編輯導(dǎo)語(yǔ)：流量入口被大廠把控，渠道費(fèi)用水漲船高，用戶黏性逐步下降；曾被視為傳統(tǒng)金融放下身段親近用戶的代表——互聯(lián)網(wǎng)銀行，如何在巨頭瓜分用戶場(chǎng)景的背景下，完成自身的破局之路？本文以傳統(tǒng)銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)：吸收用戶存款為例，探討在互聯(lián)網(wǎng)銀行做增長(zhǎng)的可能性。

一、拆解業(yè)務(wù)，找到并放大核心價(jià)值

首先我們需要回答兩個(gè)問(wèn)題：

1）支付寶和微信的余額為什么沒(méi)有利息且有轉(zhuǎn)賬限額？

根據(jù)《非銀行支付機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)管理辦法》：支付賬戶最初是支付機(jī)構(gòu)為方便客戶網(wǎng)上支付和解決電子商務(wù)交易中，買賣雙方信任度不高而為其開(kāi)立的，與銀行賬戶有明顯不同。一是提供賬戶服務(wù)的主體不同，支付賬戶由支付機(jī)構(gòu)為客戶開(kāi)立，主要用于電子商務(wù)交易的收付款結(jié)算。銀行賬戶由銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)為客戶開(kāi)立，賬戶資金除了用于支付結(jié)算外，還具有保值、增值等目的。

對(duì)于交易驗(yàn)證安全級(jí)別較高的支付賬戶“余額”付款交易，支付機(jī)構(gòu)可以與客戶自主約定單日累計(jì)限額（Ⅱ類、Ⅲ類個(gè)人支付賬戶年累計(jì)10萬(wàn)元、20萬(wàn)元，《辦法》對(duì)Ⅰ類賬戶的“余額”付款交易規(guī)定了較低的限額。）；但對(duì)于安全級(jí)別不足的支付賬戶“余額”付款交易，《辦法》規(guī)定了單日累計(jì)限額。

《辦法》規(guī)定的單日累計(jì)1000元、5000元的限額能夠有效滿足絕大部分客戶使用支付賬戶“余額”進(jìn)行付款的需求。

2）錢放在支付寶or微信安全么？

沒(méi)那么安全，出臺(tái)《辦法》的總體背景與考慮有提到：支付機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)也面臨不少問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)…….一是……三是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)較弱，在客戶資金安全和信息安全保障機(jī)制等方面存在欠缺；四是客戶權(quán)益保護(hù)亟待加強(qiáng)，存在夸大宣傳、虛假承諾、消費(fèi)者維權(quán)難等問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，三方支付渠道只有限額轉(zhuǎn)出資金的能力且余額無(wú)法增值，只有購(gòu)買貨幣基金、證券基金、理財(cái)產(chǎn)品等才能獲得對(duì)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)收益；而銀行賬戶則余額自動(dòng)活期計(jì)息，購(gòu)買對(duì)應(yīng)存款產(chǎn)品還能獲得比貨幣基金更高的收益，且受銀行存款保險(xiǎn)制度的保護(hù)，單個(gè)銀行50萬(wàn)以內(nèi)保本保息。

由此可見(jiàn)，在資金的不可能三角（安全性、收益性、便利性）中，銀行存款產(chǎn)品無(wú)疑是達(dá)到帕累托最優(yōu)的產(chǎn)品。

fig1、2：實(shí)際用戶的反饋也佐證了上述觀點(diǎn)

立足于資金管理的用戶核心需求，通過(guò)幫助用戶財(cái)富增值、減少繁瑣手續(xù)、提供靈活的轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出等便利性、提供安全置信、發(fā)展金融科技、提供個(gè)性化金融服務(wù)，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)銀行的最根本價(jià)值。

二、尋找切入點(diǎn)，集中發(fā)力

• 豐富的線下商家合作渠道和線上購(gòu)物消費(fèi)者 → O2O電子商務(wù)
• 海量的C端用戶并 + 豐富的中小微企業(yè)客戶 → B2B、B2C的開(kāi)放平臺(tái)
• 產(chǎn)業(yè)鏈鏈主資源和上下游垂直賦能能力 → 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

一個(gè)切入點(diǎn)定位是否準(zhǔn)確，可以通過(guò)過(guò)MVP快速驗(yàn)證 → 規(guī)模化放大效果?→ 產(chǎn)生行業(yè)影響力的由點(diǎn)及面的過(guò)程進(jìn)行驗(yàn)證。

三、匹配精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，沉淀用戶

1. 精準(zhǔn)識(shí)別渠道人群，數(shù)據(jù)支撐中臺(tái)

【建立場(chǎng)景渠道數(shù)據(jù)監(jiān)控】：搭建過(guò)程指標(biāo)、結(jié)果指標(biāo)、人群標(biāo)簽定向等數(shù)據(jù)底層，通過(guò)漏斗? ?模塊分析，對(duì)渠道產(chǎn)品增長(zhǎng)及波動(dòng)分析&迭代優(yōu)化，提供實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)體系。

2. 設(shè)置轉(zhuǎn)化任務(wù)，引導(dǎo)用戶激活

【精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力】：執(zhí)行用戶分層策略，對(duì)不同分類用戶進(jìn)行成本傾斜，匹配不同運(yùn)營(yíng)抓手；形成個(gè)性化內(nèi)容推送，匹配任務(wù)制引導(dǎo)，推動(dòng)用戶完成下載、注冊(cè)等關(guān)鍵行為。

3. 場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)，觸發(fā)用戶留存循環(huán)

【多功能聯(lián)動(dòng)】?jī)?nèi)容：分場(chǎng)景Push、道具：關(guān)鍵頁(yè)優(yōu)化+福利道具引導(dǎo)、產(chǎn)品：蒙層等廣告位+動(dòng)效提示等多功能聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

4. 情感營(yíng)銷，適時(shí)喚醒、拉回用戶

【文案內(nèi)容情感化管理】建立用戶情感樹，根據(jù)用戶平臺(tái)畫像、操作屬性、個(gè)人互動(dòng)數(shù)據(jù)形成? 情感鉤子，合理推送拉回push。

做增長(zhǎng)不易，在互聯(lián)網(wǎng)銀行做增長(zhǎng)更不易。緊扣產(chǎn)品核心價(jià)值，圍繞著力點(diǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，其他的留給市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證吧！

作者：gnatniw，前互金行業(yè)從業(yè)者，感謝交流指導(dǎo)。

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