產(chǎn)品的盈利方式，是產(chǎn)品人經(jīng)常會被問到的問題。你知道你的產(chǎn)品多久能盈利嗎？本文筆者就這個問題從6個方面進(jìn)行了分析解讀，與大家分享。

投資回報率、投資回報期、投入產(chǎn)出分析……這些都是經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的名詞。

對標(biāo)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，那應(yīng)該是商務(wù)或運營部門的小伙伴應(yīng)該苦心研究的問題?，F(xiàn)在換我這一產(chǎn)品小白磨槍上陣去。

那就來說說看Sue梳理的這個投入產(chǎn)出模型吧，希望有小伙伴可以探討探討。

一、用戶來源劃分

先要搞清楚用戶都是從哪來的，才能有后面的價值放大，或是“對癥下藥”。

根據(jù)自身產(chǎn)品的情況和推廣的策略，對新用戶的來源進(jìn)行用戶標(biāo)記和劃分，以內(nèi)容+社交的產(chǎn)品為例，來源劃分有但不限于：市場/商務(wù)渠道、運營活動、社群擴(kuò)散……

這里需要注意的一個問題是，規(guī)定一個用戶只能記一個來源信息

所以需要定義來源的優(yōu)先級，當(dāng)出現(xiàn)同一個用戶存在多個來源信息的情況時，按優(yōu)先級進(jìn)行選取。

而這個優(yōu)先級，是根據(jù)產(chǎn)品功能、推廣渠道，甚至是不同部門等因素對整個項目的盈虧影響和重要程度來定義的

二、用戶行為劃分

除了辦公場地的租賃、物資采購和人力成本外，還有關(guān)于產(chǎn)品獲客、產(chǎn)品運營等等會在項目支出上占大頭的類目，像品宣諸如此類的，就不一一列舉了（就是哪哪都在燒錢~~）

大多數(shù)類目的投入和產(chǎn)品，是相對清晰明了的，比如：

• 花了多少錢租了這個辦公室多長時間；
• 花了多少錢給團(tuán)隊配備多少人力，這些人輸出或產(chǎn)出了什么
• 花了多少錢獲取了多少新用戶
• 花了多少錢做了哪些活動，活動提升了哪一項關(guān)鍵指標(biāo)
• ……

如果我們只關(guān)注投入成本獲取的新用戶，有多少是有付費意向的，每天產(chǎn)出了多少價值（有多少人充了或付了多少錢），那看到的永遠(yuǎn)只是那一小群人，那一畝三分地。

Sue認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注用戶的更多行為，產(chǎn)品的更多場景。

將用戶行為分成兩大類：成本行為和收益行為，對應(yīng)的定義分別是用戶做了這類行為會增加平臺/產(chǎn)品成本的，做了這類行為會帶來平臺/產(chǎn)品收益的。根據(jù)產(chǎn)品自身的設(shè)計，將符合定義的用戶行為一一列舉。

下圖為Sue所在項目的用戶行為梳理腦圖，涉及保密不便分享完整版本，看個大概哈~

三、投入產(chǎn)出模型一：單次采量的投入產(chǎn)出

需要說明的是：這個模型是預(yù)測性質(zhì)的，所以是基于過往一段時間一定量的數(shù)據(jù)監(jiān)測之上的。

也就是說，在投錢采量前，我需要回答，這一次投入的成本，按過往的數(shù)據(jù)作為參考，有沒有可能賺回來？什么時候能賺回來？

相信大家都聽過這句：2019是過去10年最差的一年，是未來10年最好的一年（慌~~）

而我們作為一家創(chuàng)業(yè)公司，更應(yīng)該主張不打無把握的戰(zhàn)，不做無回本可能的投入。

模型概述：某來源單次采量獲取的（激活登錄APP）新用戶，以該來源過往采量的用戶行為數(shù)據(jù)（新用戶日均人均行為成本&日均人均行為收益）為參照，按過往新用戶的留存率遞減累加

需要明確新用戶的定義：注冊當(dāng)天（自然天）的用戶

補(bǔ)充說明：由于模型是基于均值來推算的，故模型成立有以下前提條件：用戶來源的質(zhì)量相對穩(wěn)定，即同一來源，投入相同的成本，能獲得相同的新設(shè)備激活，激活到注冊登錄APP的轉(zhuǎn)化率相同，用戶有相同的平臺成本&收益行為（人均行為成本和人均行為收益），這些假定的定量需定期計算和校準(zhǔn)。

示例：來源A計劃投入a元，能帶來b個注冊登錄APP的新用戶，來源A的新用戶活躍留存情況大致為次日~第4日分別為60%、45%、35%，從第5天開始活躍留存率穩(wěn)定在30%。

新用戶日均人均行為成本和日均人均行為收益分別為x、y，則本次投入可預(yù)測產(chǎn)出的價值為：

z=(y-x)(b+60%b+45%b+35%b+30%b+30%30%b+30%30%30%b+……)

四、投入產(chǎn)出模型二：存量用戶的投入產(chǎn)出

產(chǎn)品推廣一段時間后，一定會留下一定量的活躍用戶。

如果說你的產(chǎn)品都留不住任何用戶，那可能需要關(guān)注的不是投入產(chǎn)出的問題，而是應(yīng)該好好去復(fù)盤一下產(chǎn)品的定位和設(shè)計。

都說再準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，都可能帶有“欺騙性”

比如有段時間日活的數(shù)據(jù)看著挺漂亮的，那條折線以穩(wěn)定的趨勢緩慢地往上走，但伴隨著走高的數(shù)據(jù)還有平臺的活躍成本。

現(xiàn)在普遍的產(chǎn)品都會加類似打卡、簽到等維持用戶活躍的功能，我們是做內(nèi)容+興趣社交的產(chǎn)品，所以也會鼓勵用戶創(chuàng)作內(nèi)容和互動社交，會有相應(yīng)的獎勵，所以也存在著相應(yīng)的活躍成本。

不要小看這些幾分幾毛的支出哦，用戶量級稍微起來，這可能就是一筆比較大的成本了哦（請勿對比多金燒錢的大平臺）

所以要辨別日活用戶中，哪些人是在榨干平臺，哪些人是在貢獻(xiàn)價值?？赏ㄟ^監(jiān)測用戶行為、標(biāo)記用戶設(shè)備或IP等方式進(jìn)行鑒別，這里就不做分享了。

模型概述：某來源的存量用戶（日活用戶中的老用戶），以老用戶的日行為數(shù)據(jù)（老用戶日均人均行為成本&日均人均行為收益）為參照，按已有的留存規(guī)律預(yù)測未來的日活，然后得出日活對應(yīng)的日凈收入，最后得出當(dāng)前存量用戶一段時間后的凈收入

補(bǔ)充說明：同單次采量的投入產(chǎn)出模型，這個模型也是預(yù)測性質(zhì)的，所以也是基于某些變量假定不變的條件下才成立的。假定定量有：日均人均行為成本、日均人均行為收益、留存率。同樣需要定期計算和校準(zhǔn)

示例:假定該來源當(dāng)前的日活用戶為d，從今天起該來源再無新增用戶的情況下，通過過往數(shù)據(jù)分析得出：來源A的新用戶活躍留存情況大致為第2日~第4日分別為a%、b%、c%，從第4天開始穩(wěn)定在c%。

按注冊時間可算出前1天注冊的用戶數(shù)量為f1、前2天注冊的用戶數(shù)量為f2，3天以前（包括前3天）注冊的用戶數(shù)量為F，由此預(yù)測當(dāng)前日活用戶在未來每一天的產(chǎn)出價值，和第n天后累計的價值。

對應(yīng)的圖例：

（由于單日數(shù)據(jù)可能存在較大的波動性，為了使分析結(jié)果更準(zhǔn)確，日活用戶數(shù)d、前x天注冊的用戶數(shù)fx應(yīng)當(dāng)取一段時間內(nèi)的平均值）

五、假定定量（關(guān)鍵指標(biāo)）的統(tǒng)計與監(jiān)測

前面提到的幾個關(guān)鍵指標(biāo)是假定定量，實際上它們都會受到一些因素的影響而波動，所以要

一直對它們進(jìn)行統(tǒng)計和監(jiān)測，確認(rèn)在小范圍內(nèi)穩(wěn)定，當(dāng)出現(xiàn)較大變化時需及時關(guān)注和分析，并實施對應(yīng)措施恢復(fù)數(shù)值到合理范圍內(nèi)。

（1）針對單次采量的投入產(chǎn)出模型：

1. 各來源，每天的新設(shè)備激活數(shù)；
2. 各來源，每天的新注冊用戶數(shù)；
3. 各來源，新用戶注冊當(dāng)天產(chǎn)生的行為總成本；
4. 各來源，新用戶注冊當(dāng)天產(chǎn)生的行為總收益；
5. 各來源，新用戶的流失周期和穩(wěn)定留存率。

（2）針對存量用戶的投入產(chǎn)出模型：

1. 各來源，每天活躍的老用戶；
2. 各來源，每天老用戶產(chǎn)生的行為總成本；
3. 各來源，每天老用戶產(chǎn)生的行為總收益；
4. 各來源，老用戶的流失周期和穩(wěn)定留存率。

六、模型搭建和分析的目的

任何的數(shù)據(jù)分析，都應(yīng)該有明確的目的。如果目的不夠清晰，別說分析，就連數(shù)據(jù)提取都無從下手，在茫茫的數(shù)據(jù)中寸步難行。

除了回答老板那個回本的問題，Sue還帶著其他的分析目的，想通過分析更清楚現(xiàn)狀，給產(chǎn)品和項目提供下一步的方向和方案

1. 哪些來源的投入需要放大？
2. 哪些來源的投入需要縮??？
3. 哪些來源的存量用戶在榨干平臺？
4. 哪些來源的存量用戶在貢獻(xiàn)價值？
5. 成本壓力大的用戶行為主要有哪些？
6. 收益空間大的用戶行為主要有哪些？

數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，應(yīng)該具有指導(dǎo)性：

1. 新用戶的人均行為收益>人均行為成本，且老用戶的人均行為收益>人均行為成本。符合上述條件的來源，應(yīng)當(dāng)放大投入
2. 新用戶的人均行為收益<人均行為成本。符合上述條件的來源，應(yīng)當(dāng)縮小投入
3. 老用戶的人均行為收益<人均行為成本。符合上述條件的來源，存量用戶在榨干平臺，應(yīng)當(dāng)及時遏制
4. 老用戶的人均行為收益>人均行為成本。符合上述條件的來源，存量用戶在貢獻(xiàn)價值，應(yīng)當(dāng)多加引導(dǎo)
5. 某成本行為的日均人均金額>全部成本行為平均的日均人均金額（區(qū)分新老用戶）。符合上述條件的用戶行為，造成平臺的成本壓力大
6. 某收益行為的日均人均金額>全部收益行為平均的日均人均金額（區(qū)分新老用戶）。符合上述條件的用戶行為，存在平臺的收益空間大

本文僅為個人不成熟的分析總結(jié)，希望有不同分析思路的小伙伴，歡迎討論指教。

本文由 @素小白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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