在硅谷華人里真正投資做的好，能進(jìn)入美國主流圈子的人極少。心元資本的 Matt Cheng、GGV 的 Hans、丹華資本的張首晟教授等都是其中代表，郭威則是在硅谷做天使投資站穩(wěn)腳跟的年青一代的代表。同是 88 年生人，他現(xiàn)在已經(jīng)管理近億美金規(guī)模的基金，我希望通過這個對話，能帶給大家更多關(guān)于美國市場的信息。

Key Takeaways：

問：為什么美國的天使投資都是類眾籌，10 – 20 家機(jī)構(gòu)一起投，每家機(jī)構(gòu)投 5 – 10 萬美金，占股 1 – 2 個點？

答：在美國人們對待天使投資的態(tài)度更成熟，知道早期項目風(fēng)險高，所以很多我們認(rèn)為極好的項目或背景好的創(chuàng)始人，在國內(nèi)會被搶爆的，在美國大家也都很平淡，都是放一點錢而已。

而在灣區(qū)這樣的小機(jī)構(gòu)有 1000 家，這些機(jī)構(gòu)最終拼的是好口碑和好人緣。

問：除了上面這點，還有什么明顯的中美兩地的創(chuàng)投市場的差異？

答：項目差別特別大?？催^上萬家美國創(chuàng)業(yè)公司，里面真正一樣的極少。美國項目有各種各樣的創(chuàng)新，大創(chuàng)新、微創(chuàng)新、垂直市場等，不像國內(nèi)會有一堆人做一樣的事情。但反過來講，硅谷創(chuàng)業(yè)者沒有國內(nèi)兇狠和努力。

再有就是硅谷的投資過程更簡單，基本所有流程都網(wǎng)上完成，也有很多 SaaS 服務(wù)，包括全投資過程和 DD 等等。

問：為什么美國沒有 FA？建模和 BP 誰來做？

答：美國本身信息極其通暢透明，對接中介的價值和需求不高。而建模和 BP 在美國本來就是一個好的創(chuàng)始人應(yīng)該具備的基礎(chǔ)能力。

其他我們還聊了：美國的創(chuàng)新持續(xù)不斷是因為和傳統(tǒng)領(lǐng)域有更好的結(jié)合？美國新基金的一些門派小故事？未來中美兩地的連接會如何？等等。

按月訂購與無人貨架的本質(zhì)

花加、花點時間、衣二三、女神派等按月訂購類型的公司都默默拿了很多錢，聽說經(jīng)濟(jì)模型也都發(fā)展的不錯。

其實按月訂購這個事情，美國很早就開始做了，因為美國信用卡自動扣款功能實在是太適合做這件事。

我們總結(jié)了下這個領(lǐng)域中美國的創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)現(xiàn)大多是在 10、11 年間成立的，而有媒體報道說，現(xiàn)在美國已經(jīng)有超過 2000 家各個類型的按月訂購公司，而國內(nèi)這類公司的則大多是 14、15 年間成立。

從模型來看，按月訂購這個事情很好理解，我們在?“早知道這些我的公司就不會死”系列（一）：CAC、LTV、PBP，這篇文章里就寫過，公司最后看的其實就是 CAC（用戶獲取成本）和 LTV（用戶終身價值）。

按月訂購類型的公司，理論來說 LTV 應(yīng)該是更高的。一次獲取用戶，多次重復(fù)購買，聽起來是完全合理的模型。但以剛上市的 Blue Apron 為首，目前大多按月訂購類的公司都遇到了這三個問題：

1. CAC 比想象中要高
2. 用戶增長有瓶頸
3. 毛利低

Blue Apron 上市以來股價近腰斬

我們先來看第一點。

CAC 高其實要分幾部分來看。

首先，很多公司發(fā)現(xiàn)個性化推薦的好處和壞處都很明顯。定期的推薦中，如果有幾次出現(xiàn)明顯問題，就很容易激發(fā)用戶的退訂。這就好像發(fā)公號文章一樣，如果一直不推送，大家反而會忘記取關(guān)。

而因此產(chǎn)生的流失問題，需要多次反復(fù)激活的成本，所以引起 CAC 的上升。

其次，也是為了老用戶的留存，公司需要不斷推出新的產(chǎn)品以及豐富庫存。所以， Blue Apron 為了降低成本，下半年已經(jīng)減少了新菜品的推出。

那我們假設(shè)把衣服的庫存成本都算在 CAC 之內(nèi)的話，我很好奇那幾家租衣服公司的未來數(shù)據(jù)會如何變化。

最后，為了獲取更多用戶，市場費(fèi)用的邊際成本遞減。所以， CAC 也是不斷上漲，這一點其實和我們提的第二點 用戶增長瓶頸 直接相關(guān)。

這反過來講其實也是合理的。在新的大數(shù)據(jù)、人工智能時代，每個人都能找到自己專屬的產(chǎn)品，這樣要走覆蓋大人群的道路就會越來越難。

所以，按月訂購類型的產(chǎn)品（甚至其他很多產(chǎn)品），最終走的路線都會是圍繞人群打造產(chǎn)品矩陣，而非圍繞產(chǎn)品擴(kuò)張人群矩陣。

也就是說，和某個特定人群建立起強(qiáng)關(guān)系的價值，要高于和更廣泛的人群建立弱關(guān)系。在這個基礎(chǔ)之上，就可以圍繞特定人群推出更多產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，從而在 CAC 穩(wěn)定的前提下不斷拉升 LTV。

比如像 Dollar Shave Club，從最早的剃須刀，到現(xiàn)在被聯(lián)合利華收購后，已經(jīng)在售賣數(shù)十款不同種類的 SKU 產(chǎn)品。

（更多關(guān)于 Dollar Shave Club 及消費(fèi)品投資邏輯可見文章：一個價值10億美元的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)品牌是怎樣煉成的？）

第三個問題，毛利低。這個其實也是很多公司遇到的問題，就是哪怕通過線上按月訂購的方式切入到市場之中，但由于很多領(lǐng)域本身就是發(fā)展成熟的行業(yè)和市場，要做高毛利還是一件有挑戰(zhàn)的事情。

所以總結(jié)來說，按月訂購做的事情是：通過低毛利的優(yōu)質(zhì)單品，深度捆綁特定人群，通過按月訂購的模式，增加用戶被動消費(fèi)行為，并且逐漸圍繞用戶群推出更多高毛利 SKU，從而增加 LTV。

那為什么說按月訂購和無人貨架本質(zhì)上是一樣的呢？

因為這兩者都是通過「懶惰」這一個點切入，一個是照顧到用戶精神上的懶惰，一個是照顧到用戶肉體上的懶惰。

按月訂購在精神上離用戶更近，是在盡力避免用戶做出過多次單獨(dú)的購買決策，盡力輔助用戶購買更多 SKU。

而無人貨架是從物理位置上離用戶更近，把產(chǎn)品本身就變成了廣告，讓人每天都能在辦公場景中看到更多 SKU，而產(chǎn)生購買沖動。

兩者最終的極致目標(biāo)都是一個：無限趨近用戶，占領(lǐng)用戶心智，從而決定用戶買什么。

但這里其實還有一個問題，就是什么是一個合適的度？

也就是說，離用戶多近，才是從成本到收益上來說最高效的行為。

比如按月訂購，應(yīng)該一天一次、一周一次、還是一個月一次。比如無人貨架，是一個辦公室四個角落各放一個，還是一個辦公室放一個，還是一個樓放一個？

這個答案目前還是未知的，也因此才有了各種模式的公司出來。

甚至說遠(yuǎn)點，很多東西最后都會落腳到距離的問題上。

比如從電視、到電腦、到手機(jī)，其實是屏幕越來越小，但離人越來越近的這么一個過程。而 iPad 之所以沒有那么成功，可能就是因為那個產(chǎn)品形態(tài)并不是最高效的。

所以理論上來說，再往后 AR 眼鏡應(yīng)該是下一個計算平臺，如果非要說再往后的話，那就是高智能電子隱形眼鏡，而再往后就只能是直接在腦子里放芯片了。

輸出：曲凱

輔助：季文儀、劉思筱

#專欄作家#

曲凱，微信公眾號：42章經(jīng)（ID：MyFortyTwo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。海歸創(chuàng)投人。美國杜克大學(xué)研究生畢業(yè)，對職業(yè)規(guī)劃，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、創(chuàng)業(yè)、投資等領(lǐng)域有自己獨(dú)特見解。

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