一款產(chǎn)品的推出，除了要滿足用戶的需求，還需要尋找自身的商業(yè)模式。那么，是先想好商業(yè)模式再出發(fā)，還是在探索中試錯(cuò)琢磨商業(yè)模式呢？本文作者對(duì)此發(fā)表了自己的看法，一起來看看吧。

商業(yè)模式聽起來好像挺高大上的，其實(shí)它既普通，普通到它存在于任何一個(gè)只要有價(jià)值交換的領(lǐng)域中，但是它又很復(fù)雜，復(fù)雜到你自認(rèn)為想清楚的商業(yè)模式，一拿到市場(chǎng)上執(zhí)行就碰的頭破血流。

馬云不就說過一句話：我不懂互聯(lián)網(wǎng)，我只是在思考商業(yè)模式。

馬云能說出這句話，并不是說他從開始做阿里巴巴的時(shí)候就想清楚了商業(yè)模式是什么，他也是在實(shí)踐中逐漸摸索出來的。還記得一件事沒，是08還是09年，淘寶突然宣布要收費(fèi)了，結(jié)果賣家們一片嘩然，然后紛紛表示，如果淘寶敢收費(fèi)，老子就去拍拍。騰哥樂的鼻涕泡都出來了，趕忙宣布，拍拍永遠(yuǎn)免費(fèi)。馬云一看是這情況，沒幾天后就趕忙宣布，各位，各位，我只是和大家隨便說說，淘寶也永遠(yuǎn)免費(fèi)。

因此說，商業(yè)模式這東西，想是想不出來的，是不斷試錯(cuò)試出來的，這就和程序一樣，最終能用的程序，不是coding出來的，而是debug出來的。

我記得我剛做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，還沒有什么商業(yè)模式的概念，每天想的就是幾件事：

• 我做的這個(gè)產(chǎn)品誰會(huì)用？
• 我這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能不能做？如果能的話，我怎么比他做的更能滿足用戶需求？
• 我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該定什么樣的價(jià)格？
• 我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該通過什么樣的渠道銷售出去？
• 我這個(gè)產(chǎn)品如何和現(xiàn)有不同產(chǎn)品線上的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)合？
• 我這個(gè)產(chǎn)品怎么去做推廣能讓目標(biāo)用戶知道并產(chǎn)生興趣？等等吧。

等有了商業(yè)模式概念的時(shí)候，我一下子也沒搞明白這到底包括哪些內(nèi)容，于是就到國外的很多網(wǎng)站去查資料。但是發(fā)現(xiàn)在國外同行的觀念中，和我們的思維角度不太一樣，他們并不是先定好一個(gè)商業(yè)模式的概念，然后再去考慮需要考慮的因素，而是先基于現(xiàn)有的產(chǎn)品，從目標(biāo)用戶、競(jìng)爭(zhēng)格局、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略等方面思考，在想清楚這些情況后，他們才會(huì)說，這是適合這個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式。

后來我一想，原來我以前想的東西就是商業(yè)模式的構(gòu)成要素??！

而目前的情況是什么呢？

正好相反，先找一個(gè)流行的商業(yè)模式概念，然后把自己的產(chǎn)品往上套，等拿到市場(chǎng)上一運(yùn)行，才發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事。

比方說在互聯(lián)網(wǎng)圈子里，一直流行的一種商業(yè)模式是什么呢？沒錯(cuò)，就是免費(fèi)。

我記得好幾年前，具體也不回憶了，我和360當(dāng)中的產(chǎn)品經(jīng)理交流過，他們說，每個(gè)新入職的產(chǎn)品經(jīng)理，都會(huì)收到周鴻祎送的一本書，什么書呢？就是《免費(fèi)》。

然后就開始給我大講特講免費(fèi)，最后，我忍不住問了個(gè)問題，都免費(fèi)了，那你們每個(gè)月的工資、福利、獎(jiǎng)金的來源是什么？

他們遲疑了一會(huì)，說，VC啊！

看到了吧，這就是存在于許多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的一種思維，有VC投錢，還要什么自行車？

各位，別忘了，VC給你投錢，是要回報(bào)的，你們的事業(yè)，在人家眼里只不過是一個(gè)項(xiàng)目而已，不掙錢的項(xiàng)目VC是不會(huì)干的。

最終的結(jié)果是什么呢，就是現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)遇到的瓶頸：流量規(guī)模有了，但是如何把才能把流量轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金呢？

因此說啊，所謂的免費(fèi)不能說是商業(yè)模式，而是一種商業(yè)策略，這種策略也不是來源于互聯(lián)網(wǎng)，在傳統(tǒng)行業(yè)中早就玩了多少年了，比方說一些化妝品，在新品推出的時(shí)候，都會(huì)贈(zèng)送相當(dāng)量的的試用裝，不就是這個(gè)套路嘛。

這種模式來源于傳統(tǒng)行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，然后現(xiàn)在呢，又被傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮。

那么，如何從免費(fèi)的策略最終形成有商業(yè)價(jià)值的模式呢？

歸納起來，其實(shí)就是四種：

1. 從第三方市場(chǎng)中獲得利潤(rùn)
2. 先免費(fèi)后收費(fèi)
3. 交叉補(bǔ)貼
4. 通過第三方途徑獲得收益

先來看第一種模式是怎么操作的。

前幾天，我看到一個(gè)廣告，是賣車的廣告，其中最吸引我的是這個(gè)企業(yè)的銷售價(jià)格要比廠家的指導(dǎo)價(jià)便宜將近一半，比方說10萬的車，企業(yè)只賣6萬多，我很奇怪這又是什么套路，好奇心促使我給他們打了個(gè)電話，通過交流我明白了。

購車人只需付個(gè)首付，這是廠家要收的，按照通常的模式，付了首付，以后肯定得按期還貸，但是這種模式不需要你還貸，商家?guī)湍氵€。當(dāng)然了，你得付出一些，什么呢，就是你在此處買的車必須張貼三年的廣告。這我就明白了，原來商家是通過向投放廣告的企業(yè)收取廣告費(fèi)來獲得收入和利潤(rùn)，你用很便宜的價(jià)格獲得車，商家得到了你的車身廣告位做廣告，廣告投放方獲得了宣傳，大家各獲其利，形勢(shì)一片大好。

因此，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，商家在汽車品牌和車型的選擇上是非常謹(jǐn)慎的，都是10萬左右的車，你想了，買寶馬的消費(fèi)者會(huì)讓你在車身上貼個(gè)“專治不孕不育”的廣告嗎？當(dāng)然你要真較真，說不定真有。

這種模式就是咱們通常說的“羊毛出在豬身上”，專業(yè)一點(diǎn)說，商家是用廣告公司的模式在賣車。

再來看第二種模式是怎么操作的。

大家都用筆記軟件嗎？比方說有道、為知等等。

我以前用的是為知筆記，現(xiàn)在換成了有道筆記。為什么要放棄為知呢？就是因?yàn)闉橹_始收費(fèi)了。不過它倒不是直接卡死你，而是如果你不付費(fèi)的話，就停止你的手機(jī)端和PC端的數(shù)據(jù)同步。在現(xiàn)在這樣一個(gè)離了手機(jī)就會(huì)死的時(shí)代，這生生把很多享受慣了免費(fèi)同步的用戶變成了付費(fèi)的客戶。

還好我沒多少東西，于是我花了一天時(shí)間手工轉(zhuǎn)移到了有道筆記中，想收產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)，難啊。

其實(shí)這樣的玩法，很多企業(yè)都在用，比方說優(yōu)酷，我就扛不住了，開始付費(fèi)看了，當(dāng)然了，還是因?yàn)橛袀€(gè)追劇的一家之主。

這種模式我把它稱為是“先養(yǎng)豬，再殺豬”，專業(yè)玩法是，先把你養(yǎng)成離不開商家的潛在客戶，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)收你的錢，變成現(xiàn)實(shí)客戶。

因此說啊，免費(fèi)的永遠(yuǎn)是最貴的。我相信砍一刀大家也深有體會(huì)。

再來看第三種模式是怎么操作的。

這個(gè)聽起來不太好理解，我還是說一個(gè)案例。大家平時(shí)去做保健嗎，比方說美發(fā)，一次，我陪一家之主去做頭發(fā)，等她出來后，和我說道，給我做頭發(fā)的師傅真啰嗦啊。我問怎么了，她說做頭發(fā)的時(shí)候，一直和我說，姐，你這頭發(fā)發(fā)黃，沒光澤，發(fā)質(zhì)也不好，我給你推薦幾款適合你用的洗發(fā)、護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)的產(chǎn)品，都是國外進(jìn)口的，可好用了。我惶恐的問道，你買了，她得意的說，想忽悠我，門都沒有啊。

這就是典型的交叉補(bǔ)貼，做個(gè)頭發(fā)才多少錢，估計(jì)剛能打住運(yùn)營成本，利潤(rùn)怎么來，就是靠向消費(fèi)者推銷各種高利潤(rùn)的產(chǎn)品，什么進(jìn)口的產(chǎn)品，都是廣東那邊過來的。

這種模式我把它稱為是“瘦豬留下充量，肥豬拉出去殺了”。因此，你會(huì)看到，很多這樣的商家用非常便宜的價(jià)格把消費(fèi)者吸引過來，這樣消費(fèi)者的數(shù)量有了，那就從中挖哪些容易被忽悠的消費(fèi)者來購買高利潤(rùn)產(chǎn)品。從運(yùn)營的角度看，導(dǎo)流的過程就是內(nèi)容運(yùn)營，先吸引你上門，然后就是用戶運(yùn)營，讓你購買高利潤(rùn)產(chǎn)品。

最后看第四種模式是怎么操作的。

這和第一種有一些區(qū)別，第一種是在整個(gè)商業(yè)模式中存在第三方付費(fèi)方，而這種模式一般不存在，是由直接商家操作的。

去年的時(shí)候，我去交寬帶費(fèi)，看到他們有個(gè)活動(dòng)，就是免費(fèi)送路由器，正好我也打算換個(gè)路由器，這又激起了探索欲，于是就問具體怎么操作，他說很簡(jiǎn)單啊，下一個(gè)路由器廠家的APP，然后支付399元，一個(gè)月后399元原路返還，我想還有這好事，本來不信的，但是探索欲和占便宜的心理再一次戰(zhàn)勝了理智，結(jié)果一個(gè)月后果然399元返還給了我。

這又是什么玩法呢？很簡(jiǎn)單，不就是金融的玩法嗎。通過路由器這個(gè)載體吸納資金，咱們可以算一下，一個(gè)人399，十萬個(gè)人就是3千9百9十萬，廠家把這將近4000萬的資金不用投入到股市，就投到銀行理財(cái)去，按照5%的年化收益來算，一個(gè)月多少錢，不到17萬。當(dāng)然了，這只是最保守的計(jì)算，如果人數(shù)上到百萬，投資到高收益金融產(chǎn)品上，這個(gè)收益有多少？

我把這種模式稱之為“豬你拉走，錢留下”，其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)都在這么玩，玩的好的每天數(shù)掙了多少錢，玩的不好的到監(jiān)獄里數(shù)還有多少天出去。

講了這么多案例，現(xiàn)在咱該多少來點(diǎn)理論的了，我知道大家都不愛聽理論的東西，那我就少寫文字，只上圖了啊。

首先，我們得明白什么是商業(yè)模式，關(guān)于商業(yè)模式的定義，我就不說了，搜一下就有一堆，我只說一下如何來理解商業(yè)模式的本質(zhì)。

商業(yè)模式其實(shí)就是就是由三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成的：

1. 客戶利益
2. 價(jià)值鏈條
3. 盈利模式

而這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)是和三種體系有直接關(guān)系的，見下圖。

我就不詳細(xì)解釋了。

理解了商業(yè)模式的本質(zhì)，接下來我們要做的就是基于商業(yè)模式的要求，我們得做哪些方面的工作。

這里只放商業(yè)模式畫板啊?？吹竭@里，大家可能會(huì)說了，不就十項(xiàng)事情嗎，so easy啊。

真的如此嗎？

我說一下其中的一點(diǎn)，比方說產(chǎn)品策略的制定。

產(chǎn)品策略分為六種：全線全面型；產(chǎn)品專業(yè)型；市場(chǎng)專業(yè)型；有限產(chǎn)品專業(yè)型；特殊產(chǎn)品專業(yè)型；特別專業(yè)型。

那好，你該采用哪種產(chǎn)品策略呢？

是大家湊一起想想，然后投票嗎？

告訴大家一個(gè)邏輯，你的產(chǎn)品需要用哪種策略，是和兩個(gè)因素有關(guān)的，一個(gè)就是產(chǎn)品品類的數(shù)量，一個(gè)就是市場(chǎng)細(xì)分的數(shù)量。

而產(chǎn)品品類數(shù)量又和你的企業(yè)資源的數(shù)量有關(guān)，有多少資源做多少產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分?jǐn)?shù)量又和你的目標(biāo)人群有關(guān)，目標(biāo)人群存在多少類型，就會(huì)出現(xiàn)多少市場(chǎng)細(xì)分，但是，我們能不能一一對(duì)應(yīng)呢，肯定不行，運(yùn)營扛不住，只能從中選取真正有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品來做，那一個(gè)關(guān)鍵問題出現(xiàn)了，怎么選取呢？

這就又涉及到兩項(xiàng)工作：

1. 確定真正有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)
2. 企業(yè)實(shí)現(xiàn)和優(yōu)勢(shì)資源的評(píng)估

而在細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估中，我們就又得考慮兩個(gè)方面：

1. 市場(chǎng)吸引力到底如何，簡(jiǎn)單說，也就是需求的剛性程度如何
2. 企業(yè)滿足能力如何，簡(jiǎn)單說，就是你能不能做出滿足剛性需求的產(chǎn)品

而在產(chǎn)品品類數(shù)量的確定中，同樣也是兩項(xiàng)工作：

1. 實(shí)現(xiàn)資源是什么情況，簡(jiǎn)單說，就是你的研發(fā)生產(chǎn)和營銷資源能否支持你進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)中
2. 優(yōu)勢(shì)資源的評(píng)估，簡(jiǎn)單說，就是你的什么樣的資源能夠讓你不同于各類競(jìng)品

而這些工作，都需要一個(gè)合理的邏輯和模型來支持，最終才可能形成你的產(chǎn)品策略出來。

而這只是十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中的一個(gè)而已，想想如果要把十個(gè)都搞定的話，你得下多少工夫。

為了讓這十點(diǎn)再形象點(diǎn)，我再舉一個(gè)例子啊，比方說保健品。

這些廠商的商業(yè)模式是什么呢，很簡(jiǎn)單，就一句話：老年人的錢不能賺，只能騙。

通過畫布，我們可以看出，他們的商業(yè)模式是這樣的。

看上圖，通過評(píng)估，我們就能知道我們?cè)O(shè)計(jì)出來的商業(yè)模式和理想中的商業(yè)模式差距在哪里，那么，接下來要做的就是如何補(bǔ)齊差距，讓商業(yè)模式趨于理想狀態(tài)，見下圖：

這里可以給大家提個(gè)醒，理想狀態(tài)是永遠(yuǎn)達(dá)不到的，我們只能無限去接近。

其實(shí)說到底，任何一種商業(yè)模式，都最終脫離不了企業(yè)、消費(fèi)者和市場(chǎng)這三者關(guān)系，或者再直白點(diǎn)說，就是你提供產(chǎn)品，消費(fèi)者給你錢，然后大家各得所需，其樂融融，其實(shí)就是一個(gè)想辦法獲取利潤(rùn)的過程，無非就是有些途徑簡(jiǎn)單粗暴，有些途徑復(fù)雜隱秘而已。

或許又有朋友要說了，這聽起來也很簡(jiǎn)單啊，各位，其實(shí)不簡(jiǎn)單，你可以問問你的老板，現(xiàn)在掙錢容易嗎？

什么原因造成的呢？

我們首先得知道，利潤(rùn)=（價(jià)格-成本）*銷量。

這是一個(gè)我認(rèn)為和愛因斯坦質(zhì)能方程一樣偉大的公式，它揭示了一個(gè)企業(yè)能夠活下去的本質(zhì)。

公式誰都知道，看起來也簡(jiǎn)單，但是真正玩起來就難了。

有誰讀過《三體》，為什么叫三體呢，就是因?yàn)槿w無規(guī)則運(yùn)行的太陽造成了三體人母星的變幻無常，他們不得不逃離母星，去尋找穩(wěn)定的新大陸。

利潤(rùn)就是母星，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，價(jià)格、成本、銷量就是三顆無運(yùn)行規(guī)則的太陽，因此，很多企業(yè)才感覺到獲得利潤(rùn)怎么就那么難，而這又恰恰成為了構(gòu)成商業(yè)模式的基石。

在本篇中，我就只簡(jiǎn)單講其中的一個(gè)變量，就是“成本”。

我們知道，成本分為固定成本和變動(dòng)成本，固定成本就是不會(huì)隨著銷量的變化而變化的成本，比方說辦公場(chǎng)地、研發(fā)投入、生產(chǎn)設(shè)備，那每生產(chǎn)出的一件商品，其中必然包含一定的固定成本，這樣，就給了我們一個(gè)啟發(fā)，就是要盡量生產(chǎn)多的商品來攤薄固定成本。

雷軍不就說過，小米就是用10倍的研發(fā)成本作出100倍的銷量，其實(shí)就是這個(gè)意思。

解決了固定成本，那接下來就是變動(dòng)成本，它怎么搞呢？

我們可以這樣理解，在固定成本不變的情況下，變動(dòng)成本其實(shí)很大程度上決定了你的利潤(rùn)水平。

一個(gè)核心原則，找到高毛利的單品。

但其實(shí)在我看來，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理每天做的很多工作其實(shí)就是和商業(yè)模式有直接關(guān)系的，無非是我們沒有總結(jié)出來而已，總覺得商業(yè)模式很復(fù)雜，各位，其實(shí)一點(diǎn)也不復(fù)雜，就在你的日常點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作中。