在競爭激烈的今天，轉行面臨的壓力很大。了解一個行業(yè)的特性，是轉行的前提。本文作者著力女性經濟，選取在線旅游和美妝行業(yè)進行特性分析，幫助讀者找到有市場、有前景的方向。

很多運營小伙伴入行時，可能只是機緣巧合，做著做著就發(fā)現自己待的行業(yè)天花板太低，或者由于大環(huán)境因素導致工作沒有前景，感到迷茫，于是想轉行?？墒?，每個行業(yè)都有自己的行業(yè)特性和壁壘，公司們也并不會像剛畢業(yè)那會去實習，還愿意培養(yǎng)你從底層開始熟悉。所以，了解行業(yè)特性是轉行成功的一個砝碼。

由于女性經濟的發(fā)展以及消費升級的趨勢，美妝、旅游行業(yè)是現在比較有市場、有前景的行業(yè)，也是經常會在招聘網站上看到有招聘需求的行業(yè)。這篇文章旨在幫助在沒有發(fā)展前景的行業(yè)里的運營走出困局，要認清一個行業(yè)，需要了解該行業(yè)的發(fā)展現狀、產業(yè)鏈條和用戶的需求，以及行業(yè)的未來發(fā)展方向。

一、旅游行業(yè)特性

1. 在線旅游行業(yè)的發(fā)展現狀

1）在線旅游已進入萬億交易規(guī)模，但在下沉市場仍有發(fā)展空間

數據來自《艾瑞咨詢》研究報告

隨著移動互聯網紅利的消失，用戶增長乏力，互聯網整體進入存量時代。

在線旅游市場在一線城市滲透率高，市場格局初現；但隨著下沉市場用戶生活水平的提升，其旅游意愿和需求正在增加，所以下沉市場正在成為OTA的競爭領域。

2）在線度假市場自由行是趨勢，但跟團游占比提升

數據來自《艾瑞咨詢》研究報告

隨著人們體驗式需求的提升，自由行正成為一二線城市年輕人旅行的趨勢。但過于自由的行程并不適合下沉市場的人們，因此下沉市場的跟團游可以成為新的發(fā)力點。

3）頭部企業(yè)占據6成以上的用戶時長，但中小企業(yè)在逐漸分得更多的流量

數據來自《艾瑞咨詢》研究報告

雖然攜程、途牛、同程等老牌OTA企業(yè)市場份額占據較大比重，但中小企業(yè)仍有發(fā)力機會。這也側面反映旅游的需求多樣，一個平臺滿足不了所有人群，需要多去挖掘不同細分市場的人群需求。

目前在線旅游行業(yè)格局初定，攜程、途牛、同程、驢媽媽、馬蜂窩、飛豬、美團等平臺各有核心優(yōu)勢和壁壘，且由于進入在線旅游的爆發(fā)期，各OTA都得到了資本巨頭的青睞。

攜程作為最早成立（1999年成立）和最早上市（2003年12月美國納斯達克上市）的旅游OTA，其體量和規(guī)模巨大，擁有全產業(yè)鏈服務，以及資本和技術優(yōu)勢，且目前已連續(xù)入股或并購同程藝龍、途牛、去哪兒，通過不斷兼并擴大旅行行業(yè)布局，是當之無愧的行業(yè)大哥。

• 途牛，2006年成立，最初只是作為一個旅游景點介紹和攻略的社區(qū)，后又轉型產品預訂平臺，在獲取用戶量和供應商后，轉做自營模式，并不斷提升品牌知名度和用戶體驗，其核心優(yōu)勢在于資源采購和打包。
• 同程，2004年成立，這一年正是藝龍上市，而2017年12月，由于攜程和騰訊的戰(zhàn)略主導，促成了兩家公司的合并，合并后也依賴于騰訊強大的社交流量，并成功打入下沉市場，截止到2019年第一季度，同程藝龍85%的注冊用戶來自于非一線城市。
• 驢媽媽，作為景域集團旗下子公司，天然就擁有景區(qū)門票的先發(fā)優(yōu)勢，是第一個推出在線門票預定的OTA，后又獲得錦江集團的5億元融資，令其不斷擴大線下資源優(yōu)勢。
• 馬蜂窩，2006年作為旅游攻略社區(qū)成立，在2010年才開始正式運營，積累了豐富的旅游攻略和用戶數據，依靠內容流量和用戶粘性完成內容+交易的完整閉環(huán)。
• 飛豬，背靠阿里巴巴的平臺和流量優(yōu)勢，以及成熟的支付體系。
• 美團，作為一個本地生活平臺，擁有高頻次的消費場景，酒旅業(yè)務不斷提升。

2. 旅游行業(yè)的產業(yè)鏈條

什么是產業(yè)鏈條，也即我們常說的產業(yè)上游、中游和下游，各環(huán)節(jié)之間形成相互對接、相互依存的關系。

上游往往掌握著行業(yè)資源，有較高的進入壁壘；中游主要針對產品進行再加工和整合；下游主要是對產品進行營銷推廣并投放到市場——上中下游之間是價值交換的關系。

數據來自《艾瑞咨詢》研究報告

放眼望去，從1999年藝龍、攜程成立到現今，在線旅游蓬勃發(fā)展20年間，各大OTA從打價格戰(zhàn)搶占用戶，到搶占線下資源，在競爭過程中不斷增加壁壘。

從下游渠道端，到上游資源端，幾乎涉足了整個產業(yè)鏈的始末。

在了解旅游行業(yè)的現狀和產業(yè)鏈條后，那么旅游產品的現狀如何呢？

1）同質化嚴重，結構單一

雖然各大OTA都在不斷涉足資源端，但目前提供給用戶的旅游產品都幾乎只是機票、酒店、景區(qū)門票之間的排列組合，結構單薄。旅游產品還停留在觀光旅游這一階段，無法滿足用戶更深層次的度假需求。

2）價格仍處于主導地位

由于旅游產品同質化嚴重，消費者在選擇決策時，比價就成了選擇之前的重要評判標準。因此，價格競爭仍然是多數旅游產品競爭的重要手段。

3）由渠道為王轉向服務為王

過去，人們對旅游的認知低，旅行社只要鋪開旅游產品就能獲客。但隨著消費者旅游需求的多元化，以及旅游產品本身的享受性，服務也越來越成為產品的附加價值。

旅游產品同質化嚴重的當下，作為運營該如何做呢？

旅游行業(yè)有很多分銷商，掙的就是利差的錢。

雖然現在在線旅游平臺發(fā)展勢頭良好，可是依然有很多活躍的旅游同行們，兢兢業(yè)業(yè)做著搬磚的活兒。

一個旅行社會有很多分銷渠道，我之前負責的銷售渠道就是OTA，即便是我們自家的旅行社，計調們也會在各個渠道給出不同的成本價格。每個渠道拿到的傭金不一樣，而且進貨方式也不一樣。

OTA屬于零售渠道，面對個人消費者市場，應該是小批量多次進貨，減輕庫存壓力的同時提高資金周轉率；而同業(yè)渠道負責對接其他旅行社和旅游銷售門店，不直接對接終端消費者，屬于一批批進貨。所以，同業(yè)渠道相比零售渠道的成本價要低，因為它的風險和壓力更大。

看到這里，可能很多人就會心生疑慮：每個渠道給的成本價不一樣，不會導致雙方打價格戰(zhàn)，最后自損嗎？

絕大數情況下，各個渠道面對的客群是不一樣的，也就導致互相的客人是不關注另外的渠道的。比如線上跟線下，OTA跟微信社群的客人圈層不一致。而且，旅行社一般會進行一個控價，價格不能低于最低限度，不能影響其他渠道正常收客。否則整個市場價格亂掉，會對旅行社起到一個反噬的作用。

作為一個OTA的旅游運營，最可怕的是對手拿相同的旅游產品和你在同一個銷售渠道進行銷售，而且目前這種情況特別普遍。

產品同質化嚴重的情況下，商家之間就會進行非常正面的廝殺。如果你拿到的成本價比同行低，你就可以有2種策略：

按兵不動，價格保持跟同行一致，通過贈送附加產品給用戶提高用戶體驗，同時由于你成本低，利潤相對較高，高出來的利潤可以拿去投放廣告，在流量上勝過同行。

打價格戰(zhàn)，因為你的成本比較低，同行跟進的話就會虧損，他只能抬高價格或者虧損銷售，時間長了必然是不能跟進的。如果你拿到的成本價比同行高，可以選擇提高產品質量從而提高收益，比如增加服務，如“接送機”、“簽證”、“旅游管家”，以及一些自己有資源，好控價的產品，從而跟對手差異化。提高銷售規(guī)模后，再去跟供應商談價格增加利潤。

以上2種情況，其實都是降低成本和提高產品體驗從而提升利潤的銷售思路。

3. 旅游產品的用戶需求

用戶對于旅游產品有一個什么樣的需求呢？

在過去，人們去旅游主要是為了觀光，去景點打卡。心情不好去旅游，放假了去旅游。

而在移動互聯網進入發(fā)展后期，短視頻風潮下，旅游需求必然發(fā)生改變。

很多人在看了一個短視頻，一篇攻略后，就產生了旅游的需求。旅游不再是很重的決策，旅游動機從內部觸發(fā)變成了外部觸發(fā)。

而且人們想要更深入體驗當地生活，而不再是“上車睡覺、下車拍照”式的匆匆一瞥。在旅行中發(fā)現未知的世界，體驗不同的人生，我覺得是未來旅游的一個方向。

4. 旅游產品的未來發(fā)展前景

1）針對用戶需求

目前的旅游產品同質化太嚴重，絕大部分旅行社還是在注重銷售規(guī)模，而不是產品質量和用戶體驗，長此以往必然失去年輕用戶。而中小企業(yè)在巨頭當道的今天還能不斷收獲用戶，就可知OTA雖然擁有資源和市場，但不能滿足一部分用戶的需求。

那么，產品設計者在設計線路的時候就需要深入當地考察，挖掘特色體驗。比如，針對愛拍美照、玩小眾特色的閨蜜設計的線路，可以包括當地接送、旅拍等。這樣的產品價格必然高，也很難在短期做出規(guī)模，但可以切入一個小的細分市場就避免進行價格戰(zhàn)，利潤也會比較高。

2）專業(yè)旅游顧問，服務至上

未來人們的旅游不僅是觀光，更多是體驗和感受當地文化特色和歷史內。除了合理的行程設計之外，更需要專業(yè)的旅游顧問為用戶提供產品本身之外的附加服務，如挖掘人文和歷史，幫助用戶更好了解當地。一個學識廣博的顧問會增加信任，從而產生長期旅游產品的提供服務。

3）? 深入旅游目的地，打造主題旅游

旅游目的地具有吸引力的主要原因是當地的特色、知名度以及流行性的傳播，才能引得用戶的追捧。而真正的特色一般在觀光旅游時很難真正發(fā)現，需要有旅行社挖掘并傳播。

打造旅游和文化主題，引發(fā)用戶在旅游過程中對生活的思考，才能完成對旅游的升華，并真正對旅游目的地有所記憶。

二、美妝行業(yè)特性

1. 美妝行業(yè)發(fā)展及現狀

據《2019今日頭條美妝用戶洞察報告》，隨著人們生活水平的提高，人們的需求已經從衣食住行等基本需求提升到自我實現的高度。

“變美”一直是所有人潛在的需要，“顏值即正義”表達了人們對美的追求。數據顯示：截止至2018年中國美妝行業(yè)年產值約4000億元左右，2019年美妝市場規(guī)模將達4906億元。

這樣一個不斷增長，并且高于同期社會其他消費品銷售額度的市場，是非常值得我們去探索的。

數據來自《今日頭條美妝用戶洞察報告》

我們常說的美妝產品通常包括護膚品和彩妝，使用護膚品，是為了使肌膚變得更健康和活力，中國人尤其會在“皮膚美白”上面下功夫。

護膚，古來有之，從武則天、楊貴妃到慈禧等古代貴族女人們，都有著獨創(chuàng)的美容秘方。如楊貴妃的“楊太真紅玉膏”以杏仁粉為主藥，洗面后敷上，能起到美白的作用；慈禧用珍珠粉作粉底敷面等。雖然古代科技不發(fā)達，但女性對美的追求是不受限制的。

可見，不管時代如何發(fā)展，美妝類產品會一直占據女性市場。

那么，人們?yōu)槭裁从妹缞y類產品呢？

不管是誰，都有個想象中美好的自己，看著鏡子中好看的臉蛋心情才會愉悅，反之則會產生自卑易怒的情緒。社交是促使人類社會發(fā)展進步的重要手段，而人與人之間產生社交的第一件事就是“見面”，健康的肌膚、美好的形象會使他人更加認可自己。

所以，人們對美妝產品的需求，來自于自身追求美好的需要，以及希望外部世界有正向的反饋。

護膚品，顧名思義，護理肌膚、美容養(yǎng)顏。近年來，簡單的補水、保濕功能的護膚品已經不能滿足人們的需求了。

針對不同肌膚類型的功能型護膚品逐漸打開了市場。如針對痘痘、粉刺、敏感肌膚的醫(yī)美面膜突然爆火。今年雙11期間，敷爾佳旗艦店的醫(yī)美面膜月成交31萬筆，阿里大藥房帶“械”字的醫(yī)用面膜月成交26萬筆，簡直賣瘋了。

可見，問題肌膚市場潛力巨大，人們期待能有解決肌膚問題的產品出現。

彩妝產品，指用于臉部、眼部、唇部等用于渲染、增色的化妝品，通常用于修飾膚色，掩飾五官缺陷，增加五官立體度。針對不同部位和作用，一般分為：底妝、眼線、眼影、睫毛膏、眉粉、腮紅、口紅等。

近年來，化妝成為一種現代人的職場和社交禮儀，化妝意味著“尊重他人”的理念被越來越多的人們所接受，甚至在大學選修課就會有這么一門課程。

口紅作為彩妝產品，是最受女性歡迎的單品，其價格便宜、上手容易，修飾氣色功能極強。所以口紅很容易就創(chuàng)造出流行色，如姨媽色、牛血色、臟橘色等等，一般按季節(jié)為主，每個女生都會以擁有最新流行色號為傲。

所以，彩妝的市場主要以流行性為主要傳播賣點。

2. 消費者美妝產品消費行為傾向研究

1）線上購買已成為化妝品最主要購買渠道，綜合電商更受青睞

數據來自《艾瑞咨詢》研究報告

由于移動電商的發(fā)展，短視頻營銷、電商直播等的興起，美妝的線上滲透率越來越高。

2）國內美妝品牌異軍突起，消費者不再偏好海外品牌

數據來自《前瞻經濟學院》

國產護膚彩妝品牌逐漸崛起，過去歐美品牌在中國是大勢，無論是市場規(guī)模還是口碑都保持著絕對的領先地位。但隨著國產品牌不斷投入研發(fā)，生產出滿足消費者需求的美妝產品，我國美妝品牌的市場規(guī)模持續(xù)提升。

3）90后成為化妝品絕對消費主力

數據來自《前瞻經濟學院》

由此圖得知，18-24歲消費者占總體消費者比重為11.4%，25-29歲消費者占35.9%，90后整體占據47.3%，高于其他消費者年齡群體。

3. 美妝用戶的消費決策由哪些因素構成？

1）驅動消費者購買決策的因素有哪些？

90后已經成為美妝產品的絕對消費主力，其對美妝護膚的關注度越來越高，且具有獨立的消費能力，美妝品牌在90后的滲透率已成為品牌銷售額能否提升的主要因素。

作為互聯網一代的消費群體，他們對線上消費以及社交網站有更多的依賴。他們追求精致的生活，更加關注自我，更注重細節(jié)部分，比如眼部抗老、頸部抗皺紋、修護敏感等等，因此局部、小眾的美妝護理產品往往能撬動消費者的心。

而利用種草網站和社交媒體去發(fā)現適合自己的產品，是絕大多數年輕消費者都在做的事情。因此，個性化、主動化的需求是主導性因素，而社交媒體上產品的口碑、功效是主要的決策因素。

而奧美發(fā)布一項關于《中國90后奢侈品消費報告》，指出中國90后的核心價值觀是：

報告指出，品牌想要更好觸及與吸引消費者，需要更好地滿足他們的核心價值觀，即做好品牌定位。

90后會愿意花超額的錢為定制化的奢侈產品買單，為成為“更好的自己”投資，這就需要品牌展示他們的態(tài)度，建立與消費者的通識。打造“稀有性”產品，個性化和定制化是滿足90后自我實現的一種方法，如打造限量款或聯名款等對于消費者有特殊意義的產品。

2）消費者獲取美妝產品信息的渠道有哪些？

在美妝用戶逐漸年輕化的同時，美妝信息的獲取渠道也隨之發(fā)生變化。

由于移動互聯網的發(fā)展，以及4G網絡的普及，短視頻的風靡使得信息更為快速地傳達給用戶。

年輕用戶的注意力短暫，他們更習慣在社交媒體、視頻網站主動搜索或被動瀏覽美妝信息，如抖音、小紅書、微博、微信等，信息獲取受品牌廣告投放、明星KOL種草以及帶貨達人的推薦影響。

一些時尚美妝品牌還會在線下布局快閃店，更多地觸達目標用戶興趣場景。

3）美妝用戶信息獲取的時間

數據來自《今日頭條美妝用戶洞察報告》

隨著移動互聯網的發(fā)展，信息越來越密集，人們的閱讀時間越來越碎片化，這一點也適用于美妝用戶人群。中午12-13點是閱讀小高峰，21-22點是晚高峰。

4. 美妝市場的產業(yè)鏈條

美妝行業(yè)產業(yè)鏈條包括上游產品、包裝原材料和設備的供應商；中游是產品研發(fā)和企業(yè)；下游是直接面對終端消費者的銷售渠道，包括線上電商平臺和線下百貨商超。

5. 美妝行業(yè)的未來發(fā)展趨勢

1）美妝用戶人群更多元，應針對不同細分人群推出不同產品

不僅是女生注重美妝，男生也注重“美”。

男性美妝用戶在逐漸增長，而且男美妝博主也不斷進入公眾視野，如擁有“所有女生”的李佳琦在美妝界有著引領時尚的作用。大眾對男性化妝的接受度在顯著提升，未來男性美妝市場將有巨大的成長空間。

在美妝用戶多元化的同時，美妝用戶群體的關注點也會越來越細分。

口腔護理和美妝黑科技逐漸嶄露頭角，如電動牙刷、提拉美容棒等，女性用戶更關注皮膚的衰老與健康，男性用戶更關注面部的基礎護理。關注不同用戶的消費需求，針對性的推出美妝產品就能撬動消費者的心。

2）明星單品帶來品牌效應，精準投放帶來用戶規(guī)模

在品牌越來越容易推出的時代，人們越不容易記得品牌。而品牌想要被用戶記得，可以先針對細分市場用戶需求進行定位，推出明星產品，并將產品進行精準市場投放。

如完美日記，一個以口紅作為爆款單品投放的國產品牌。其用戶主要是女性，他們在小紅書這個女性用戶占據大部分的美妝社區(qū)進行廣告投放，布局內容營銷矩陣，投放了明星、KOL、素人的筆記等；種草文在小紅書上不斷傳播，在小紅書已收獲173萬粉絲；并靠著在社交網絡的內容發(fā)酵，在天貓的彩妝美妝品類銷售排行榜經常超過美寶蓮、歐萊雅等外資品牌。

由此可見，打造明星單品，并針對性進行媒體投放品牌才能獲取市場份額。

3）打造個性化、稀缺性產品，與年輕用戶進行聯結

以往的美妝產品是品牌生產制造好并投放到市場上的，用戶不得不接受這些產品。但隨著品牌越來越多，消費者的選擇也越來越多。

由于個體的差異，每個人的肌膚狀況都不一樣，市面上的產品很難能滿足所有消費者的美妝需求。因此，品牌應考慮與消費者建立溝通，提供定制化的產品和服務，全方位為消費者提供“變美”的服務。

作者：小蝦米，一個從事電商運營工作的小人物，一直在研究在線旅游和美妝兩個行業(yè)。

本文由 @小蝦米 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。