根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年Q1中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模為204.2億元，同比增長(zhǎng)75.4%，環(huán)比增長(zhǎng)10.4%。經(jīng)過(guò)過(guò)去兩年的高速增長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在盈利模式、產(chǎn)業(yè)格局等方面進(jìn)入關(guān)鍵性的一年。

當(dāng)手機(jī)已經(jīng)成為人們生活必不可少的一部分，那么PC端的用戶向手機(jī)端遷移，用戶花更多的時(shí)間使用手機(jī)來(lái)或聊天或上網(wǎng)或玩游戲等，必然是大勢(shì)所趨。而在中國(guó)這個(gè)用戶普遍都沒有付費(fèi)習(xí)慣的大環(huán)境下，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式在沒有得到更大的突破之前，我們?nèi)绾胃忧擅畹耐ㄟ^(guò)APP自身的內(nèi)容創(chuàng)造盈利呢？這便是我們本期討論的主要話題！

一、目前國(guó)內(nèi)的收費(fèi)模式?

針對(duì)APP盈利模式的探討，因?yàn)?群的同學(xué)們已經(jīng)討論過(guò)一次了，所以這邊我們就不再去重復(fù)探討，在此附上鏈接《移動(dòng)APP盈利模式探討》。假如不是很清楚APP盈利方式的同學(xué)。我推薦一篇文章《圖解APP的九種商業(yè)模式》,這篇文章圖文并茂的說(shuō)明了目前APP的主要盈利模式。

我們這里做一下簡(jiǎn)單的描述:

APP收費(fèi)模式可以簡(jiǎn)單的分為針對(duì)廣告商和用戶。廣告商很好理解，就是應(yīng)用內(nèi)的廣告位。而針對(duì)用戶而言則主要有以下三種收費(fèi)方式：

1、在應(yīng)用商店直接購(gòu)買App。如我叫MT，極品飛車，憤怒的小鳥

2、免費(fèi)、支持付費(fèi)訂App。如LOHAS雜志 APP。

3、免費(fèi)、具有應(yīng)用內(nèi)支付App。如 Line，Path，會(huì)員制收費(fèi)（豆瓣FM會(huì)員，dropbox，Evernote這種高級(jí)賬戶收費(fèi)）

我們之所以會(huì)為這些APP付費(fèi)，主要是為了得到更讓人滿足的服務(wù)、更實(shí)用的功能、更完整，更豐富的內(nèi)容。內(nèi)容才是付費(fèi)的最大理由。如果有一款A(yù)PP提供的服務(wù)到位，滿足用戶需求，讓用戶節(jié)約時(shí)間獲得成效，并且能有更多元化、更便捷的付費(fèi)方式，這樣使用這款A(yù)PP的用戶付費(fèi)的概率便會(huì)更高。

二、從免費(fèi)到付費(fèi)，我們應(yīng)該如何避免用戶流失率過(guò)大

由于那些勝利者童話般的成功故事，“App創(chuàng)業(yè)者”大量出現(xiàn)。但事實(shí)是，大多數(shù)App在最初的3個(gè)月中失去了76%的消費(fèi)者。這意味著，就算你的應(yīng)用登上了每日最佳應(yīng)用排行，廣告和增值服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收也會(huì)在這3個(gè)月中迅速干涸。我們大家都知道。商品從免費(fèi)到付費(fèi)的過(guò)程是最容易導(dǎo)致用戶流失的過(guò)程。如何提升用戶的留存率，成了我們必須學(xué)習(xí)的課題。

當(dāng)內(nèi)容足夠吸引用戶付費(fèi)的情況下，才能讓用戶去考慮付費(fèi)的問題，最后才是支付方不方便的問題。免費(fèi)是基本功能，付費(fèi)是為了獲取更好服務(wù)體驗(yàn)。在保證免費(fèi)用戶的基本權(quán)力，不能出現(xiàn)支付用戶“萬(wàn)能”的現(xiàn)象，而且要平衡兩種用戶的心理。在告訴免費(fèi)用戶，在產(chǎn)品的使用過(guò)程中所得到的基礎(chǔ)服務(wù)是平等的，但是付費(fèi)是為了得到富有更高價(jià)值的服務(wù)，以期能獲得更多免費(fèi)用戶加入到付費(fèi)行列。如果在付費(fèi)之前提供一段試用時(shí)間，感受與免費(fèi)版的不同能，可能會(huì)吸引想付費(fèi)但是在糾結(jié)的用戶。

當(dāng)然，還有一個(gè)很重要的方式就是針對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行積分制度。積分的一般目的是提高用戶參與度和粘性，積分可以通過(guò)每日的活躍度來(lái)獲得并且每天可獲取的免費(fèi)積分是有限的。而我們?cè)谠O(shè)置積分體系的時(shí)候，積分形成過(guò)程要有趣，才能拴住用戶，也一定要考慮到積分對(duì)用戶的吸引力。他們用積分所兌換的服務(wù)，是不是他們所為之奮斗的東西，切記別讓積分為了積分而積分。

中國(guó)消費(fèi)者的普遍心理是占便宜，所以在從免費(fèi)到付費(fèi)的過(guò)度期間，從提供優(yōu)秀，有價(jià)值的信息來(lái)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買、認(rèn)知行為，其可以更好地保留客戶，提高忠誠(chéng)度，將免費(fèi)模式轉(zhuǎn)變成大眾需求的功能免費(fèi)和迎合付費(fèi)用戶需求的付費(fèi)模式。

三、APP憑什么讓用戶心甘情愿的付費(fèi)

APP想要讓用戶心甘情愿的付費(fèi)，產(chǎn)品口碑是很重要的一個(gè)因素。產(chǎn)品是否好用，能否解決用戶問題都體現(xiàn)在產(chǎn)品口碑上，一款沒有良好口碑的產(chǎn)品不用談什么收費(fèi)了，能生存下來(lái)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。所以讓用戶心甘情愿地付費(fèi)的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身。產(chǎn)品的實(shí)用性，娛樂性，滿足了用戶的個(gè)性化服務(wù)（個(gè)性化定制、精準(zhǔn)推送），并獲得更好的體驗(yàn)。或者為了在短時(shí)間內(nèi)獲得更好的成效（游戲道具）所產(chǎn)生的的增值服務(wù)也是讓用戶乖乖掏錢的途徑，也可以通過(guò)免費(fèi)版來(lái)收集用戶數(shù)據(jù)，了解用戶操作行為，然后根據(jù)他們的行為需求提供服務(wù)。

應(yīng)用的內(nèi)容與服務(wù)是否符合用戶心中既定的價(jià)值？不同的消費(fèi)者有不同的需求，要想打動(dòng)消費(fèi)者，首先是至少能滿足消費(fèi)者的基本需求，每個(gè)消費(fèi)者心里都有一個(gè)底限和承受范圍。用戶使用應(yīng)用的時(shí)候，會(huì)對(duì)這款A(yù)PP的價(jià)值在自己的心中有了一個(gè)既定的價(jià)值評(píng)估。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提升超過(guò)用戶期許價(jià)值的服務(wù)，讓用戶感到他們所使用的產(chǎn)品是物超所值的。假如用戶心理本身對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的期許是20元，而你給他的服務(wù)價(jià)值也就是20元（你的定價(jià)決定用戶的期許），然而當(dāng)用戶在享受這份服務(wù)的時(shí)候，感覺這份服務(wù)不止20，那樣你就成功了。

最后，讓用戶的支付流程變得更簡(jiǎn)單、更多元化是相當(dāng)重要的一點(diǎn)。當(dāng)用戶有付費(fèi)沖動(dòng)的時(shí)候，越便捷的支付流程越能提高用戶的付費(fèi)比例。因?yàn)樽鰬?yīng)用就像做消費(fèi)品一樣，這個(gè)消費(fèi)品除了受到用戶親睞外，還需要付費(fèi)過(guò)程的便利。便利的支付方式能有效提升免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率，降低用戶因?yàn)楦顿M(fèi)而產(chǎn)生的挫敗感。多個(gè)方式的支付方式也有利于增強(qiáng)用戶粘度，比如通過(guò)捐贈(zèng)獲得激活碼，結(jié)合線下發(fā)展周邊商品，邀請(qǐng)好友的機(jī)制等等之類的方法。

四、APP應(yīng)用植入廣告的風(fēng)險(xiǎn)

在你打造一個(gè)新的App時(shí)，應(yīng)該調(diào)查一下所有基于廣告的一些模式。目前已經(jīng)有很多廣告模式存在，可以對(duì)這些模式進(jìn)行比較，看看他們提供的是CPM或者CPC，以及將其整合到你App時(shí)有多少工作要做。同時(shí)，在你引入廣告時(shí)請(qǐng)確保用戶體驗(yàn)不會(huì)有太大改變。畢竟，你希望的是能將廣告很好的與用戶體驗(yàn)進(jìn)行整合和平衡，而不是讓廣告趕走你的用戶。

廣告的弊端有廣告出現(xiàn)頻率太高、無(wú)法關(guān)閉、banner類廣告會(huì)減少屏幕尺寸、對(duì)于中文用戶來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)匹配的廣告不多、不小心點(diǎn)擊到廣告發(fā)生頁(yè)面跳轉(zhuǎn)、影響了用戶使用的流暢度等等。設(shè)身處地的想一下，當(dāng)我們碰到以上情況的時(shí)候，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感知肯定下降了。那么，這樣的產(chǎn)品，你還會(huì)繼續(xù)使用下去嗎？答案很可能是NO。所以這就造成大量的用戶流失，我們可以和企業(yè)聯(lián)合推出眾人的參與類廣告或是迎合APP的特色廣告。

當(dāng)然，在產(chǎn)品使用的過(guò)程中，廣告出現(xiàn)的頻率不要太高，時(shí)間不能太長(zhǎng)。在插入廣告的時(shí)候，時(shí)機(jī)要選對(duì)。比如在啟動(dòng)頁(yè)插入廣告。這邊要推薦一篇站內(nèi)很棒的一篇文章《移動(dòng)應(yīng)用的”黃金七秒”—啟動(dòng)頁(yè)》，通過(guò)啟動(dòng)頁(yè)等待的事件。我們可以標(biāo)榜自己的理念，可以插入廣告等等一系列的動(dòng)作。就看你怎么把握咯！

五、?如何讓用戶從心理上接受收費(fèi)產(chǎn)品

國(guó)外媒體TNW 在2012年發(fā)出了上海一個(gè)調(diào)研公司的數(shù)據(jù)，內(nèi)容顯示第二季度App Store中的應(yīng)用總下載量中國(guó)區(qū)只占到了18%。中國(guó)區(qū)App Store下載應(yīng)用付費(fèi)的用戶只有3%，同時(shí)，有40%果粉的iOS終端都選擇了完美越獄，因?yàn)樗麄兏矚g免費(fèi)或者盜版的應(yīng)用。

中國(guó)有40%果粉選擇越獄

與此同時(shí)，調(diào)查數(shù)據(jù)還顯示，中國(guó)iPhone用戶購(gòu)買應(yīng)用平均消費(fèi)水平3美分，低于平均的19美分。2012 年第二季度蘋果中國(guó)區(qū)App Store應(yīng)用收入達(dá)3700萬(wàn)美元，相比去年同期來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)了105%，網(wǎng)友習(xí)慣了享受免費(fèi)服務(wù)?！兜?1次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2012年手機(jī)游戲用戶中僅27.6%有過(guò)付費(fèi)行為，高達(dá)72.4%的手機(jī)游戲用戶未曾付過(guò)費(fèi)。

在中國(guó)這個(gè)充斥著大量免費(fèi)軟件的環(huán)境下，是用戶選擇APP。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)大多通過(guò)免費(fèi)服務(wù)來(lái)吸引人氣，然后通過(guò)增值服務(wù)將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，以此盈利。為此，從接下去的音樂收費(fèi)開始，國(guó)內(nèi)的環(huán)境在巨頭們的推動(dòng)下慢慢培養(yǎng)用戶的付費(fèi)習(xí)慣。讓業(yè)內(nèi)的企業(yè)從產(chǎn)品推出開始，慢慢養(yǎng)成用戶習(xí)慣，漸漸轉(zhuǎn)變成收費(fèi)模式。而國(guó)家在互聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)和管理方面應(yīng)建立起完善的法律法規(guī)，尤其是要打擊盜版和虛假資訊，讓網(wǎng)民在付費(fèi)后能夠在遇到網(wǎng)絡(luò)糾紛時(shí)很好地維護(hù)自身合法權(quán)益。同時(shí)，要培養(yǎng)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識(shí)，認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，通過(guò)付費(fèi)的方式獲得高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和應(yīng)用。

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