達標(biāo)后電子購物卡自動發(fā)放，其中涉及到任務(wù)系統(tǒng)、獎品服務(wù)等營銷系統(tǒng)，后續(xù)在營銷中臺部分，再做詳細(xì)講解。

③ 優(yōu)惠券類獎勵-滿減券、加息券

優(yōu)惠券是信貸類理財平臺最最常用的營銷策略，沒有之一。滿減券、加息券屬于獎品服務(wù)中不同的獎品類型，屬性不同，用于不同的業(yè)務(wù)場景。（這里只說明其業(yè)務(wù)用途，關(guān)于此類獎品的產(chǎn)品設(shè)計邏輯，后續(xù)營銷中臺部分文章中詳細(xì)講解）

滿減券，顧名思義就是投資者投資滿一定金額，會減免一部分本金。由于銀行存管機制限制（資金與交易分離），滿減部分金額實際是由平臺營銷款賬戶打進投資者賬戶；舉個例子，比如滿10萬減2千，用戶實際付出的還是10萬元本金，只是平臺通過營銷費用轉(zhuǎn)了2千至用戶賬戶。并不是用戶實付8千。如果將滿減金額折算成利息收益，實際是提高了本金的整體收益率。

加息券，是指在用戶出借的時候，直接將此部分利率疊加在原有利率之上，比如“10%+2%”。由于產(chǎn)品的利率是由平臺指定，所以加息是最普遍、最方便快捷的處理方式。

在折算后相同收益率的情況下，“加息”是沒有“滿減”劃算，因為貨幣是有時間價值的。

信貸類理財平臺長期以優(yōu)惠券作為常規(guī)營銷策略，平臺投資用券率高達90%以上。造成平臺用戶過渡依賴券類，有券成交效率與無券成交效率，相差約2倍。

以上提到的運營策略需要“獎品管理、活動管理、任務(wù)系統(tǒng)、會員體系、積分系統(tǒng)、交易服務(wù)”等多個系統(tǒng)支撐，后續(xù)我會專門寫文章對這些系統(tǒng)做詳細(xì)講解。

“利率”本身無褒貶之分，但部分信貸類理財平臺為了快速擴大規(guī)模提高總待收，通過變相提高收益率吸引資金，平臺缺乏風(fēng)險控制能力，無法消化市場及監(jiān)管政策波動帶來的風(fēng)險；最終引發(fā)暴雷，落得一地雞毛。

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