SaaS領(lǐng)域，銷售仍然得以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，建立適合自己的渠道體系，形成一個(gè)攻防一體的營銷系統(tǒng)。既能讓訂單快速運(yùn)轉(zhuǎn)，又要讓資金流快速回籠，產(chǎn)品不但要呼聲高，還得賣得動(dòng)。

全面崛起的國內(nèi)SaaS市場，經(jīng)歷了短暫的高歌猛進(jìn)，正迎來新的考驗(yàn)。

就如李彥宏曾評(píng)價(jià)互聯(lián)網(wǎng)已無新機(jī)會(huì)一樣，SaaS服務(wù)亦然，目前在云計(jì)算、創(chuàng)業(yè)服務(wù)、招聘、協(xié)同OA、銷售、人事、CRM等各個(gè)領(lǐng)域，都能找到對(duì)應(yīng)的SaaS產(chǎn)品，此時(shí)如果有新入局者，再妄圖尋找SaaS領(lǐng)域的藍(lán)海，基本不可能。

如今SaaS行業(yè)的三大勢力分界日益明顯：第一類，企業(yè)入口級(jí)簡單應(yīng)用的平臺(tái)化布局，如釘釘、企業(yè)微信等；第二類，企業(yè)內(nèi)管理協(xié)作的SaaS化布局，如紛享銷客、銷售易，北森等；第三類，交易類SaaS商業(yè)軟件公司， 如以移動(dòng)訂貨切入供應(yīng)鏈分銷SaaS領(lǐng)域的易訂貨，餐飲行業(yè)的二維火，客如云等。

隨著SaaS行業(yè)的投資熱度逐漸回歸理性，市場正在從過去的賣方市場進(jìn)入買方市場，整個(gè)行業(yè)集體進(jìn)入到比拼體力和耐力的階段。在這種情況下，對(duì)于已經(jīng)渡過第一道產(chǎn)品關(guān)，暫時(shí)還算安全的SaaS選手來說，橫亙?cè)谒麄兠媲暗氖且脭?shù)據(jù)說話的銷售關(guān)，現(xiàn)實(shí)就是如此殘酷，賺不到錢的就會(huì)被淘汰。銷售或轉(zhuǎn)化成了SaaS產(chǎn)品的生死坎，也成了衡量一家公司的最硬性指標(biāo)，市場和資本不再只聽故事，而開始關(guān)注盈利。

分銷還是直銷，什么才是SaaS產(chǎn)品落地的正確姿勢

很多SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司在拓展市場的初期階段，會(huì)考慮采用免費(fèi)增值模式，即基本服務(wù)免費(fèi)、附加服務(wù)付費(fèi)的套路，然而這并非長久之計(jì)，當(dāng)公司發(fā)展到新階段，一定要解決兩個(gè)問題：一是如何持續(xù)擴(kuò)大免費(fèi)用戶的增長，二是如何將這些用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

通常，一個(gè)好的免費(fèi)增值漏斗模式可以將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率大概在4%左右。公司要盈利，就需要盡量增大漏斗頂部的用戶數(shù)量，這就需要找到匹配產(chǎn)品的銷售渠道。

理想情況下，在剛開始打造一款SaaS產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該考慮產(chǎn)品的銷售渠道了，還要考慮產(chǎn)品在「購買」模式和「被動(dòng)」模式下哪種獲客手段，效果更好。

1、直銷模式“負(fù)債累累”

談到產(chǎn)品的銷售渠道，采用直銷模式的SaaS公司在很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)主流。

究其原因，一是因?yàn)槎鄶?shù)SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，銷售利潤也沒有傳統(tǒng)軟件高，渠道商介入的興趣與動(dòng)力不足，使得SaaS廠商渠道推廣時(shí)四處碰壁，只好作罷；二是因?yàn)榍来砟Ｊ?，回款周期較長，渠道商與SaaS廠商之間若即若離，關(guān)系不牢靠，信任感不足；三是因?yàn)楹芏郤aaS廠商有一種“顛覆一切傳統(tǒng)”的主導(dǎo)思想，他們天生排斥傳統(tǒng)軟件分銷模式。

直銷陣營中的代表廠商有紅圈，紛享銷客、外勤365、銷售易等。紛享銷客投入重金，大舉進(jìn)軍線下直銷，一路燒錢地推，在各地設(shè)立辦事處建立堡壘。這種線下直銷挺進(jìn)加產(chǎn)品免費(fèi)的營銷策略，讓紛享銷客用戶數(shù)一路飆升，突飛猛進(jìn)。紅圈也是通過辦事處的直銷模式進(jìn)行了規(guī)?；臄U(kuò)張。

可惜的是，免費(fèi)用戶的增長并未帶來產(chǎn)品營收的提升（據(jù)說紛享銷客付費(fèi)轉(zhuǎn)化率不足20%）。紛享銷客遭遇阿里釘釘正面沖擊，不得不在“高位收斂”，安安分分回歸CRM。

以此來看，直銷模式固然有其優(yōu)勢，比如高運(yùn)行效率，強(qiáng)執(zhí)行力等，但其劣勢也同樣明顯，高資金投入、低可復(fù)制性，使得直銷成了“負(fù)債累累”的重模式。

曾估值45億美元的主打中小企業(yè)HR云端服務(wù)的Zenefits，在獲得5億美元巨額融資之后，迅速擴(kuò)張，員工數(shù)從2014年的400多人猛增到2015年9月的1600多人。但其過快的增長背后掩藏不住公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理失調(diào)，銷售中負(fù)責(zé)大企業(yè)的團(tuán)隊(duì)常常達(dá)不到指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)文化也跟 “兄弟會(huì)” 差不多，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，公司不得不削減銷售團(tuán)隊(duì)，裁員止血，曾經(jīng)的獨(dú)角獸轟然倒下。

意識(shí)到直銷模式的痛點(diǎn)之后，SaaS行業(yè)的形勢開始悄然發(fā)生變化。

其一，SaaS廠商越來越認(rèn)同“術(shù)業(yè)有專攻”，產(chǎn)品見長的公司專注于技術(shù)的提升與產(chǎn)品的打磨，對(duì)于渠道銷售能力缺失，他們開始選擇專業(yè)的渠道商助力；其二，SaaS行業(yè)進(jìn)入成熟期，對(duì)企業(yè)用戶真正有價(jià)值的SaaS產(chǎn)品，其客單價(jià)逐漸提高，利潤空間正在加大，渠道商伺機(jī)而動(dòng)，希望分食這塊大蛋糕；其三，SaaS行業(yè)中，除了新晉的純移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基因創(chuàng)業(yè)者之外，還有很多“殘留”的傳統(tǒng)軟件廠商，他們自身“世襲”了強(qiáng)大的渠道能力，使得渠道欠缺的其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不得不考慮如何迎頭趕上，補(bǔ)齊短板。

2、 分銷煥發(fā)出新的活力

如今的SaaS市場，直銷模式不再一家獨(dú)大，渠道分銷重新被行業(yè)重視，易訂貨，EC，愛客等SaaS廠商紛紛采用以渠道為主的銷售模式。

以易訂貨為例，區(qū)別于傳統(tǒng)管理軟件時(shí)代一個(gè)單點(diǎn)功能式的軟件服務(wù)，易訂貨以訂單為切入點(diǎn)，以企業(yè)間端到端的業(yè)務(wù)協(xié)作為前提，通過一個(gè)移動(dòng)客戶訂貨系統(tǒng)，打通了商品、訂單，客戶、資金、報(bào)表、庫存、銷售、物流、支付等生意協(xié)作的完整業(yè)務(wù)流程，幫助企業(yè)構(gòu)建專屬的全渠道營銷訂貨平臺(tái)。今年3月1日，易訂貨發(fā)布了融入進(jìn)銷存領(lǐng)域的全新產(chǎn)品，圍繞以客戶為中心的全渠道營銷業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了從企業(yè)間協(xié)作到企業(yè)內(nèi)管理的供應(yīng)鏈采購銷售一體化全流程無縫對(duì)接，鏈接企業(yè)內(nèi)外，重塑客戶價(jià)值。

無獨(dú)有偶，最近銷售易發(fā)布的三款PaaS平臺(tái)產(chǎn)品，也是基于同樣的企業(yè)間協(xié)作思路出發(fā)，打通了企業(yè)內(nèi)外CRM，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外全鏈條數(shù)字化，將企業(yè)軟件從流程記錄為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心，滿足企業(yè)“用戶全生命周期管理”的需求。從企業(yè)內(nèi)協(xié)作到企業(yè)間協(xié)作，這個(gè)趨勢日趨明顯。

不過正如易訂貨創(chuàng)始人&CEO馮頡認(rèn)為的，一家軟件公司能成為渠道之王的三個(gè)關(guān)鍵要素。一是要有一款創(chuàng)新性的渠道化產(chǎn)品；二是公司領(lǐng)導(dǎo)層要有清晰、持久的渠道戰(zhàn)略布局； 三是要有一支經(jīng)過錘煉，敢打硬仗的優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)理人隊(duì)伍及健康的渠道文化。

這些要素缺一不可。對(duì)于多數(shù)公司而言，也是個(gè)極大的考驗(yàn)。

SaaS公司銷售模式，到底該怎么選？

無論直銷分銷，都有自己的軟肋。具體該怎么選，響鈴認(rèn)為SaaS廠商至少得考慮以下這些。

1、從產(chǎn)品出發(fā)選擇銷售模式

選擇直銷模式，首先要了解它適合哪些產(chǎn)品？一般來說，低頻交易，小額分散、價(jià)格不透明，毛利較高、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的適合直銷。而分銷模式則適合高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，或客單金額大的，陌生交易的產(chǎn)品。

其次，要看自己產(chǎn)品的復(fù)雜度到底有多高。如果客戶能輕松自助完成，流程簡單，電銷或直銷即可實(shí)現(xiàn)，反之則需要分銷商指導(dǎo)客戶，兼具咨詢屬性。

2、核心點(diǎn)是提高效率

如果用人工效率高的，就用人工，如果用系統(tǒng)能提高效率的話，就用系統(tǒng)，如果地推掃街效果好，就去掃街，如果自營效率能提高，那就直營。其實(shí)模式?jīng)]有絕對(duì)好壞，只有適合不適合。

3、正確把握銷售渠道的趨勢：碎片化、社交化，平臺(tái)化，生態(tài)化

正如易訂貨CEO馮頡所說，本質(zhì)上講，渠道是信息傳遞之道，無論是商品的信息還是業(yè)務(wù)流的信息。因此，無論是互聯(lián)網(wǎng)渠道、電銷渠道、專賣店渠道、經(jīng)銷商渠道、分銷商渠道，還是商業(yè)伙伴，直銷隊(duì)伍，都需要解決信息暢通的問題。

在過去的30年中，整個(gè)中國企業(yè)的渠道銷售體系，在不斷發(fā)生變化。從早期的單一的渠道模式，到線上、線下的多渠道模式，再到一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道銷售模式，這個(gè)演變過程中，可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的渠道不會(huì)消亡，但渠道會(huì)日趨變得扁平化、碎片化、多元化、生態(tài)化。

具體來說，碎片化表現(xiàn)在，渠道分支會(huì)越來越多，例如很多的“個(gè)人C”也成為了“小B”，成為全新渠道形式。第二，平臺(tái)化預(yù)測著未來，碎片化的端到端需求將會(huì)越來越多，B-C-B之間的渠道轉(zhuǎn)換也會(huì)更加頻繁，這就要求企業(yè)具備更綜合的全渠道營銷能力，即平臺(tái)化的渠道能力，而這背后就是，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。未來數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)將成為企業(yè)服務(wù)行業(yè)最核心的競爭力。第三，生態(tài)化，未來企業(yè)與企業(yè)之間、渠道與渠道之間的協(xié)作越來越重要，也就要求渠道具備更多的生態(tài)屬性，形成共贏、共享的運(yùn)營機(jī)制。易訂貨目前已經(jīng)啟動(dòng)的渠道聯(lián)盟戰(zhàn)略，就是希望建設(shè)B2B電商的SaaS服務(wù)伙伴生態(tài)圈，聯(lián)合更多分銷伙伴幫助中小企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)+渠道的新分銷模式。

總之，SaaS領(lǐng)域，銷售仍然得以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，建立適合自己的渠道體系，形成一個(gè)攻防一體的營銷系統(tǒng)。既能讓訂單快速運(yùn)轉(zhuǎn)，又要讓資金流快速回籠，產(chǎn)品不但要呼聲高，還得賣得動(dòng)。

#專欄作家#

曾響鈴，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深評(píng)論人,《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)》作者，《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者之一，《商界》等多家雜志撰稿人。重點(diǎn)關(guān)注SaaS、智能硬件、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O、新媒體運(yùn)營方向。

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