僅從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，P2P是一件好產(chǎn)品，甚至是優(yōu)秀的產(chǎn)品，它商業(yè)模式清晰、用戶(hù)LTV高、使用頻次適中、使用場(chǎng)景延展性高。這次我們從學(xué)習(xí)的角度，還原P2P關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)六大基礎(chǔ)方面的思考。

僅從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，P2P真是一件好產(chǎn)品，而且可以說(shuō)是優(yōu)秀。

在很早之前，我們?cè)鴮?duì)產(chǎn)品做過(guò)很多定性和定量的分析，如何定義一個(gè)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，不妨從下面六個(gè)方面去仔細(xì)分析：市場(chǎng)、用戶(hù)、痛點(diǎn)、場(chǎng)景、競(jìng)爭(zhēng)、體驗(yàn)。

一、市場(chǎng)

衡量產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展前景，一是看這個(gè)產(chǎn)品能為用戶(hù)帶來(lái)多大的用戶(hù)價(jià)值，二是看看這個(gè)產(chǎn)品是否具備進(jìn)入自我高速增長(zhǎng)階段的條件。

對(duì)于用戶(hù)價(jià)值，我們有一條公式：

用戶(hù)價(jià)值= （ 新體驗(yàn) – 舊體驗(yàn) ） – 替換成本

P2P產(chǎn)品雖說(shuō)不是個(gè)新物種，但以前基本都在線(xiàn)下操作，在消費(fèi)金融和普惠金融的大力倡導(dǎo)下，它才逐漸登上了舞臺(tái)；這個(gè)時(shí)候，舊體驗(yàn)為零，因?yàn)闆](méi)有所謂舊的P2P產(chǎn)品。

而在任何非社交類(lèi)、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品里，替換成本都是極其之低的，畢竟用戶(hù)都是被利益說(shuō)驅(qū)使過(guò)來(lái)的，只要有新的利益點(diǎn)，用戶(hù)遷移是分分鐘的事。

就好比滴滴現(xiàn)在做這么大了，只要滴答打車(chē)產(chǎn)品推出每次打車(chē)補(bǔ)貼10塊，滴滴的用戶(hù)都會(huì)轉(zhuǎn)頭去用滴答，這是很自然而然的事情。

所以，在這里看，舊體驗(yàn)趨向于零，替換成本接近無(wú)限小，而用戶(hù)價(jià)值則非常之大。

回頭看，這個(gè)市場(chǎng)存在著真實(shí)的用戶(hù)，對(duì)于理財(cái)和賺錢(qián)，這幾乎是每個(gè)人都有的需求，正好現(xiàn)在存在著一個(gè)這樣子的P2P產(chǎn)品能解決用戶(hù)的問(wèn)題。

而最重要最重要的是，用戶(hù)使用他們的時(shí)候，會(huì)互相參考。

用戶(hù)會(huì)看看身邊的朋友都在買(mǎi)什么？會(huì)看看自己信任的自媒體都在推薦什么？會(huì)看看網(wǎng)貸之家等渠道分發(fā)平臺(tái)哪些優(yōu)惠力度更大？

以上這些都是產(chǎn)品用戶(hù)規(guī)模能高速增長(zhǎng)的必備條件，這么看P2P產(chǎn)品說(shuō)面向的市場(chǎng)是廣闊的、潛力無(wú)限的。

參考閱讀：《理解市場(chǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵因素，讓你的產(chǎn)品從0到1正向增長(zhǎng)》

二、用戶(hù)

如何快速刻畫(huà)出某個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)畫(huà)像，我們習(xí)慣用三種手段，他們組合起來(lái)，也是一條公式：

用戶(hù)畫(huà)像 = 場(chǎng)景人性特征 + 人群分類(lèi) + 特殊動(dòng)作

這里場(chǎng)景的人性特征，是指在使用該產(chǎn)品的時(shí)候，用戶(hù)會(huì)著重表露出哪些人性的特征。在我看來(lái)會(huì)有以下幾點(diǎn)：

他們是不愛(ài)儲(chǔ)蓄的，畢竟儲(chǔ)蓄是反人性的，人天生就是喜歡消費(fèi)，儲(chǔ)蓄只是無(wú)奈地一種自律的行為，而不愛(ài)儲(chǔ)蓄的人，除了喜歡消費(fèi)，還會(huì)喜歡投資。

他們是喜歡追求確定性的，在目前的所有投資行為中，除了銀行定期理財(cái)產(chǎn)品，基本沒(méi)有任何投資標(biāo)的能把利息說(shuō)得這么確定，簡(jiǎn)直滿(mǎn)足了所有投資用戶(hù)的心頭大好。

然后對(duì)于人群分類(lèi)，這部分用戶(hù)是屬于對(duì)投資“有感覺(jué)”的用戶(hù)，他們對(duì)投資的概念朦朧且表面，只知道應(yīng)該利用錢(qián)去生錢(qián)。

投資標(biāo)的更是不會(huì)選擇，更愿意接受推薦類(lèi)的產(chǎn)品。畢竟他們各有所長(zhǎng)，就是對(duì)投資不太擅長(zhǎng)（因?yàn)槎娜?，自然有別的方法和門(mén)路去獲取更高的收益。

最后到特殊動(dòng)作，不知道大家有沒(méi)發(fā)現(xiàn)，凡是買(mǎi)P2P的用戶(hù)，或多或少，都是選擇性接受外部信息的人；用大白話(huà)說(shuō)，就是報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)。

他們每個(gè)人都知道，平臺(tái)暴雷的時(shí)候，任何的投資本金都是拿不回來(lái)了；他們也知道，政府規(guī)定了P2P的投資風(fēng)險(xiǎn)是由出借人承擔(dān)的。

但現(xiàn)實(shí)情況就是，只要利潤(rùn)夠高，歷史年化利息足夠高，他們就能漠視這里所有的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，他們就會(huì)相信平臺(tái)會(huì)兜底，他們就會(huì)相信這么高的利息是正當(dāng)渠道的收益。

只要好處足夠多，他們就能把缺點(diǎn)都藏起來(lái)，這是這群用戶(hù)的特殊行為。

于是，深諳人性和市場(chǎng)的P2P產(chǎn)品，按照用戶(hù)的畫(huà)像去設(shè)計(jì)，不斷反對(duì)儲(chǔ)蓄，強(qiáng)調(diào)投資，不斷追求最確定的利息收益，不斷推薦更多高收益的投資標(biāo)的，不斷推出高收益的產(chǎn)品…

就這樣子，基本上一打一個(gè)準(zhǔn)。

參考閱讀：《沒(méi)有大量預(yù)算，如何徒手獲取精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像？》

三、痛點(diǎn)

痛點(diǎn)是恐懼，這句話(huà)是對(duì)痛點(diǎn)最精準(zhǔn)的概括了。

人為什么要理財(cái)、為什么要投資？說(shuō)白了就是害怕將來(lái)面對(duì)某些問(wèn)題時(shí)，束手無(wú)策。例如疾病、壓力、下一代的成長(zhǎng)環(huán)境等。

這是一種根深蒂固的恐懼，社會(huì)遵循二八原則，富裕永遠(yuǎn)都只屬于少部分人，那么剩下的人都會(huì)怎么辦呢？

努力賺錢(qián)！

努力賺錢(qián)的方式有很多種：努力工作、投資理財(cái)?shù)?；但毫無(wú)疑問(wèn)，利用錢(qián)去生錢(qián)，是最?lèi)芤庾钍娣馁嶅X(qián)方式，而這種“舒適”的門(mén)路，是需要學(xué)習(xí)成本的。

換句話(huà)說(shuō)，投資理財(cái)也是一種憑能力賺錢(qián)的活，你沒(méi)有一定相關(guān)的背景和經(jīng)歷，通常只能淪落為韭菜任人宰割。

如果有一種方式，能幫助普羅大眾賺錢(qián)，收益往往能和專(zhuān)業(yè)投資公司相媲美，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)，而且這還不是一個(gè)浮動(dòng)的范圍值，這個(gè)時(shí)候，人對(duì)理財(cái)?shù)目謶志土ⅠR釋放出來(lái)了。

要知道曾經(jīng)有多少人，想通過(guò)股票賺錢(qián)，但是搞不懂當(dāng)中的買(mǎi)賣(mài)原理，甚至連開(kāi)戶(hù)都嫌麻煩；要知道有多少人，在搞不懂股市基金的前提下，還是覺(jué)得這類(lèi)證券市場(chǎng)上面的收益過(guò)于低。

這個(gè)時(shí)候有一種產(chǎn)品橫空出世，沒(méi)有任何學(xué)習(xí)成本，只要你開(kāi)戶(hù)，充完錢(qián)，然后坐等收錢(qián)。

你不心動(dòng)？鬼才信咧。

在這個(gè)痛點(diǎn)幾乎全是紅海，做爽點(diǎn)都不一定能生存的市場(chǎng)里，這是一個(gè)不折不扣的痛點(diǎn)，痛，十分痛。

參考閱讀：《有多少用戶(hù)痛點(diǎn)，你是聽(tīng)回來(lái)的，而不是經(jīng)過(guò)深思過(guò)后找出來(lái)的》

四、場(chǎng)景

場(chǎng)景，是追求自我表達(dá)和小眾認(rèn)同，慢慢地你可以嘗試去理解一下這句話(huà)。

為什么大部分的人依然喜歡在星巴克里面喝咖啡，甚至很多商務(wù)的談話(huà)，工作上的合作都選擇在星巴克里面進(jìn)行。

這是星巴克多年來(lái)，為用戶(hù)塑造第三空間的結(jié)果，大家已經(jīng)習(xí)慣了把星巴克當(dāng)作是自己在家以外的商務(wù)空間、書(shū)房等。

只要在有星巴克的地方，我和客戶(hù)的談話(huà)就變得嚴(yán)肅很多，我的思考也變得成熟不少。點(diǎn)著一杯卡布奇諾，翹著二郎腿，無(wú)論在這干啥，我都代表著有思考深度的人，這就是星巴克用戶(hù)的自我表達(dá)。

基于場(chǎng)景的作用，在場(chǎng)景的催化下，點(diǎn)一杯三四十塊的咖啡會(huì)是一件自然而然的事，這種溢價(jià)是根植于用戶(hù)心中的。

同樣在P2P的產(chǎn)品里，用戶(hù)需要的自我表達(dá)是什么？

日進(jìn)斗金、早日財(cái)務(wù)自由，就算我沒(méi)有任何投資知識(shí)和理財(cái)門(mén)路，只要我把全副家產(chǎn)All in進(jìn)去，按照這個(gè)歷史的年化利息，我靠利息賺得比打工還多。

然而這不是錯(cuò)覺(jué)，真真正正地在現(xiàn)實(shí)社會(huì)上上演了。在這種場(chǎng)景下，P2P產(chǎn)品下的各種渲染更是淋漓盡致。

預(yù)估收益、賬戶(hù)安全保障、出借排名、活動(dòng)返現(xiàn)

參考閱讀：《不要用嘴去介紹你的產(chǎn)品，讓用戶(hù)在有效的使用場(chǎng)景里去感受》

五、競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)這部分，下面的參考閱讀能全面展示出P2P的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這算是早期研究競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)的一些記錄。

參考閱讀：《我有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方案，讓用戶(hù)去選擇你的產(chǎn)品而不是別人》

六、體驗(yàn)

體驗(yàn)分為兩部分：外部感知體驗(yàn)、內(nèi)部使用體驗(yàn)。

前者有幾部分連續(xù)的行為組成：理解、動(dòng)機(jī)、信任、門(mén)檻、人群。這里代表著五個(gè)問(wèn)題，一般情況下，消費(fèi)者在接觸一個(gè)品牌前，需要在最短時(shí)間內(nèi)獲知這五個(gè)問(wèn)題的答案，尤其是陌生品牌。

但用戶(hù)都能準(zhǔn)確獲知后，后續(xù)的宣傳和篩選就好做了，前期轉(zhuǎn)化率的提升，就是看這五個(gè)問(wèn)題能正確傳達(dá)多少個(gè)？

我初步估摸了一下，不是所有人都理解什么是P2P，但所有人都有使用的動(dòng)機(jī)，畢竟大家都需要投資和理財(cái)?shù)拈T(mén)路。

不是所有人都信任P2P的平臺(tái)，但P2P的使用門(mén)檻實(shí)在是低，只要你有錢(qián)，超過(guò)18歲，立即準(zhǔn)入。

最后一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在大部分只會(huì)對(duì)P2P資產(chǎn)端部分的人有著較大的看法，也就是那些無(wú)法在銀行正常借錢(qián)的人，大家都認(rèn)為他們是有信用風(fēng)險(xiǎn)的。

而P2P資金端的用戶(hù)，形象卻沒(méi)有被怎么強(qiáng)調(diào)，和我們廣大的A股投資者一樣，同屬于投資者一類(lèi)。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，上面五個(gè)問(wèn)題只有兩個(gè)問(wèn)題是需要解決的，其他三個(gè)幾乎都是屬于一點(diǎn)就透，一說(shuō)就懂的題材。毫無(wú)意外，所有的平臺(tái)廣告，幾乎都在理解和信任這兩個(gè)點(diǎn)上面狠做文章。

只要你想理解，只要你想信任，這一點(diǎn)都不難，難就難在如何辨認(rèn)市場(chǎng)上的黑馬和白馬。

再說(shuō)內(nèi)部使用體驗(yàn)…

唉，不說(shuō)了，雖然還是有很大提升的空間，但是體驗(yàn)依舊比各大銀行的App好太多。

參考閱讀：《為什么我們無(wú)法站在用戶(hù)的角度里去體驗(yàn)產(chǎn)品？》

P2P原型為格萊珉銀行，早期由孟加拉經(jīng)濟(jì)學(xué)家尤努斯提出，專(zhuān)門(mén)提供給因貧困而無(wú)法獲得傳統(tǒng)銀行貸款的創(chuàng)業(yè)者，他還因此獲得了諾貝爾的和平獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

其實(shí)僅從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，P2P真是一件好產(chǎn)品，而且可以說(shuō)是優(yōu)秀，商業(yè)模式清晰，用戶(hù)LTV高，使用頻次適中，使用場(chǎng)景延展性高。

但這次，我們僅從學(xué)習(xí)的角度，去還原P2P關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)六大基礎(chǔ)方面的思考，望日后能舉一反三，互相學(xué)習(xí)。

#專(zhuān)欄作家#

雅格布，微信公眾號(hào)：雅格布（ID：jacoblab），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。策略型產(chǎn)品經(jīng)理，擅長(zhǎng)需求挖掘以及產(chǎn)品增長(zhǎng)，重點(diǎn)關(guān)注金融、游戲和社區(qū)領(lǐng)域，并對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品從0到1有啟發(fā)性的實(shí)戰(zhàn)思考。

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