編輯導(dǎo)語：流量是什么？流量就是線上的客流，線上獲取流量，就如同線下吸引客流，本質(zhì)是一樣的；但流量不是最關(guān)鍵的，轉(zhuǎn)化流量才是關(guān)鍵；本文作者詳細(xì)分析了線上與線下流量的相同之處，也提出了流量的轉(zhuǎn)化問題。

流量為王？不，轉(zhuǎn)化率才是！

人們常說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量為王，但流量是什么，你知道么？

如果放到兩年前問我這個(gè)問題，我多半也是一臉懵逼的，而且心里還會嗶嗶，這是互聯(lián)網(wǎng)的概念，與硬件產(chǎn)品沒半毛錢關(guān)系，不care。

真的是這樣么？現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)還是Too young too simple，sometimes naive。

作為一個(gè)過來人，我有必要告訴你一些人生的道理。其實(shí)是我經(jīng)歷過天真之后的一點(diǎn)總結(jié)啦。

一、什么是流量？

話不多說，直奔主題。

太陽底下無新事，流量是個(gè)新名詞?？此聘呱畈豢蓽y，不過舊瓶裝新藥。

一句話解釋：流量就是線上的客流，流量為王，其實(shí)就是客流為王；線上獲取流量，就如同線下吸引客流，本質(zhì)是一模一樣的。

線下有客流才有成交，線上有流量才有成交，而只有成交，才有盈利的可能。

二、如何獲取流量？

線上如何獲取流量？我們舉個(gè)菜市場的例子來看看線下如何獲取客流。

以下內(nèi)容來自我母親口述，我憑著記憶整理：

家附近有好幾家生活超市，有一家新開的和一家開了比較久的生活超市是門對門，競爭那是十分激烈。為了吸引客流，雙方每天都拿著大喇叭吆喝打價(jià)格戰(zhàn)，搞得十分兇。豬肉你賣40一斤，我就賣35，你賣35，我就賣30。買菜的顧客們都知道他們兩家競爭，每天都去便宜的那一家買，確實(shí)獲得了實(shí)惠。但這兩家超市老板搞得十分疲憊，也沒真正獲得穩(wěn)定客流。

另外一家新開業(yè)的稍微偏僻一些的生活超市搞法就不一樣，剛開業(yè)也是常規(guī)套路大促，前三天7折、再三天8折、再三天9折。同時(shí)推出一個(gè)超便宜的單品，19.9兩盒土雞蛋（我也不知道土不土，吃著感覺還不賴），每盒20個(gè)，每天限量供應(yīng)。這個(gè)活動持續(xù)兩個(gè)月，每天吸引大量的大媽前去買雞蛋（買雞蛋自然也多多少少買點(diǎn)其它的菜），買了的大媽之間口口相傳，短短一段時(shí)間內(nèi)積累了大量的客源。

還有一家超市，主打新鮮，不賣隔夜菜。每天下午6點(diǎn)之后開始對當(dāng)天的菜品進(jìn)行打折，每隔一個(gè)小時(shí)降價(jià)一折。6點(diǎn)9折，7點(diǎn)8折，8點(diǎn)7折，9點(diǎn)5折，大概這樣。每天到了這個(gè)點(diǎn)兒，就有一堆顧客前去搶菜，基本賣不到7折就差不多全清倉了。這個(gè)打法很高明，一方面可以支撐不賣隔夜肉的賣點(diǎn)，另一方面也有效解決掉當(dāng)天的庫存，迅速回籠資金，提高了資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也吸引了大量的客流。（資金周轉(zhuǎn)的魔力，是老板從不告訴你的秘密）

總結(jié)下這幾家店的操作：

• 通過發(fā)放傳單廣告吸引第一批客戶（前文沒寫，但是是常規(guī)操作）；
• 通過折扣實(shí)時(shí)吸引客流；
• 限量、固定爆品（高頻消費(fèi)場景）、折扣，吸引客流；
• 限時(shí)、折扣、清倉，配合主打賣點(diǎn)不賣隔夜菜，吸引客流。

除了這些外，還有很重要的兩點(diǎn)：

1. 通過口碑傳播形成病毒式傳播，擴(kuò)大客流；
2. 最終通過持續(xù)的性價(jià)比留存客戶，形成穩(wěn)定客流。

線下引流操作：傳單廣告（配合折扣）吸引第一批客流，持續(xù)折扣維持客流和形成消息傳播，價(jià)格優(yōu)惠+品質(zhì)保證形成口碑傳播；操作看似千篇一律，個(gè)中技巧和結(jié)果卻截然不同。

線上流量從何來呢？其實(shí)手段也十分相似。

首先，你得成為視覺焦點(diǎn)或者話題焦點(diǎn)，之前寫過友商之戰(zhàn)，村口論劍，便很好的講述小米華為每次新品發(fā)布，總會在微博引戰(zhàn)的背后邏輯，這和菜市場吆喝其實(shí)沒什么區(qū)別。

當(dāng)然，引戰(zhàn)只是其中一種引流的方式，大牌更多的流量來自于發(fā)布會、電視廣告等等。

然而對于小品牌，這些大投入的品牌營銷意義著實(shí)不大，更多的是希望如何能將流量直接轉(zhuǎn)化為銷售，就像樓下的生活超市一樣。線上的流量第一點(diǎn)關(guān)鍵要素便是曝光，只有讓消費(fèi)者看見你的產(chǎn)品，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。否則，看都看不見，銷售就無從談起。如何能夠讓消費(fèi)者看見？

最基本的便是電商搜索結(jié)果的關(guān)鍵詞競價(jià)，試想一下你的每次網(wǎng)購經(jīng)歷，如果想買什么產(chǎn)品，進(jìn)入電商網(wǎng)站或APP第一件事便是搜索相應(yīng)關(guān)鍵詞。

而該關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果完全由電商平臺控制，默認(rèn)邏輯可以按銷量排序，也可以按評論數(shù)（評星）排序，也可以是這些因素的綜合權(quán)重排序，如果排名靠前，自然就能讓更多人看見，流量自然就高。

通常對于這種靠產(chǎn)品（頁面）本身的銷量、評論、轉(zhuǎn)化率等積累的綜合排序和曝光展示，我們稱之為自然流量，這需要長期的積累。

當(dāng)然在最終搜索結(jié)果里，每頁還會有幾個(gè)搜索結(jié)果是廣告展示，專門為關(guān)鍵詞競價(jià)較高的產(chǎn)品準(zhǔn)備，我們稱之為廣告流量。這個(gè)時(shí)候通常就是錢袋子說話了，只要舍得花錢，隨時(shí)可以上搜索結(jié)果的首頁甚至是排名第一?？赡軙腥擞X得這個(gè)很無恥，但是對于一些小牌子的新產(chǎn)品，這可能是唯一的曝光機(jī)會了，所以這個(gè)競價(jià)廣告通常是商家的必爭之地，也是電商的重要利潤來源。

當(dāng)然除了自然流量和廣告流量，還有一些站外流量，比如搜索引擎的搜索結(jié)果（通常與SEO有關(guān)）、視頻網(wǎng)站的產(chǎn)品評測、網(wǎng)紅帶貨、電影電視劇的廣告植入、一些優(yōu)惠券網(wǎng)站（什么值得買之類的）的優(yōu)惠券等等。

這些站外的流量要么需要很強(qiáng)的運(yùn)營運(yùn)作能力，要么需要足夠的錢來砸，玩起來技術(shù)難度相對較高，但這部分的流量一旦起來便十分可觀，可以有效的避免站內(nèi)廣告的惡性競爭。除了站外流量，與線下賣菜一樣，線上的銷售也有口碑流量和復(fù)購流量，這來自于客戶的真心認(rèn)可和自發(fā)口口相傳，這是極其寶貴的流量，完全取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身。

三、流量的轉(zhuǎn)化

說完了流量的來源，我們來談?wù)劻髁康霓D(zhuǎn)化。

流量為王，固然沒錯，但個(gè)人認(rèn)為流量轉(zhuǎn)化更為關(guān)鍵。

很多人專注于關(guān)鍵詞競價(jià)，專注于KOL引流，專注于各種平臺的引流技巧，卻不太注重流量的轉(zhuǎn)化，這在很多時(shí)候是對于資源的浪費(fèi)。

流量引來了，消費(fèi)者看到了，最終購買了，這才是成功的引流。如果沒能成交，所做的一切都是無用功，都是花錢不討好。

如何提高轉(zhuǎn)化率？

這是一個(gè)很大的話題，電商上的轉(zhuǎn)化率受多方因素影響。最終取決于你的產(chǎn)品是否有真正的打動消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的某種深層次的需求。

如果你的產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的需求，但還是轉(zhuǎn)化率不好，我想只可能有兩個(gè)原因：

1. 你沒有將你的產(chǎn)品的好真正講出來或者畫出來或者拍出來。
2. 你認(rèn)為的好，并不是消費(fèi)者認(rèn)為的好，或者還有些地方做的不好。

主圖展示出產(chǎn)品最好的一面了么？（顏值高逼格高么？）

副圖講清楚關(guān)鍵賣點(diǎn)了么？（詳情頁太長，看完副圖我就買）

詳情頁面講清楚性能了么？（是我要的規(guī)格么？）

講清楚使用場景、兼容性了么？（是我要的么，我家里能用么？）

質(zhì)保售后說了嗎？（我想試一試，但是擔(dān)心不好用）

關(guān)鍵技術(shù)Spec列了呢？（我是技術(shù)人員，不搞清楚我不買）

產(chǎn)品對比表有么？（規(guī)格太多，搞不懂差異，不知道買哪個(gè)）

消費(fèi)者的問題都回答了么？（我有些問題不清楚，先問問在買）

產(chǎn)品有評論么，評價(jià)怎么樣？（評論太少太差又不便宜，直接pass；評論太少評分還行，免費(fèi)退貨價(jià)格便宜可以試試）

當(dāng)然還有些技術(shù)性的問題會影響購買，比如，詳情頁圖片太大，半天刷不開，很多時(shí)候消費(fèi)者會直接關(guān)閉鏈接走人。

如果是海外市場，語言問題也可能是影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。比如在法國的德國人，你在法國亞馬遜提供了德語的詳情頁面，可能轉(zhuǎn)化的可能性更大。

影響轉(zhuǎn)化的因素很多，如果一個(gè)產(chǎn)品曝光量很大，但轉(zhuǎn)化不高，一定是某些地方出了問題，值得深入的分析。

流量曝光固然重要，提高轉(zhuǎn)化率更重要。

#專欄作家#

胖子里德，微信公眾號：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。智能硬件產(chǎn)品經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)者。分享硬件產(chǎn)品經(jīng)理技能及日常創(chuàng)業(yè)思考。

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