作為硬件產(chǎn)品經(jīng)理，在尋找或者面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)該怎么洞察客戶，抓住商機(jī)？這或許是每個(gè)硬件產(chǎn)品經(jīng)理都在思考的問(wèn)題。這篇文章作者從五個(gè)方面對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了分析，希望能對(duì)你的工作有所幫助。

作為硬件產(chǎn)品經(jīng)理，我們要時(shí)刻去搜索商機(jī)、把握商機(jī)、最終贏得商機(jī)。

但商機(jī)不是說(shuō)，你要找到一個(gè)大客戶或大訂單。這當(dāng)然是，每個(gè)硬件產(chǎn)品經(jīng)理所神往的，但日常中的商機(jī)是一個(gè)個(gè)小趨勢(shì)，甚至你不仔細(xì)看，它就偷偷溜走了。

這些小趨勢(shì)的洞察，是硬件產(chǎn)品經(jīng)理的必修課。

一、訂單驅(qū)動(dòng)

這是我們非常喜歡的方式，也是經(jīng)常遇到的。客戶帶著訂單過(guò)來(lái)，因果鏈路極短。只要你幫忙開(kāi)發(fā)出什么產(chǎn)品，就給訂單，年訂單多少、首單多少。

那我們做不做？

非常簡(jiǎn)單的方式是，計(jì)算下ROI投入產(chǎn)出比，值得就做，不值得就不做，但這是小邏輯。背后的大邏輯是看，要做的產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，和客戶的商業(yè)價(jià)值。

產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值容易理解，如果要做的產(chǎn)品符合產(chǎn)品線Roadmap，那當(dāng)然要做。但做的時(shí)間和節(jié)奏需要權(quán)衡，此時(shí)客戶首先不是金主爸爸，是你產(chǎn)品的首個(gè)種子客戶。

那客戶的商業(yè)價(jià)值如何理解？

如果客戶是某個(gè)行業(yè)大客戶，對(duì)于公司是有百益而無(wú)一害的，比如沃爾瑪。那毫無(wú)疑問(wèn)要做，此時(shí)做產(chǎn)品的目的是，滿足公司戰(zhàn)略。

有兩方面的價(jià)值，一是大客戶背書，提升行業(yè)影響力；二是未來(lái)巨大的商機(jī)，可能帶來(lái)不可估量的訂單。

這是在平坦的路面上曲折前行，目的是找到杠桿。

二、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)

這是硬件產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常使用的方式，也是非常有效的方式。

只要我們找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而復(fù)制，我們就有機(jī)會(huì)贏。但現(xiàn)實(shí)是這樣嗎？這里容易犯的錯(cuò)誤是陷入表面，沒(méi)有深入了解產(chǎn)品背后的本質(zhì)。

舉個(gè)例子，06年，大名鼎鼎的微軟發(fā)布了Zune數(shù)字播放器，直接對(duì)標(biāo)蘋果iPod。Zune基本是一個(gè)仿照iPod的設(shè)備，它與iPod有著相似的外觀、界面和操作，以及音樂(lè)播放和視頻功能，最終Zune卻輸?shù)匾凰俊?/p>

我認(rèn)為Zune失敗的主要原因是，他低估了iPod+iTunes打造的數(shù)字生態(tài)圈的力量，它強(qiáng)綁定了客戶群體。所以，競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)的商機(jī)，不能單單站在產(chǎn)品維度去思考競(jìng)爭(zhēng)，一定要站在公司層面去思考。

對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)壁壘這么深，有品牌、渠道、供應(yīng)鏈、生態(tài)、服務(wù)，Why us？為什么我們做有機(jī)會(huì)贏？

二是產(chǎn)品維度的差異化。競(jìng)爭(zhēng)上對(duì)方有什么弱點(diǎn)，是可以利用的？音樂(lè)手機(jī)、拍照手機(jī)就是一個(gè)典型差異化產(chǎn)品，通過(guò)把產(chǎn)品的某個(gè)功能做到極致，然后深挖對(duì)此敏感的客戶群。

有時(shí)候，知道自己不做什么，比能做什么更重要。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

產(chǎn)品發(fā)布后，市場(chǎng)會(huì)不斷地給予反饋，其中最主要的正反饋就是客戶的訂單?？蛻粲唵蜗碌卦蕉啵f(shuō)明產(chǎn)品成功的可能性就越大。

當(dāng)然訂單數(shù)據(jù)只是小視角，更大的視角應(yīng)該是有所發(fā)現(xiàn)：

• 一看客戶訂單的增長(zhǎng)率。如果某個(gè)客戶近期突然訂單激增，接連下了好幾個(gè)大訂單。我有一個(gè)客戶，因?yàn)槌蔀榱藖嗰R遜的VC（Vendor Central），訂單增長(zhǎng)很快，那這個(gè)就是一個(gè)重要商機(jī)。接下來(lái)的動(dòng)作，可以是重點(diǎn)支持該客戶，以擴(kuò)大其亞馬遜渠道的銷售。又或者是找到其他區(qū)域亞馬遜VC，然后復(fù)制它的成功。
• 二看客戶畫像。如果某一類客戶，原本不屬于目標(biāo)客戶，突然有訂單了，那就要引起重視了。接下來(lái)的動(dòng)作，要去拜訪其中幾個(gè)核心客戶，詳細(xì)了解其業(yè)務(wù)邏輯、產(chǎn)品邏輯，確認(rèn)這個(gè)新客戶畫像、新場(chǎng)景的商機(jī)。
• 三看新客戶。如果某個(gè)行業(yè)大客戶突然下單了，即使量很少，那這也是一個(gè)重要信號(hào)。這里說(shuō)一個(gè)好玩的事情，就是行業(yè)大客戶經(jīng)常會(huì)有競(jìng)對(duì)的危機(jī)感，如果他發(fā)現(xiàn)他的主要競(jìng)對(duì)，已經(jīng)和你合作了，就會(huì)引發(fā)他開(kāi)始接觸你的產(chǎn)品。

所以攻克一個(gè)大客戶，往往能有橫掃千軍的效果。要善于分析數(shù)據(jù)，不要光看客戶怎么說(shuō)，而是多看客戶怎么做，而數(shù)據(jù)就是客戶動(dòng)作的痕跡。

四、技術(shù)驅(qū)動(dòng)

產(chǎn)品經(jīng)理是創(chuàng)造有利可圖的用戶價(jià)值，哪里有有利可圖的用戶價(jià)值，哪里就有商機(jī)。用戶價(jià)值是滿足某個(gè)場(chǎng)景下，某個(gè)用戶的需求。

通常情況下，用戶價(jià)值和需求是一個(gè)平衡關(guān)系，平衡關(guān)系下是沒(méi)有商機(jī)的，必須打破平衡。那如何打破平衡，得看場(chǎng)景、用戶和技術(shù)這三個(gè)因素發(fā)生變化。

場(chǎng)景和用戶的變化，如城市化帶來(lái)居住環(huán)境的變化、應(yīng)屆生暴增帶來(lái)的租房的變化、用戶的消費(fèi)升級(jí)的變化、居民收入增加的變化、老齡化的變化等，但這些是長(zhǎng)期趨勢(shì)，我們很難在生活中察覺(jué)到，更多的是作為產(chǎn)品佐證的手段。

而技術(shù)這個(gè)因素是我們唯一可以把握的，利用新技術(shù)重新做一遍產(chǎn)品，幫助某個(gè)場(chǎng)景下的某類用戶，更好地滿足需求或滿足更多的需求，這就帶來(lái)了用戶價(jià)值。

所以，一定要時(shí)刻關(guān)注新技術(shù)及其新應(yīng)用，更重要的是去購(gòu)買使用技術(shù)的產(chǎn)品，實(shí)打?qū)嵉挠缅X給它投票。

五、最后

產(chǎn)品經(jīng)理由于接收的信息眾多，過(guò)濾商機(jī)非常重要。這里提供一種非常方便的商機(jī)判斷方法，就是看場(chǎng)景化和用錢投票。

那些能把場(chǎng)景描述清楚的需求，和那些愿意給你訂單承諾的需求，往往真實(shí)性更高。