編輯導(dǎo)讀：社區(qū)團(tuán)購是今年火熱的賽道之一，每個企業(yè)都希望能夠在其中分得一杯羹。巨頭們紛紛入局社區(qū)團(tuán)購，此時再進(jìn)場還有意義嗎？從哪些方面切入會比較有勝算呢？本文作者將從八個方面對此進(jìn)行深入的分析，希望對你有幫助。

因疫情原因，社區(qū)團(tuán)購生意越來越火爆，創(chuàng)業(yè)者、 中小企業(yè)也都紛紛想要入局社區(qū)團(tuán)購賽道，市場團(tuán)購平臺層出不窮，有的曇花一現(xiàn)，有的還在持續(xù)掙扎那對于創(chuàng)業(yè)者或者中小企業(yè)到底是不是機(jī)遇呢？該不該入局？

這個模式能否跑通是需要時間的，有錢才有時間創(chuàng)業(yè)者，中小企業(yè)大多數(shù)是沒有足夠的資金來支撐。啟動資金也就幾十萬到百萬，是無法像巨頭們一樣玩補(bǔ)貼，打消耗 ，快速搶占市場。對于這部分人首先需充分熟悉團(tuán)購模式? 了解當(dāng)?shù)貓F(tuán)購市場競爭情況，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 盡可能節(jié)約成本、快速達(dá)到平衡點(diǎn)、逐步擴(kuò)張。

一、什么是社區(qū)團(tuán)購

社區(qū)團(tuán)購依托社區(qū)通過團(tuán)長鄰里關(guān)系鏈進(jìn)行商品流通的一種新型零售模式，平臺提供商品、集體發(fā)貨，團(tuán)長負(fù)責(zé)商品銷售這個業(yè)務(wù)模式中最重要的有以下幾點(diǎn)：

• 團(tuán)購平臺軟件：提供商品展示、更新、促銷活動發(fā)布，統(tǒng)計(jì)結(jié)算團(tuán)長傭金、完成用戶支付等，沒有軟件很多流程基本無法完成
• 供應(yīng)鏈：需要有持續(xù)的高性價比商品提供（價格便宜品質(zhì)還要好）
• 團(tuán)長：這個模式基于鄰里關(guān)系需要借助團(tuán)長個人的社群及小區(qū)資源，起到聯(lián)系平臺以及用戶的中間環(huán)節(jié)作用，是成交的關(guān)鍵
• 倉配：合理的控制倉配，否則很難盈利，很多企業(yè)死就死在這里了5.售后服務(wù)：社區(qū)團(tuán)購生鮮品類較多 本身就有很多售后問題且還需借助團(tuán)長鄰里關(guān)系，如售后較多及處理不當(dāng) 團(tuán)長和用戶都不跟你玩自然離死就不遠(yuǎn)了以上只要有一個環(huán)節(jié)掉鏈子了，整個模式就很難玩轉(zhuǎn)。

二、如何選擇團(tuán)購軟件？

對于很多入局者一開始就容易踩的坑：

• 自己開發(fā)：豪華技術(shù)團(tuán)隊(duì)成本高且還未開始運(yùn)營，就一大筆錢砸進(jìn)去了（前幾年團(tuán)購軟件系統(tǒng)還不完善時很多人踩過的坑）
• 外包定制：找開發(fā)團(tuán)隊(duì)定制，實(shí)際上這也不可取，一是價格不合理；二是你的定制基本都是別人不知道在哪里拿來的盜版軟件轉(zhuǎn)了不知道多少手還可能高價賣給你，錢也花了還沒售后保障當(dāng)前市面上已擁有很多比較完善的團(tuán)購軟件，可以租用和直接購買源代碼。給大家提供幾個團(tuán)購軟件渠道：淘寶、豬八戒網(wǎng)、微擎，價格幾百到幾萬不等，根據(jù)自身情況合理選擇。個人建議：前期租用較好，不用考慮域名、服務(wù)器等問題，只需按年付費(fèi)，根據(jù)自身情況選擇對應(yīng)價位軟件，運(yùn)作起來之后再做更長遠(yuǎn)打算，節(jié)省時間的同時還省事，在選擇軟件時一定要具備辨識能力，畢竟處處是坑。

三、自身是否擁有天然優(yōu)勢？

社區(qū)團(tuán)購主打“低價拼團(tuán)”模式，其次各大社區(qū)團(tuán)購商品品類都差不多，從而決定了商品的客單價不可能過高，否則很難銷售。想要保證利潤，只能壓低進(jìn)價拿貨但是又不能犧牲商品品質(zhì)。擁有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈將直接決定你能在這條賽道上堅(jiān)持多久? 。像自身本就做市場批發(fā)的、企業(yè)供應(yīng)的就很適合做社區(qū)團(tuán)購做市場批發(fā)：

首先其貨源穩(wěn)定，且大多數(shù)這類商戶本身除了做批發(fā)之外也會給散戶送貨，社區(qū)團(tuán)購可以作為原有業(yè)務(wù)的補(bǔ)充；以前賺批發(fā)的錢，現(xiàn)在批發(fā)和零售的錢都可以賺。

做企業(yè)供應(yīng)：

主要業(yè)務(wù)長期為單位做日常蔬菜、生鮮等供應(yīng)，業(yè)務(wù)單一；社區(qū)團(tuán)購?fù)瑯涌梢宰鳛樵袠I(yè)務(wù)補(bǔ)充：貨源優(yōu)勢、倉配較完善，穩(wěn)定的原有業(yè)務(wù)收入前期可以支撐其團(tuán)購業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

以上兩者都擁有其天然優(yōu)勢：以往業(yè)務(wù)的穩(wěn)定可持續(xù)為團(tuán)購業(yè)務(wù)充能提供貨源、資金、倉配等支持。如以上2者條件都不滿足 自身也沒有供應(yīng)鏈資源者入局需慎重考慮，也許你連入局的資格都沒有

四、切入點(diǎn)的選擇

平臺選擇賣什么，是一個很重要的選擇。我們需要根據(jù)城市，小區(qū)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，來為平臺進(jìn)行選品，不要想著樣樣俱全，一家獨(dú)大的想法，感覺什么都能賣，大而全只會讓你走入誤區(qū)，有的東西還得一步一步來。

• 盲目的追求品類只會讓你失去個性，無法讓用戶記住你。
• 大而全的產(chǎn)品線只會提升運(yùn)營成本，浪費(fèi)大把的時間和金錢。

那如何切入？三個字：快、準(zhǔn)、狠。所提供的產(chǎn)品正好解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，且與市面上的團(tuán)購平臺形成差異化用戶痛點(diǎn)：

業(yè)態(tài)不太豐富：

社區(qū)團(tuán)購主要集中在二三線城市，社區(qū)零售業(yè)態(tài)不太豐富，特別是海鮮、活鮮等很多社區(qū)周邊沒有對應(yīng)采購點(diǎn)，就算有距離也較遠(yuǎn)。

品質(zhì)相差甚遠(yuǎn)：

• 很多社區(qū)周邊雖擁有果蔬店、但是新鮮度不夠，很難達(dá)到預(yù)期。
• 家禽肉類是日常必不可少的食材，但是當(dāng)前市面上的產(chǎn)品是越來越?jīng)]有品質(zhì)了，高品質(zhì)的產(chǎn)品是真難求。就拿雞來說吧：我們吃到的雞其一生都或許未下過地，就已經(jīng)擺在餐桌上了。其雞肉的品質(zhì)可想而知。燉湯都沒有一點(diǎn)點(diǎn)油可言。

所以初期在選品的原則上不求品類豐富只需夠垂直夠個性，能夠解決問題，?從自己最熟悉的領(lǐng)域做起，用戶喜歡、團(tuán)長好賣即可。過了初期階段再考慮把各區(qū)域細(xì)分，根據(jù)各區(qū)域人群屬性在根據(jù)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整區(qū)域商品SKU，再把握好高頻，高需求產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，不團(tuán)提升新鮮感和體驗(yàn)感。

五、團(tuán)長的運(yùn)營

團(tuán)長是成交的關(guān)鍵，能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團(tuán)長是項(xiàng)目運(yùn)作和成交量的關(guān)鍵。

1. 團(tuán)長招募

1）對社區(qū)的選擇

很多團(tuán)購平臺一開始要么以熟悉的社區(qū)開始做，要么無差別性的遍地開花。實(shí)際上對于初期選擇社區(qū)是要有一定要求的。

如果我們選擇的一個小區(qū)，他是離菜市場、超市都比較遠(yuǎn)或者周邊很難找到與我們商品對應(yīng)的采購點(diǎn)，那么這個小區(qū)的運(yùn)營對社區(qū)團(tuán)購模式的接受度就會更強(qiáng)。同時，我們需要注意小區(qū)用戶的平均年齡，最好都不要太高，且與商品定位相切合，這樣操作起來更順。

2）對團(tuán)長的選擇

• 便利店店主：較多的空閑時間，較強(qiáng)的熟人關(guān)系，線下門店，平臺產(chǎn)品切勿與店主產(chǎn)品發(fā)生沖突，這部分人群大多數(shù)社群運(yùn)營能力較弱，需要進(jìn)行前期指導(dǎo)。
• 寶媽：大量的空閑時間，較強(qiáng)的社區(qū)熟人關(guān)系，較強(qiáng)的兼職意愿，沒有自提點(diǎn)且流失度較高。
• 快遞站站長：一定的空閑時間，較強(qiáng)的社區(qū)熟人關(guān)系網(wǎng)，熟悉自提模式，初期首選其他團(tuán)購平臺高價值團(tuán)長，一可以減少培訓(xùn)成本，二團(tuán)長擁有一定運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和用戶資源，起量快。團(tuán)長的招募可以通過：競品挖掘、線下拜訪、招聘網(wǎng)等方式進(jìn)行招募。初期階段如果本身品類擁有差異化的話，招募團(tuán)長并不困難，在激活上再結(jié)合一些激勵團(tuán)長政策：推薦獎勵、KPI獎勵、關(guān)懷體系、等通過菜券、生鮮券等非直接現(xiàn)金的獎勵方式激勵團(tuán)長。一是節(jié)省成本，二是養(yǎng)成團(tuán)長自身在平臺的消費(fèi)習(xí)慣，自己都在平臺消費(fèi)了，長期如此自然會潛移默化影響到家人到周邊朋友。

2. 團(tuán)長的管理

團(tuán)長基本沒有忠誠度可言。目前也是這個行業(yè)的通病，主要有2個方面：

團(tuán)長不會只做某個團(tuán)購平臺：

團(tuán)長通常是哪個平臺給的優(yōu)惠力度大、活動多，產(chǎn)品受歡迎度高就做哪家。

團(tuán)長不會花特別多精力做這個事情：

團(tuán)長跟平臺只是合作關(guān)系，平臺的傭金只是其額外收入并不是其主要收入來源，且部分團(tuán)長甚至?xí)拖聠?，流量一直把持在團(tuán)長手上。平臺前期花大量精力扶持團(tuán)長，可等團(tuán)長培養(yǎng)起來之后，要么被其他平臺更大的誘惑挖走，要么自己尋找貨源銷售自己的產(chǎn)品，這對于平臺來講是很大的損失。

面對當(dāng)下問題可以嘗試優(yōu)化的2種方式：其中一種方式是從平臺自有團(tuán)長中，篩選出具備帶貨能力的，同時是線上人群的團(tuán)長，把他們變成公司人員，然后以他為核心，搭建輻射周邊小區(qū)的倉配。這樣一方面解決了忠誠度問題，另一方面也可以把這些團(tuán)長的流量變成公司自己的流量，讓團(tuán)長和平臺的利益點(diǎn)達(dá)成。

另一種方式是去團(tuán)長化，團(tuán)長掌握核心流量，他的流失將會導(dǎo)致平臺直接損失；在業(yè)務(wù)開展的初期就應(yīng)該形成平臺自己的生態(tài)，將流量沉淀到平臺的公眾號和個人號上，讓其作為平臺與用戶之間另一座橋梁而不僅限只有團(tuán)長，弱化團(tuán)長存在感的同時加強(qiáng)平臺與用戶之間的粘性；公眾號不僅可以傳播平臺活動還能與用戶之間進(jìn)行情感交流；個人號可以協(xié)助團(tuán)長解決部分售后問題還能加強(qiáng)平臺在用戶眼里的存在感。

六、倉儲與配送

都說社區(qū)團(tuán)購模式燒錢，這里面燒得比較狠的就是在倉配這個環(huán)節(jié)了，主要在于倉庫的費(fèi)用+分揀的人力費(fèi)用+物流配送的人力和油費(fèi)。

很多企業(yè)一開始追求規(guī)模鋪張浪費(fèi)，一開始就是大倉庫且配置大堆物流車輛等。

一味占地盤，大量招募團(tuán)長 。表面上這也做了那兒也做了，實(shí)際上哪兒都沒做開做大，反而導(dǎo)致倉配成本劇增。前面也說到了團(tuán)購產(chǎn)品其實(shí)利潤空間是有限，畢竟不可能去提高銷售價格和降低團(tuán)長傭金。獲得更多的利潤只有嚴(yán)格把控壓縮產(chǎn)品的采購，運(yùn)輸，倉儲等各個環(huán)節(jié)致使降低其運(yùn)營成本才有利可圖。

初期開展的時候，可以按照片區(qū)進(jìn)行一層層的開發(fā)，通過深耕一個或者幾個社區(qū)來運(yùn)作。一定要嚴(yán)格核算成本：每個小區(qū)定價滿多少起送產(chǎn)品最低利潤是多少，團(tuán)長占10%，配送占？%，倉儲占？%，分揀占%？1個1天配送極限是多少個小區(qū)。需要推廣多少個小區(qū)能保證不虧不要盲目擴(kuò)張，一層一層不斷優(yōu)化核心參數(shù)，要在最短的時間內(nèi)達(dá)到盈虧平衡才是王道。

七、售后服務(wù)

• 社區(qū)團(tuán)購，很大一部分的產(chǎn)品都是生鮮類，非標(biāo)品的產(chǎn)品總是會有一些產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
• 社區(qū)團(tuán)購涉及到采購、分揀、配送等多個環(huán)節(jié)常會出現(xiàn)缺貨少貨的情況。
• 今天的貨超級好，明天的超級不好，產(chǎn)品穩(wěn)定性較差以上的這些問題再常見不過了，我們要做的是盡可能的減少此類問題的發(fā)生。嚴(yán)格把控各個環(huán)節(jié)，畢竟用戶購買產(chǎn)品基本都是拿到貨即會用的商品，老是這樣也不是個事，長期如此只會讓用戶與團(tuán)長離你而去。

八、關(guān)于營銷推廣

社區(qū)團(tuán)購在營銷層面上主要分為2方面。一是團(tuán)長，二是用戶。

團(tuán)長前面也提到了這里不多說。對于用戶，平臺初期可以進(jìn)行一些邀請獎勵、拼單等活動協(xié)助團(tuán)長快速進(jìn)行社群搭建。對于第一次下單的用戶進(jìn)行回訪，提升客戶滿意度，到達(dá)二次、三次的消費(fèi)目的，最終得到用戶的認(rèn)同。設(shè)置購買某個商品或者隨機(jī)免單，可以很好的提升活躍度。

很多商家喜歡搞一些試吃，試用，贈送優(yōu)惠券，問卷調(diào)研等活動，卻忽略了消費(fèi)者心理的把控。個人更傾向于將一些唯一性或者爆款商品設(shè)置會員日，僅限每周的某一天可以購買且價格便宜，而不是天天都可以買。這樣可以激發(fā)用戶購買欲望，因?yàn)槠綍r買不到想吃的時候沒有，那只能囤上了，囤上了就得吃，吃了有得囤，以此循環(huán)。

本文由 @淡先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 unsplash ，基于 CC0 協(xié)議