編輯導(dǎo)讀：國內(nèi)SaaS企業(yè)越來越多，競爭越來越激烈。要想贏得更多客戶，創(chuàng)新必不可少。但是如果創(chuàng)新的方式不對，會導(dǎo)致很多產(chǎn)品夭折。SaaS企業(yè)如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？本文作者提出了3要3不要，一起來看一下。

國內(nèi)的SaaS企業(yè)越來越多，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，SaaS產(chǎn)品想要?dú)⒊鲆粭l血路越來越難，SaaS創(chuàng)新在公司內(nèi)部應(yīng)運(yùn)而生。創(chuàng)新需要成本，如果創(chuàng)新的方式不正確， SaaS依然沒有未來，國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理又熱衷于創(chuàng)新，導(dǎo)致很多產(chǎn)品夭折。

SaaS創(chuàng)新的3種方式：

1）模式創(chuàng)新

模式創(chuàng)新首先應(yīng)思考，除了銷售訂閱式的軟件之外，我們還能提供哪些服務(wù)。目前國內(nèi)的廠商集中在銷售軟件和項(xiàng)目承包的方式。

銷售軟件又依賴客戶來年的續(xù)費(fèi)，項(xiàng)目承包依賴公司內(nèi)部的定制化需求。

無論哪種模式，公司都是很重的服務(wù)，而且大多數(shù)公司請著不專業(yè)的售前和沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施，拿著客戶作為小白鼠。

公司想要?dú)⒊鲆粭l血路，是否參考C端的先聚集流量，后收費(fèi)的模式，或者基礎(chǔ)功能免費(fèi)、核心功能收費(fèi)的方式。

比如國外的Zenefits，免費(fèi)給公司提供軟件使用，通過給員工購買保險賺取傭金。國內(nèi)的辦公軟件，比如wps，通過免費(fèi)匯集了很多的使用人員，然后在C端給用戶免費(fèi)使用，對于B端的企業(yè)進(jìn)行收費(fèi)。

如果公司有魄力，可以進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，這也是創(chuàng)新中最難走的一條路。

2）業(yè)務(wù)創(chuàng)新

目前SaaS的業(yè)務(wù)均已成熟，一般公司的創(chuàng)新，在相關(guān)基礎(chǔ)應(yīng)用拓展行業(yè)應(yīng)用，在行業(yè)應(yīng)用完善生態(tài)應(yīng)用，這也是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的非常好的模式。

其實(shí)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，大多數(shù)基于當(dāng)前的產(chǎn)品進(jìn)行橫向拓展或者縱向拓展。

然而另外一種算作是顛覆式的創(chuàng)新，比如我們已經(jīng)熟悉了CRM、ERP、OA等內(nèi)部辦公軟件，其零代碼、低代碼平臺的興起算作一種創(chuàng)新模式，顛覆了用戶曾經(jīng)的認(rèn)知，原來辦公軟件還可以像搭積木一樣隨意的拖拽。

這類的創(chuàng)新需要教育市場，成本比較高，而且需要耐得住寂寞，即使當(dāng)前用戶不能接受，等待市場成熟的時候就可以進(jìn)行發(fā)亮的變現(xiàn)。

SaaS如果進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，需要的經(jīng)驗(yàn)、人員、資金都非常多，沒有行業(yè)內(nèi)的專家盡量還是不要創(chuàng)新，即使是創(chuàng)新，也要借鑒國外的、世界級大廠的經(jīng)驗(yàn)。

杜絕閉門造車才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的根本所在。

3）銷售創(chuàng)新

ToB or ToC

我們都知道SaaS的產(chǎn)品需要找到對應(yīng)的決策人，而且圍繞決策人做一些列的銷售、運(yùn)營動作，搞定決策人才能完成業(yè)績。

對于一些產(chǎn)品，銷路打不開，用戶上不來，賺錢無疑是癡人說夢。

國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境決定了很多的玩法，比如：裂變、私域流量等方式。

在SaaS產(chǎn)品售賣，是否可以摒棄原來的銷售行為，轉(zhuǎn)為借鑒先進(jìn)的C端運(yùn)營模式。把原理純B端的銷售邏輯和C端的運(yùn)營邏輯結(jié)合起來。

而C端用戶的付費(fèi)意愿沒有那么高，是否采用先免費(fèi)、后收費(fèi)，大量功能免費(fèi)，核心功能收費(fèi)，小客戶免費(fèi)、大客戶收費(fèi)的模式。

這些銷售創(chuàng)新模式，需要產(chǎn)品能力過硬，并且經(jīng)得起客戶的考驗(yàn)才行。

未來，有可能會按照C端的模式來運(yùn)營、銷售B端的產(chǎn)品。

SaaS的創(chuàng)新都離不開公司從上到下的支持，而且需要有行業(yè)的專家團(tuán)隊(duì)，很深的背景知識，對于戰(zhàn)略、產(chǎn)品有自己深刻的認(rèn)知。

這種創(chuàng)新的代價很高，成則傲視天下，敗則肝腦涂地。

于是，另外一種的創(chuàng)新方式就出現(xiàn)了，既能體現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特的價值，又能擺脫對外借（chao）鑒（xi）的嫌疑，然而這種創(chuàng)新模式，又在逐漸把產(chǎn)品推向另外一個坑

SaaS創(chuàng)新的3種錯誤方式：

1）功能微創(chuàng)新

SaaS產(chǎn)品解決客戶同樣的問題，因此產(chǎn)品的功能大致相同，如果按照別人的邏輯來做產(chǎn)品，不能體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的價值，在行業(yè)內(nèi)也會被詬病。

為了解決這個問題，各家產(chǎn)品都會在功能上進(jìn)行微創(chuàng)新。比如：客戶四步操作可以解決的問題，現(xiàn)在優(yōu)化到3步。

看似客戶的問題是解決了，在真實(shí)的業(yè)務(wù)中又出現(xiàn)了問題，客戶體驗(yàn)過競品，已經(jīng)習(xí)慣了4步的操作，茫然的節(jié)省一步，反而給他們帶來了困擾，不知道接下來應(yīng)該如何去操作。

如果你還不是行業(yè)的專家級產(chǎn)品，盡量不要從自己的思想出發(fā)，想當(dāng)然的對產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新，這種除了給客戶帶來疑惑，帶來內(nèi)部的交付成本，沒有任何好處。

2）交互創(chuàng)新

SaaS類的產(chǎn)品有一套交互的邏輯，現(xiàn)在來看是穩(wěn)重、落伍，但是它是用戶用的最爽的一套交互邏輯。產(chǎn)品可能期待把C端比較優(yōu)秀的交互邏輯帶到B端的產(chǎn)品。

比如：客戶點(diǎn)擊按鈕通常是用彈窗，交互改為談出新頁面。那種方式更好？這個并沒有好的定論，畢竟是仁者見仁智者見智的事情。

不過，這種交互體驗(yàn)脫離了主流的產(chǎn)品線，用戶使用需要一定的學(xué)習(xí)、熟悉和適應(yīng)的過程，在用戶決策的過程中，有可能被PaaS。

3）布局創(chuàng)新

B端產(chǎn)品的頁面布局都差不太多，與現(xiàn)在的C端主流應(yīng)用完全不一致，也有很多產(chǎn)品期望更改產(chǎn)品的布局實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)新，

B端產(chǎn)品的布局與web時代的頁面布局沒有太大的差異，大多數(shù)遵循F形的架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯，如果現(xiàn)在在產(chǎn)品上做出來L形的布局，你猜會發(fā)生什么問題？

布局不熟悉，用戶不會用！教會用戶的成本激增。

改變用戶使用邏輯，脫離主流的設(shè)計(jì)模式，無疑給用戶運(yùn)營帶來了很大的工作量，除此之外沒有任何的利益點(diǎn)，用戶連夸（ma）你的機(jī)會都沒有。寫在最后：

創(chuàng)新都需要成本，而且需要機(jī)會。創(chuàng)新意味著教育客戶，成本你是否能夠承擔(dān)起？

如果有魄力，則采用驚人的創(chuàng)新，為商業(yè)化布局、占領(lǐng)市場做好基礎(chǔ)；如果沒機(jī)會，也不要采取微創(chuàng)新的模式，改變用戶的使用方式，這種創(chuàng)新的成本也很高，而且產(chǎn)品會被提出在主流的產(chǎn)品之外。

參（chao）考（xi）行業(yè)主流的頭部應(yīng)用，沒什么不好！特別是在產(chǎn)品快速前進(jìn)的時候，走別人的路讓別人無路可走！

而不是，一邊走別人的路，一邊自己鋪路，恐怕最終會走錯了方向。

#專欄作家#

張沐，《運(yùn)營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，微信公眾號：運(yùn)營官張沐。

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