編輯導(dǎo)語(yǔ)：近些年來(lái)，成人職業(yè)英語(yǔ)教育快速發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，然而為什么開(kāi)言英語(yǔ)卻能從中脫穎而出？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是怎么樣的？本文將以由分析開(kāi)言英語(yǔ)的視角，帶你深入了解這款產(chǎn)品以及成人實(shí)用英語(yǔ)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。一起來(lái)看看吧。

近些年來(lái)，成人職業(yè)英語(yǔ)教育快速發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，然而為什么開(kāi)言英語(yǔ)卻能從中脫穎而出？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是怎么樣的？本文將以由分析開(kāi)言英語(yǔ)的視角，帶你深入了解這款產(chǎn)品以及成人實(shí)用英語(yǔ)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競(jìng)品分析
3. 用戶(hù)價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

在此之前，我們需要知道什么是“實(shí)用英語(yǔ)”？對(duì)于實(shí)用英語(yǔ)的定義，根據(jù)百度百科，我們了解到實(shí)用英語(yǔ)是指英語(yǔ)領(lǐng)域中最常用的一些英文句子、對(duì)話(huà)、短語(yǔ)的集合，是從常用英語(yǔ)口語(yǔ)中提煉而來(lái)，將之進(jìn)行歸納整理，具有“少而精”、“必須”、“夠用”等特點(diǎn)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化的加速，以及國(guó)家政策的支持，大量外企涌入中國(guó)，催生國(guó)內(nèi)大量人群對(duì)于實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)的需求，并隨著終身教育理念的不斷深入，該需求與日俱增，線(xiàn)上與線(xiàn)下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)火爆開(kāi)展。但相比于線(xiàn)下而言，近幾年線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)占比將逐步提高。

那為什么近幾年的成人線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)快速增長(zhǎng)呢？由于教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)深受宏觀(guān)因素影響的行業(yè)，因此接下來(lái)我們使用PEST模型來(lái)探討背后的原因。

1. 政策（Politics）層面

2019年，教育部等十一部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)在線(xiàn)教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《指導(dǎo)意見(jiàn)》），稱(chēng)在線(xiàn)教育是教育服務(wù)的重要組成部分，創(chuàng)新教育組織形態(tài)，豐富現(xiàn)代學(xué)習(xí)方式。《指導(dǎo)意見(jiàn)》提出，要擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)在線(xiàn)教育資源供給，其中一個(gè)要點(diǎn)就是鼓勵(lì)社會(huì)力量舉辦在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)，支持互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)充分挖掘新興教育需求，滿(mǎn)足多樣化教育需求。因此在線(xiàn)教育的發(fā)展前景被市場(chǎng)廣泛看好。

同年，教育+人工智能被寫(xiě)入《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》，提出“將加快推動(dòng)新型教育體系，智能技術(shù)加快推動(dòng)人才培養(yǎng)模式、教學(xué)方法改革，構(gòu)建包括智能學(xué)習(xí)、交互式學(xué)習(xí)的新型教育體系”。

2021年國(guó)家成立校外教育培訓(xùn)監(jiān)管司，并出臺(tái)義務(wù)教育階段學(xué)生雙減政策，加上禁止校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上市、禁止過(guò)分盈利等一系列政策下，K12教育公司損失慘重，資本開(kāi)始拋棄K12，6月份發(fā)生多起職業(yè)教育領(lǐng)域的投融資。

通過(guò)上面的政策可以得知，成人英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)低，人工智能仍是極具前景的發(fā)展方向，受雙減影響，撤出K12領(lǐng)域的資本開(kāi)始尋找新的機(jī)會(huì)，比如職業(yè)教育、素質(zhì)教育等等，因此成人實(shí)用英語(yǔ)領(lǐng)域獲得投融資的機(jī)會(huì)也會(huì)相較之前更多。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

隨著義務(wù)教育的普及，以及國(guó)民對(duì)于教育的重視程度的逐年提升，我國(guó)高校畢業(yè)生人數(shù)逐年創(chuàng)新高，但職場(chǎng)提供的相應(yīng)崗位不會(huì)隨之增加，這就意味著高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力不斷上升，為了找到更好的工作、在工作職場(chǎng)上更加擁有競(jìng)爭(zhēng)力，多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生在畢業(yè)之后的工作之余會(huì)繼續(xù)給自己“充電”，從而為成人英語(yǔ)的發(fā)展奠定了人口基礎(chǔ)。

下圖為國(guó)內(nèi)高校畢業(yè)生人數(shù)及同比增速。

（圖片來(lái)源：2021年中國(guó)職業(yè)教育與K12培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告）

此外，隨著我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)以及人民生活水平的提高，人均文教娛樂(lè)支出在總體消費(fèi)中的比重也持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，“2021上半年，全國(guó)居民人均可支配收入17642元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)12.0%，增幅較高，主要是受去年上半年低基數(shù)影響；比2019年上半年增長(zhǎng)15.4%，扣除價(jià)格因素，兩年平均實(shí)際增長(zhǎng)5.2%，略低于同期經(jīng)濟(jì)增速，居民收入增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基本同步?！?/span>

圖1　2021年上半年居民人均可支配收入平均數(shù)與中位數(shù)

（圖片來(lái)源：2021年上半年居民收入和消費(fèi)支出情況 ）

不容忽視的是，經(jīng)過(guò)新冠疫情的沖擊以及國(guó)民“理性消費(fèi)”意識(shí)的覺(jué)醒，人們更愿意“把錢(qián)花在刀刃上”或者說(shuō)花在必需品上，而教育又是每個(gè)人成長(zhǎng)過(guò)程中必備部分，因此，人們?cè)诮逃系闹С稣急炔⒉粫?huì)降低。由下圖可知，2021上半年，全國(guó)居民人均人均教育文化娛樂(lè)消費(fèi)支出1119元，增長(zhǎng)68.5%，占人均消費(fèi)支出的比重為9.8%，僅次于“食品煙酒”、“居住”、“交通通信”，位列第四。

圖2 2021年上半年居民人均消費(fèi)支出及構(gòu)成

（圖片來(lái)源：2021年上半年居民收入和消費(fèi)支出情況 ）

3. 社會(huì)（Society）文化層面

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)對(duì)于求職者的能力要求也會(huì)越來(lái)越高，為了時(shí)刻保持并不斷更新自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，大多數(shù)職場(chǎng)人士選擇工作之余給自己“充電”的方式來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，因此職業(yè)教育應(yīng)運(yùn)而生。

如下圖所示，成人應(yīng)試英語(yǔ)與實(shí)用英語(yǔ)的首要驅(qū)動(dòng)力都是“進(jìn)入外企工作”；其次，成人實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)的次要驅(qū)動(dòng)力就是“終生學(xué)習(xí)理念深入”。因而人們對(duì)于成人實(shí)用英語(yǔ)的需求量逐漸增加。

另外，值得注意的是，傳統(tǒng)實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)格較高，產(chǎn)品形態(tài)缺乏調(diào)整，且不斷擴(kuò)張，問(wèn)題逐步暴露，以韋博英語(yǔ)倒閉為典型事件，傳統(tǒng)實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)開(kāi)始出清。

因此，在這種趨勢(shì)下，成人線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)得到快速發(fā)展。

（圖片來(lái)源：2020年中國(guó)成人英語(yǔ)市場(chǎng)研究報(bào)告-艾瑞產(chǎn)業(yè)研究洞察-艾瑞咨詢(xún) ）

4. 技術(shù)(Technology)層面

（圖片來(lái)源：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)總結(jié)和新風(fēng)向洞察2020-易觀(guān)分析 ）

近幾年互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，使得成人線(xiàn)上英語(yǔ)培訓(xùn)迎來(lái)了很多機(jī)遇。

• 大數(shù)據(jù)和云計(jì)算的出現(xiàn)可以高效地處理海量的數(shù)據(jù)和用戶(hù)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求，并針對(duì)每一類(lèi)甚至每一個(gè)單獨(dú)的需求，為學(xué)生匹配教師或團(tuán)隊(duì)，提供精細(xì)化和個(gè)性化的AI教學(xué)需求解決方案，創(chuàng)造出良好的用戶(hù)體驗(yàn)
• AR等沉浸感強(qiáng)的新興技術(shù)，為實(shí)操性強(qiáng)或場(chǎng)景化要求高的學(xué)科也創(chuàng)造了新的機(jī)遇，不斷豐富在線(xiàn)英語(yǔ)教育內(nèi)容和教學(xué)形式。
• 直播平臺(tái)的興起與AI人機(jī)互動(dòng)的推廣打破了線(xiàn)下英語(yǔ)學(xué)習(xí)資源分配不均的界限，也加快了在線(xiàn)英語(yǔ)教育向三四線(xiàn)城市及以下城市轉(zhuǎn)移的進(jìn)程。
• 移動(dòng)端軟件的興起彌補(bǔ)了PC端學(xué)習(xí)的缺陷，并且滿(mǎn)足了成人英語(yǔ)學(xué)習(xí)碎片化、多元化等可自主選擇的教學(xué)模式方面的需求。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年成人在線(xiàn)英語(yǔ)教育市場(chǎng)的快速發(fā)展。

那未來(lái)幾年該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？是否還有足夠的市場(chǎng)空間？

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)的成人英語(yǔ)研究報(bào)告顯示，成人實(shí)用英語(yǔ)培訓(xùn)有大量未被激活的需求，在線(xiàn)教育及其配套基礎(chǔ)設(shè)施的完善將有助于開(kāi)拓更大規(guī)模的市場(chǎng)，因此存在充足的市場(chǎng)空間。值得注意的是，實(shí)用英語(yǔ)未來(lái)的發(fā)展依賴(lài)著信息技術(shù)的創(chuàng)新與迭代。

（圖片來(lái)源：2020年中國(guó)成人英語(yǔ)市場(chǎng)研究報(bào)告-艾瑞產(chǎn)業(yè)研究洞察-艾瑞咨詢(xún) ）

二、競(jìng)品分析

面對(duì)在線(xiàn)教育快速增長(zhǎng)的賽道和風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者，有線(xiàn)下傳統(tǒng)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也有新晉的在線(xiàn)教育APP，如開(kāi)言英語(yǔ)、英語(yǔ)流利說(shuō)、阿卡索英語(yǔ)等等。

（圖片來(lái)源：2020年中國(guó)成人英語(yǔ)市場(chǎng)研究報(bào)告-艾瑞產(chǎn)業(yè)研究洞察-艾瑞咨詢(xún) ）

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，成人線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)有兩個(gè)范疇，其中重服務(wù)型產(chǎn)品有有道精品課、TutorABC、無(wú)憂(yōu)英語(yǔ)、Hitalk、阿卡索等；輕服務(wù)型產(chǎn)品有開(kāi)言英語(yǔ)、英語(yǔ)流利說(shuō)、扇貝口語(yǔ)等。

由于開(kāi)言英語(yǔ)和英語(yǔ)流利說(shuō)屬于直接競(jìng)品，且用戶(hù)規(guī)模類(lèi)似，所以接下來(lái)我們以?xún)杉夜镜某砷L(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，以此深入了解兩者之間的差異。

1. 開(kāi)言英語(yǔ)

• 2012年，人氣主播潘吉Jenny創(chuàng)辦開(kāi)言O(shè)pen Language。
• 2015年，開(kāi)言英語(yǔ)上線(xiàn)初代ios版本。
• 2017年，北京點(diǎn)點(diǎn)看看科技有限公司成立，并于同年成立開(kāi)言英語(yǔ)項(xiàng)目。
• 2019年12月，被字節(jié)跳動(dòng)公司收購(gòu)。

（1）業(yè)務(wù)模式

在線(xiàn)真人錄播情景模擬對(duì)話(huà)式英語(yǔ)，根據(jù)用戶(hù)對(duì)于主題的需求安排相應(yīng)的課程模式。

（2）教師來(lái)源

北美外教主播團(tuán)隊(duì)傾情錄制。

（3）交付模式

用戶(hù)打開(kāi)app，進(jìn)行水平測(cè)試，然后選擇自己要學(xué)習(xí)的科目進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)涵蓋情景、詞匯、語(yǔ)法、句型、對(duì)話(huà)發(fā)音等系統(tǒng)性教學(xué)，讓用戶(hù)感覺(jué)自己學(xué)有所用。用戶(hù)學(xué)完一節(jié)課程之后，根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線(xiàn)并結(jié)合算法分析用戶(hù)學(xué)習(xí)習(xí)慣、知識(shí)點(diǎn)遺忘度，有針對(duì)性地鞏固薄弱之處，匹配相應(yīng)的復(fù)習(xí)題。

（4）用戶(hù)來(lái)源

廣告鏈接點(diǎn)擊下載注冊(cè)獲取用戶(hù)；已有用戶(hù)的推薦/轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)等渠道。

（5）業(yè)務(wù)拓展

除了經(jīng)典爆款需要付費(fèi)的“外教系統(tǒng)課”，還有與之對(duì)應(yīng)的“地道音頻課”、“專(zhuān)項(xiàng)突破課”（包括發(fā)音課、詞匯課、閱讀課、面試課）、“精品小班課”。

2.? 英語(yǔ)流利說(shuō)

• 流利說(shuō)成立于2012年9月，是一家利用人工智能技術(shù)進(jìn)行英語(yǔ)教學(xué)的公司。
• 2013年獲得GGV紀(jì)源資本和IDG資本的天使輪投資，此后備受資本市場(chǎng)的青睞，分別于2014年和2015年完成A輪和B輪融資。
• 2017年7月，英語(yǔ)流利說(shuō)完成C輪近億美元融資，投資方除了天使輪環(huán)節(jié)的兩位投資方，還有CMC資本（華人文化產(chǎn)業(yè)投資基金）、雙湖資本、摯信資本等等。
• 2018年9月，英語(yǔ)流利說(shuō)赴美上市，擬融資1億美元。

（1）業(yè)務(wù)模式

與開(kāi)言英語(yǔ)大致相同，都為在線(xiàn)錄播情景模擬對(duì)話(huà)式英語(yǔ)，但是區(qū)別在于錄播課程為AI互動(dòng)非真人模式。

（2）教師來(lái)源

以英語(yǔ)為母語(yǔ)國(guó)家的教師錄制。

（3）交付模式

用戶(hù)打開(kāi)app，進(jìn)行水平測(cè)試，然后選擇自己要學(xué)習(xí)的科目進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)涵蓋情景、詞匯、語(yǔ)法、句型、對(duì)話(huà)發(fā)音等系統(tǒng)性教學(xué)，讓用戶(hù)學(xué)到所學(xué)知識(shí)。主打通過(guò)動(dòng)畫(huà)形式讓用戶(hù)參與到音視頻互動(dòng)中。

（4）用戶(hù)來(lái)源

與開(kāi)言英語(yǔ)類(lèi)似，都是廣告鏈接點(diǎn)擊下載注冊(cè)獲取用戶(hù)；已有用戶(hù)的推薦/轉(zhuǎn)介紹等渠道。

（5）業(yè)務(wù)拓展

除了經(jīng)典爆款的“懂你英語(yǔ)A+”，還有“流利說(shuō)少兒英語(yǔ)” “流利說(shuō)懂你英語(yǔ)”、“流利說(shuō)閱讀”和“流利說(shuō)雅思”等，產(chǎn)品非常豐富，針對(duì)的人群也很廣泛。對(duì)于“流利說(shuō)-英語(yǔ)”這款A(yù)PP而言，除了學(xué)習(xí)功能，還提供“配音”“短視頻”“直播課”等功能，以供用戶(hù)停留在該平臺(tái)持續(xù)學(xué)習(xí)。

（6）總結(jié)

從以上分析可見(jiàn)，英語(yǔ)流利說(shuō)成立時(shí)間早于開(kāi)言英語(yǔ)，且最開(kāi)始的核心業(yè)務(wù)都是母語(yǔ)國(guó)家AI互動(dòng)，屬于直接競(jìng)品。但是開(kāi)言英語(yǔ)主打北美外教真人互動(dòng)，并根據(jù)用戶(hù)行為習(xí)慣和遺忘特點(diǎn)個(gè)性化定制針對(duì)性的復(fù)習(xí)計(jì)劃，因而更加具有專(zhuān)業(yè)性和說(shuō)服力。而英語(yǔ)流利說(shuō)整體APP更像是用戶(hù)“逛商場(chǎng)”，走走看看，這里點(diǎn)一點(diǎn)，那里看一看，如果用戶(hù)沒(méi)有付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)核心課程，其他方面的輸入比較散漫，不夠系統(tǒng)。

三、用戶(hù)價(jià)值分析

在成人線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)中，主要有2個(gè)參與方：平臺(tái)、用戶(hù)，因而開(kāi)言英語(yǔ)的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于線(xiàn)上學(xué)習(xí)英語(yǔ)的需求，同時(shí)要增加用戶(hù)粘性、獲得用戶(hù)信任，養(yǎng)成用戶(hù)在該平臺(tái)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

下面我們分別去探究一下雙方都有哪些需求，以及開(kāi)言是如何更好的滿(mǎn)足用戶(hù)需求的。

1. 用戶(hù)分類(lèi)

成人線(xiàn)上實(shí)用英語(yǔ)的實(shí)際用戶(hù)群體有以下幾類(lèi)：

• 上班族：想通過(guò)學(xué)習(xí)英語(yǔ)增加自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便在跳槽、升職加薪中更加有議價(jià)資格。
• 大學(xué)生：經(jīng)歷過(guò)高考應(yīng)試教育之后，在校大學(xué)生在接觸各種活動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)自己的英語(yǔ)口語(yǔ)能力薄弱，需要加強(qiáng)口語(yǔ)練習(xí)，然而線(xiàn)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)動(dòng)輒幾萬(wàn)，遠(yuǎn)超一般大學(xué)生所承受的范圍，因此需要一個(gè)線(xiàn)上可以滿(mǎn)足口語(yǔ)練習(xí)需求的平臺(tái)。
• 英文愛(ài)好者：平時(shí)輸入很多英語(yǔ)聽(tīng)力，但是輸出的機(jī)會(huì)或者場(chǎng)景很少，導(dǎo)致輸入的知識(shí)點(diǎn)沒(méi)有場(chǎng)景得到發(fā)揮，事倍功半。
• 寶爸寶媽?zhuān)含F(xiàn)代父母都不想讓孩子“輸在起跑線(xiàn)”上，雙語(yǔ)教學(xué)理念逐漸成為國(guó)內(nèi)大多數(shù)80后、90后父母的共識(shí)，這兩代父母都接受過(guò)教育，也知道英語(yǔ)環(huán)境的重要性，因而想盡自己所能為孩子創(chuàng)造一個(gè)可以開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)的環(huán)境或者場(chǎng)景。

2. 用戶(hù)解決方案

當(dāng)上述用戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求之后，用戶(hù)當(dāng)前采取的比較多的學(xué)習(xí)方式主要有以下幾種：

（1）依靠互聯(lián)網(wǎng)+紙質(zhì)學(xué)習(xí)資源

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的人會(huì)從網(wǎng)上獲取相關(guān)信息，而存在的問(wèn)題是，我們處于信息爆炸時(shí)代，關(guān)鍵在于如何從海量英語(yǔ)學(xué)習(xí)資源中獲取適合自己的學(xué)習(xí)資源，并且做好規(guī)劃呢？實(shí)際生活中，大部分用戶(hù)都卡在第一環(huán)節(jié)：找資料的過(guò)程。各個(gè)平臺(tái)收集很多文章、買(mǎi)了很多電子學(xué)習(xí)資源，然而卻不知道如何使用，也不知道如何更加系統(tǒng)地使用學(xué)習(xí)資源。

另外，市場(chǎng)上與之配套的相應(yīng)書(shū)籍、音頻、視頻等等層出不窮，各種“3天入門(mén)”“7天精通”的字眼奪走用戶(hù)的注意力，讓用戶(hù)產(chǎn)生焦慮情緒，結(jié)果像熱鍋上的螞蟻——干著急，卻無(wú)從下手。

（2）報(bào)名參加線(xiàn)下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

由于大部分用戶(hù)都是成年人，除了大學(xué)生群體一類(lèi)用戶(hù)，其他用戶(hù)群體中有部分用戶(hù)愿意出錢(qián)報(bào)名線(xiàn)下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以期望提升自己的英語(yǔ)實(shí)用水準(zhǔn)。然而實(shí)際情況是，大部線(xiàn)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師師資水平參差不齊，教學(xué)質(zhì)量也忽高忽低，得不到保障。而且隨著線(xiàn)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，因“教育貸”而暴雷的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比比皆是，使得用戶(hù)對(duì)于線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)信任度降低，從而出現(xiàn)各種想退費(fèi)卻退不了的困境。

另外，線(xiàn)下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般為固定場(chǎng)所，學(xué)生去上課都需要花費(fèi)一定的通勤成本、時(shí)間成本等等，并且必須空出一整段時(shí)間，上課時(shí)間長(zhǎng)，容易分神，而碎片化時(shí)間卻得不到利用，因而真正堅(jiān)持將課程上完的用戶(hù)是少之又少。

（3）與英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)人士交流

采用該模式較多的用戶(hù)為大學(xué)生群體，大學(xué)生可以通過(guò)學(xué)校參加一些活動(dòng)認(rèn)識(shí)英語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)的人，這樣在英語(yǔ)學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)請(qǐng)教。另外，如果人際關(guān)系處理得體，也能結(jié)實(shí)小伙伴一起學(xué)習(xí)、鍛煉英語(yǔ)口語(yǔ)，增加英語(yǔ)的應(yīng)用能力。

然而存在的問(wèn)題是：會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的人不一定會(huì)教；會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的人也會(huì)帶有自己的口音；如果自己不能提供對(duì)等的交換價(jià)值，很難找到英語(yǔ)比較好的人愿意抽空陪練英語(yǔ)并且指出不足之處；這種場(chǎng)景有被動(dòng)、主觀(guān)因素，自己學(xué)得如何往往由別人的主觀(guān)評(píng)價(jià)來(lái)判斷；計(jì)劃容易泡湯，比如一個(gè)英語(yǔ)好的人本約好教另一個(gè)英語(yǔ)差的人，然而兩人碰面就莫名其妙開(kāi)黑，然后……就沒(méi)有然后了。

（4）線(xiàn)上英語(yǔ) APP打卡學(xué)習(xí)

隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)教育的發(fā)展，各種APP推出英語(yǔ)學(xué)習(xí)功能，聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，多方面想為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，同時(shí)也有眾多平臺(tái)提供英語(yǔ)免費(fèi)或付費(fèi)網(wǎng)課供用戶(hù)學(xué)習(xí)，也有相應(yīng)的直播課程。

一般網(wǎng)上學(xué)習(xí)打卡的用戶(hù)自驅(qū)力比較充足，所以會(huì)有學(xué)習(xí)習(xí)慣，問(wèn)題在于一些平臺(tái)所提供的學(xué)習(xí)資源水平參差不齊、更新慢、對(duì)標(biāo)水平固定、不能結(jié)合用戶(hù)使用場(chǎng)景定制化方案、提供的教學(xué)方式枯燥乏味不夠創(chuàng)新，而且所學(xué)的知識(shí)得不到靈活運(yùn)用等等，如果用戶(hù)學(xué)習(xí)并掌握 ，那就會(huì)離開(kāi)或者尋找其他平臺(tái)。這對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，又要花費(fèi)相應(yīng)的時(shí)間成本去搜尋。

可以看出上述這四種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，都不能很好的滿(mǎn)足用戶(hù)當(dāng)前的需求。

3. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)這件事上，用戶(hù)現(xiàn)有解決方案存在的問(wèn)題主要有：盲目尋找沒(méi)有太多用處的學(xué)習(xí)資源、學(xué)習(xí)質(zhì)量得不到保障、英語(yǔ)學(xué)習(xí)不夠系統(tǒng)，東一榔頭西一棒、能否個(gè)性化教學(xué)的問(wèn)題、是否有計(jì)劃地學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)互動(dòng)過(guò)程的評(píng)價(jià)是否客觀(guān)的問(wèn)題、上課是否具有趣味性、教師發(fā)音是否標(biāo)準(zhǔn)、所學(xué)的知識(shí)如何靈活運(yùn)用、能否碎片化學(xué)習(xí)等等。作為提供方的開(kāi)言是如何更好的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，從而將他們吸引到這個(gè)產(chǎn)品上的呢？

（1）產(chǎn)品質(zhì)量的把控（外教+教材）

由開(kāi)言英官方平臺(tái)介紹，APP課程錄制的老師都是正宗美國(guó)口語(yǔ)老師，創(chuàng)始人潘吉Jenny也是做過(guò)主播，因而聘請(qǐng)的老師不僅都是北美老師，而且還有播音背景，發(fā)音更加純正，從而解決了用戶(hù)對(duì)于老師發(fā)音方面的擔(dān)憂(yōu)問(wèn)題。

另外，課程主題涉及旅游、職場(chǎng)、美食、文化等真實(shí)場(chǎng)景，包括語(yǔ)法、對(duì)話(huà)、詞匯等模塊，讓用戶(hù)在學(xué)習(xí)的同時(shí)，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，解決了活學(xué)活用的問(wèn)題。

在學(xué)習(xí)課程時(shí)候，APP會(huì)提供兩種教材，一個(gè)是與課程相關(guān)的“系統(tǒng)教材”，另一個(gè)是“拓展教材”，系統(tǒng)教材與所學(xué)課程相配套，用戶(hù)在學(xué)完新學(xué)的知識(shí)點(diǎn)之后可以再次翻看教材，鞏固所學(xué)知識(shí)，拓展教材則會(huì)根據(jù)相應(yīng)的學(xué)習(xí)等級(jí)安排相應(yīng)的內(nèi)容，解決了盲目尋找學(xué)習(xí)資源的問(wèn)題。

（2）英語(yǔ)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)化

開(kāi)言英語(yǔ)在學(xué)習(xí)之前會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)性測(cè)試，從而更加有針對(duì)性地安排相應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容，解決了個(gè)性化教學(xué)的問(wèn)題。此外，用戶(hù)在選擇某個(gè)語(yǔ)言學(xué)習(xí)情景之后，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃與安排，并且根據(jù)遺忘規(guī)律，通過(guò)算法推算有針對(duì)性的復(fù)習(xí)課程，從而解決的了學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、計(jì)劃性。

（3）課程趣味性

APP課程趣味性直接影響用戶(hù)在學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)候的體驗(yàn)感、沉浸感。

為了增強(qiáng)趣味性，外教主播錄制課程時(shí)候加入了很多表情和肢體語(yǔ)言，讓用戶(hù)感覺(jué)自己真的是說(shuō)話(huà)對(duì)象 ，增加沉浸感。此外，用戶(hù)在參與學(xué)習(xí)過(guò)程中，采用AI互動(dòng)評(píng)價(jià)等，客觀(guān)評(píng)價(jià)用戶(hù)表現(xiàn)結(jié)果，讓用戶(hù)更好地有自己的努力方向，解決了人教人當(dāng)中主觀(guān)性評(píng)價(jià)的問(wèn)題，提升了學(xué)習(xí)質(zhì)量。

學(xué)習(xí)過(guò)程中安排的填詞環(huán)節(jié)、連線(xiàn)環(huán)節(jié)、跟讀復(fù)述等環(huán)節(jié)，分別刺激了用戶(hù)的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，并鼓勵(lì)用戶(hù)開(kāi)口互動(dòng)，從多角度讓用戶(hù)參與到學(xué)習(xí)中，增強(qiáng)互動(dòng)性與趣味性。

另外，每節(jié)課程總時(shí)長(zhǎng)需要花費(fèi)的時(shí)間已經(jīng)提前顯示出來(lái)，并且分環(huán)節(jié)進(jìn)行，因此如果用戶(hù)在使用過(guò)程中因緊急事件離開(kāi)，再次打開(kāi)APP界面也不需要重新開(kāi)始，在此條件下用戶(hù)可以自主選擇上課時(shí)間、自主安排上課進(jìn)度，解決了碎片化學(xué)習(xí)的痛點(diǎn)。

總結(jié)：通過(guò)以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他學(xué)英語(yǔ)的方式，解釋了為什么開(kāi)言如此受歡迎的原因。

四、商業(yè)價(jià)值分析

開(kāi)言英語(yǔ)當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是外教系統(tǒng)課。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析開(kāi)言英語(yǔ)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=注冊(cè)用戶(hù)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析開(kāi)言英語(yǔ)是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶(hù)數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶(hù)是最基礎(chǔ)的保障，那么開(kāi)言英語(yǔ)是如何拉新的呢？主要是兩種方式：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道

（1）大規(guī)模的廣告投入（付費(fèi)渠道）

方式1：打造明星IP，利用明星效應(yīng)帶起學(xué)習(xí)英語(yǔ)的熱門(mén)話(huà)題。

開(kāi)言英語(yǔ)精準(zhǔn)匹配了與品牌定位相吻合的五位“學(xué)霸式明星”作為開(kāi)言英語(yǔ)打氣官，為粉絲加油打氣：

• 藝考中文化課與專(zhuān)業(yè)課雙雙第一的張新成；
• 曾有游學(xué)經(jīng)歷、英語(yǔ)流利的蔣夢(mèng)婕；
• 畢業(yè)于湖南大學(xué)的沈夢(mèng)辰等等。

作為公眾人物，他們都努力在工作與學(xué)習(xí)之間保持平衡，其積極陽(yáng)光的形象與強(qiáng)勁的號(hào)召力也不言而喻。

為了讓更多粉絲知道開(kāi)言英語(yǔ)與明星打氣官的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)言英語(yǔ)通過(guò)明星打氣視頻與活動(dòng)形成話(huà)題矩陣，并搭配微博有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，引發(fā)百大藍(lán)V聯(lián)動(dòng)，將“重燃2020活動(dòng)”進(jìn)行精準(zhǔn)的遞進(jìn)式傳播，以此調(diào)動(dòng)粉絲熱情，并引發(fā)了“跟著偶像學(xué)英語(yǔ)”的討論熱潮。

方式2：網(wǎng)紅宣傳。

在這一方面，開(kāi)言英語(yǔ)選擇了適合的形象代言人，而非頂級(jí)流量——楊家成、陳詩(shī)遠(yuǎn)等等。如楊家成是開(kāi)言英語(yǔ)的形象大使，其“戲精英語(yǔ)名師”的形象深入人心，在YouTube、抖音、B站等視頻平臺(tái)均拍攝了眾多搞笑、實(shí)用的英語(yǔ)視頻;“網(wǎng)紅才女”陳詩(shī)遠(yuǎn)作為專(zhuān)業(yè)的同聲傳譯，也是開(kāi)言英語(yǔ)的老用戶(hù)，其在開(kāi)言英語(yǔ)學(xué)習(xí)多年的經(jīng)歷值得很多普通用戶(hù)借鑒。同開(kāi)言英語(yǔ)合作的5位明星一樣，他們的英語(yǔ)水平、對(duì)開(kāi)言英語(yǔ)品牌及產(chǎn)品的理解、自身注重通過(guò)學(xué)習(xí)英語(yǔ)不斷提升自我的特質(zhì)與開(kāi)言英語(yǔ)的品牌高度吻合。

因此，在做廣告宣傳時(shí)候，面對(duì)用戶(hù)也會(huì)更加具有說(shuō)服力。

（以上從左至右分別為：陳詩(shī)遠(yuǎn)、楊家成）

方式3：線(xiàn)下活動(dòng)助力。

在長(zhǎng)達(dá)7年的發(fā)展中，開(kāi)言英語(yǔ)在提升產(chǎn)品體驗(yàn)及技術(shù)水平的同時(shí)，也推出了WeMeet英語(yǔ)角、Open粉絲見(jiàn)面會(huì)、Talk演講等線(xiàn)下活動(dòng)，將自己的粉絲們聚到一起，在為用戶(hù)打造由輸入到輸出的語(yǔ)言學(xué)習(xí)閉環(huán)之外，也為用戶(hù)創(chuàng)造了一個(gè)有同伴、有導(dǎo)師的真實(shí)而有人情味的學(xué)習(xí)環(huán)境。

因此，開(kāi)言英語(yǔ)給在線(xiàn)教育行業(yè)開(kāi)啟了一次成功的粉絲經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)品牌及產(chǎn)品出圈的新思路。

（2）優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑（免費(fèi)渠道）

對(duì)于教育產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，口碑在拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)榻逃a(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶(hù)大量投入時(shí)間和金錢(qián)的產(chǎn)品類(lèi)型，所以決策成本非常高。這時(shí)候朋友的推薦在選擇產(chǎn)品中具有舉足輕重的參考價(jià)值。而為了打造極致口碑，開(kāi)言不遺余力地提升用戶(hù)體驗(yàn)，比如給大家舉兩個(gè)場(chǎng)景：

• 場(chǎng)景一：在用戶(hù)打開(kāi)APP學(xué)習(xí)一段時(shí)間之后，覺(jué)得很孤單，想和小伙伴組隊(duì)學(xué)習(xí)，這時(shí)候可以和小伙伴一起在A(yíng)PP上組隊(duì)學(xué)習(xí)，互相監(jiān)督，共同進(jìn)步。
• 場(chǎng)景二：上完APP課程之后，會(huì)自動(dòng)生成打卡記錄，顯示學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、累計(jì)打卡天數(shù)，并且有朋友圈分享功能，學(xué)習(xí)之后用戶(hù)會(huì)有滿(mǎn)滿(mǎn)的成就感。

所以我們經(jīng)?？梢钥吹接脩?hù)在上過(guò)課之后將學(xué)習(xí)打卡圖片或者鏈接分享至朋友圈，這種口碑裂變傳播會(huì)幫助開(kāi)言英語(yǔ)低成本地觸達(dá)更多新用戶(hù)，極大的降低了拉新成本。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶(hù)下載APP之后，只有讓用戶(hù)一步步完成注冊(cè)并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，也就是從一個(gè)新用戶(hù)轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶(hù)之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那么開(kāi)言英語(yǔ)是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

（1）引導(dǎo)注冊(cè)

因?yàn)樽?cè)成功是用戶(hù)下單的前提，為了提升用戶(hù)的注冊(cè)成功率，在用戶(hù)想要使用APP功能時(shí)候，就顯示需要注冊(cè)才能使用，在一定程度上提升了用戶(hù)注冊(cè)/登錄的數(shù)量。

（2）引導(dǎo)用戶(hù)領(lǐng)取體驗(yàn)課

由于在線(xiàn)教育產(chǎn)品的高單價(jià)特性，所以用戶(hù)的決策成本相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，用戶(hù)在體驗(yàn)平臺(tái)的服務(wù)之前很難做出購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課的決定，所以首頁(yè)的中間位置展示了試聽(tīng)課的購(gòu)買(mǎi)入口，如下圖所示：

在點(diǎn)擊免費(fèi)報(bào)名之后，會(huì)彈出“新人英語(yǔ)體驗(yàn)營(yíng)”中針對(duì)不同職業(yè)的課程選項(xiàng)（如下圖所示），使試聽(tīng)課程達(dá)到量身定制的效果，為更好轉(zhuǎn)化埋下伏筆。

選擇好職業(yè)身份之后直接彈出“報(bào)名成功”，并提示加入微信群學(xué)習(xí)。同時(shí)注冊(cè)的手機(jī)號(hào)碼也會(huì)收到相應(yīng)的短信提醒。

在報(bào)名成功之后，為了保證用戶(hù)按時(shí)體驗(yàn)課以及防止用戶(hù)流失，該界面突出有“學(xué)習(xí)禮包”、“領(lǐng)取福利”等關(guān)鍵字眼，引導(dǎo)用戶(hù)點(diǎn)擊“加入微信群學(xué)習(xí)，領(lǐng)取福利”之后，會(huì)彈出開(kāi)言班主任的二維碼，掃碼添加班主任。

班主任同意好友申請(qǐng)之后，驗(yàn)證報(bào)名手機(jī)號(hào)后4位數(shù)，引導(dǎo)用戶(hù)邀請(qǐng)進(jìn)群，并且提示用戶(hù)進(jìn)行等級(jí)測(cè)試，更好了解用戶(hù)學(xué)習(xí)前的英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平。

最后，由于開(kāi)言主打課程都是真人外教真實(shí)模擬情景式錄播教學(xué)，因此在正式課與體驗(yàn)課的上課形式是一模一樣的，體驗(yàn)課就是正式課中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

根據(jù)本人體驗(yàn)以及用戶(hù)訪(fǎng)談發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶(hù)反饋體驗(yàn)課的外教老師肢體語(yǔ)言和表情語(yǔ)言很豐富，發(fā)音純正，營(yíng)造的環(huán)境能讓人感覺(jué)身臨其境一般，讓用戶(hù)能將所學(xué)知識(shí)可以結(jié)合生活或者工作場(chǎng)景使用起來(lái)。

所以在這個(gè)環(huán)節(jié)之后，有相當(dāng)一部分的用戶(hù)會(huì)直接報(bào)名正價(jià)課。而正價(jià)課選擇學(xué)習(xí)多長(zhǎng)時(shí)間，也可以由用戶(hù)自己決定，具有一定的靈活性。

在正價(jià)課的報(bào)名流程中，開(kāi)言英語(yǔ)又是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？正價(jià)課的報(bào)名流程主要是以下步驟：課程列表–>課程詳情頁(yè)–>確認(rèn)訂單–>收銀臺(tái)。

（3）課程列表頁(yè)

頁(yè)面最頂端有4種課程供用戶(hù)自行選擇，分別是“外教系統(tǒng)課”、“地道音頻課”、“專(zhuān)項(xiàng)突破課”、“精品小班課”。

其中，每種課程的優(yōu)惠與介紹各有千秋，比如核心課程“外教系統(tǒng)課”主打音頻與視頻同步進(jìn)行“教學(xué)雙向輸入”；“地道音頻課”強(qiáng)調(diào)多元化場(chǎng)景教學(xué)，語(yǔ)料鮮活，并且搭配詞匯記憶課組合成套餐價(jià)格；“專(zhuān)項(xiàng)突破課”主要針對(duì)英語(yǔ)短板，短期內(nèi)快速提高；“精品小班課”重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)擺脫孤軍奮戰(zhàn)、達(dá)標(biāo)返1000的高性?xún)r(jià)比。

（4）課程詳情頁(yè)

突出課程的價(jià)值：

以核心課程“外教系統(tǒng)課”為例，在購(gòu)買(mǎi)課程的頁(yè)面下方，會(huì)重點(diǎn)顯示課程的3個(gè)權(quán)益：“海量外教課程”、“年課專(zhuān)屬社群”、“豐富學(xué)習(xí)活動(dòng)”。

在頁(yè)面中間，有個(gè)“超值訂閱包”，對(duì)于目標(biāo)明確的用戶(hù)，可以自行選擇年度課程、半年課程、連續(xù)包月；目標(biāo)不明確用戶(hù)中的價(jià)格敏感型用戶(hù)，可以點(diǎn)擊“關(guān)于獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃”，通過(guò)學(xué)習(xí)返現(xiàn)的形式引導(dǎo)用戶(hù)報(bào)名課程。

展現(xiàn)劃算性：

如下圖所示，“超值訂閱包”里面，不同價(jià)位的課程會(huì)顯示“立省***元”，突出性?xún)r(jià)比，并且有“推薦課程”顯示，輔助或者引導(dǎo)做出購(gòu)買(mǎi)課程的決定。

相關(guān)推薦：

課程旁邊還有“獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃”，該計(jì)劃詳細(xì)介紹了如何達(dá)標(biāo)并且拿到獎(jiǎng)學(xué)金，利用“既能學(xué)習(xí)有又能拿錢(qián)”的優(yōu)惠，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)課程，提升轉(zhuǎn)化率。

打消用戶(hù)疑慮：

在獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃詳情頁(yè)展示了用戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，從而可以很好的打消用戶(hù)對(duì)于課程的各種疑慮，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

（5）確認(rèn)訂單頁(yè)

確認(rèn)訂單頁(yè)，將課程相關(guān)的主要信息再次重點(diǎn)展示，并且增加付款“剩余時(shí)間”，盡量縮短用戶(hù)對(duì)于購(gòu)課的決策時(shí)間。

（6）收銀臺(tái)頁(yè)

收銀臺(tái)頁(yè)提供了支付寶、微信兩種主流支付方式，滿(mǎn)足了不同支付習(xí)慣的用戶(hù)需求，從而保證了課程轉(zhuǎn)化率。

以上就是用戶(hù)從注冊(cè)–>體驗(yàn)課–>正價(jià)課整個(gè)轉(zhuǎn)化流程中，開(kāi)言英語(yǔ)做的核心功能。

3. 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨?gòu)買(mǎi)金額以及購(gòu)買(mǎi)頻次。

（1）提升單次購(gòu)買(mǎi)金額

開(kāi)言英語(yǔ)會(huì)不定期地開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)，并時(shí)不時(shí)推出套餐形式，有助于提升用戶(hù)下單的可能性。

（2）提升購(gòu)買(mǎi)頻次

在開(kāi)言英語(yǔ)中中，核心課程就是外教系統(tǒng)課，所以提升購(gòu)買(mǎi)頻次也就是提升續(xù)報(bào)率。

首先是：教學(xué)體驗(yàn)。

由于開(kāi)言英語(yǔ)主打課程都是北美外教在線(xiàn)錄播，搭配AI人機(jī)互動(dòng)，盡可能讓用戶(hù)可以沉浸式學(xué)習(xí)，因此開(kāi)言英語(yǔ)在課程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)下足了功夫。

在上正式課之前，系統(tǒng)以及開(kāi)言班主任都會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)做一份水平測(cè)試，根據(jù)依據(jù)CEFR體系評(píng)定用戶(hù)學(xué)習(xí)之前的所在水平，一此安排的體驗(yàn)課會(huì)更加具有針對(duì)性，讓用戶(hù)真正感受到學(xué)有所學(xué)、用有所用。

每節(jié)課的開(kāi)頭就有真人外教介紹課程主題，該界面提供播放速度設(shè)置與字幕設(shè)置，可供用戶(hù)自主決定看視頻的進(jìn)度。

其次，課程進(jìn)入真正學(xué)習(xí)階段，分別從句型學(xué)習(xí)、語(yǔ)法學(xué)習(xí)、對(duì)話(huà)實(shí)戰(zhàn)中觸發(fā)用戶(hù)的視覺(jué)、聽(tīng)學(xué)，并且引導(dǎo)用戶(hù)開(kāi)口交流，實(shí)現(xiàn)輸入與輸出的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

其次，是可視化的教學(xué)成果展示。

互動(dòng)環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)反饋：

比如，在提供選項(xiàng)時(shí)候，選擇正確會(huì)給予肯定或者鼓勵(lì)；選擇錯(cuò)誤時(shí)候，會(huì)給予正確答案和解析，讓用戶(hù)知其然且知其所以然；口語(yǔ)跟讀環(huán)節(jié)，會(huì)進(jìn)行AI智能評(píng)估打分，讓用戶(hù)立刻就能明白自己跟讀得如何。

課后評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)：

用戶(hù)在學(xué)完一節(jié)課程之后，會(huì)有類(lèi)似于學(xué)習(xí)報(bào)告的反饋，明確告訴用戶(hù)上課時(shí)候的正確率、學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)等信息，并且以表格等直觀(guān)的形式顯示用戶(hù)的知識(shí)掌握程度和口語(yǔ)表現(xiàn)情況，詳細(xì)指出用戶(hù)口語(yǔ)發(fā)音好或者需要加強(qiáng)的句子，讓用戶(hù)有針對(duì)性地進(jìn)行學(xué)習(xí)和強(qiáng)化。

課后成就感：

每次上完課程之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成打卡記錄，并且在A(yíng)PP首頁(yè)也會(huì)同步更新相關(guān)信息，讓用戶(hù)實(shí)時(shí)了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度與學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)。

因此，從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，開(kāi)言英語(yǔ)為了提升用戶(hù)留存與轉(zhuǎn)化，做了大量的工作，不斷的拉新用戶(hù)以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，目前來(lái)看效果還不錯(cuò)，所以才會(huì)有投資人不斷的加碼投資。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析開(kāi)言英語(yǔ)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)開(kāi)言英語(yǔ)從V1.03上線(xiàn)到V7.1.0的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)酷傳上開(kāi)言英語(yǔ)累計(jì)下載量的曲線(xiàn)分布，可以看出從V4.5.4(也就是2018年9月開(kāi)始)用戶(hù)增長(zhǎng)曲率持續(xù)提升，屬于“J型”曲線(xiàn)，所以把開(kāi)言英語(yǔ)分為兩個(gè)階段進(jìn)行分析：

2019年9月之前，V1.034-V3.1.1版本，為開(kāi)言英語(yǔ)移動(dòng)端產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段。

第一階段：驗(yàn)證用戶(hù)需求，不斷打磨產(chǎn)品，提升用戶(hù)體驗(yàn)【階段性目標(biāo)】。

該需求主要是通過(guò)移動(dòng)端來(lái)展現(xiàn)，注重功能性質(zhì)的完善，比如：

• 支持離線(xiàn)學(xué)習(xí)（用戶(hù)在出差或者外出之前可以提前先把想要學(xué)習(xí)的課程下載好；
• 想要碎片化學(xué)習(xí)但是擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)不好的情況下，就可以打開(kāi)之前已經(jīng)下載好的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)）、可以一鍵下載收藏（用戶(hù)在學(xué)習(xí)過(guò)程中，遇到想要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容可以下載收藏，方便下次可以繼續(xù)學(xué)習(xí)收藏的內(nèi)容）；
• 點(diǎn)按單詞查詞義（用戶(hù)在學(xué)習(xí)過(guò)程中遇到不懂的單詞直接點(diǎn)按單詞即可，不需要另行打開(kāi)其他APP查詢(xún)?cè)~義）等功能。

這些都是學(xué)生為了完成學(xué)習(xí)任務(wù)必備的功能。

第二階段：搭建運(yùn)營(yíng)工具，探索增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景。

從2018年9月至今，版本從V3.1.1到V7.1.0，是開(kāi)言英語(yǔ)的快速成長(zhǎng)期，可以看出這個(gè)階段用戶(hù)增長(zhǎng)率持續(xù)攀升。擴(kuò)大用戶(hù)量、留存老用戶(hù)、提升新老用戶(hù)轉(zhuǎn)化率成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)目標(biāo)。

首先，在用戶(hù)體驗(yàn)方面，開(kāi)言英語(yǔ)在產(chǎn)品層面繼續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括單詞課程支持反復(fù)播放（用戶(hù)在學(xué)習(xí)外教系統(tǒng)課的互動(dòng)環(huán)節(jié)中，句子出現(xiàn)之后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)播一遍，而如果用戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)清楚可以點(diǎn)擊反復(fù)播放）、課程中英文隨意切換（用戶(hù)如果英語(yǔ)基礎(chǔ)薄弱，可以切換中英文。

如果用戶(hù)英語(yǔ)基礎(chǔ)較好，可以切換到全英文，比較靈活）、支持講義自取（用戶(hù)在上完課程之后，如果還想繼續(xù)回顧所學(xué)內(nèi)容，可以選擇觀(guān)看與課程內(nèi)容相配的教材，不需要重復(fù)上課）、上線(xiàn)開(kāi)言英語(yǔ)詞典（用戶(hù)在其他地方遇到不懂的單詞可以直接打開(kāi)開(kāi)言英語(yǔ)APP查詢(xún)，無(wú)需下載其他查詞軟件）等，進(jìn)一步提升 App 的新老用戶(hù)體驗(yàn)。

同時(shí)，開(kāi)言英語(yǔ)通過(guò)新增一些功能，提升了用戶(hù)的黏性，如復(fù)習(xí)功能、打卡功能、分享功能，都是很通用的維護(hù)用戶(hù)活躍度、提升用戶(hù)黏性的功能。

其次，為了吸引更多新用戶(hù)的注意力，開(kāi)言英語(yǔ)在該階段開(kāi)始在A(yíng)PP功能上推出一些不同打法的運(yùn)營(yíng)策略，比如對(duì)于新用戶(hù)而言，上線(xiàn)新手任務(wù)功能，可以讓新用戶(hù)更快速融入APP語(yǔ)言學(xué)習(xí)中；對(duì)于目標(biāo)不明確且價(jià)格敏感的用戶(hù)而言，上線(xiàn)的“意志力挑戰(zhàn)，堅(jiān)持返學(xué)費(fèi)”活動(dòng)，不僅促活，也有利于培養(yǎng)用戶(hù)學(xué)習(xí)習(xí)慣，從而促進(jìn)留存率與二次轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。

另外，開(kāi)言英語(yǔ)也相應(yīng)地搭建了一些站內(nèi)運(yùn)營(yíng)工具，比如用戶(hù)喜歡的課程支持分享功能；微信一鍵登錄減少注冊(cè)流程，便于用戶(hù)在私域流量池里進(jìn)行分享、拉新，降低拉新運(yùn)營(yíng)成本。

再者，開(kāi)言英語(yǔ)在該階段除了不斷打磨核心的外教視頻課，也在不斷地拓展學(xué)習(xí)場(chǎng)景，如上線(xiàn)了美式發(fā)音速成課(針對(duì)不懂音標(biāo)、發(fā)音不清晰的用戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性教學(xué)，提升英語(yǔ)口語(yǔ))、面試實(shí)戰(zhàn)課(幫助用戶(hù)了解面試技巧以及有效的職場(chǎng)英語(yǔ)溝通)、詞匯記憶課（幫助用戶(hù)更好掌握單詞，減少死記硬背）、精品小班課（減少用戶(hù)學(xué)習(xí)過(guò)程中的孤獨(dú)感）等業(yè)務(wù)，不斷地滿(mǎn)足用戶(hù)在不同場(chǎng)景下的學(xué)習(xí)需求。

為了搶占市場(chǎng)份額，在這個(gè)階段，開(kāi)言英語(yǔ)明顯加快了運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。主要操作包括：與明星大咖合作，推出“重燃2020活動(dòng)”，進(jìn)行精準(zhǔn)的遞進(jìn)式傳播，以此調(diào)動(dòng)粉絲熱情，并引發(fā)了“跟著偶像學(xué)英語(yǔ)”的討論熱潮。同時(shí)，在廣告推廣上，也選擇了適合開(kāi)言風(fēng)格的網(wǎng)紅形象代言人楊家成、陳詩(shī)遠(yuǎn)等，打造“普通人選擇合適方法也能學(xué)好英語(yǔ)”等觸達(dá)用戶(hù)心靈的熱門(mén)話(huà)題。

從數(shù)據(jù)上，在這個(gè)階段，開(kāi)言英語(yǔ)的用戶(hù)數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，而且沒(méi)有放緩的跡象，說(shuō)明這個(gè)階段開(kāi)言英語(yǔ)在產(chǎn)品層面和運(yùn)營(yíng)層面上的一系列動(dòng)作取得了不錯(cuò)的效果。

整體來(lái)看，開(kāi)言英語(yǔ)前期“磨刀”，后期“雙管齊下”。

在前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品體驗(yàn)，著重產(chǎn)品在“質(zhì)”方面的提升，因?yàn)檫@時(shí)即使通過(guò)大規(guī)模推廣拉來(lái)很多新用戶(hù)，這些用戶(hù)也會(huì)逐漸流失，因?yàn)橛脩?hù)體驗(yàn)還不穩(wěn)定。

當(dāng)用戶(hù)體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，開(kāi)言英語(yǔ)不僅在產(chǎn)品形態(tài)上開(kāi)始嘗試新的應(yīng)用場(chǎng)景，以此來(lái)滿(mǎn)足不同層次用戶(hù)的不同需求，同時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，尤其是在被字節(jié)收購(gòu)以后，產(chǎn)品迭代速度更快、運(yùn)營(yíng)策略更加精準(zhǔn)，這樣才能吸引并留住更多用戶(hù)，這就是近幾年開(kāi)言英語(yǔ)發(fā)展快速的重要原因。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在產(chǎn)品迭代分析中，我們分析了開(kāi)言英語(yǔ)的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)APP中這些功能是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為開(kāi)言英語(yǔ) V7.1.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)開(kāi)言英語(yǔ)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

整體分析，用戶(hù)在使用開(kāi)言英語(yǔ)時(shí)，會(huì)存在兩種場(chǎng)景：

• 買(mǎi)課前通過(guò)APP了解自己關(guān)心的內(nèi)容；
• 買(mǎi)課后在A(yíng)PP上對(duì)課程進(jìn)行操作。

場(chǎng)景一：買(mǎi)課前用戶(hù)有什么需求以及開(kāi)言英語(yǔ)是通過(guò)什么功能滿(mǎn)足這個(gè)需求的呢？

買(mǎi)課前用戶(hù)可能只是道聽(tīng)途說(shuō)過(guò)開(kāi)言英語(yǔ)，但是并不了解具體的課程體系以及上課模式，也不清楚自己到底適合哪些課程，因此可以通過(guò)課程介紹的頁(yè)面了解課程分類(lèi)、課程內(nèi)容、教學(xué)特點(diǎn)等。

在對(duì)開(kāi)言英語(yǔ)大概了解之后，用戶(hù)還會(huì)對(duì)上課模式有很大困惑（如：具體真人外教怎么上課的？AI怎么個(gè)互動(dòng)？這個(gè)課會(huì)不會(huì)太簡(jiǎn)單或者太難呢？），為了更好的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，開(kāi)言英語(yǔ)在首頁(yè)(“學(xué)習(xí)”)中就提供了新人免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)，在用戶(hù)注冊(cè)成功之后上課之前，先做等級(jí)測(cè)試，然后根據(jù)相應(yīng)的等級(jí)匹配相應(yīng)的體驗(yàn)課程，讓用戶(hù)在購(gòu)課之前就能體驗(yàn)到與正式課程一模一樣的服務(wù)質(zhì)量，從而決定要不要付款購(gòu)買(mǎi)課程。

這些功能都能很方便的在產(chǎn)品首頁(yè)找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)尚未買(mǎi)課的全新用戶(hù)，注冊(cè)完之后直接進(jìn)入首頁(yè)，用戶(hù)的所有想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作成本很低。

體驗(yàn)完課程后，部分用戶(hù)還是擔(dān)心能不能堅(jiān)持學(xué)下去的問(wèn)題以及學(xué)習(xí)一段時(shí)間之后的學(xué)習(xí)效果問(wèn)題，針對(duì)前者，開(kāi)言英語(yǔ)會(huì)推出打卡挑戰(zhàn)活動(dòng)以及獎(jiǎng)學(xué)金返現(xiàn)計(jì)劃，讓用戶(hù)更有動(dòng)力去完成，同時(shí)配備有社群班主任全程督促學(xué)習(xí)，陪伴用戶(hù)完成一段學(xué)習(xí)時(shí)光；對(duì)于后者，每個(gè)等級(jí)學(xué)完之后都有相應(yīng)的等級(jí)測(cè)試關(guān)卡，只有認(rèn)真學(xué)完一個(gè)等級(jí)并通過(guò)測(cè)試，才能繼續(xù)學(xué)習(xí)下一等級(jí)，可以通過(guò)這個(gè)升級(jí)測(cè)試來(lái)檢驗(yàn)用戶(hù)之前一段的學(xué)習(xí)質(zhì)量。這種評(píng)定方式要比主觀(guān)人的評(píng)價(jià)更好，因?yàn)橛脩?hù)自己有沒(méi)有認(rèn)真學(xué)習(xí)，通過(guò)測(cè)試結(jié)果可以直接指出。

在體驗(yàn)完課程之后，用戶(hù)沒(méi)有顧慮時(shí)候，可以自行在A(yíng)PP根據(jù)自己的需求和預(yù)算購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)課程，比較靈活、便捷、高效。

場(chǎng)景二：買(mǎi)課后的需求有哪些以及平臺(tái)是如何滿(mǎn)足的呢？

買(mǎi)課后，課程是直接展示在首頁(yè)-學(xué)習(xí)界面。顯示已購(gòu)課程、課程有效期時(shí)長(zhǎng)，點(diǎn)開(kāi)就能馬上進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。因?yàn)橛脩?hù)買(mǎi)課之后最主要的需求就是進(jìn)入課程學(xué)習(xí)，因此針對(duì)這一高頻功能，開(kāi)言英語(yǔ)將之獨(dú)立為一個(gè)一級(jí)功能，放到底部導(dǎo)航欄，可見(jiàn)對(duì)該功能的重視。

鑒于不同用戶(hù)的英語(yǔ)水平以及學(xué)習(xí)目標(biāo)不同，用戶(hù)在做完等級(jí)測(cè)試之后，可以通過(guò)“切換興趣”選擇適合自己學(xué)習(xí)興趣的主題進(jìn)行學(xué)習(xí)。

選擇好課程主題之后，由于擔(dān)心自己買(mǎi)課之后就放在那里“吃灰”了，因此可以去“我的-學(xué)習(xí)設(shè)置-APP提醒+微信提醒”，讓用戶(hù)慢慢形成定期打開(kāi)APP學(xué)習(xí)英語(yǔ)的習(xí)慣，對(duì)于自己意志力不夠自信的用戶(hù)還可以去活動(dòng)區(qū)-打卡挑戰(zhàn)區(qū)，尋找小伙伴組隊(duì)進(jìn)行打卡，不僅能督促自己學(xué)習(xí)，也能找到志同道合的學(xué)習(xí)伙伴。而這些功能都是放在一級(jí)功能下面的顯眼位置，用戶(hù)一點(diǎn)開(kāi)就能觸達(dá)，操作效率比較高。

在用戶(hù)學(xué)完一節(jié)課程之后，會(huì)自動(dòng)生成打卡記錄，顯示學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)、學(xué)習(xí)進(jìn)度等，并且自動(dòng)生成卡片形式，下方提供分享鏈接到微信、微博等社交軟件，不僅讓用戶(hù)擁有學(xué)習(xí)之后滿(mǎn)滿(mǎn)的成就感，而且在用戶(hù)學(xué)完之后的分享動(dòng)作也能為用戶(hù)找到志同道合的伙伴。而這整個(gè)分享路徑是在A(yíng)PP上自動(dòng)生成，不需要用戶(hù)點(diǎn)擊多次，簡(jiǎn)單明了。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，開(kāi)言英語(yǔ)的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿(mǎn)足用戶(hù)買(mǎi)課前和買(mǎi)課后兩個(gè)場(chǎng)景下的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶(hù)所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話(huà)也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。開(kāi)言英語(yǔ)是如何運(yùn)營(yíng)這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)開(kāi)言英語(yǔ)成立至今按照AARRR模型將其主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下：

1. 拉新（A）

為了拉新，開(kāi)言英語(yǔ)主要通過(guò)以下幾種方式拉新：

（1）明星效應(yīng)

開(kāi)言英語(yǔ)在2020年4月11日上線(xiàn)了“重燃2020”的21天習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃，幫助用戶(hù)重新建立學(xué)習(xí)習(xí)慣，活動(dòng)邀請(qǐng)了張新成、沈夢(mèng)辰、蔣夢(mèng)婕、李莎旻子、趙奕歡等明星，通過(guò)明星打氣視頻與活動(dòng)形成話(huà)題矩陣，并搭配微博有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，引發(fā)百大藍(lán)V聯(lián)動(dòng)，將進(jìn)行精準(zhǔn)的遞進(jìn)式傳播。

（2）達(dá)人賣(mài)課

開(kāi)言英語(yǔ)曾邀請(qǐng)學(xué)霸女神陳詩(shī)遠(yuǎn)、“戲精”英語(yǔ)名師楊家成、知名旅行博主房琪等網(wǎng)絡(luò)達(dá)人在抖音上進(jìn)行直播，售價(jià)低至19.9元的21天體驗(yàn)課程在一經(jīng)上線(xiàn)后就被“秒光”。如今他們也再次與開(kāi)言英語(yǔ)進(jìn)行合作，在抖音上展開(kāi)一場(chǎng)別開(kāi)生面的“直播帶貨”，其中不僅有介紹開(kāi)言英語(yǔ)產(chǎn)品，還會(huì)解答同學(xué)們對(duì)于英語(yǔ)學(xué)習(xí)方面的困惑。

（3）老帶新

開(kāi)言英語(yǔ)在新用戶(hù)注冊(cè)以及老用戶(hù)學(xué)習(xí)課程之后，都會(huì)有“邀請(qǐng)有禮”的活動(dòng)，邀請(qǐng)新用戶(hù)并購(gòu)課成功之后會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 激發(fā)活躍(A)

當(dāng)用戶(hù)下載了app之后，需要激活用戶(hù)來(lái)打開(kāi)app，從而提升app的日活和月活，開(kāi)言英語(yǔ)為了提升用戶(hù)活躍的方法主要是通過(guò)push消息的形式：

• APP的消息通知：試聽(tīng)課、新人福利、免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)以及結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)的課程內(nèi)容等可以抓住眼球的關(guān)鍵詞引導(dǎo)用戶(hù)打開(kāi)APP，促進(jìn)日貨。
• 試聽(tīng)課與正式課的用戶(hù)會(huì)引導(dǎo)關(guān)注微信公眾號(hào)，公眾號(hào)會(huì)每天提醒用戶(hù)打開(kāi)APP學(xué)習(xí)。
• 開(kāi)言英語(yǔ)詞典功能，用戶(hù)在其他地方遇到不懂的單詞可以直接打開(kāi)開(kāi)言英語(yǔ)APP查詢(xún)，無(wú)需下載其他查詞軟件，因此不僅是一個(gè)學(xué)習(xí)軟件，也是一個(gè)查詞軟件。

3. 提高留存(R)

促進(jìn)用戶(hù)活躍之后，還需要提升用戶(hù)的留存率，才能持續(xù)不斷地為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，為了提升用戶(hù)的留存率，開(kāi)言英語(yǔ)主要做了以下幾件事：

• 用戶(hù)學(xué)完課程之后會(huì)自動(dòng)生成打卡記錄，次日會(huì)通過(guò)APP提醒、微信公眾號(hào)提醒用戶(hù)繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)。
• 參加打卡挑戰(zhàn)的用戶(hù)會(huì)有APP消息推送挑戰(zhàn)進(jìn)度，為了完成打卡挑戰(zhàn)，用戶(hù)需要連日打卡APP學(xué)習(xí)。
• 社群班主任的日常提醒。

4. 分享傳播(R)

為了引導(dǎo)用戶(hù)自發(fā)傳播，開(kāi)言英語(yǔ)主要做了如下幾件事：

• 每次用戶(hù)學(xué)習(xí)自動(dòng)打卡成功之后，會(huì)有分享到微信好友、微信朋友圈、微博等動(dòng)作，讓用戶(hù)身邊更多的人知道開(kāi)言英語(yǔ)的存在。
• 邀請(qǐng)有禮活動(dòng)，用戶(hù)主動(dòng)分享給身邊的朋友，自己也能獲得性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的禮品。
• 打卡挑戰(zhàn)分1人打卡和組隊(duì)打卡，組隊(duì)打卡可以邀請(qǐng)身邊英語(yǔ)學(xué)習(xí)愛(ài)好者一起學(xué)習(xí)。

5. 提升收入（R）

關(guān)于提升收入的方法，我們?cè)谏虡I(yè)價(jià)值分析部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶(hù)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)分析了開(kāi)言英語(yǔ)快速發(fā)展背后的原因，可以看出沒(méi)有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

八、未來(lái)展望/優(yōu)化建議

通過(guò)以上分析，我們清楚了開(kāi)言英語(yǔ)迅速崛起的原因，那么這“頭”獨(dú)角獸，未來(lái)將往何處走呢？接下來(lái)筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

1. 優(yōu)勢(shì)

1. 開(kāi)言英語(yǔ)提供的是北美外教主播情景式教學(xué)，能很好的解決用戶(hù)碎片化學(xué)習(xí)、不受場(chǎng)景與時(shí)間限制學(xué)習(xí)的需求，這是此產(chǎn)品長(zhǎng)久發(fā)展的根本動(dòng)力；
2. 產(chǎn)品核心流程打磨得比較好，沒(méi)有繁冗的學(xué)習(xí)路徑，用戶(hù)體驗(yàn)感較好；
3. UI交互設(shè)計(jì)美觀(guān)，是一款能讓人身臨其境進(jìn)行學(xué)習(xí)的產(chǎn)品；
4. 個(gè)性化智能復(fù)習(xí)能很好解決用戶(hù)學(xué)完之后擔(dān)心遺忘的問(wèn)題。

2. 劣勢(shì)

1. AI互動(dòng)模式固定，不能自定義互動(dòng)模式，在用戶(hù)用了一段時(shí)間之后就會(huì)覺(jué)得乏味，轉(zhuǎn)而使用其他產(chǎn)品；
2. 課程模式需要根據(jù)用戶(hù)等級(jí)進(jìn)行優(yōu)化，而非一成不變。

3. 機(jī)會(huì)

1. “雙減”政策下，在線(xiàn)教育行業(yè)更多轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育、成人職業(yè)教育等方向，因此成人在線(xiàn)實(shí)用英語(yǔ)仍然有一定的發(fā)展空間；
2. VR等技術(shù)不斷發(fā)展，逐漸縮小在線(xiàn)英語(yǔ)教育與現(xiàn)實(shí)之間的距離感，讓用戶(hù)學(xué)習(xí)過(guò)程中更加有沉浸感，用戶(hù)體驗(yàn)感具有極大提升空間；
3. 全民“終身學(xué)習(xí)”理念的崛起與延續(xù)，讓更多用戶(hù)進(jìn)入社會(huì)之后繼續(xù)學(xué)習(xí)，提升與充實(shí)自己。

4. 威脅

1. 競(jìng)爭(zhēng)激烈。在成人在線(xiàn)英語(yǔ)這個(gè)行業(yè)本來(lái)市場(chǎng)蛋糕就不大的情況下，還有英語(yǔ)流利說(shuō)阿卡索、有道精品課等競(jìng)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，用戶(hù)有更多選擇的余地。
2. 成人英語(yǔ)行業(yè)沒(méi)有少兒英語(yǔ)那么極度剛需，因此用戶(hù)流失會(huì)比少兒英語(yǔ)的用戶(hù)流失高出很多。

通過(guò)以上的分析我們可以看出，開(kāi)言英語(yǔ)要想繼續(xù)發(fā)展，還需要考慮做到以下情況：

首先，必須探索新的課程模式，比如用戶(hù)在從B2學(xué)習(xí)到C1之后，其實(shí)本身的詞匯積累量已經(jīng)足夠?qū)Ω度粘５穆?tīng)說(shuō)讀寫(xiě)，用戶(hù)學(xué)習(xí)等級(jí)提升之后需求會(huì)變化，更加注重自己的英語(yǔ)思維能力、口語(yǔ)發(fā)散能力，而非僅僅按照APP的流程繼續(xù)單一地跟讀學(xué)習(xí)。

因此，筆者建議可以嘗試1V1的北美外教直播課與開(kāi)言英語(yǔ)外教錄播課程相結(jié)合的模式，用戶(hù)學(xué)完錄播課程之后再上直播課，能很好將所學(xué)知識(shí)內(nèi)化成自己的知識(shí)，并且能在直播課上得到運(yùn)用，也能接收到直播外教的反饋，形成一個(gè)學(xué)習(xí)閉環(huán)，從而更好促進(jìn)用戶(hù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平得到螺旋式上升、波浪式前進(jìn)。

如果考慮到北美外教直播課的成本問(wèn)題，那么可以在“自適應(yīng)學(xué)習(xí)”這個(gè)方向進(jìn)行優(yōu)化，讓學(xué)習(xí)等級(jí)逐漸攀升的同時(shí)，能夠根據(jù)用戶(hù)實(shí)際需求不斷變化。

其次，考慮優(yōu)化WeMeet線(xiàn)上英語(yǔ)角功能。建議WeMeet線(xiàn)上英語(yǔ)角開(kāi)展英語(yǔ)學(xué)習(xí)社區(qū)功能，凡是報(bào)名課程的試聽(tīng)用戶(hù)或者老用戶(hù)都可以看到該社區(qū)。WeMeet線(xiàn)上英語(yǔ)角活動(dòng)有時(shí)間限制，需要提前預(yù)約且繳納保證金5元，而且需要圍繞一定主題進(jìn)行學(xué)習(xí)，具備小組學(xué)習(xí)功能，而非日常交流功能。

另外，社區(qū)功能里面，可以鼓勵(lì)用戶(hù)積極分享開(kāi)言學(xué)習(xí)攻略，供新用戶(hù)參考學(xué)習(xí)。

再者，開(kāi)言英語(yǔ)業(yè)務(wù)模式穩(wěn)定之后，可以拓展相關(guān)文具業(yè)務(wù)，將學(xué)習(xí)與文具相結(jié)合，增加營(yíng)收，比如已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的大力智能學(xué)習(xí)燈、控筆字帖等，而這些產(chǎn)品的使用對(duì)象少兒較多，但是開(kāi)言英語(yǔ)大部分用戶(hù)都是成人，目標(biāo)用戶(hù)不夠匹配，因此這方面可以借鑒印象筆記的智能文具，做一些對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)比較實(shí)用的辦公產(chǎn)品，比如智能錄音筆、智能鼠標(biāo)、紙屏同步的智能筆記本等等。

另外，相對(duì)于職業(yè)實(shí)用英語(yǔ)來(lái)說(shuō)，其剛需程度遠(yuǎn)低于考試英語(yǔ)的剛需程度，因此外教課打磨好之后，可以考慮與實(shí)用英語(yǔ)相結(jié)合的考試課程，比如劍橋少兒英語(yǔ)等級(jí)考試、六級(jí)口語(yǔ)考試等，讓用戶(hù)不僅能提升口語(yǔ)水平，還能幫助用戶(hù)達(dá)到相關(guān)證書(shū)水準(zhǔn)，一箭雙雕。

最后，開(kāi)言英語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)策略上，除了有針對(duì)新人的“5天體驗(yàn)營(yíng)”“7天訓(xùn)練營(yíng)”，還有“14天學(xué)習(xí)營(yíng)”，還可以增加“社區(qū)功能”，提供學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)貼平臺(tái)，鼓勵(lì)用戶(hù)發(fā)表使用經(jīng)驗(yàn)并分享到社區(qū)獲取相關(guān)積分、積分可以?xún)稉Q小禮品或者課程等，讓新用戶(hù)覺(jué)得“我雖然沒(méi)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期課但是也為這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)自己一份價(jià)值”，讓老用戶(hù)覺(jué)得“嗯，看來(lái)我的選擇是對(duì)的，沒(méi)白買(mǎi)”。

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