AI 產(chǎn)品的定價策略目前大家似乎都處在摸索期，而對于生成式 AI 產(chǎn)品應該如何定價這個問題又該如何解答呢？下邊這篇文章的內(nèi)容與之相關(guān)，可以看看哦！

對于生成式 AI 產(chǎn)品的定價策略目前大家似乎都處在摸索期，我們之前解讀的 PLG 產(chǎn)品增長策略中提出了 Freemium 等幾種定價策略，而妙鴨相機則上線第一天就收費。對于生成式 AI 產(chǎn)品應該如何定價？

曾在 YC 擔任定價大師的Ian Clark 指出如今生成式產(chǎn)品普遍存在的定價問題并給出了生成式產(chǎn)品的定價方式，觀點濃縮而真實。

Sense 思考

我們嘗試基于文章內(nèi)容，提出更多發(fā)散性的推演和深思，歡迎交流。

• Gen-AI 產(chǎn)品對比 Web2.0 時期產(chǎn)品，使用模型本身的邊際成本不可忽略，而邊際成本提高的背后是互聯(lián)網(wǎng)從信息分發(fā)渠道到信息生產(chǎn)工廠的商業(yè)角色拓展。
• 然而不論成本如何變化，產(chǎn)品定價的關(guān)鍵仍然是理解客戶的支付意愿。如今不同客戶、應用場景對生成式產(chǎn)品的價值感知不一，真正走進客戶更為關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上確定價格指標和價格結(jié)構(gòu)。
• 提供的價值永遠是定價核心，能夠從成本定價邏輯脫離，甚至實現(xiàn)行業(yè)定價權(quán)的產(chǎn)品，才是真正提供了不可替代的價值。

Ian Clark 擁有超過十年幫助軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)其產(chǎn)品盈利的經(jīng)驗。他的客戶包括 Y Combinator、LinkedIn、Eventbrite 和 Cloudflare 等公司。他還是一本關(guān)于盈利策略的書的作者。

似乎每隔一天，就有一個新的生成式 AI 初創(chuàng)公司打電話問同樣的問題：他們應該如何設(shè)定價格？

幫助初創(chuàng)公司定價對于作者并不是什么新鮮事 —— 在幫助軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)產(chǎn)品盈利的工作中，Ian 已經(jīng)花了多年的時間思考這個問題。但是，來自生成式 AI 初創(chuàng)公司的問題最近增加了。

生成式 AI 為軟件定價引入了一個問題，而以前的初創(chuàng)公司并不需要面對：邊際成本。

邊際成本（例如運行大型語言模型的成本）打破了初創(chuàng)公司產(chǎn)品發(fā)布的常規(guī)流程：“先吸引用戶，再考慮盈利”?，F(xiàn)在的免費模式已經(jīng)是一個危險的獲取用戶的模型。訂閱可能會帶來高額的虧損。但是，如果 AI 初創(chuàng)公司遵循最佳實踐，那么為他們的產(chǎn)品定價可能并不那么可怕。

一、定價昂貴的軟件

讓我們直接討論成本問題。在設(shè)定價格時，應該考慮多少成本？答案基本上是完全不用。

想象一下你經(jīng)營一個檸檬水攤位，正在為一杯檸檬水定價。現(xiàn)在，你不僅是一個檸檬水企業(yè)家，還是一個讀心者。

我的超能力是，你完全知道顧客愿意為檸檬水付出多少錢。有 10 個人排隊等著買檸檬水：第一個客戶愿意支付的最高價格是 $9，第二個客戶是 $8，依此類推，直到最后一個客戶愿意支付 $0 來買我的檸檬水。

我對市場有完美的了解。那么，你的檸檬水的最佳價格是多少？

假設(shè)不能對不同的客戶收取不同的金額，最佳的價格是 $5。你自己可以做數(shù)學計算，但如果收費 $5，五個客戶會進行購買，我就可以賺到 $25。

如果我告訴你檸檬水每杯的成本是 $1，這會改變你的答案嗎？不應該。最佳價格仍然是 $5。如果檸檬水的成本是 $4.50 一杯呢？你可能會說這是一個不好的生意，但最佳價格仍然是 $5。成本與我應該設(shè)定的價格無關(guān)。

細心的讀者可能會指出，我們是在嘗試優(yōu)化收入還是利潤，這其中確實存在差異。讓我們認真對待這個異議。當你的成本達到每杯 $2 時，我們的“收入最優(yōu)價格”和“利潤最優(yōu)價格”才開始出現(xiàn)分歧。換句話說，只有當你的毛利率為 60% 或更低時，成本才開始產(chǎn)生影響。

（你的生成式 AI 產(chǎn)品的毛利率是 60% 或更低嗎？作者希望不是這樣。）

二、為什么支付意愿比對手價格更重要

AI 初創(chuàng)公司常犯的一個錯誤是總是回頭看其他公司在做什么。而不是專注于你的產(chǎn)品提供的獨特價值，你花費所有時間去搜索競爭對手的價格并抓取價格頁面。競爭情報對于回答你的定價問題幾乎總是不足的。

回到檸檬水的例子。使用同樣的例子——10 位顧客，支付意愿從 $0 到 $9不等。 如果我告訴你這條街上其他的檸檬水攤收費在每杯 $3 到 $7 之間，那你應該如何定價？

最佳的價格仍然是 $5（記住，作者是一個讀心者，已經(jīng)知道每位顧客的支付意愿）。如果我不知道我的顧客的支付意愿呢？對手價格仍然無濟于事。我應該將我的檸檬水價格設(shè)在市場的中間嗎？我應該高于或低于市場范圍嗎？我一無所知。

我已經(jīng)聽到你們的抱怨了?！叭绻粋€新的競爭者進入并開始搶走我的所有顧客怎么辦？”當然，這可能會發(fā)生，但你仍然需要傾聽你的顧客。

如果你一直在與他們交流，你應該會看到新的競爭者進入市場或降低價格時，你的顧客的支付意愿下降。不要僅僅因為某個小競爭對手削減了他們的價格而降低你的價格。

三、正確的定價方式

理解支付意愿是制定正確定價策略的第一步。初創(chuàng)公司每月應進行至少 10 次客戶訪談以評估支付意愿。

一旦你了解哪些客戶從你的產(chǎn)品中獲得了價值，你就可以設(shè)計一個盈利策略，鼓勵每個顧客支付他們來說合理的份額。

我喜歡從選擇一個好的價格指標開始。價格指標本質(zhì)上是你收費的依據(jù)：用戶、API 調(diào)用、存儲的字節(jié)量、計算。正確的指標與支付意愿高度相關(guān)。價格指標不必與成本相關(guān)，這在確定你的價格時基本上是無關(guān)緊要的。這是現(xiàn)在許多 AI 公司正在犯的錯誤。

接下來，你要思考價格結(jié)構(gòu)——你的價格指標如何與時間和數(shù)量相關(guān)。每月提前支付嗎？買的是用戶數(shù)量還是？前 1,000 次 API 調(diào)用包括在內(nèi)嗎？如何考慮數(shù)量折扣？會想要根據(jù)不同的數(shù)量調(diào)整你的價格曲線以匹配你的顧客的支付意愿。盡量不要有一個過于復雜的結(jié)構(gòu)；畢竟，更復雜的結(jié)構(gòu)更難銷售和實施。

最后一步是設(shè)定價格，通常被稱為價格水平。但在你做這一步之前，確保你已經(jīng)進行了足夠的客戶訪談。關(guān)于調(diào)查或銷售測試怎么樣？現(xiàn)在可以暫時不考慮繁重的 A/B 測試或大型市場研究。可以使用上面描述的一些方法來得出一個“足夠好”的答案——而得到正確的指標和結(jié)構(gòu)比打磨價格水平更為重要，價格水平可以每年進行調(diào)整。

四、如何開始定價

我一直在討論衡量客戶支付意愿，好像這是你可以用卷尺測量的東西。

實際上，你需要使用許多“定價方法”之一。我的最愛之一是“Van Westendorp”，這是荷蘭經(jīng)濟學家 Peter van Westerndorp 在 1976 年引入的一種幫助確定消費者價格偏好的技術(shù)。詢問顧客你的產(chǎn)品的合理或便宜的價格是什么，以及昂貴和過高的價格是什么。

通過從每個顧客那里得到三或四個數(shù)據(jù)點（有些方法還會詢問“太便宜”），你可以估算出整個客戶群的需求曲線。確定支付意愿還有很多其他的高級方法，但大多數(shù)初創(chuàng)公司都可以依賴 Van Westendorp 方法。有專門一個人主導定價決策是有幫助的，因為快速迭代是初創(chuàng)公司的關(guān)鍵。

AI 產(chǎn)品應該和任何其他產(chǎn)品一樣，被給予同樣好的定價習慣——不管是否有邊際成本。專注于支付意愿，而不是成本或競爭。通過訪談客戶來設(shè)定你的價格指標、結(jié)構(gòu)和水平，并考慮使用簡單的價格研究，如 Van Westendorp，來判斷支付意愿。

最后，拋棄那個“稍后盈利”的策略。把定價放在首位，這是它應該所在的位置。