所有企業(yè)在不同發(fā)展階段，都會(huì)遇到各式各樣的瓶頸，需要面對(duì)和解決不同的問(wèn)題。

「風(fēng)口都是資本投資后炒作出來(lái)的概念！」相信多數(shù)人和我一樣，不大深入了解創(chuàng)投圈的個(gè)中門道，在接受《投資人說(shuō)》專訪時(shí)，啟迪之星主管合伙人劉迪一語(yǔ)驚人的開(kāi)場(chǎng)白，重新打開(kāi)了我對(duì)風(fēng)口的認(rèn)知。智慧而真性情的她，希望大家用冷靜的視角看待風(fēng)口，腳踏實(shí)地的做事。如那句話所言，「你若盛開(kāi)，投資人自來(lái)?！?/p>

如果你還在為「起風(fēng)了」、「風(fēng)停了」而患得患失，不如靜下心來(lái)閱讀此文，劉總用最真實(shí)的案例與方法論，手把手教你如何修煉內(nèi)功，打造出經(jīng)得起推敲的好項(xiàng)目。

脫離了真正價(jià)值的風(fēng)口都是泡沫

因?yàn)槲覀兺顿Y的企業(yè)都很高科技，又很早期，有的時(shí)候新進(jìn)投資經(jīng)理，經(jīng)常會(huì)和我出現(xiàn)這樣的對(duì)話場(chǎng)景：

「Hi,我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目特別好！」

「為什么？」我問(wèn)到。

「因?yàn)槲矣X(jué)得有一款產(chǎn)品很好用！」

后來(lái)我多次開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)說(shuō)，雖然我們投的是高科技企業(yè)，但我們是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)為主，技術(shù)驅(qū)動(dòng)為輔，我們不是科學(xué)家，不是行業(yè)的專家評(píng)委。

回歸到商業(yè)本質(zhì)，我們的投資理念有八個(gè)字，叫「科技創(chuàng)新，以人為本」。我們一定要投有技術(shù)含量的企業(yè)，但它的創(chuàng)新技術(shù)一定不能脫離市場(chǎng)，要巧妙的和市場(chǎng)相結(jié)合，將技術(shù)嵌入到市場(chǎng)，并且后期持續(xù)保持對(duì)技術(shù)的迭代能力，這才是我們要投的企業(yè)。所以，并不是技術(shù)好的公司是好公司，也不是市場(chǎng)好的公司是好公司，而是在不同的階段匹配上不同能力的公司才是好公司。

現(xiàn)在很多人工智能企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就估值幾十億、上百億，技術(shù)看起來(lái)很美，卻很難快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，不知道如何有效切入市場(chǎng)，更沒(méi)有獲取真正收入的能力。行業(yè)有個(gè)普遍現(xiàn)象是，一旦某個(gè)領(lǐng)域被業(yè)界看好，資本就合力把估值推上去了，但實(shí)際上企業(yè)的內(nèi)生價(jià)值沒(méi)有那么高，不合理的估值就像泡沫一樣早晚會(huì)破滅。到最后，風(fēng)停了，豬掉下來(lái)了，整個(gè)行業(yè)哀鴻遍野。

作為早期投資人，我們不看風(fēng)口，不看賽道，我們認(rèn)為風(fēng)口和賽道都是VC投完了之后制造出來(lái)的概念，但我們不會(huì)一看高科技就非得整出概念或者風(fēng)口出來(lái)。大家這個(gè)時(shí)候讓天使站在風(fēng)口上投資肯定顆粒無(wú)收，因?yàn)轱L(fēng)口項(xiàng)目的估值都很高，而且風(fēng)口并不一定是人工智能，還要看它有沒(méi)有應(yīng)用價(jià)值。

我們的做法是，探索新技術(shù)在新領(lǐng)域的應(yīng)用，甚至在存量市場(chǎng)的應(yīng)用，以及一些存量市場(chǎng)的技術(shù)更新和新領(lǐng)域的技術(shù)嵌入。所以，我們是典型的價(jià)值投資人，不是風(fēng)口驅(qū)動(dòng)、資本驅(qū)動(dòng)的投資人，技術(shù)也好，團(tuán)隊(duì)也好，創(chuàng)業(yè)者所理解的市場(chǎng)也好，要能產(chǎn)生真正的價(jià)值，這在我們看來(lái)是至關(guān)重要的。

再舉個(gè)例子，醫(yī)療大數(shù)據(jù)在國(guó)內(nèi)非常火，業(yè)界希望通過(guò)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)輔助診斷、信息存檔、電子病歷式信息存檔。但要想做好這一切，首先得有好數(shù)據(jù)，然后加上好標(biāo)注，再進(jìn)行專業(yè)算法的訓(xùn)練，最后做出一個(gè)模型，根據(jù)病患或者醫(yī)生的反饋，更新迭代，這是醫(yī)療大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)上獲得良好應(yīng)用的必由之路。

但受市場(chǎng)環(huán)境的影響，標(biāo)注的質(zhì)量不高，現(xiàn)有數(shù)據(jù)不好，甚至數(shù)據(jù)的獲取問(wèn)題都是個(gè)頑疾。

要知道，中國(guó)的醫(yī)療數(shù)據(jù)是嚴(yán)格保密的，要出了問(wèn)題怎么辦？所以，你說(shuō)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在火嗎？我認(rèn)為虛火遠(yuǎn)大于實(shí)火。毋庸置疑的是，這個(gè)行業(yè)未來(lái)肯定會(huì)解決用戶的痛點(diǎn)。但是你要是從市場(chǎng)的角度，去理解政策的壁壘，行業(yè)的壁壘，以及這個(gè)事情行走的路徑，并不像國(guó)外那么容易，可以說(shuō)是阻礙重重、充滿荊棘。國(guó)外醫(yī)療行業(yè)開(kāi)放那么多年，到現(xiàn)在做醫(yī)療大數(shù)據(jù)是水到渠成的事情，國(guó)內(nèi)要想完全照搬國(guó)外那一套肯定水土不服，關(guān)鍵只有算法沒(méi)用，你沒(méi)數(shù)據(jù)、沒(méi)標(biāo)注、沒(méi)應(yīng)用，最后切不進(jìn)去醫(yī)療市場(chǎng)，商業(yè)模式就不成立。

解決問(wèn)題的源頭是要獲取市場(chǎng)數(shù)據(jù)，獲取數(shù)據(jù)有的時(shí)候需要開(kāi)展生猛行動(dòng)，但很多技術(shù)科學(xué)家不是這類人，所以，要想做好醫(yī)療大數(shù)據(jù)，阻力和難度非常大。

可以篤定的是，醫(yī)療大數(shù)據(jù)未來(lái)一定是大勢(shì)所趨，但是現(xiàn)在這個(gè)風(fēng)吹得有點(diǎn)過(guò)了，動(dòng)不動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有實(shí)際應(yīng)用，就幾個(gè)億的估值。出來(lái)之后，能不能被市場(chǎng)接受真要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

估值數(shù)十億的企業(yè)是如何穩(wěn)扎穩(wěn)打的？

拋開(kāi)醫(yī)療大數(shù)據(jù)不談，所有企業(yè)在不同發(fā)展階段，都會(huì)遇到各式各樣的瓶頸，需要面對(duì)和解決不同的問(wèn)題。接下來(lái)，我將用真實(shí)的投資案例結(jié)合方法論，為大家拆解下企業(yè)從無(wú)到有，從大到強(qiáng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打獲得巨額估值的「四步曲」。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的成長(zhǎng)曲線和成功經(jīng)驗(yàn)一定是有規(guī)律可循的。

第一個(gè)階段：找準(zhǔn)市場(chǎng)

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)而言，應(yīng)該找到細(xì)分市場(chǎng)的痛點(diǎn)，進(jìn)行有效切入。你剛進(jìn)入的市場(chǎng)，一定是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不會(huì)是大市場(chǎng)，不要高估自己的能力，上來(lái)就跟華為競(jìng)爭(zhēng)。在細(xì)分市場(chǎng)中，要學(xué)會(huì)真正理解用戶需求，進(jìn)行單點(diǎn)突破，不要奢望大而全，舍得和放棄反倒是為了日后變得更加強(qiáng)大。

在快速了解市場(chǎng)后做出你的產(chǎn)品和解決方案，并不斷地拿到市場(chǎng)上試錯(cuò)，而非閉門造車、埋頭苦干。很多創(chuàng)業(yè)者一開(kāi)口就是依照自己的想法進(jìn)行迭代，迭代到近乎完美。我說(shuō)你不要完美，你就扔到市場(chǎng)上，根據(jù)市場(chǎng)的反饋改良才叫完美，因?yàn)槟愀耐炅擞肋h(yuǎn)不完美，市場(chǎng)上還會(huì)有吐槽的聲音。所以，這個(gè)時(shí)候?qū)F(tuán)隊(duì)的要求就是理解市場(chǎng)、快速迭代、積累口碑。

比如我們投的輕客智能，它鎖定的是助力電單車市場(chǎng)。眾所周知，騎單車是環(huán)保又健康的出行方式，但是走上坡路的時(shí)候會(huì)非常累，輕客智能不僅給單車進(jìn)行了非?？岬耐庥^設(shè)計(jì)，還嵌入了智能感應(yīng)功能，它會(huì)判斷你是上坡還是下坡，并在上坡時(shí)用電給你很強(qiáng)的助力。這樣你蹬起來(lái)就很輕便，在你不需要助力的時(shí)候，它會(huì)馬上停止，使電池的續(xù)航更加持久。2014年底，團(tuán)隊(duì)找到我們投資，2015年4月份它出的Demo，2015年10月份進(jìn)行量產(chǎn)，成長(zhǎng)的速度非常驚人，現(xiàn)在一年有幾億的訂單。很多明星企業(yè)，比如OFO的助力電動(dòng)車都是通過(guò)與它合作，共同打造的。

不過(guò)，在它剛起步的時(shí)候，第一代產(chǎn)品并不完美，經(jīng)常出現(xiàn)Bug，但團(tuán)隊(duì)專門建立了種子用戶的社群，根據(jù)用戶反饋，更新迭代，第二代產(chǎn)品的性能就非常穩(wěn)定了。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)非常清楚自己的客戶是誰(shuí)，到底怎么做垂直細(xì)分市場(chǎng)，早期的時(shí)候怎么統(tǒng)治市場(chǎng)，定位非常清晰——它的目標(biāo)受眾就是有格調(diào)的90后，對(duì)美有認(rèn)知的年輕人，有認(rèn)知之后，還讓他騎行更輕松，讓大家騎單車不再是把它當(dāng)成工具，而是把它當(dāng)成一種享受，一種曬，一種炫酷。當(dāng)他們的1.0產(chǎn)品做出來(lái)后，就開(kāi)始非?？焖俚?，使其更輕、更智慧、更快捷。

第二個(gè)成長(zhǎng)階段：打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

走過(guò)了第一階段，很多人開(kāi)始變得浮躁膨脹，盲目對(duì)標(biāo)大公司，有甚者不惜與其正面交鋒。實(shí)際上，當(dāng)你有了爆款產(chǎn)品，在市場(chǎng)小范圍內(nèi)獲得影響力之后，再往上，應(yīng)該延展到一個(gè)相對(duì)更高端、更有逼格的市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)。

比如果加一開(kāi)始做長(zhǎng)短租公寓的智能鎖。2012年很多企業(yè)都在做智能鎖，但都是切入的家用市場(chǎng)，因?yàn)槠胀彝](méi)有太大痛點(diǎn)，一般鑰匙也能開(kāi)，基本上賣個(gè)幾千把鎖就遇到銷售瓶頸了。

在我們看來(lái)，智能鎖最好的應(yīng)用場(chǎng)景其實(shí)是短租公寓，它的痛點(diǎn)在于住戶流動(dòng)性很大，不能經(jīng)常換鎖，但又擔(dān)心走了的住戶留了備用鑰匙還能打開(kāi)房門。因此，我們找到了這個(gè)賽道上在做的企業(yè)果加，正因?yàn)樗透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略有很大區(qū)隔，所以很快做到長(zhǎng)短租公寓細(xì)分市場(chǎng)里的第一。我們投資它的時(shí)候，它估值幾千萬(wàn)，現(xiàn)在年銷售額破億，估值已經(jīng)翻了十幾倍，獲得了爆發(fā)性增長(zhǎng)。

果加的下一站是酒店、寫(xiě)字樓等管家式的智能鎖，因?yàn)槟芸刂坪芏喾吭?，能開(kāi)鎖、關(guān)鎖，打開(kāi)酒店的房門，有流量入口的成分在。所以，它得到了攜程的戰(zhàn)略投資，彼此可以產(chǎn)生最大的協(xié)同效應(yīng)。可見(jiàn)，有些行業(yè)的演進(jìn)歷程是非常有趣的。

在第二個(gè)打造競(jìng)爭(zhēng)力階段，他非常注重運(yùn)營(yíng)。當(dāng)初期產(chǎn)品已經(jīng)取得成效，在市場(chǎng)也站穩(wěn)腳跟了，這個(gè)時(shí)候遇到的問(wèn)題是，未來(lái)怎么建設(shè)更強(qiáng)大、更穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，它做了一個(gè)管理系統(tǒng)，因?yàn)榭蛻粜枰牟粌H是鎖，是管理系統(tǒng)，是很多企業(yè)現(xiàn)在解決不了的問(wèn)題，然后他們能想到這些問(wèn)題并把它解決，迅速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

因此它把進(jìn)入酒店公寓市場(chǎng)的能力打得很牢固，后期順理成章進(jìn)入了家用消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)，從眾籌和實(shí)際的銷量來(lái)看，表現(xiàn)遠(yuǎn)超于前些年的消費(fèi)級(jí)智能鎖，因?yàn)檫@時(shí)候產(chǎn)品更成熟，市場(chǎng)接受度更高，至少我身邊的好多朋友都換智能鎖了。

第三個(gè)階段：做資源整合

很多成長(zhǎng)階段的公司做到一定規(guī)模，就停滯不前了，因?yàn)樗€按照早期的成長(zhǎng)模式在發(fā)展，但是那并不能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，幫助企業(yè)迅速擴(kuò)張。所以你要重新審視自己手上有哪些資源，把你的資源重新組合后，看看市場(chǎng)上有沒(méi)有更大的需求能夠滿足。

所以，第三階段就是自我分析，重塑自我。成熟階段、擴(kuò)張階段更注重的是模式變革和戰(zhàn)略升級(jí)，包括整合資源和協(xié)同創(chuàng)新。這個(gè)時(shí)候我們的關(guān)鍵詞叫整合資源。

盛景網(wǎng)聯(lián)是啟迪早年投資的做高管培訓(xùn)的公司，時(shí)任的啟迪總裁徐總非?？春眠@位29歲成為清華紫光的副總裁的創(chuàng)始人，因?yàn)橛X(jué)得他非常有自己的想法、體系理論和企業(yè)家的氣質(zhì)，所以，就堅(jiān)定地投了他。十年后他帶領(lǐng)企業(yè)做到中國(guó)中小企業(yè)家培訓(xùn)里的領(lǐng)頭羊。之后就到擴(kuò)張階段了，怎么擴(kuò)張？

他如果再做線下培訓(xùn)不會(huì)取得更大的發(fā)展，因?yàn)楣境砷L(zhǎng)到一定規(guī)模就有局限性了，復(fù)制到一定階段成本就上升了，管理也固化了。這個(gè)時(shí)候他們重新思考了自己到底擁有什么，他擁有了中國(guó)數(shù)萬(wàn)家中小企業(yè)的高管客戶。

以色列的技術(shù)在國(guó)際上是一流的，中國(guó)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者都在學(xué)以色列的技術(shù)，好多企業(yè)家就在關(guān)注以色列的哪些技術(shù)好。盛景因?yàn)閷ｉT給中小企業(yè)家培訓(xùn)，通過(guò)和以色列的對(duì)接，盛景快速抓住了這一需求，結(jié)果一個(gè)奇跡般的現(xiàn)象發(fā)生了，在以色列需要半年時(shí)間募集的基金，盛景帶領(lǐng)一個(gè)班子的企業(yè)家，幾乎一天的時(shí)間就募滿了。

后來(lái)，盛景成為以色列的國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴，并成立母基金平臺(tái)，通過(guò)整合資源，探索出了一條商業(yè)模式新路徑。可見(jiàn)，當(dāng)資源用到一定程度了，但換個(gè)角度它還能用得更好，所以要重塑自己的資源整合能力。

第四步：資本助力

這個(gè)階段所指的是中國(guó)大企業(yè)和世界500強(qiáng)這種體量很大，處于成熟階段的企業(yè)。

當(dāng)企業(yè)到達(dá)成熟階段，你再靠?jī)?nèi)生的力量去發(fā)展是非常難的了。這個(gè)時(shí)候你就要靠外部的杠桿，資本的力量，讓自己變得強(qiáng)大。為什么這么多公司要上市？企業(yè)大了，更要學(xué)會(huì)借助資本和資源的力量，形成自己的文化和靈魂。

比如說(shuō)打造品牌。很多初創(chuàng)公司上來(lái)跟我說(shuō)做一個(gè)品牌。我反問(wèn)他，你看世界級(jí)品牌，不管LV，還是保時(shí)捷，有突然成為一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放茊?？做品牌是不能一蹴而就的，它都是?jīng)過(guò)很多年歲月的沉淀，歷史的積累，靠它的故事，靠拳頭型產(chǎn)品，靠核心的市場(chǎng)，成就了自己的品牌。所以，品牌并不是初創(chuàng)企業(yè)能創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品，而是一個(gè)成熟企業(yè)的產(chǎn)物。

啟迪早年投資的上市公司中文在線，歷經(jīng)商海十幾年實(shí)現(xiàn)價(jià)值回報(bào)，啟迪是最早期的投資人，陪伴著創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷首次創(chuàng)業(yè)失敗，逐漸走向成功的演進(jìn)過(guò)程。

一開(kāi)始新興市場(chǎng)得到市場(chǎng)認(rèn)知并沒(méi)有那么容易，當(dāng)時(shí)技術(shù)環(huán)境也不成熟，不過(guò)他的創(chuàng)始人認(rèn)為電子化將來(lái)一定是趨勢(shì)，但是那個(gè)時(shí)候起步真的太早了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)都不是主流，信息沒(méi)那么成熟。天時(shí)、地利、人和，那時(shí)候沒(méi)天時(shí)就關(guān)門大吉了，后來(lái)天時(shí)來(lái)了，技術(shù)有了，創(chuàng)業(yè)者也堅(jiān)持了，公司就起來(lái)了。

對(duì)于高科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)和市場(chǎng)都是同等重要的，不是有技術(shù)就萬(wàn)事大吉，也不是有市場(chǎng)就盲目樂(lè)觀，一個(gè)企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展，需要平衡技術(shù)與市場(chǎng)的藝術(shù)，有市場(chǎng)才能活下去，有技術(shù)才能活的更好，這是一個(gè)螺旋式上升的過(guò)程。

在企業(yè)發(fā)展早期，我們特別喜歡對(duì)市場(chǎng)需求有深刻認(rèn)知，同時(shí)具備可持續(xù)增強(qiáng)技術(shù)壁壘的企業(yè)。對(duì)于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，天時(shí)、地利、人和都是缺一不可的。天時(shí)就是發(fā)展的趨勢(shì)踩到點(diǎn)，地利是指你宏觀的環(huán)境，中觀的環(huán)境是不是能夠適合你的發(fā)展，人和就是你自己能不能做起來(lái)，并堅(jiān)持下去！

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